Promotion

Профессиональный план продвижения товара

Выделение идеи товара – это самый важный этап. Товары сами себя не продвигают и сами себя не продают. Нужен план продвижения товара, чтобы получить результат. Возможно, в будущем появятся товары, которые сами себя продвигают, например сами о себе рассказывают покупателям и сами вызывают у них желание себя купить. Положил такой товар на полку и жди. Подходит к нему покупатель, он берет и рассказывает о себе, а еще и показывает голограмму со своей презентацией.

Это конечно идеальный вариант для бизнеса. При таком варианте вероятность продажи каждого конкретного товара возрастает в разы. В принципе такие способы продвижения вполне реальны и на сегодняшнем уровне развития технологий, их вполне можно реализовать. Не реализованы они только по причине того, что очень дорого будут стоить. Поэтому бизнесу приходится придерживаться традиционных технологий.

Традиционные технологии для продвижения товаров предполагают использование маркетинга. Эта технология используется уже более 100 лет и показывает отличные результаты. Один из элементов этой технологии – это план продвижения товара. Необходимость применения этого элемента маркетинга обусловлена кроме всего прочего и потребностью маркетологов в визуализации процесса продвижения.

Профессиональный план продвижения товара

Визуализация процесса продвижение позволяет увидеть, как продвижение будет осуществляться. Это в свою очередь позволяет увидеть слабые места процесса продвижения и исправить их до того, как будут совершены действия и затрачены ресурсы. Не каждый может в голове прокрутить ситуацию на несколько ходов вперед и тем самым понять, какой результат будет получен. План продвижения товара позволяет прогнозировать этот результат. Если результат не устраивает, то всегда можно перестроить план продвижения.

В результате нескольких подходов к построению плана продвижения будет построен идеальный план продвижения товара, который позволит действительно его продвинуть. Соответственно основное преимущество плана продвижения товара – это возможность без затрат денег несколько раз смоделировать ситуацию и понять, что в итоге получится. При этом надо отметить, что хотя и говориться про продвижение товара, на самом деле продвигается не товар, а идея, лежащая в основе этого товара.

Фактически план продвижения товара – это план продвижения идеи, лежащей в его основе. Продвижение идеи данного товара создает для него потребителей, потому как только идея, внедренная в человека, может вызвать у него желание купить данный товар или другими вызвать потребность. Все это говорит о том, что идея, особенно если она востребованная – это основной источник прибыли.

Структура плана продвижения товара

Первый этап плана продвижения товара – выделить идею данного товара или другими словами суть этого товара. Второй этап – создать носитель идеи для того, чтобы ее можно было передавать и тем самым распространять. Распространять ее надо по той простой причине, что сама по себе она не доберется до сознания потенциальных потребителей. В процессе распространения идея внедряется в сознание людей и превращает их в покупателей товара.

Выделение идеи товара – это самый важный этап

Да, вы не ослышались, изначально люди не являются покупателями и потребителями товара. Таковыми их делает только внедренная в них идея, которая соответствует данному товару. Многие не знают, что именно так продвигается товар и стараются продвинуть не идею, а сам товар. Они строят план продвижения товара исходя из продвижения самого товара, а не идеи, для реализации которой нужен данный товар.
Это большая ошибка. По этому поводу даже есть известное выражение, которое гласит, что цель деятельности всегда лежит за пределами этой деятельности. Тот, кто знает этот секрет, может легко продвигать любые товары и услуги, если конечно сможет правильно выделить идею товара. Выделение идеи товара – это самый важный этап. Если неправильно выделить идею, то продвижением можно и не заниматься, потому что не будет работать схема.

Идея как основа плана

Становится очевидным, что заниматься внедрением идей очень выгодно и очень нужно. Внедрение идеи – это первое, чем должна заниматься компания, потому как каждая новая внедренная идея создает предпосылки для появления новых рынков сбыта товара. Кроме того идея – это то, посредством чего идет борьба с конкурентами. Если ты не внедряешь идеи, их внедряют другие и продвигают свои товары.

При этом надо помнить, что количество идей, под которые нужен конкретный товар, ограничено. Если конкуренты расхватают все такие идеи, то о продвижении товара можно забыть. Также надо отметить, что способности потенциальных потребителей по поглощению идей не безграничны и можно столкнуться с ситуацией, что если промедлишь, то вообще не получишь ни одного потребителя.

Все продвинутые компании давно знают о том, что начало всех рынков происходит от идей. По этой причине они заказывают генерацию, распространение и поддержание их активности у специализированных компаний. Одна из фабрик воплощения идей – Голливуд Также он пульт управления миром. Именно посредством этой «фабрики грез» создается львиная доля гуляющих по миру идей.

Эффективный план продвижения товара

Есть еще целый ряд мелких «фабрик грез» в Европе, Азии, России и других регионах. Все они тоже занимаются подготовкой «почвы», на которой потом будут создаваться новые потребности и новые рынки.Компании, которые знают главный секрет продвижения, активно пользуются инфраструктурой создания и распространения идей и много зарабатывают на продажах своих товаров.

Они прекрасно знают, что план продвижения товаров – это фактически план продвижения идеи. Продвижение идеи с одной стороны достаточно простая деятельность, но с другой в ней есть сложности. Но пугаться не стоит, потому что профессионалы знают свое дело и могут сделать все качественно. Однако любому кто занимается бизнесом и тратит деньги на маркетинг или собирается их тратить на маркетинг необходимо, иметь представление о том, что вообще делается для продвижения идеи.

Знать это необходимо по нескольким причинам. Прежде всего, знать, как продвигать идею, надо по той причине, что может вдруг захотеться попробовать продвигать идею самостоятельно. Кроме того знать, как продвигать идею надо и для того, чтобы не обманули. Когда человек не разбирается в каком-то вопросе, его легко обмануть и некоторые недобросовестные компании позволяют себе такое. Их немного, но они есть.

Схема плана продвижения

Особенно грешат этим компании, которые плохо умеют продвигать идеи, потому как у них небольшие и случайные заработки и они стремятся с каждого клиента содрать максимум денег. В целом алгоритм продвижения идеи следующий:

– выделение идеи
– создание носителя идеи
– постановка цели
– выбор аудитории
– выбор каналов внедрения идеи
– разработка бюджета
– определение времени, срока и интенсивности распределения идеи
– внедрение идеи через каналы
– подведение итогов

Про выделение идеи и создание носителя уже было сказано. Соответственно следующий вопрос, который нужно решить – это постановка цели. Продвижение идеи должно проводиться осмысленно. Для этого необходимо установить определенные ориентиры, в направлении которых необходимо двигаться. Другими словами необходимо установить конкретные цели, которые необходимо достичь.

Оцифровка целей

Эти цели должны быть выражены цифрой. Например, можно наметить внедрение идеи в 100000 человек. Это будет означать создание 100000 потребителей. Каждый носитель идеи – это потенциальный потребитель. Когда мы определись с целями уже можно определяться с аудиторией, в которую будет внедряться идея. Не каждый потенциальный потребитель может быть вовлечен в идею, а значит тратить ресурсы на вовлечение некоторых из них просто нет смысла.Это надежнее и прибыльнее в разы.

Лучше всего сосредоточиться на тех потенциальных потребителях, которые с наименьшими с нашей стороны затратами станут реальными потребителями. Для этого и надо поработать с аудиторией. Конечно, можно не делать всего этого, а просто применять эффективные методы стимулирования продаж акой известный метод. Но если есть желание работать на рынке долго и успешно, то лучше все-таки распространять идею и создавать потребителей.

Для передачи идеи нужны каналы. В качестве каналов можно рассматривать печатные и электронные СМИ, телевидение, радио, сайт компании и другие варианты. Выбирать надо тщательно, потому что не все каналы одинаково хороши для распространения конкретных идей. Необходимо выбрать такие каналы распространения, по которым удобнее и дешевле всего распространять идею, но в тоже время такие которые связаны с целевой аудиторией.

Бюджет на продвижение

Да и о цене каналов не стоит забывать, потому что если выбрать дорогие каналы, то стоимость создания потребителей может быть такой, что товар придется продавать с убытками. Для того чтобы внедрить идею наверняка понадобятся деньги. Соответственно необходимо будет сформировать бюджет. При формировании бюджета нужно быть очень аккуратным, потому что нельзя допустить того, чтобы ресурсы тратились зря, а также того, чтобы их было потрачено больше, чем будет получено выгод в результате компании по продвижению идеи. Это позволит максимально эффективно тратить деньги.

Для этих целей необходимо разработать четкий бюджет, в котором будут указаны направления затрат ресурсов, а также определен их общий объем. Очень хорошо заложить в бюджет и прогноз выгод, которые будут получены в результате создания потребителей.

Касательно распределения идей это значит, что для того, чтобы идея достигла как можно большего числа потенциальных клиентов, она должна распределяться в такое время, когда они наиболее расположены для ее восприятия. То же самое касается и срока распределения. Есть отрезок времени, когда идея может влиять на потенциальных потребителей, а за его пределами уже не будет влиять.

План продвижения товара как секрет успеха

Нет смысла тратить время и ресурсы тогда, когда до потребителя просто не возможно «достучаться», а значит целесообразно определить, после какого периода времени распространение идеи теряет смысл. Также очень важно учесть такой параметр как интенсивность, ведь один потенциальный потребитель может проникнуться идеей с первого раза, а другой только с пятого или десятого и при том только в случае, если эти разы следуют непосредственно один за другим. По этой причине очень важно принять решение об интенсивности распределения. Это позволит обеспечить реализацию плана в срок

Когда все готово, можно приступать к непосредственной реализации того, чтобы было намечено. При этом надо помнить, что если участников, которые участвуют в реализации плана не мотивировать и не стимулировать, то план может не реализоваться. Для того чтобы план реализовывался, необходимо осуществлять некоторые мероприятия стимулирующего характера по отношению к сотрудникам. Это позволит обеспечить реализацию плана в срок.

Итак, проведено внедрение идеи, а значит произведено и расширение рынка сбыта. Это значит, что можно подвести итоги. Опыт бесценен. По этой причине после проведения компании необходимо также провести тщательный анализ всего того, чтобы было сделано, и определить максимально ли эффективно были проведены работы. Это позволит при проведении следующей компании продвижения идей не «наступать на грабли», на которые уже пришлось наступить.

Профессионалы помогут

В целом, такова технология продвижения идеи. Если следовать ей, то будет реализована качественная компания. В результате ее идею подхватят массы, и будет создано большое количество потребителей. Каждая новый потребитель – это носитель идеи, лежащей в основе товара. Это значит, что он тоже может распространять эту идеи и совершенно бесплатно для вас создавать новых потребителей.

Но он будет это делать только в том случае, если ему понравится товар. Если он начнет это делать, то в результате у вас бесплатно появится настоящая армия потребителей, которая будет желать поменять свои деньги, заработанные часто непосильным трудом, на ваши товары. Труд, через который большинство получает деньги, будет только усиливать ценность ваших товаров в глазах потребителей и стимулировать желание стать их владельцами.

По материалам

posm

Оружие мерчендайзера — мобильные P.O.S. стенды

С тех пор, как слово мерчандайзинг перестало звучать в российской системе торговли как ругательное, механизм продвижения торговых марок усложнился.Еще несколько лет назад, при запуске новой торговой марки было достаточно обеспечить операторов канала сбыта (дистрибьюторов, реселлеров, оптовиков) P.O.S. материалами, а менеджеров, проводящих презентацию новой линейки продуктов – презентерами (небольшими папками с красочными листовками, отражающими внешний вид продукта и информацию о нем).

Сейчас, когда компании насытили места продаж рекламными материалами, а все крупные российские компании также взяли на вооружение этот мощный инструмент конкурентной борьбы – ситуация стала резко меняться. Наличие джентльменского набора стандартных P.O.S. материалов перестало быть достаточной мотивацией для участников каналов сбыта. Для того чтобы продвигать вновь появляющиеся торговые марки и продукты, стало необходимым создавать концепции и реализовывать их с использованием новых технологий, с максимальной мобильностью, быстротой и качеством.

Стимулирование импульсных покупок — залог успеха магазина

Большинство людей, как показывает статистика, приходя в магазин, крайне редко планирует свои покупки. Огромный процент потребителей вообще никогда не планирует свои покупки заранее. Согласно исследованиям около 80% покупателей приходят в магазин, не ориентируясь на конкретную марку-бренд, а просто, чтобы купить хороший товар. Причем их представление о том, насколько он (товар) хорош, а, попросту говоря, критерии оценки его потребительских качеств весьма туманны и архаичны. Они совсем не структурированы. А наши покупатели подвержены множественным эмоциям и настроениям, в отличие от их зарубежных коллег, которые куда более прагматичны и расчетливы.

Именно поэтому наш потребитель обращает внимание и отдает предпочтение, прежде всего, тому продукту, который будет представлен в торговом зале наиболее выгодно, наиболее привлекательно.

Размещая товары в торговом зале и планируя меры (мероприятия) по стимулированию сбыта, менеджер торговой площадки должен решить следующие задачи:

· Обеспечение брендовых продуктов достаточной и удобной для эффективных продаж площадью. Этот вопрос решается путем несложных подсчетов. Нужно соотнести объем продаж определенной группы товаров с общим объемом продаж данной торговой площадки (магазина). Полученный процент надо экстраполировать на всю торговую площадь.
· Размещение и представление продуктов должно обеспечивать демонстрацию наиболее выгодных и привлекательных качеств товара. При этом менеджер должен глубоко усвоить мысль, что красиво представленный товар – это не тщеславное желание поставщика или вымороченная прихоть директора магазина, а суть — необходимая и достаточная составляющая успешного процесса торговли. Ведь если постоянно производить акцентирование внимания покупателя на определенных видах товара или брендах, то можно существенно поднять уровень продаж данного вида товара или линейки продуктов. Этот эффект срабатывает при специальной выкладке-представлении товара, формирующие так называемые «импульсные покупки»

Импульсные покупки. Специальная выкладка товара.Зоны импульсных покупок можно разделить на две категории:

·Расположение товара на основных стеллажах с выделением зоны промоутируемой марки.
·Размещение товара на отдельно стоящих специальных стойках.

Почему не работают обычные P.O.S-материалы и как с этим бороться

Оба способа не отличаются новизной, они предлагаются сегодня в качестве BLT activities почти каждым уважающим себя РА. Соответственно, они востребованы наиболее серьезными производителями, а значит, все они имеются в наличии практически у всех дистрибьюторов, именно поэтому малоэффективны!
В условиях тотальной перегруженности мест продаж всевозможными рекламными материалами, P.O.S. материалы занимаются вынужденной конкурентной борьбой друг с другом, «толкаясь плечами» и пытаясь завоевать свое «место под солнцем»; вместо того, чтобы просто продвигать торговые марки и бренды на рынок!

Следовательно, имея даже самые супероригинальные стойки, фирменные стеллажи и т.д.; P.O.S. материалами реально заработают только тогда, когда будут применяться конструкции, обладающие принципиально новыми свойствами. Подобными свойствами, обеспечивающими основные конкурентные преимущества в условиях новых торговых площадей, безусловно, являются мобильность и портативность. Именно этими свойствами и обладают так называемые мобильные выставочные стенды (Mobile display systems).

Мобильность стенда позволяет решать как стандартные задачи, например, выделение марочных продуктов внутри товарной категории, так и принципиально новые: это обеспечение возможности применения практики точечного маркетинга, а следовательно — увеличение частоты импульсных покупок.

Чтобы точнее определить эти новые, уникальные возможности новых мобильных P.O.S. стендов, имеет смысл:
Первое — освежить в памяти основные примеры «топографии» зон продаж с точки зрения точечного маркетинга;
Второе — «разобраться» с мобильными стендами с точки зрения этиологии и их использования.

Как встретиться товару и покупателю

Первое.
Как известно, приоритетные места в торговом зале располагаются в зависимости от покупательских потоков. В магазине существуют естественные направления движения покупателя, которые зависят от многих факторов: расположения входа, торгового оборудования в зале, касс и т.д. Схема движения потоков формируется таким образом, чтобы представить покупателю максимально большее число товаров.
Специалисты-маркетологи говорят о некой «тропе», по которой покупатель движется к месту, где можно купить товар. Построение «тропы» и проведение по ней покупателя – одна из главных задач мерчандайзинга.

Здесь необходимо отметить следующие основополагающие закономерности:

— 80-90% покупателей обходят все точки продаж, расположенные по периметру торгового зала, двигаясь против часовой стрелки; и только 40-50% посетителей обходят внутренние ряды.
— Покупатели не любят начинать маршрут со средних рядов, они не любят возвращаться обратно и любят «срезать углы».
— наиболее горячими областями при этом являются места начала потока покупателя и зоны касс.

покупательские потоки

Сильные зоны:
Правая сторона, Боковые полки стеллажей, Перекрестки “троп покупателей”, Выступы в стеллажахМеста, куда поку-патель “упирается взглядом”
Слабые зоны:Левая сторона, Средние ряды, Тупики рядов, Углы торгового зала, Примыкающая к входу область
Причем, пытливо-любознательное поведение покупателя у касс обусловлено тем, что он вынужден некоторое время проводить в ожидании очереди, и ничем в это время не занят. Поэтому, зона касс является максимально привлекательной для тех товаров, которые чаще других покупаются под воздействием импульса (жевательные резинки, сладости, напитки и т.д.) Также выгодно располагать в этой зоне газеты и журналы – покупатель может взять их для просмотра и затем купить. Ниже приведено разделение товаров торговом зале по товарным группам:
— Товары повседневного спроса. Покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку. Их часто называют магазинообразующими товарными группами.
— Товары периодического спроса. Покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов.
— Товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется.

товарные группы

Поскольку товары повседневного спроса востребованы наибольшим числом посетителей, около данных точек продажи скапливается достаточно большое количество покупателей. Поэтому, данные товарные категории должны располагаться по внешнему периметру торгового зала, чтобы сделать покупку удобней.
Для компактных торговых залов весьма иллюстративно правило «золотого треугольника». Суть в том, что товар, которым мы хотим заинтересовать покупателя, должен находиться в «золотом треугольнике» – площади расположенной между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине.

Правило золотого треугольника
Важное значение имеет понятие дополнительных мест продажи, которые увеличивают вероятность покупки товара. Дополнительные места продажи являются эффективным инструментом повышения продаж, т.к. позволяют увеличивать количество импульсных покупок;
При этом организуются они как для товаров импульсного спроса, так и для товаров с высоким оборотом.

Дополнительные места продаж

Второе.

Мобильные выставочные стенды (mobile display systems или portables) появились лет 25-30 тому назад как частичная альтернатива модульным выставочным конструкторам типа Octanorm, Consta, Mero.

Полностью соответствуя последним по потребительским свойствам, они значительно превосходили их по параметрам минимума веса, компактности, быстроте и простоте сборки (не нужно специнструмента и спецперсонала для монтажа), высокой степени технического совершенства (использованы технологии аэрокосмического комплекса). Как отрицательный фактор можно отметить значительную дороговизну. К середине 90-х годов наступил паритет: мобильные стенды заняли свою нишу, а модульные конструкторы – свою. В это время в классе мобильных стендов уверенно сформировались два основных подкласса: Pop-up (зонтик) и Foldable (ширма).
Далее в процессе развития появился новый тип Portables – стенды роллерного подкласса, они были значительно компактней и еще проще в сборке. Но самой замечательной их отличительной особенностью была низкая цена, и это при абсолютном соответствии высокому стандарту качества «взрослых» Portables. Практически одновременно с ними появились в большом количестве новые стенды «банерного» типа.

Это были совсем простые конструкции, представляющие собой разного рода растяжки для банеров. По цене это была тотальная минимизация, которая вызвала скептические усмешки у завзятых выставочников. Действительно, на пространствах мировых «эксподромов» эти стенды не прижились. Однако, найдя себе приют в разного рода фотосалонах, бутиках, аптеках, они стали потихоньку расползаться по странам, городам и весям, наполняя радостью сердце малобюджетного рекламодателя.

Но реалии сегодняшнего дня оказались круче самых смелых прогнозов, начало 21-го века выявило мощную тенденцию – банерные стенды или, как их стали называть, стенды «эконом класса» стали все больше теснить P.O.S. на их исконных площадках: сначала в моллах и бутиках, а затем — в супер- и гипермаркетах.

Сумма их полезных качеств:

· Дешевизна
· Быстрота сборки-разборки
· Долговечность
· Высокая презентабельность
· Прекрасный дизайн
· Компактность
· Инвариантность
била и бьет любые самые распрекрасные, суперсовременные P.O.S. материалы по всем возможным и невозможным позициям. И, самое главное, все это происходит на традиционной поляне точечного маркетинга и B.T.L. activities.

Итак, с одной стороны, мобильные стенды можно применять как наиболее привлекательное средство для организации мест продаж, что уже является значительным конкурентным преимуществом, по сравнению со стандартными P.O.S. Но сам тот факт, что новые P.O.S. материалы еще и мобильны, открывает совершенно новые возможности его применения!

Комплексное решение P.O.S.M.

Рассмотрим возможности продвижения продукции с помощью мобильного стенда на территории супермаркета.
При этом примем a priori, что данный стенд расположен в ряду продуктов «своей» товарной категории, и выполняет свои прямые обязанности – выделяет расположенные на нем продукты из товарного ряда конкурентов. Основными составляющими успеха при проведении подобного рода промо-акций являются:
·Использование нестандартных (мобильных P.O.S. стендов) для представления товара;
·Четкая и высокопрофессиональная работа мерчандайзера и спикера;
·Детально продуманный и выверенный по времени план перемещения мобильных рекламных носителей в различные зоны торговой площадки.

Дополнительным важным элементом увеличения объемов продаж, как известно, является либо заманчивая система скидок, либо подарков к покупке, хотя, конечно же, все продавцы знают, что товарный бонус для них всегда предпочтительнее. В качестве бонуса будем предлагать ополаскиватель для белья за покупку N пачек порошка.
Уже у входа в торговый зал покупателей встречают мобильные стенды-айстопперы с описанием промо-акции. Далее мобильные P.O.S. стенды располагаются в рядах со смежными продуктами, и на них уже в форме рекламного сообщения предлагается приобрести наш товар по бонусной системе. Товар расположен тут же в виде пресловутой специальной выкладки, стимулирующей импульсные покупки.
Выдача бонусов может производиться на мобильном P.O.S. стенде с промо-каунтера, расположенного в за-кассовой зоне по товарным чекам, подтверждающим покупку продвигаемого товара.
Для достижения максимальной эффективности используется фактор мобильности: в первый момент проведения акции какое-то количество стендов может перемещаться в начало товарного ряда, а затем уже перераспределяться в зависимости от реального формирования покупательских потоков. Здесь очень важно отметить, что необходимо жестко позиционироваться (выделяться) в ряду себе подобных товаров, иначе покупатель, уже положивший в свою корзинку встретившийся ранее другой порошок, просто не обратит внимания на наше «суперпредложение»!
Как только акция на данной торговой площадке подойдет к концу, мерчандайзер без труда самостоятельно собирает все мобильные стенды, и может перевести их на следующую площадку – в другой магазин…

Сезонная выкладка, акции, акценты

Теперь рассмотрим некоторые события, которые имеют место происходить в каждом супермаркете или на какой-нибудь торговой площадке. Как же в данном случае работает новое поколение стендов?

1.Традиционные праздники. Почти любой вид товара можно мотивированно продать в предпраздничные дни. Важно, чтобы он вовремя попался на глаза покупателю. В это время почти любой продукт может быть продан в качестве подарка, угощения или средства для уборки после-праздничных помещений. Для этого нужно всего лишь снабдить наш мобильный стенд соответствующими надписями и переместить его с продукцией в место, где он будет айстоппером. Это может быть и начало ряда данной товарной группы, или же прикассовая зона.
В первом случае – соответствующий слоган мгновенно напоминает о проблеме (подарок, уборка) и формирует потребность в данном виде продукта. А то, что наш мобильный стенд точно отпозиционирован относительно других продуктовых марок (он стоит первым), позволяет удовлетворить уже сформированную потребность именно нашим товаром. В случае расположения стенда в прикассовой зоне – формируется соответствующий эмоциональный посыл и совершается импульсная покупка.

2.Фирменная скидка магазина. Крупные супермаркеты и дискаунтеры часто проводят «дни скидок» на разные группы товаров, например на вина, сыры и др. В данном случае мы можем сформировать свое «специальное предложение» (не обязательно делать значительную скидку или давать существенный бонус – достаточно небольшого изменения цены сопровождаемого надписью «специальная цена») и переместить наш мобильный стенд с продукцией в промо-зону «товар дня». В этом случае хорошо работает мобильная «летучка», в состав которой входит мобильный стенд – айстоппер, мобильный диспенсер, промо-каунтер и, конечно же, модератор-спикер. Здесь срабатывает традиционный безотказный прием экспомаркетинга – «тройной захват».
Айстоппер приковывает внимание и выхватывает из толпы потенциальных покупателей. Затем, проходя непосредственно в зону «летучки» покупатели попадают в руки модератора, и только потом оценивают сам товар по упаковке и этикетке. Тут же находятся всевозможные флайерсы, лифлеты, буклеты и проч., ставящие последнюю точку в процессе импульсной покупки.

3.Придание нашему продукту статуса «сопутствующий товар». Здесь просто достаточно поместить мобильный стенд в зону продажи товара-компаньона (чипсы, орешки – пиву, и т.д.)

4.Акцентирование достоинств и преимуществ. Можно по мере необходимости перемещать мобильный стенд по своему товарному ряду, каждый раз обыгрывая наиболее выгодные стороны своего товара (при прочих приблизительно равных условиях): отличная цена, больший объем, лучшее качество и др., меняя соответствующие рекламные слоганы на один и тот же продукт. При этом важно отметить возможность использования одного из козырных преимуществ мобильных стендов, – это возможность применять сменные банерные панели. Это позволяет, не увеличивая количество используемых конструкций, эффективно осуществлять массированный точечный маркетинг по всему торговому залу.

Подытоживая все вышесказанное, хотелось бы отметить несколько особо важных моментов, позволяющих, на наш взгляд, осуществить прорыв в маркетинговых коммуникациях в плане новых идей в применении P.O.S. материалов:

·Использование в качестве P.O.S. материалов мобильных стендов позволяет увеличить интенсивность и объем продаж, существенно не превышая количество используемых P.O.S. материалов, и не увеличивая числа точек продаж (используя мобильность стендов “во времени и пространстве”).
·Повышение эффективности промо-акций за счет быстрого перепозиционирования промотируемых продуктов на торговой площадке. Улучшение качества и долговечности промо-комплексов на базе мобильных стендов.
·Увеличение доминантности P.O.S. и промо-материалов за счет использования уникальных качеств мобильных стендов, как первоклассных айстопперов.
·Высокая вариативность, изменение топографии мест продаж торгового зала и, как следствие, возможность встраиваться в изменяющиеся покупательские потоки. Так сказать, оптимальная иммобилизация зон импульсных продаж.

По материалам

kontent-dlya-saita

Какой контент эффективнее всего использовать для продвижения сайта

Планируете развивать собственный сайт, но не знаете с чего начать и что нужно читателям? Мы поможем вам и расскажем о том, какой бывает контент. Кроме того, раскроем секреты качественных материалов и объясним, как они помогут в продвижении вашего сайта.

Итак, вы решили создать на своём сайте блог. Кажется, что всё просто: пиши статьи и размещай их. Однако мало ограничиться текстовой информацией. Читателю нужны изображения, инфографика, видео и даже подкасты. Сплошной текст выглядит очень скучно: статья, какой бы прекрасной она ни была, не сможет заинтересовать посетителя. Как не запутаться во всём многообразии контента и почему важно использовать все возможные его виды? Попробуем разобраться.

Что же такое контент

Контент — это разнообразные информационные материалы, опубликованные на сайте. Например, текст, изображения, видео, аудиозаписи и т.д. Рассмотрим их подробнее.

Основные виды контента

Существует множество типологий контента. Одни компании подразделяют его на интересный и не очень. Другие – на продающий, информационный и развлекательный. Третьи считают, что все публикации можно поделить только на уникальные и заимствованные. Однако, в первую очередь, необходимо обратиться к сути.

1. Тексты

Текстовый контент – это наполнение сайта, представленное в виде текста. Он может быть совершенно любым, но должен приносить пользу читателю. Это одна из важнейших частей интернет-страниц. Именно текстовая составляющая позволяет пользователю узнать что-то новое о вашей компании или товаре. Она рассказывает о продукции или о способах её применения. Кроме того, именно такой контент позволяет оптимизировать страницы для поисковых систем.Например, сайт создан для того, чтобы продавать кофеварки. В этом случае публикации в блоге должны отвечать посетителю на самые насущные вопросы: из каких деталей состоит товар, на что обратить внимание при выборе, обзоры той или иной продукции. А если добавить в такой текст ключевые слова, пользователь сможет найти вашу страницу в поисковике.

Экспертные статьи

Продаёте корм для животных? Отлично! Расскажите пользователям о новинках отрасли и инновациях, способных улучшить здоровье питомцев. Объясните потенциальному клиенту разницу между древесными наполнителями и комкующимися. Поделитесь информацией о том, как подготовить домашнего любимца к длительной поездке в автомобиле. Изучите законодательство. Вдруг ваш читатель не знает, что существуют нормативно-правовые акты, которые регламентируют ветеринарную помощь. Выступите в роли эксперта и расскажите побольше о той отрасли, в которой ведёте бизнес.

Что могут дать экспертные статьи сайту

Экспертные статьи, как правило, длинные. Их размер в большинстве случаев превышает 5-7 тысяч символов. По этой причине в них встречаются сотни микрочастотных запросов. Каждый из них даёт минимальный трафик. Однако, если по каждой ключевой фразе на сайт будут приходить по 20-30 человек, в итоге одна статья может привлечь более 2-3 тысяч потенциальных клиентов.
Экспертные статьи позволяют создать максимально оптимизированный контент для SEO. В длинных текстах можно органично разместить ключевые фразы, отличные от тех, что включены в семантическое ядро. Это привлекает на сайт дополнительный трафик.
Длинные статьи долго читают. А значит поисковые системы начинают считать сайт полезным для пользователей. Раз человек долго не уходит со страницы, скорее всего ему интересно — думают в Google и Yandex. Это положительно сказывается на SEO и ваш сайт поднимается в поисковой выдаче.
Экспертные тексты убеждают потенциального клиента в вашем профессионализме, что особенно важно в сфере услуг. Это позволяет читателю проникнуться к вам доверием и совершать больше заказов.
Экспертные статьи – это практически неиссякаемый источник посетителей. В некоторых нишах одна такая публикация может привлекать читателей годами.

Новости

Новости — это ещё один отличный тип контента. Вы можете рассказывать о событиях вашей компании или делиться свежей информацией отрасли. Стало известно о новом производителе химии для автомоек (если вы владеете детейлинговым центром) – обязательно сообщите об этом своим читателям. Так они поймут, что вы в курсе последних событий и держите руку на пульсе.

Чем полезны новости на сайте

Свежие и актуальные новости дают людям понять, что компания следит за новинками отрасли. Например, вы продаёт смартфоны, но не уведомили своих клиентов о выходе новых Samsung или iPhone. Стоит ли говорить, что авторитет организации в глазах подписчиков сразу же упадёт. Такое событие ждут всем миром, а если вы его пропустили, значит можете и не привезти новейшую модель. Стоит ли тогда переходить на сайт и продолжать покупать у такого «отставшего» от моды продавца.
Регулярные публикации контента отлично сказываются на SEO. Чем чаще обновляется сайт, тем привлекательнее он выглядит для поисковиков. Каждая новость — это дополнительная страница. Оба этих фактора привлекают роботов. Они заходят на вашу страницу чаще и повышают сайт в выдаче.
Новости можно публиковать с учётом ключевых запросов, а значит — охватить большую аудиторию. Кроме того, актуальная информация, уходящая в соцсети, может привлечь больше трафика на сайт.
Лояльность посетителей также повышается за счёт регулярных публикаций на сайте. Если компания может позволить себе ежедневное обновление информации, значит она беспокоится о собственной репутации и точно не обманет клиента.
Таким образом, чем чаще обновляются новости, тем выше поднимается сайт в поисковой выдаче и увеличивается лояльность читателей. А это значит — растёт и число преданных бренду клиентов.

Обзоры

В эту подкатегорию можно включить статьи, которые позволят читателю отличить хороший товар от плохого. Расскажите о самолётах, используемых авиакомпанией, билеты которой хочет приобрести покупатель. Дайте людям возможность оценить качество сервиса или бортового питания. Возможно, клиент захочет взять авиабилет другой компании: пусть проездной документ будет подороже, зато и лимит ручной клади увеличен, и кормят вкуснее.

Чем полезны обзоры сайту

Обзоры — это прямая реклама ваших товаров или услуг. Продаёте аксессуары для телефонов? Расскажите о каждом поподробнее. Остановитесь на том, какие чехлы позволят уберечь любимый смартфон при падении. Покажите варианты расцветок и материал. Заинтригуйте и сообщите максимум полезной информации. Вероятнее всего, это побудит читателя к покупке.
Ещё один приятный бонус от обзоров — повышение лояльности клиента. Чем больше вы расскажете о товаре, тем вероятнее вырастете в глазах покупателя как эксперт. Найдите такие стороны продукции, о которых ещё никто не рассказывал. Возможно, именно это станет решающим фактором в принятии клиентом окончательного решения о покупке.
Обзоры также положительно влияют и на SEO. Именно в таких статьях можно максимально органично вписывать ключевые фразы, благодаря которым потенциальные клиенты найдут вас в Google или Яндексе.
Не секрет, что к обзорам читатели возвращаются снова и снова. Один и тот же человек может множество раз перечитать статью о плюсах одного и того же продукта двух разных марок. Например, женщина ищет фен. В её бюджет укладываются приборы марок Х, Y, Z. Процесс принятия решения не быстрый и, прежде чем потратить свои кровно заработанные деньги, она будет исследовать обзор за обзором. И хорошо, если они все находятся на вашем сайте и перелинкованы друг с другом. Это значит, что она вернётся к вам и завтра,и послезавтра — и так до момента покупки.
Как уже говорилось, обзоры читают люди, которые хотят потратить деньги. В случае с женщиной, феном и хорошим информационным материалом — у вас в руках клиент, готовый совершить покупку.

Интервью

Ещё один тип контента, который позволит подтвердить вашу компетенцию. Если в вашей сфере существуют общепризнанные эксперты, попробуйте взять у них интервью и разместить в своём блоге. Это позволит резко увеличить доверие к компании и привлечь больше читателей.

Что дают сайту интервью

В первую очередь, интервью — это способ повысить лояльность клиентов. Чем популярнее и известнее эксперт, тем выше доверия потребителя.
Польза от интервью, на первый взгляд, кажется незначительной. Однако статьи такого рода нередко получаются длинными. А это дополнительное время, которое пользователь проводит на сайте. Как следствие, поисковые системы считают сайт полезным и поднимают его в выдаче.
Эксперты, дающие интервью, очень часто имеют собственный сайт и любят делиться новостями о себе. Кроме того, вы привлекаете готовую лояльную аудиторию, нежно любящую выбранного вами специалиста.
Приглашая для интервью известного человека вы обязательно расположите к себе даже самого скептично настроенного клиента. Если вам дал комментарий сам Дмитрий Рогозин, значит ваши микросхемы явно чего-то да стоят.
Получая комментарий узнаваемой личности, вы сразу же получаете клиентов. Если интервью дал человек, известный в масс-медиа, это хорошо повлияет на продажу розничных товаров повседневного спроса. Если же вашим экспертом стал видный политик или руководитель крупной корпорации — ждите притока оптовых закупок.

Мастер-классы и демонстрация услуг

Если вы владелец автомойки, почему бы не рассказать своим клиентам о процессе мытья машины? Пусть они увидят, что ваши сотрудники качественно выполняют свою работу и не пропускают ни пятнышка.

Что дают мастер-классы и демонстрация услуг сайту

Показывая потенциальному покупателю способы использования вашего товара, вы автоматически настраиваете его на приобретение. Человек уже ознакомился с удобством продукции и, возможно, не представляет свою дальнейшую жизнь без такого нужного девайса или услуги.
Мастер-классы и демонстрации услуг привлекают трафик, особенно если вы наглядно показываете как действует новая технология. Например, потенциальный покупатель не был в курсе обо всех плюсах кварцевой мойки автомобиля, поэтому не решался совершить более дорогую покупку.
Мастер-классы полезны и для SEO. В тексты можно органично встроить ключевые запросы. Это даёт возможность привлечь на сайт больше посетителей. Столь полезный текст чаще всего получается длинным, что также положительно сказывается на поведенческих факторах. А они в последние годы нередко играют решающую роль в ранжировании.
Благодаря опубликованным мастер-классам и демонстрации ваших услуг, можно повысить доверие клиентов. Таким образом вы показываете свою компетентность в выбранной сфере. Как следствие, может быть запущено сарафанное радио и люди узнают о вас от своих друзей, которые ознакомились с мастер-классом.

Кейсы

Ещё один способ привлечь внимание — публикация кейсов. Они особенно важны для компаний, которые предоставляют услуги. От мастер-классов их отличает сложность и полнота предоставляемой информации.

Кейсы — это описание реальных бизнес-ситуаций.

Благодаря кейсам вы показываете, почему компанию можно назвать номером один на рынке. Они полезны для продвижения предлагаемых услуг. Покажите потенциальному клиенту, каким образом вы нашли выход из сложной ситуации. Расскажите о выполненных работах или просто поделитесь опытом.

Чем кейсы полезны сайту

Самое главное в кейсах — вы наглядно показываете свою компетенцию. Это придаёт солидности вашей компании как исполнителю. Сложные и запутанные ситуации, из которых вы нашли выход — лучшая реклама.
Кейсы полезны и для SEO. Во-первых, это длинные тексты, которые не могут не увлечь читателя. А время, проведённое читателями на сайте, и грамотно встроенные ключевые слова позволят подняться на первые строки в поисковиках.
Цифры, графики, KPI и другие показатели расскажут всё сами за себя. Объясните читателю, как вам удалось добиться повышения трафика или внедрения новой услуги. Прозрачность и открытость — лучший способ завоевать доверие клиента.
Кейсы привлекают трафик.
Публикуя на своём сайте кейсы, вы не только демонстрируете уровень своей компетенции, но и подталкиваете клиента приобрести ваши услуги. Не исключено, что кто-то посчитает задачу слишком сложной и предпочтёт довериться профессионалу, а не вникать во все нюансы решения проблемы самостоятельно. Вот пример кейса, как мы продвигали туристический сайт с помощью контент-маркетинга — наглядный опыт с результатми. Никто не запретит вам миксовать разный контент или публиковать новости, обзоры или интервью. Помните: чем больше статей, написанных простым и понятным языком, тем выше посещаемость и доверие клиентов.

2. Визуальный контент

Что такое визуальный контент

Визуальный контент — это любая графическая информация, сопровождающая тексты: рисунки, фотографии, схемы, диаграммы, логотипы, видеоролики и так далее.

Под визуальным контентом понимается всё, что может «разбавить» скучное полотно текста. Здесь есть, где развернуться: инфографика, картинки для привлечения внимания, видеоролики и т.п. Казалось бы, не стоит обращать на них особое внимание, ведь они вряд ли принесут пользу SEO. Но это далеко не так.

Поисковики, ранжируя сайты, обращают внимание и на количество дочитываний. А чем красивее оформлены текст и визуальная составляющая, тем больше людей захотят изучить публикацию до конца.

Изображения, фотографии, картинки…

Каждая статья отображается на сайте не только в виде названия, но и под соответствующим изображением. Ему-то и стоит уделить побольше внимания. Чем оно качественнее, ярче и красивее, тем выше вероятность, что пользователь кликнет на него. Не зря же в народе фотографии прозвали картинками для привлечения внимания.

Если текст большой, стоит сопроводить его ещё несколькими иллюстрациями. Это позволит читателю ненадолго перевести дух и просто порадует глаз.

В этой категории можно отдельно выделить фотоподборки. Этот формат актуален всегда. Читатели любят красивые изображения. Делитесь качественными иллюстрациями достопримечательностей, которые можно посетить в выходные, или фотографиями отмытых до блеска машин. Дайте посетителю возможность полюбоваться красивыми картинками и создайте атмосферу.

Что дают качественные изображения на сайте

В первую очередь, качественные картинки привлекают внимание посетителей. На яркое изображение хочется кликнуть и изучить статью подробнее.
Уникальные изображения, созданные самостоятельно, повышают ваш рейтинг в глазах поисковых систем. В эпоху разнообразия контента именно собственные фотографии могут подвинуть сайт на шаг ближе к заветному 1-му месту в топе Яндекса или Google.
Доверие и лояльность пользователей также можно завоевать благодаря качественным изображениям товара. Опубликуйте фотографии одной и той же комнаты с одного ракурса. Но на первой картинке покажите внешний вид помещения до уборки вашим пылесосом, а на второй — после. Потребители наглядно увидят причины, по которым им нужен именно ваш товар.
Потенциального клиента можно легко превратить в покупателя при помощи тех же изображений «до» и «после». Предъявите фотодоказательства того, что после трёхфазной мойки автомобиль дольше остаётся чистым.

Инфографика

Инфографика – это отличный способ объяснить сложные понятия и процессы, словесное описание которых может поспорить с четырьмя томами «Войны и мира». Например, наглядно показать как влияет ведение блога на рост продаж. Или объяснить процесс многоэтапной мойки автомобиля. Или разъяснить процесс регистрации на авиарейс. Используйте карты, диаграммы, графики и даже схематичные изображения человечков.

Чем полезна инфографика сайту

Во-первых, инфографика — это всегда уникальное изображение. Конечно, если вы не нагло своровали её у ваших конкурентов. А это означает прямую пользу для SEO, весь качественные изображения, не встречающиеся более нигде, позволят поднять сайт в топ-10 поисковой выдачи.
Читатели любят всё понимать. Изображения всегда нагляднее обычного текста. Если вам удалось объяснить пользователю сложный процесс простым языком, человек будет возвращаться на сайт снова и снова.
Если вы продаёте сложный товар, объясните при помощи схематичного изображения процесс использования продукта или его подключения. Такой подход использует IKEA в своих инструкциях. А если в опубликованные на сайте правила эксплуатации вы добавите шутку, есть вероятность, что она станет вирусной. Как тот самый лишний болтик от известного шведского производителя мебели.
Инфографикой любят делиться другие сайты, а это — прямые ссылки на вас, что также позитивно скажется на SEO.

3. Видео-контент

Его тоже можно отнести к визуальному контенту. В последние годы он начал набирать всё большую популярность. Вместо того, чтобы читать текст, интернет-пользователи чаще начали смотреть видео. Поэтому видеоролики не повредят, а скорее, наоборот, повысят уровень доверия и посещаемость сайта.

В видеоролике не обязательно рассказывать о компании. Можно выбрать любую тему, которую посчитаете полезной. Расскажите и покажите, как ваши мойщики отмывают самую грязную машину. Проведите небольшой мастер-класс, где будут показаны основные отличия меланиновой губки от поролоновой. А можно и вовсе провести виртуальную экскурсию.

Чем полезно видео для сайта

В последние годы увеличивается число пользователей, предпочитающих видео-контент. Изложите свою статью в формате короткого ролика и вы сами увидите насколько они популярны.
Как правило, все видеозаписи размещаются на YouTube. Даже если у вас есть своя собственная страница, где вы публикуете ролики, в описании можно оставить дополнительные ссылки, что положительно скажется на SEO. Кроме того, просмотр видео — это увеличенное время, которое пользователь проводит на странице. А значит, вы автоматически получаете бонусы за полезность ресурса от Google и Яндекс.
Привлекайте трафик с YouTube. Опубликуйте качественный лайфхак или интересное видео, укажите ключевые слова в описании и названии ролика — ваш клиент найдёт вас сам.
Если видео оказалось полезным, вы получаете ещё и лояльного клиента, который подпишется и будет покупать товары на вашем сайте регулярно.
Видео можно использовать и в качестве прямой рекламы. Выбор темы в этом случае ограничивается лишь вашей фантазией. Даже если вы продаёте втулки для туалетной бумаги, всегда можно найти сценарий, который заинтересует смотрящего: от организации конференции до процесса производства и реализации. Поверьте, на каждый контент найдётся свой ценитель.

4. Аудио-контент

В категорию аудио-контента можно отнести подкасты. У многих ваших читателей может не найтись времени просмотреть свежую статью или пролистать обзор. Переведите текстовый материал в аудио-формат. Тогда у пользователя появится шанс прослушать подкаст по пути на работу, в пробке или в очереди. Это позволит подстроиться под каждого клиента и добавит плюсиков в карму.

Чем полезен сайту аудио-контент

Подкасты, как и видео, можно использовать для рекламы своих товаров. Расскажите о преимуществах одного смартфона перед другим. Пользователь ознакомится с обзором в свободное время: в метро, в автомобиле или на прогулке.
Качественные подкасты создадут лояльную аудиторию, которая будет заходить на ваш сайт, чтобы послушать очередную запись. А значит, с каждым днём будет расти объем трафика.
Для SEO подкасты играют важную роль. Это способ удержать клиента на странице. А Google и Яндекс уделяют особое внимание поведенческим факторам. Чем дольше пользователь остаётся на странице, тем выше в поисковой выдаче поднимается сайт.
Подкасты могут привлечь занятых клиентов. Не секрет, что большинство людей слушает их во время занятия повседневными делами. Хорошая и интересная информация о товаре, который вы продаёте, или услуге, которую оказываете, позволит превратить слушателя в покупателя.

Какой контент публиковать?

Лучше публиковать всё: видео, аудио, визуальный контент и текстовый формат. Только так вы сможете максимально полно охватить свою аудиторию. Всё же у каждого человека свои предпочтения. Поэтому чем больше информации, поданной в разных вариациях, тем выше шансы увеличить лояльность, повлиять на дочитывания и выйти на первые строчки в поисковых системах.

Однако доверить создание качественного контента лучше всего профессионалам. Иначе в процессе набивания шишек на собственном опыте велика вероятность растерять всех клиентов.

По материалам

kategoriinii-merchendaizing

Категорийный мерчендайзинг — ничего сложного!

Эффективный запас включает в себя комплекс мероприятий по эффективному формированию и управлению товарными запасами магазина.

1. Ассортимент. Необходимо обеспечивать обязательное присутствие минимального набора ассортиментных позиций, который должен быть определен для каждого отдела (секции) магазина.
2. Торговый запас. Необходимо сформировать такой размер товарных запасов, который обеспечивал бы непрерывное присутствие ассортимента в торговом зале с учетом возможных сбоев со стороны поставщиков и собственных проблем в области логистики.
3. Присутствие. Весь ассортимент должен быть размещен в торговом зале магазина.
4. Занимаемое пространство. Продукция поставщиков должна занимать определенную долю полочного пространства соразмерно доле в общем объеме продаж магазина. Доля полочного пространства рассчитывается в сантиметрах от общей суммы длины полок в конкретной секции магазина. Эффективное расположение означает выполнение рекомендаций по рациональному расположению товаров внутри торгового зала и включает следующие мероприятия.

1. Корпоративный блок. Если в торговом зале магазина представлена продукция менее трех поставщиков, то в рамках товарной категории она должна быть сгруппирована по корпоративным блокам.
2. Приоритетное место. Самый продаваемый товар в рамках одной категории, так называемый лидер категории, должен быть расположен на приоритетном месте.
3. Порядок расположения. Необходимо соблюдать вертикальную выкладку в соответствии с торговой маркой и группировать одинаковые типы упаковок по горизонтали, т.е. мелкие упаковки располагать рядом с мелкими, а крупные рядом с крупными.
4. Правило стен замка. Лидирующие виды продукции одной торговой марки должны открывать и закрывать корпоративный блок, лидирующие торговые марки должны открывать и закрывать торговую секцию, лидирующие вкусы должны открывать и закрывать выкладку товаров в магазине.
5. Правило дублирования. Лидирующие виды продукции должны занимать как минимум в два раза больше места на полочном пространстве, чем все остальные. Более правильно, если будет точно рассчитано, во сколько раз больше продаются лидирующие товары, и в соответствии с этим выделено место на полках магазина. Если какие-то виды товаров в магазине отсутствуют, их место не должно оставаться пустым, это формирует неблагоприятное впечатление в глазах покупателей. Пустые места должны быть заняты товарами, которые на полках располагаются рядом с отсутствующими.
6. Правило «лицом к покупателю». Упаковки товаров должны быть обращены лицевой стороной к основному потоку покупателей, в противном случае можно потерять порядка 30% объема продаж.
7. Правило FIFO (firt in firt out). Продукция с наименьшим сроком хранения должна быть доступна покупателю в первую очередь. При поступлении новой партии товаров необходимо проводить ротацию свежей и старой партии. Свежая партия товара должна размещаться у задней стенки стеллажа, а старая партия товара, соответственно, у передней. Эффективное представление основано на мероприятиях по правильному размещению информации о товаре и рекламных материалов внутри торгового зала.

1. Ценники. Цена на товары должна быть хорошо видна покупателям и четко обозначена на соответствующем ценнике. Ценник должен располагаться непосредственно под первой упаковкой данного вида товара слева, так как покупатель в нашей стране привык воспринимать информацию слева направо. Следующий ценник должен располагаться строго под первой упаковкой следующего товара, тем самым он обозначает конец выкладки первого товара и начало выкладки второго. Ценник нельзя сдвигать или переворачивать, так как это может вводить покупателей в заблуждение или просто лишать их необходимой информации. Если размещать ценники в центре товарного блока, то тем самым стираются границы для выкладки товаров, что неудобно как покупателю, так и мерчандайзеру, так как каждый раз он будет вынужден сверять выкладку товара с принятой в магазине планограммой.
2. Рекламные материалы. При размещении рекламных материалов в торговом зале целесообразно придерживаться следующих принципов: рекламные материалы должны быть размещены в непосредственной близости от точек продажи товаров или на пути движения к ним; рекламные материалы должны размещаться в хорошо просматриваемых местах — на уровне глаз или несколько выше; рекламные материалы не должны быть повреждены, должны содержаться в чистоте или при необходимости обновляться; рекламные материалы должны быть актуальны и не призывать покупателей участвовать в акции, сроки которой истекли в прошлом году, и т.д.
3. Правило чистоты. Продукция, размещенная на полках магазина, должна быть чистой, упаковки не должны быть повреждены, сами полки и стеллажи должны содержаться в чистоте и рабочем состоянии.

Категорийный мерчандайзинг нельзя воспринимать как догму и панацею от всех бед, так как при его использовании руководство магазина также может столкнуться с некоторыми опасностями.

1. Если речь идет о торговой сети, то стандарты по выкладке товаров, разработанные в центральном офисе, могут презентоваться филиалам как руководство к действию без адаптации к конкретному магазину. В результате руководство и персонал магазина оказываются не в состоянии правильно принять решение о размещении товара, при условии, что товар не удается разместить на полках или, напротив, на полках и стеллажах магазина остаются пустые места.
2. Персонал магазина не всегда мотивирован к соблюдению правил и принципов мерчандайзинга. Если заработная плата сотрудников не будет зависеть от качества выкладки товаров и, как результат, — объема продаж магазина, будет очень трудно мотивировать персонал к правильной и качественной выкладке. Кроме того, персонал магазина должен пройти обучение, в рамках которого сотрудники будут ознакомлены с принципами категорийного менеджмента и категорийного мерчандайзинга.

Кроме того, мерчандайзинг, построенный по принципам категорийного менеджмента, должен подвергаться систематическому контролю. И только в этом случае можно рассчитывать на положительные результаты от его внедрения.

По материалам

commercial proposal

Коммерческое предложение: как разработать структуру, написать и оформить

Коммерческое предложение может работать на вас, стимулируя продажи, а может — сразу отправляться в мусорную корзину или спам. Чтобы реализовывался первый сценарий, а не второй, воспользуйтесь нашими рекомендациями. Мы расскажем, как правильно составить коммерческое предложение — от подготовки и написания текста до оформления.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент прямого отклика: нацелено на конкретного потребителя и предполагает получение отдачи.
В КП представляют одно выгодное предложение, ограниченное во времени. Приветствуется использование акций и подарков — всего, что может подтолкнуть к быстрому принятию решения.

Коммерческое предложение — это, как правило, небольшой документ (1-2 страницы), который отправляется по почте клиенту или вручается адресату в руки.

Отправляйте коммерческие предложения по почте только своим клиентам, которые дали согласие на вашу рассылку!

Некоторые компании просто рассылают письма с коммерческими предложения по базе адресатов, которые не давали на нее согласие. Такая база может быть купленной или позаимствованной у партнеров. Получается, что человек получает спам — рассылку, на которую не подписывался. Если жалоб на спам много, это портит вашу репутацию отправителя и снижает доставляемость будущих писем.

Коммерческое предложение: цели и задачи

Цель коммерческого предложения — добиться выполнения одного действия. Не обязательно сразу создавать коммерческое предложение на услуги или товары. Целевым действием коммерческого предложения о сотрудничестве может быть запись на встречу, консультацию или запрос прайса.

Важно! Коммерческое предложение решает проблему адресата, продает сотрудничество, продукт или услугу здесь и сейчас.

Базовые задачи коммерческого предложения:

зацепить, обратить внимание на продукт или услугу;
донести условия, выгоду и удобство сотрудничества;
подтолкнуть к покупке;
призвать связаться.

Типы коммерческих предложений по цели

Презентационное — информирует о новых услугах или продуктах.
Обновленное — сообщает о совершенствовании уже знакомого получателю продукта.
Акционное — стимулирует продажи среди потенциальных и существующих клиентов.
Поздравительное — предлагает специальные условия к празднику и активизирует продажи.
Благодарственное — напоминает о вас и ваших услугах клиентам, стимулирует повторные заказы.
Пригласительное — пробуждает интерес к мероприятию или презентации у новых или существующих клиентов.
Возвращающее — повторно привлекает старых клиентов, которые перешли к конкурентам.
Коммерческое предложение отправляют удобным для клиента способом — чаще по электронной почте — или передают при личной встрече. В первом случае можно не ограничиваться текстом в теле письма, а создавать красивые коммерческие предложения в PDF формате.

Как составить коммерческое предложение

Есть несколько важных этапов разработки коммерческого предложения, которые нужно пройти прежде, чем вы начнете писать. Это подготовка к составлению коммерческого предложения, продумывание структуры коммерческого предложения, выбор правильной манеры письма.

Разработка коммерческого предложения: подготовительный этап

На этом этапе нужно:

Изучить аудиторию — кто будет читать предложение и принимать решение: собственник, директор, менеджер или другой специалист.
Промониторить конкурентов, чтобы понять, чем вы отличаетесь и на чем можно сыграть.
Определиться, что будете предлагать — выбрать привлекательный продукт или услугу.
Проанализировать собственное предложение — почему оно должно заинтересовать, что получит клиент, чем вы лучше конкурентов, какое действие должен выполнить адресат после прочтения.
Решить, каким способом будете отправлять коммерческое предложение.
Структура коммерческого предложения

Чтобы добиться целевого действия от аудитории, придется пустить в ход максимум аргументов — для этого можно использовать расширенную структуру коммерческого предложения:

Шапка.
Заголовок и подзаголовок.
Лид (вступление).
Оффер.
Блок о компании.
Преимущества, аргументы, выгоды сотрудничества.
Цена и ее обоснование.
Отработка возражений, социальные доказательства, гарантии.
Призыв к действию и контакты.
Постскриптум.
Это расширенная структура, но часть блоков можно и опустить — исходя из того, какая информация необходима получателю. Главное, помните о цели рекламного предложения и подводите читателя к ней шаг за шагом.

Текст коммерческого предложения

Как писать коммерческое предложение? Пишите простым языком. И преимущественно не о своей прекрасной компании, а о клиенте:

какую его проблему вы можете решить и каким образом;
что конкретно клиент получит — на языке выгод;
почему вам можно доверять — реальные факты, цифры, гарантии;
что клиенту нужно сделать после прочтения — позвонить, написать и так далее.

Не используйте:

клише и штампы вроде «динамически развивающаяся компания» и «команда профессионалов»;
надоевшие рекламные конструкции — «спешите», «только сегодня», «шок-цена»;
оценочные, бездоказательные суждения — «выгодно», «удобно», «легко».
Такие формулировки раздражают, отталкивают от изучения коммерческого предложения. А вот факты, цифры, расчеты, доказательства — приветствуются.

Помните, что в коммерческом предложении предлагается одна услуга или продукт, а не все услуги и продукты сразу. Иначе вы рискуете распылить внимание и запутать читателя.

Как написать коммерческое предложение

Разберемся, как составить коммерческое предложение по предложенной выше структуре.

Колонтитул или шапка
В верхнем колонтитуле (если коммерческое предложение создано в Word документе) или в шапке размещают логотип компании, дескриптор и контакты. Чтобы человеку сразу было понятно, от кого деловое предложение и не приходилось долго искать телефон или адрес.

Заголовок и подзаголовок
Задача заголовка — привлечь внимание, зацепить, побудить изучить ваше деловое предложение. Не всегда удается это сделать одной фразой, поэтому дополнительно используются подзаголовки или буллеты.

Часто вместо заголовка пишут просто «Коммерческое предложение». Если ваше рекламное предложение ждут, такой заголовок можно использовать, но лучше все-таки начать с конкретики. Можно отталкиваться от:

проблемы целевой аудитории;
решения этой проблемы;
выгод получателя.
В заголовке рекомендуется использовать цифры, факты.

Лид (вступление)
Как начать коммерческое предложение? Если заголовок привлекает внимание, то задача лида — углубить интерес, обозначить проблему и подвести к решению.

Коммерческое предложение чаще всего начинают с описания проблемы или желаемого клиентом будущего. Постарайтесь кратко изложить суть и подвести к решению.

Если отправляется горячее коммерческое предложение, вместо озвучивания проблемы в лиде можно напомнить о разговоре с менеджером вашей компании и о договоренности изучить деловое предложение.

Оффер
Идеальное коммерческое предложение содержит сильный оффер.

Оффер — ваше уникальное торговое предложение для КП. Нужно предложить адресату не то, что вы хотите продать, а то, что он хочет купить. И при этом, на более выгодных условиях, чем у конкурентов. Поэтому без анализа целевой аудитории и конкурентов не обойтись.

Демпинговать не обязательно — привлечь клиентов можно не самой низкой ценой, а лучшим сервисом, быстрыми сроками поставки и другими преимуществами. Используйте «плюшки», которые не используют конкуренты.

Оффер должен быть понятным, конкретным, показывать выгоды сотрудничества с вами, упор должен быть сделан на важные для аудитории выгоды.

Блок о компании
Этот блок не всегда располагается сразу после оффера — иногда о компании логичнее рассказать после озвучивания выгод и цен. Но представить компанию нужно обязательно.

Расскажите, почему вам можно доверять, чем вы лучше конкурентов, почему с вами стоит сотрудничать. И здесь факты и цифры — ваше все. Можно рассказать и о миссии компании — если она конкретна и имеет значение для читателя.

Преимущества, аргументы, выгоды
Блок призван раскрыть и подкрепить оффер. Это можно сделать, озвучив преимущества вашего предложения, аргументы в пользу сотрудничества, выгоды. Подумайте, какая информация важна для клиента и как ее лучше подать. Приветствуются цифры, расчеты, доказательства.

Здесь напомнили о бесплатной доставке и расширили оффер дополнительными преимуществами, важными для клиента — удобной фасовкой, возможностью заказать небольшую партию и так далее.

Цена и ее обоснование
Правильное коммерческое предложение обязательно содержит цену товара или услуги. Не заставляйте читателей совершать лишнее действие, чтобы уточнить стоимость — не захотят или забудут.

Если вариантов продукта не много, цены можно показать в этом блоке. Или выбрать несколько типичных товаров, чтобы продемонстрировать уровень цен.

Если позиций много — можно прикрепить прайс-лист, а в блоке цены стимулировать его изучить.

Если нет фиксированной цены, она формируется исходя из потребностей клиента — указывайте цену в формате «от…».

Если цена высокая, ее нужно обосновать:

показать ценность — что входит в услугу;
сравнить с чем-то более дорогим;
рассчитать экономию;
предложить рассрочку;
разбить — по месяцам или дням.

Отработка возражений, социальные доказательства, гарантии
В этом блоке важно привести итоговые аргументы в пользу сотрудничества, отработать возражения, не отработанные ранее, окончательно убедить клиента.

Для этого можно использовать:

Социальные доказательства — отзывы, кейсы, рекомендации.
Достижения компании — сертификаты, крупные партнеры, участие в рейтингах.
Условия работы, снижающие риски — пост-оплата, гарантии, консультации.
Тестовый образец продукта или бесплатный период пользования услугой.

Призыв к действию и контакты
Призыв к действию или CTA — обязательный элемент правильного коммерческого предложения. Выберите одно главное действие и призывайте совершить именно его — напишите, позвоните, оставьте заявку.

Не забудьте указать контакты после призыва, даже если они указаны в шапке. В этом примере так и сделали, а еще подвели к призыву вопросом с обещанием выгоды.

Постскриптум
Не обязательный, но хорошо работающий элемент коммерческого предложения. Всегда привлекает к себе внимание, поэтому в постскриптуме важно разместить особую выгоду или ограничитель — по времени действия акции или по количеству продуктов.

Как оформить коммерческое предложение|

Оформление коммерческого предложения играет важную роль. От того, как выглядит коммерческое предложение, в большой степени зависит, будут ли его читать. Формат, объем и дизайн коммерческого предложения могут быть разными — нужно исходить из особенностей аудитории и самого предложения. Рассмотрим, как правильно оформить коммерческое предложение.

Формат коммерческого предложения

Коммерческие предложения можно отправить:

в печатном формате обычной почтой;
непосредственно в электронном письме (HTML-формат);
прикрепив PDF файл, Word файл или презентацию в формате PowerPoint к сопроводительному письму.
Объем коммерческого предложения
Коммерческое предложение, которое адресат готов читать, может быть длинным, особенно если включает прайс.

Дизайн коммерческого предложения

Не расстраивайтесь, если не можете позволить услуги дизайнера, чтобы оформить коммерческое предложение. Дизайн для коммерческого предложения вторичен — иногда оформляют только шапку или используют графические средства текстовых программ. Хотя позаботиться о хорошей читаемости важно в любом случае.

Как правильно оформить коммерческое предложение:

разбивайте текст на логические блоки;
используйте подзаголовки, списки, врезки;
для электронных документов подбирайте шрифты без засечек, для печатных — с засечками;
выбирайте контрастные цвета для фона и текста;
не применяйте много ярких цветов;
делайте абзацы и предложения короткими;
оставляйте воздух между абзацами и элементами;
выделяйте важные моменты жирным шрифтом или цветом;
разбавляйте текст изображениями — картинками, инфографикой, таблицами, графиками.

Памятка по разработке коммерческого предложения

Теперь вы знаете, как грамотно составить коммерческое предложение:

определиться с целями и задачами;
изучить аудиторию и конкурентов;
сформулировать оффер;
выбрать формат и способ доставки;
продумать структуру;
написать текст коммерческого предложения;
оформить документ.
После этого остается только отправить коммерческое предложение адресатам.

По материалам

potrebnosti-klienta

Выявление потребностей клиента: что это, как и зачем

Путь к сердцу покупателя лежит через понимание его болей и нужд. Поэтому выявление потребностей клиента — один из важнейших этапов как в продажах, так и в формировании лояльности.

Если вы будете внимательное относится к потребностям клиентов, они это обязательно оценят, и в итоге такой подход принесет вам не только удовлетворенных клиентов, но и повторные продажи.

Что мы называем выявлением потребностей

Потребность — ощущение нехватки или недостаточности чего-либо. В продажах это нужда, которая закрывается приобретение какого-то товара или услуги. Возникает она из-за естественных причин, например, голод, ощущение дискомфорта, или под влиянием внешних факторов — мода и так далее.

Распространенная ошибка — рассказывать о преимуществах товара, которые вы сами считаете важными. В мире покупателя они могут иметь гораздо меньшую ценность. На первом месте будут те качества, которые закрывают потребность. Например, вы продаете ковры и рассказываете об их износостойкости, красоте, легкости в уходе. А покупатель хочет, чтобы новая вещь дорого смотрелась в его гостиной. Если не переключиться на рассказ об эксклюзивном дизайне и престижности товара, есть риск, что клиент уйдет без покупки.

Чтобы продать товар, специалисту нужно понять, какая потребность привела покупателя в магазин. Узнайте, что на самом деле скрывается за желанием обладать вашим продуктом и поймете, как его продавать. Все, что вы во время этого — и есть выявление потребностей покупателя.

Какими бывают потребности клиентов

С точки зрения продаж можно выделить потребности клиента в:

— безопасности,
— комфорте,
— надежности,
— статусности,
— новизне.

Потребность в безопасности, комфорте и надежности можно отнести к группе рациональных потребностей. Это потребности, без которых человек не сможет нормально существовать. Когда оперируют рациональными потребностями, делают акцент на функциональности продукта, например: «Это куртка из холодоотражающего материала — вы не замерзнете на улице и не вспотеете, когда будете ехать в транспорте».

Соответственно, потребность в статусности и новизне — это эмоциональные потребности. Товар, который удовлетворяет их, должен отображать ценности потребителя, его мировоззрение.

Часто играют на эмоциональных потребностях клиента крупные бренды. Например, Apple, который ассоциируется с успешностью. Они транслируют своему покупателю «Если ты обладаешь Apple, ты не такой, как все, ты особенный».

Отдельно выделяют сопряженные и не сопряженные потребности.

Сопряженные потребности похожи на цепочку. Удовлетворение одной влечет за собой появление следующей. Например, покупателю ботинок может понадобится крем для обуви или шнурки. А клиенту, купившему новый автомобиль — надежная охранная система и коврики в салон.

Не сопряженные потребности — это единичные нужды. К примеру, желание выпить чашечку кофе с утра или спонтанная потребность купить понравившиеся часы.

Зачем нужно знать потребности клиента
Задача продавца и маркетолога — нащупать главные боли клиента и предложить их решение. Можно описывать достоинства продукта одинаково для всех покупателей, но такой подход не принесет хорошие продажи. Для каждого покупателя разные его характеристики будут решающими, продавцу нужно понять какие именно.

Например, клиент выбирает велосипед, чтобы вспомнить детство и покататься за городом. Неопытный продавец расскажет про восемь скоростей, подседельную трубу из сверхлегких сплавов и надежную тормозную систему. Грамотный продавец сначала узнает, какую картину нарисовал в голове покупатель. А потом предложит велосипед «как в детстве, только лучше».

Зная, как выявить потребности клиента, вы будете грамотно вести себя во время продажи — не рассказывать клиенту «с порога», какой у вас восхитительный продукт и перечислять все его характеристики, а выясните истинные потребности клиента, и расскажете, как продукт их закроет.

Если вы расскажете о важных для клиента достоинствах товара, но у клиента возникнут возражения, вы все равно будете знать, как себя вести. Скорее всего, дело не в продукте. Покупатель просто не до конца уверен, что сможет закрыть свои потребности с помощью вашего товара. Зная это, вы найдете правильные слова для ответа на возражения.

А если клиент будет сомневается, не сможет сделать выбор. Вы сможете помочь ему — дадите почувствовать свою заботу, покажете, что понимаете его потребности. Это поможет клиенту выбрать и все-таки сделать покупку.

Методы выявления потребностей клиента

Выявить потребности клиента можно благодаря его рассказу. В любом случае покупателя нужно выслушать и задать нужные вопросы. Но от конкретного случая будет зависит, какой из методов выявления потребностей клиента будет преобладать.

Внимательно слушать клиента

Подходит для случаев, когда покупатель знает свои потребности и готов о них рассказать. Задача продавца — выслушать, задать уточняющие вопросы, если нужно, и убедиться, что утверждения клиента не противоречат друг другу. Например, покупатель говорит, что ему нужен фотоаппарат для снимков на отдыхе. Просит показать водонепроницаемые модели с хорошим качеством снимков. Но в процессе выясняется, что самый важный критерий — возможность перевозить технику в небольшой сумке для ручной клади.

Кажется, ничего нет сложного в том, чтобы просто слушать. Но это тоже нужно делать правильно. Не нужно перебивать собеседника — стоит сначала дать клиенту выговориться, а потом только задавать вопросы. Важно и не тратить время попусту. Клиент может заговориться и уйти от темы товара, вы должны уметь аккуратно вернуть разговор в нужное русло.

Поддерживайте зрительный контакт и показывайте, что вы заинтересованы в том, что рассказывает покупатель: поддакивайте, поддержите разговор и потом предложите варианты. Это позволит заинтересовать клиента в продолжении диалога, ведь так вы покажете, что реально хотите ему помочь.

kak-slushat-klienta

Активно задавать вопросы
Не все покупатели рассказывают, что им нужно. Не все даже это знают. Поэтому продавцу нужно задавать правильные вопросы, чтобы выявить потребности клиента. Но при это важно держать баланс и не переусердствовать, чтобы клиент не чувствовал себя, как на допросе.

В каком порядке проводить выявление потребностей клиента с помощью вопросов:

Спросите напрямую, чего хочет клиент. Возможно, его интересует определенная модель или конкретный набор характеристик.
Уточните, какими критериями руководствуется покупатель. Возможно, он смотрит только на товары определенной стоимости или одного бренда.
Узнайте, какие ожидания у покупателя от товара. Как он планирует использовать продукт, для каких целей его приобретает.
Будет хорошо, если клиент расскажет о прошлом опыте использования аналогичного товара. Спросите, что ему понравилось и что нет.
Вопрос про бюджет задавайте корректно, так как некоторых покупателей он смущает. Например, скажите, что есть товары в ценовой категории до 1000 или до 5000 рублей. Уточните, какую из них рассматривает покупатель.
Выясните есть ли предпочтения, связанные с цветом, размером и другими не ключевыми характеристиками товара.
Узнайте об опасениях клиента, связанных с вашим товаром. Проще сделать это, анализируя возражения клиента.
Типы вопросов для выявления потребностей клиентов
Мало знать, какой вопрос задать покупателю, важно уметь его правильно сформулировать. Для этого изучите типы вопросов.

Вопросы бывают:

Закрытые — те, что просто предполагают ответ «да» или «нет». Злоупотреблять ими не стоит, такие вопросы не дадут много информации. Пример: «Вам нужен классический пиджак?».
Открытые — предполагают подробный ответ. Но если клиент не очень заинтересован в продолжении диалога, то эти вопросы его еще больше отпугнут. Пример: «Для каких случаев вам нужен пиджак?».
Альтернативные — предполагают выбор из нескольких вариантов. Например: «Вам нужен приталенный или пиджак свободного кроя?».
Наводящие — содержат подсказку. Они нужны, когда клиент еще не полностью осознает свою потребность. Например: «Важно знать, в какое время года вы собираетесь носить пиджак, если покупаете его на лето, то подойдут легкие натуральные материалы, как вы думаете?».
Риторические — помогают поддержать разговор, сформировать дружественную атмосферу. «Вам ведь хочется, чтобы пиджак сидел идеально?».

voprosi-dlya-vievlrniya-potrebnosti

Старайтесь задавать клиентам больше открытых вопросов. Для этого начинайте со слов «что», «зачем», «для чего». Например, «Для чего вы планируете использовать миксер?». На такой вопрос нельзя ответить односложно, поэтому он хорошо помогает поддерживать разговор и узнавать больше.

Закрытыми вопросами можно уточнить готовность покупателя к разговору или к совершению покупки. Например, «Вы определились?»

Альтернативные вопросы несут в себе оттенок манипуляции. «Вы хотите купить белый шарф или синий?». Их нужно задавать с осторожностью, чтобы не вызвать раздражения у покупателя.

Наводящие вопросы тоже помогают управлять покупательским поведением, но делают это более тонко. «Вам нужна входная дверь? Ищете что-то надежное и качественное?».

Нил Рэкхем, создатель методики SPIN-продаж, основанной на умении правильно задавать вопросы, делит вопросы для выявления потребностей клиентов на:

— ситуационные,
— проблемные,
— извлекающие,
— направляющие.

Это деление не по структуре вопросов, а по их смысловому наполнению.

Ситуационные вопросы задают в начале общения, для выяснения общей ситуации. Например: «Вы ищете конкретную модель?».

Проблемные вопросы — самые важные для выявления потребностей покупателя. Они дают понимание того, зачем он пришел к вам. Задайте проблемный вопрос, и вы узнаете, о каких преимуществах товара стоит рассказать в первую очередь. Пример такого вопроса: «Вам нужна машинка для стрижки, чтобы реже ходить в парикмахерскую?».

Извлекающие и направляющие вопросы похожи на наводящие. Первые работают с опасениями и страхами клиентов. Вторые — с ожиданиями и мечтами. К примеру: «У вас уже были проблемы с двигателем из-за некачественного масла?» и «Вы ищите то, что поможет продлить срок службы автомобиля?».

Неопытному продавцу сложно быстро сориентироваться и задать правильный вопрос. Напишите в помощь ему скрипты. Они подскажут, что говорить в той или иной ситуации.

Ошибки при выявлении потребностей клиента

До этого речь шла о том, как выявление потребностей помогает продавцу, но продажи будут успешными, если до продавца над этой задачей поработал маркетинговый отдел. Самая главная ошибка — отложить выявление потребностей покупательской аудитории до этапа продаж. Выяснить нужды клиентов — задача маркетологов. На основе этих знаний производят продукт, делают для него грамотную упаковку и рекламу. Продавец встает в конце этой цепочки и работает с конкретными потребителями. Вот почему составление основных портретов клиентов — неотъемлемая часть маркетинговой стратегии.

Главная ошибка, которую может допустить продавец — забыть о потребностях клиентов. Бесполезно рассказывать об особенностях товара, о его преимуществах, пока вы не знаете, для чего товар нужен конкретному покупателю.

Пять ошибок, которых необходимо избегать в процессе выявления потребностей клиентов:

Задавать много закрытых вопросов. Клиент может почувствовать себя неуютно и прекратит общение. Чтобы избежать этого, задавайте больше открытых вопросов.
Ограничиваться парой дежурных вопросов. Продавец должен поддерживать разговор с покупателем, пока не выявит все его потребности, но не перегибать палку.
Прерывать рассказ клиента. Даже если продавцу кажется, что он все понял и готов перейти к рассказу о товаре, нужно дать покупателю выговориться.
Позволять разговору уходить в сторону. Если клиент ударился в воспоминания или рассуждения, задача продавца — вернуться к теме потребностей.
Одновременно выявлять потребности и рассказывать о товаре. Покупатель почувствует, что его потребности не важны — так вы его потеряете
Что в итоге
Выявление потребностей покупателя — один из этапов продаж. Сложно делать продажи без четкого понимания, зачем покупателю ваш товар. Понимая истинные нужды клиентов, вы грамотно расскажете, как удовлетворить их с помощью продукта.

Чтобы достичь этого понимания, важно знать, какие типы вопросов используются для выявления потребностей клиента. Вы можете задавать их все или выбрать те, которые больше подходят в данной ситуации.

Для онлайн-торговли тоже важно понимание потребностей покупателей. Выявить их можно с помощью маркетинговых исследований, вопросов службы поддержки и анализа статистики посещений вашего сайта. Используйте полученную информацию при создании контента и рассылок

По материалам

analiz-rynka

Анализ рынка: виды, методы и инструменты

Для чего предприятию маркетинговый анализ рынка?
Проведение маркетинговых исследований (анализа) направлено на уменьшение рисков предпринимательской деятельности. Его результаты предназначены руководству для принятия управленческих решений, которые всегда сопровождаются риском в условиях постоянных рыночных изменений и неопределенности поведения, как потребителей, так и конкурентов (а также государства!). Чтобы их снизить, необходимо знать:

— спрос на продукцию;
— ее конкурентоспособность;
— рынки ее сбыта, их емкость;
— потенциальных покупателей;
— действующих конкурентов;
— возможности предприятия;
— доступность сырья и материалов.

От этой информации зависят конечные финансовые результаты работы, устойчивость предприятия. Результаты маркетингового анализа помогают снизить риск невостребованности продукции, приспособить производство к рыночной конъюнктуре, а, значит обеспечить дальнейшее развитие.

Виды анализа объема продаж

В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:

Анализ динамики объема продаж. В этом случае нашей задачей является определение изменения объема продаж предприятия по сравнению с предыдущим периодом. Данный вид анализа необходим для своевременного обнаружения изменений тенденций на рынке, а также поиска проблемных участков в работе организации;

Структурное исследование продаж проводится для обоснования управленческих решений относительно продуктового ассортимента компании. Если вы продаете только один вид товара, то проводить его ни к чему;

Контрольный анализ объема продаж. Проводится для сравнения планируемых показателей с фактическими. Нужен для своевременного принятия корректирующих действий. Проводится чаще других.

Факторный анализ реализуется после проведения любого из видов анализа объема продаж. Позволяет определить факторы внутренней и внешней среды организации, которые повлияли на показатель оценки. Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.

Цель анализа продаж

Объем, который был продан, можно считать одним из важнейших показателей в работе всего предприятия, так как он открывает доступ к самым разным данным — что покупают, сколько, когда и так далее. На их основании можно сделать выводы относительно недостатков в работе фирмы и правильно спрогнозировать будущее.

Мониторинг нацелен на контроль всяческих изменений, определение перспективного ассортимента и верное сегментирование рынка. Без него не получится выявить необходимые производственные запасы и принять целенаправленные решения относительно закупки и реализации. Взвешенные цели управленцы принимают только на основании детальной проверки.

Чем отличается анализ продаж от аудита продаж?

Эти два понятия не различимы по своей сути и отличаются только одним словом. Анализ продаж или как его еще называют аудит продаж,так же подходит для определения и расширения перспективного ассортимента продукции (услуг), определения ключевых потребностей клиентов для разработки “Уникального Торгового Предложения” (УТП), которое будет “закрывать” гораздо больше клиентов на покупку. Как правило главные стратегические решения о развитии компании принимаются именно на основании результатов анализа продаж.

Методы анализа продаж

Это один из главных индикаторов результативности функционирования предприятия. Чтобы оценить его, следует учесть все доходы, расходы и прибыль. Его можно вести как комплексное исследование или изучать по отдельным категориям. В результате можно будет получить развитие, снижение или стагнацию изучаемых показателей в сравнении с предыдущим периодом. В рамках оценки стоит рассмотреть несколько значений.

KPI

Так называют основные индикаторы, которые покажут настоящую эффективность деятельности компании. С его помощью можно определить качество конкретного сотрудника, персонала целого отдела или всей организации. Он же позволяет понять, насколько результативна работа. Есть разные типы:

— результаты;
— затраты;
— производительность;
— функционал.

Можно ориентироваться на самые разные параметры — средний чек, жалобы, количество продаж, конверсия, трафик и другие.

Так как продаваемые модели можно изучать по-разному, то на предприятии обычно сразу несколько KPI. Это изучение функционирования отдельных подразделений. Но советуем не рассматривать более 10 видов одновременно, чтобы исследование не оказалось перегруженным.

ABC

Эта методика отличается тем, что поможет выявить, какую долю занимает товар из всего объема продаваемых изделий. Его результаты помогают с легкостью определить, какие продукты хорошо продаются, а какие залеживаются на складах. Это дает возможность провести разработку более эффективного плана либо подтолкнет к пересмотру всего ассортимента.

Основывается на принципе Парето — 80/20. Это значит, что всего 20% продукции будут давать до 80% прибыли и наоборот, все остальные принесут только 20% прибыли. Поэтому все продаваемое делится на 3 категории:

А — ходовые модели, которые несут основной доход в 80%;
В — то, что обладает неплохим спросом и дает еще 15%;
С — остатки, которые выходят на 5 доходных процентов.
Давайте подробнее рассмотрим, что это такое — аналитика продаж по abc. Допустим, в книжном магазине учебники приносят до 60%, тетради 11%, художественная литература еще 24%, а пишущие принадлежности только 4%. В этом случае учебные и литературные издания входят в группу А, тетради в группу В, а ручки и прочее относится к С. Вот последнюю часть продаваемых изделий можно исключить без вреда для развития заведения.

SWOT

Еще один популярный метод исследования, который помогает лучше познать внутреннюю организацию предприятия. Расшифровывается просто:

S — сильные стороны, которые проявляет компания;
W — слабые, которые следует исправлять и искать пути их решения;
O — возможности развития и увеличения производственных мощностей;
T — угрозы, которые необходимо учитывать и снимать, если это реально.
Если его проводить честно и подробно, то он поможет посмотреть на фирму со всех сторон, оценить, в чем она хороша или где требуется исправить. Мало просто составить, необходимо правильно анализировать полученную информацию. Это помогает справляться с трудностями и оставаться всегда конкурентоспособными.

XYZ

Осталось разобраться, как сделать этот отчет анализ продаж. Он дает возможность понять, насколько равномерный спрос на все продукты внутри компании. В результате у вас появится документ, в котором прописано, какая продукция имеет стабильный спрос, а от чего лучше отказаться. Здесь сначала все данные вводятся в Excel, потом по специальным формулам высчитывается коэффициент вариации. А итоги можно разбить на 3 группы:

X – от 0 до 10%;
Y – от 11 до 25%;
Z – свыше 25%.
Чем меньше, тем выше стабильность спроса. Считается, что таким продуктам можно позволять занимать большую часть продаваемого ассортимента – уровень интереса покупателей к ним упадет нескоро. Если же показатель все время скачет или стабильно показывает высокие значения, то стоит задуматься о том, чтобы отказаться от его закупки или производства.

Структура и основные этапы анализа рынка

В ходе исследований рынка выполняется поэтапное изучение всех аспектов, влияющих на деятельность предприятия. Чтобы не упустить важных моментов составляется последовательность действий, которая в дальнейшем позволит легко отобразить ваш анализ в бизнес-плане. Она состоит из следующих этапов:

— Общий обзор отрасли;
— Исследование целевой аудитории;
— Изучение конкурентной среды;
— Анализ потенциальных возможностей;
— Анализ возможных рисков.

Изучение отрасли и ее перспектив

На этом этапе проводится анализ рынка в целом, с привязкой к конкретному региону, в котором планируется вести деятельность. При этом выполняется:

— Выявление особенностей рынка. Вам нужно определить о каком направлении деятельности идет речь, какие существуют уровни и какую нишу будет занимать ваше предприятие. Также важно установить, как именно ваш продукт или услуга будут вписываться в рынок и какое влияние на него окажут.

— Объем и динамика развития. Нужно отметить какие масштабы рынок имеет на данный момент и его перспективы в будущем, будет ли он развиваться или пойдет на спад.

— Актуальные проблемы отрасли. Выявляются основные препятствия для развития. Это может быть отсутствие логистики, инфраструктуры, сложное законодательство, а для новых рынков незнание продукта потребителем.

— Наиболее перспективные направления развития. Определяется, что можно предложить нового в имеющемся формате рынка.

Если анализ рынка проводится для бизнес-плана, который будет представлен потенциальным инвесторам, желательно в нем привести качественные показатели за последние пять лет. Например, динамику отрасли можно продемонстрировать в процентном соотношении годовых показателей объема рынка. Отчеты, содержащие подобную информацию часто публикуются аналитическими агентствами. Когда информацию найти сложно, что может быть связано с внедрением на рынок новой продукции или услуги, допускается приведение данных, основанных на личных наблюдениях.

На этом этапе также важно определить с каким типом рынка вам придется столкнуться. В зависимости от соотношения спроса и предложения, он может позиционироваться как рынок производителя и рынок потребителя. В первом случае, когда практически отсутствует конкуренция правила устанавливает продавец услуг или продукции, а во втором, когда предложений очень много, основным звеном является покупатель. В современных условиях, чаще преобладает второй тип рынка, при этом в силу огромного количества предложений, даже при вхождении нового продукта, большое внимание при анализе уделяется изучению именно потребителя.

Как провести анализ рынка потребителей

Эта часть маркетингового анализа рынка является одной из самых важных, поскольку она определяет всю дальнейшую стратегию вашего бизнеса. Прежде всего, выделяется основная целевая аудитория. При этом ваша компания может ориентироваться на конечного потребителя или на других представителей бизнеса. В обоих случаях выполняется оценка по целому ряду критериев:

— Психологические и социальные. Сюда входят: образ жизни, социальный класс, потребительская мотивация, статус.
— Демографические. В эту категорию входит возраст и пол, семейное положение, культурные и религиозные ценности, вид деятельности, уровень образования, покупательная способность и доход.
— Географические. Тут важно учесть место жительства потенциального покупателя, размер населенного пункта, климатические условия, доступность СМИ, уровень развития региона, плотность населения, действующее законодательство, инфраструктуру и транспортное сообщение.

С учетом названых критериев выполняется сегментация. Она представляет собой разбивку рынка на отдельные участки по ряду признаков и сходной покупательной способности потребителей. Выбранные сегменты определяют ценовую политику, формат рекламной кампании и маркетинговый охват рынка. Последний может быть нескольких видов:

— Недифференцированный (массовый) маркетинг — ориентирование продукции на все категории населения без исключений. Подходит только для тех компаний, чья сфера деятельности позволяет пренебречь различиями. Например, товары массового потребления или продукты питания.
— Товарно-дифференцированный — компания выбирает несколько сегментов рынка (категорий потребителей), для каждого из которых вырабатывается своя характерная стратегия. Это позволяет лавировать между сегментами рынка, фокусируясь на более прибыльном, но постепенно расширяя свою сферу влияния и получая дополнительную прибыль за счет других сегментов.
— Концентрированный маркетинг — выбор одного сегмента и направление усилий на него.

Выбор сегмента рынка может осуществляться на основе собственных наблюдений и логических умозаключений или эмпирическим путем (исследованием различных групп потребителей и сбором информации).

Как происходит сбор информации для анализа целевой аудитории

Современные маркетологи используют в своей практике пять наиболее эффективных форматов сбора данных для изучения рынка и своего потребителя. Для получения качественной информации могут проводиться:

— Интервью. Для сбора информации выбираются представители исследуемой группы и для каждого по отдельности проводится глубокое интервью, выявляющее все аспекты открытых вопросов.
— Наблюдение. Изучение поведения представителя группы осуществляется непосредственно в процессе реализации исследуемой деятельности. Например, для оценки востребованности продукции и получении данных о категории покупателей можно дать обычное объявление о продаже и оценить, кто и как часто обращается по объявлению.
— Фокус-группа. Формируется группа из представителей целевой аудитории, которые высказывают свое мнение и комментарии по открытым вопросам в свободной форме.

Для сбора количественных данных выполняются:

— Эксперименты. Осуществляется практическая проверка различных гипотез или тактик. Полевые исследования позволяют более наглядно оценить эффективность маркетинговой идеи и выявить неочевидные проблемы ее реализации.
— Сбор статистических данных и опросы. Этот способ предполагает использование строгих однотипных анкет, разработанных для вычисления средних показателей. При получении статистических данных особое внимание уделяют точному выделению целевой аудитории.

Эти методы позволяют выявить степень заинтересованности потребителя товаром, понять каких качеств и возможностей ему не хватает в продукте, который он использует сейчас, и как он относится к конкурирующей продукции. Реализовать их на практике можно в следующих форматах:

— Личное общение. Этот формат подходит для небольшого бизнеса или ориентированного на узкий сегмент рынка.
— В интернет сети. Получить необходимые данные можно проведением опросов в социальных сетях или заказав их на специальных интернет-ресурсах платных опросов. Недостатком этого способа является высокая погрешность выборки сегмента рынка.
— Наблюдения. Если ваша компания уже осуществляет деятельность, вы можете провести исследования как покупают ваши услуги или товары различные категории потребителей, путем сбора статистики.
— Использование данных, собранных другими компаниями ранее.

Как проводить анализ рынка с учетом конкурентов

Грамотно оценив ситуацию с конкурирующей продукцией и услугами, можно минимизировать риски и быстро найти собственную нишу в отрасли. Условно всех конкурентов можно разделить на:

— Прямых — компании, которые осуществляют такой же вид деятельности и ориентируются на ту же целевую аудиторию в рамках одного с вами региона.
— Косвенных — компании, для которых вид деятельности аналогичный вашему, является вторичным или ориентирован на другую аудиторию.
— Потенциальных — компании с аналогичным видом деятельности, но работающие в соседних регионах, при условии, что с их стороны может быть выполнен заход на ваш сегмент рынка.

Чтобы выполнить анализ конкурентов составляется карта, которая определяет долю участия каждого игрока на рынке. Изучая их нужно узнать и проанализировать следующую информацию:

— Политику ценообразования — статистика цен на основные и сопутствующие продукты (услуги), как часто проводится повышение или снижение стоимости.
— Ассортимент и уровень качества продукции — какие достоинства имеет продукция или услуги конкурента, почему покупатели отдают им предпочтение.
— Стратегию маркетинга — как осуществляется привлечение клиента, какие рекламные кампании используются.
— Каналы сбыта — как и где продаются услуги или продукция.
— Уровень популярности на рынке — насколько известен ваш конкурент потребителям, узнаваем ли его бренд.
-Сегмент рынка — кто является основным покупателем ваших конкурентов.
— Поставщики и партнеры — кто поставляет сырье или товары, какие компании осуществляют сервисные услуги (грузоперевозки, техническое обслуживание и т.д.).
— Кадровый состав и система менеджмента — какие специалисты привлечены в работе, их уровень и оплата труда, какая используется схема управления предприятием.
— Сильные и слабые стороны конкурента — что является достоинством, а что недостатком продукции или товаров по мнению потребителей, а также каковы риски конкурентов на рынке.

Как получить данные о конкурентах

Стоит понимать, что названную выше информацию, ваши конкуренты не станут раскрывать вам по собственному желанию, а потому ее сбор достаточно сложен. С другой стороны, анализ конкурентов позволит вам выявить наиболее сильных соперников, перенять их положительный опыт и решить их проблемные стороны в свою пользу.

Значительную долю сведений, особенно по потребителям, можно получить параллельно с исследованием отношения целевой аудитории к вашей продукции, в рамках проведения опросов, фокус-групп или интервью. Некоторую часть данных вы можете получить экспериментальным путем, выступая в качестве клиента компании конкурента или используя тайного покупателя.

Как и в случае с изучением целевой аудитории, вы можете обратиться в специальные агентства, занимающиеся маркетинговыми исследованиями и знающими как сделать анализ рынка правильно, но их услуги имеют высокую цену и будут рентабельными только для крупного бизнеса.

Как анализировать рынок с позиции возможностей и рисков

Если проведение маркетинговых исследований было выполнено правильно, на их основе можно выработать собственную стратегию. При этом выполняется анализ сильных и слабых сторон вашего бизнеса и рынка в целом. Для этого могут применяться различные методы:

— SWOT-анализ (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Это один из наиболее популярных методов стратегического планирования для предприятия и анализа его позиции на рынке. Он представляет собой таблицу с четырьмя блоками, в которых выписываются сильные стороны (достоинства вашей продукции или маркетинга), слабые стороны (достоинства конкурентов, ваши недостатки), возможности (решение проблем, существующих на рынке, использование дополнительных средств) и угрозы (уровень конкуренции, законодательная база, спад спроса на рынке).
— PESTLE-анализ (Political, Economic, Social, Technological, Legal, Environmental). Этот метод предполагает оценку рынка с позиции политических (законы, влияющие на ваш бизнес), экономических (общее состояние экономики и уровень жизни населения), социальных (готово ли общество к вашему продукту, культурные особенности), технологических (какие инновации могут быть использованы и соответствует ли ваш продукт современному уровню), правовых факторов (риски нарушения авторских прав), а также окружающей среды (географическое положение, экология). Они также выписываются в таблицу, с указанием их влияния на ваш бизнес и рынок в целом.
— “Пять сил Портера”. Метод стратегического планирования бизнеса с выявлением сил, наиболее активно влияющих на привлекательность последнего в условиях существующего рынка. Он предполагает анализирование пяти факторов: угрозы появления на рынке замещающих продуктов, угрозы появления новых конкурентов, уровня влияния поставщиков сырья или продукции, уровня влияния со стороны потребителей, уровня прямой конкуренции.

Способы анализа продаж

Анализировать продажи можно по нескольким критериям, каждый из которых позволяет посмотреть на деятельность магазина с другой точки зрения. Можно выделить следующие группы анализа:

— Анализ динамики товарооборота и прибыли. Позволяет выявить негативные изменения валового дохода и оценить необходимость в коррекции ценовой политики или ассортимента.
— Анализ структуры и суммы чека. Позволяет выявить предпочтения покупателей, сформировать акционные предложения, переформатировать расположение товаров на полках.
— Анализ структуры товарооборота (ABC-анализ). Позволяет выявить наиболее прибыльные товарные группы и товары, приносящие минимум дохода.
— Анализ равномерности спроса (XYZ-анализ). Позволяет распределять оборотные средства в соответствии со стабильностью спроса на товары.
— Анализ эффективности использования оборотных и основных средств. Позволяет сравнивать прибыльность торговых точек с учетом их размера и объема товарооборота.
— Анализ поведения покупателей. Расчет конверсии и посещаемости магазина позволяет оценить работу продавцов и общую удовлетворенность клиентов торговой точкой.

Перечисленные виды анализа предприниматель может проводить ежемесячно или ежеквартально, в зависимости от потребности. Отчетность удобно формировать с помощью программ для розничной торговли, которые позволяют настраивать и фильтровать параметры. Благодаря этим приложениям, можно получить актуальные данные по работе магазина всего за несколько секунд.

Объем продаж

Анализ общего объема продаж является в розничной торговле наиболее часто используемым, но, в то же время, одним из наименее информативных показателей. Целью бизнеса всегда является получение прибыли, но просто рост выручки не всегда способен это обеспечить.

Хорошо, когда увеличение валового и чистого дохода происходит за счет увеличения ассортимента и оборотных средств. Но ещё лучше, если рост наблюдается без дополнительных вложений, исключительно вследствие грамотных управленческих решений и автоматизации магазина.

Не менее важным является мониторинг долгосрочной динамики продаж, которую удобно отслеживать с помощью программ для учета товаров. Снижение выручки по сравнению с прошлым годом может быть связано как с появлением вблизи конкурентов, так и уменьшением привлекательности магазина со стороны потенциальных покупателей. Причины нужно искать в каждом случае свои.

Рентабельность продаж и ABC-анализ

Определяется рентабельность продаж путем деления чистой прибыли на валовый доход. Существует много вариаций этого показателя, но для розничного магазина будет достаточно и классического варианта.

Prichinnye-faktoty-rentabelnosti

Более важные сведения можно получить, анализируя рентабельность отдельных групп товаров. Высчитав эти показатели и составив их рейтинг, можно понять на какие позиции ассортимента следует направить максимум оборотных средств. Это метод называется ABC-анализ.

Изменение рентабельности может свидетельствовать также о проблемах в ценовой политике. Ведь иногда, пытаясь привлечь покупателей, собственники магазинов излишне занижают торговую наценку.

Таким образом, анализ рентабельности продаж позволяет увеличить чистую прибыль без дополнительных вложений. Но принимаемые на основе этого показателя решения должны учитывать и внешние факторы, влияющие на выручку.

Показатель конверсии

Не каждый покупатель, зашедший в магазин, выходит оттуда с покупкой. Значение конверсии как раз и равняется доле клиентов, потративших деньги в торговой точке. Показатель может сильно отличаться, в зависимости от ассортимента: от нескольких процентов в отделах мехов до 95-99% в продуктовых магазинах. Конверсию можно посчитать, установив или взяв в аренду счетчик посетителей.

voronka-konversii

В точках продаж процент результативных посещений зависит от умения персонала продавать и грамотной ассортиментной политики. Поэтому сравнивая отношение посетителей к количеству чеков в каждой смене, можно оценить эффективность работы тех или иных продавцов.

Падение показателя конверсии свидетельствует о том, что постоянные покупатели перестали находить на полках то, за чем приходят. Это повод пересмотреть ассортимент.

Увеличение конверсии происходит в следующих случаях:

— в последний и первый день месяца, когда большинство работников получает зарплату;
— во время проведения акций, предоставления скидок;
-при обновлении коллекции товара;
— после посещения продавцами обучающих тренингов;
в выходные дни.

При анализе конверсии большее значение имеет не сам показатель, а его динамика. Но она может изменяться как под действием внутренних факторов, так и независимо от действий персонала магазина. Поэтому при оценке конверсии не всегда стоит что-либо менять в структуре организации торговой точки.

Показатель среднего чека

При делении числа совершенных покупок на общий объем выручки магазина получается показатель среднего чека. Чем он больше, тем эффективнее работает торговая точка. Величина среднего чека зависит от:

1 — Умения продавцов делать допродажи сопутствующих товаров.
2 — Эффективности выкладки товаров.
3 — Величины ассортимента.

Максимальный средний чек в розничной сфере демонстрируют гипермаркеты, в который люди могут приобрести товары и продуктовой, и промышленной группы. Небольшие магазины вынуждены повышать показатель за счет акций, правильной выкладки, формирования комплектов.

Немаловажным фактором для роста допродаж является организация прикассовой зоны. Даже в придомовых продуктовых магазинах размещение около кассы детских сладостей может увеличить средний чек на 5-10%.

Падение показателя может говорить, как о снижении платежеспособности населения, так и о проблемах в ассортиментной или ценовой политике. Поэтому анализировать средний чек следует комплексно.

Показатель продаж с квадратного метра

Отношение объема продаж к квадратуре торгового зала является важным показателем при оценке эффективности работы сети магазинов. С увеличением размера помещения возрастает и сумма арендной платы, то есть постоянные издержки. Поэтому каждый квадратный метр должен приносить дополнительную прибыль.

Рассматриваемый показатель сильно зависит от ассортимента товаров и их выкладки. Поэтому торговый зал должен быть организован таким образом, чтобы обеспечить максимум покупок.

За показателем продаж с квадратного метра нужно следить и долгосрочно, в чем могут помочь программы для розничной торговли. Его статистически достоверное уменьшение должно стать поводом для дополнительного ABC-анализа и тщательного мониторинга эффективности работы продавцов.

Покупательская корзина

Этот показатель позволяет понять, каковы же реальные предпочтения клиентов.

Сравнивая, сколько и каких товаров может приобрести покупатель, можно выявить:

— Какие товары приобретаются чаще или реже.
— Как разместить товары в магазине, чтобы их видели, обращали на них внимание и приобретали чаще.
-Время, когда определенный товар пользуется спросом, а когда — нет.

Руководство должно учитывать эту метрику, чтобы оптимизировать ассортиментную матрицу, внедрить акции и скидки на товары, способные принести большую прибыль, тем самым увеличить оборот торговой точки.

Число возвратов

Согласно закону не всю продукцию можно вернуть в магазин, поэтому процент возвратов обычно незначителен и колеблется в пределах 2-5%, в зависимости от ассортимента магазина. Наибольшая его величина наблюдается в отделах одежды и обуви, где товар часто возвращают уже после его примерки дома. Но это вполне естественный процесс.

Показатель возврата зависит от:

1 — Способности продавца разобраться в потребностях клиента и продать ему именно тот товар, который нужен.
2 — Качества продукции.
3 — Введения покупателя в заблуждение насчет характеристик товара с целью выполнить жесткий план по продажам любой ценой.

Довольно часто возвраты обусловлены незнанием новыми продавцами характеристик продукции. Поэтому важно проводить первичное обучение ассортименту при приеме сотрудников на работу. Однако при анализе причин роста показателя нужно оценивать причины каждого возврата, а не винить во всем продавцов.

Посещаемость, измерение количества посетителей и покупателей

Проанализировать поток покупателей в определенное время, час, очень важно.

Можно на основе этих данных:

— Распределить работу персонала, в зависимости от времени суток. Например, в какое время потребуется привлекать дополнительный персонал, чтобы справиться с нагрузкой, большим потоком покупателей.
— Определить время, когда посетителей меньше, и можно направить силы сотрудников на выполнение действительно важных задач.

Информация о посещаемости поможет сэкономить средства на оплату труда специалистов, а также на оплату коммунальных услуг.

Например, нет смысла открывать магазин в 8 часов утра, когда основной поток посетителей ощущается в 6-8 часов вечера. Сотрудники, которые будут работать в утренние смены, могут попросту сидеть без дела, а вечерние работники могут наоборот не успевать выполнить основные задачи. Для этого и следует распределять правильно работу персонала и магазина в целом.

Существуют специальные счетчики посещаемости. Они устанавливаются в торговых точках для определения количества посетителей.

Просматривая данные ККМ о совершенных покупках, можно выявить количество покупателей и сравнить его с количеством посетителей. Результат может подсказать, привлекает ли магазин клиентов, находят ли они в нем нужный товар.

Показатели зарплатоемкости

Для расчета зарплатоемкости необходимо разделить фонд зарплаты на валовый доход. В российской рознице нормальное значение показателя 10%.

Причинами роста зарплатоемкости могут быть:

1 — Избыточная система мотивации персонала.
2 — Лишний штат.
3 — Низкая наценка на товар.
4 — Снижение валовой выручки под воздействием внешних или внутренних причин.

Низкий показатель зарплатоемкости тоже опасен. Он может свидетельствовать о жадности собственника и нежелании делиться прибылью с персоналом, который фактически обеспечивает высокий доход. В таком случае можно столкнуться с переходом квалифицированных кадров к конкурентам. Поэтому нужно постоянно следить, чтобы зарплаты сотрудников соответствовали рыночным значениям.

Наиболее удобным инструментом для анализа работы торговой точки является программа для учета товаров, устанавливая в рамках автоматизации магазина. Это приложение не только дает в руки руководителя мощный механизм мониторинга бизнеса, но и позволяет управлять многими рабочими процессами. За такими программами будущее, поэтому стоит установить их в магазине уже сейчас, чтобы всегда иметь под рукой актуальную информацию о состоянии торговой точки.

Популярные товары

Этот показатель напрямую связан с предыдущим.

Определяя популярные, востребованные товары, можно принести дополнительную прибыль компании за счет:

1 — Правильного распределения товаров в торговом зале.
2 — Формирования уникальных предложений из товаров, которые сочетаются между собой.

Конечно же, в магазине всегда есть невостребованный товар, занимающий место на полках.

Контрольный анализ объема продаж

Контроль проводится методом сравнения запланированного объема продаж с фактическим.При выявлении отклонения, необходимо провести факторный анализ и приступить к корректирующему воздействию.

Факторный анализ

Вы провели анализ объема продаж и выявили отклонение. Что делать дальше? Необходимо определить факторы, которые влияют на показатель, и уменьшить или ликвидировать их влияние.

Для этого воспользуйтесь двумя формулами, которые позволят оценить влияние цены и объема продаж на выручку компании:

— Отклонение объема = (Фактический объем – Плановый объем)*Плановую цену.
Полученное число — изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влиянием изменения объема продаж анализируемого продукта;

— Отклонение цены = (Фактическая стоимость – Плановая стоимость)*Фактический объем.
Полученное число — изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влияние изменение цены на анализируемый продукт.

Excel, как инструмент для анализа объема продаж

Любой финансовый анализ — достаточно трудоемкий, насыщенный математическими вычислениями процесс. В век развития высоких технологий странно было бы вести учет и анализ на бумаге. Мы и не будем вам этого предлагать, потому что есть отличный электронный заменитель бумажного листа — старый добрый Excel.

Excel — идеальный инструмент для анализа объема продаж, потому что:

— Обеспечивает быстрый поиск информации, просто занесите данные в таблицы;
— Автоматически высчитывает сложные формулы;
— Упрощает процесс анализа результатов, визуализируя их в виде диаграмм (особенно полезно при проведении контрольного анализа и анализа динамики объема продаж);
— Умеет строить графики (незаменимо при построении точки безубыточности);
— Вы знаете как с ним работать;
— Даже покупка лицензионной версии программы не ударит по вашему кошельку.

Анализ продаж: визуализация результатов для всего отдела

Помимо того, что есть электронная форма отчетности, у вас в офисе должна быть реальная доска, на которой менеджеры записывают свои результаты.

Мы настойчиво рекомендуем использовать и электронный, и реальный формат доски. При анализе вы сами удивитесь, насколько сильно реальная доска влияет на результат. Собственноручная запись своих результатов создает определенные эмоции и мотивацию у менеджеров. Конечно, если мы оцениваем не работу call-центра со 150 сотрудниками. Только в этом случае данный совет не уместен.

Анализ продаж: выгрузка из CRM

В CRM-системе можно сделать автоматизированные настройки по анализу продаж. Но прежде чем это делать, задайте себе вопрос, подходит ли это вам.

Потому что основная проблема автоматизированного отчета в том, что руководители отделов продаж не всегда заходят в систему, чтобы его посмотреть.

А при наличии этого отчета в Excel-формате, руководитель имеет возможность посмотреть на ситуацию и провести анализ продаж лично. Это то, что он должен делать самостоятельно каждый день.

Анализ продаж: измерение “потенциала” покупателя

Потенциал покупателя необходимо измерять для того, чтобы понимать кому и сколько можно продать. Методы анализа продаж позволяют это выяснить. В результате вы не тратите время на клиентов “малой мощности”. И в то же время увеличиваете регулярность отгрузок и средний чек с контрагентами с высоким потенциалом закупок.

Чтобы понимать, каким потенциалом обладает покупатель, необходимо подсчитать показатель пенетрации. Под необычным словом “пенетрация” понимается доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента. Измерение этой доли представляет собой один из базовых методов анализа продаж для любого бизнеса.

Определение доли производится в 2 шага.

Вы опрашиваете всех постоянных клиентов, задавая им следующие вопросы:
“Сколько вы приобретаете такого же товара в других компаниях?”
“Что еще покупаете в другом месте, что могли бы покупать у нас?”
“Что нужно сделать, чтобы вы покупали у нас больше?”
Приготовьтесь к тому, что вы получите информацию не более, чем о 60-70% своей текущей базы. Многие просто “уйдут” от ответа. Поэтому в дальнейшем следует подключить статистические методы анализа продаж.

2. Необходимо проанализировать самостоятельно или заказать у стороннего агента исследование рынка. Так вы точно поймете, какова его реальная емкость, сколько участников на нем действует, какие ниши пока еще свободны и т.д.

АВС анализ

Одним из оканчивающих шагов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать действенные трейд-маркетинговые мероприятия.

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Оканчивающим шагом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критические позиции, по которым есть большой профицит либо прогнозируется недостаток продукта.

Отчет по продажам

Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.

К отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.

В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.

Анализ продаж в розничной торговле: учет объективных факторов

Существуют важные факторы при анализе продаж предприятия, на которые сложно повлиять, но учесть их необходимо:

География. Выгодное расположение торговой точки напрямую влияет на величину продаж. Магазины, находящиеся рядом с метро и оживленными местами города, имеют высокие показатели товарооборота. Средний чек в сельской местности будет ниже, чем в мегаполисе.
Сезонность. Вся продукция в розничной торговле рассчитана на определенное время года. Например, меховые сапоги хорошо продаются зимой, но залеживаются летом. Устроив в теплое время года распродажу и снизив цену на зимнюю обувь, можно избавиться от товара неактуальной коллекции.
Конкуренция. Нельзя игнорировать условия и предложения магазинов, находящихся поблизости. Конкуренты постоянно придумывают новые ухищрения, чтобы переманить к себе клиентов. Важно быть в курсе событий и изменений, происходящих на рынке.
Что делать если хочется провести аудит продаж своими силами?
Часто компании настолько втягиваются в процессы тщательного анализа ситуации в компании,что начинают проводить его собственными силами участников компании. Однако такой способ имеет ряд недостатков. Главный из них — возможная необъективность со стороны проверяющих. Гораздо эффективней будет пригласить специалистов, не связанных с компанией. Это позволит получить помощь профессионалов с высоким уровнем знаний и большим практическим опытом. И абсолютно не заинтересованных в полученном результате. А значит — полностью объективных.

Где проводить анализ продаж

На данный момент многие CRM-системы позволяют производить анализ продаж продукции. Вы можете в режиме реального времени наблюдать за тем, как продается тот или иной продукт. Но для этого необходимо покупать эту самую систему, обучать персонал, следить за тем, чтобы все данные о продажах правильно вносились в программу.

Есть более простой, а главное, бесплатный инструмент для проведения анализа продаж. Этот инструмент Excel. Excel позволяет не только производить расчеты при помощи формул, но и позволяет визуализировать динамику показателей.

Типичные ошибки, которые допускают предприятия

Ошибка № 1. Фирма мало задумывается о рынке и слабо ориентирована на клиента.
Не выделены приоритеты рыночных сегментов.
Сами сегменты ясно не определены.
Большое число работников фирмы придерживается мнения, что обслуживание покупателей — зона ответственности маркетинговых подразделений, поэтому не стремится лучше относиться к потребителям.
Отсутствуют менеджеры, которые отвечают за конкретные рыночные сегменты.

Ошибка № 2. Фирма не до конца понимает своих целевых потребителей.
Сбыт продукции не доходит до предполагаемого уровня; товары соперников покупаются лучше.
Показатели возвратов продукции и жалоб клиентов непомерно большие.
Последнее маркетинговое изучение потребительской аудитории велось более двух лет назад.

Ошибка № 3. Фирма неэффективно обнаруживает своих соперников и плохо мониторит их деятельность.
Нет системы сбора и распространения сведений о соперниках.
Фирма чересчур сосредоточена на ближайших конкурентах. Присутствует риск упустить из поля зрения как отдаленных соперников, так и угрожающие благополучию компании технологии.

Ошибка № 4. Фирма неграмотно выстраивает взаимодействие со всеми заинтересованными лицами.
Дистрибьюторы, дилеры, поставщики не самые лучшие (не уделяют должного внимания продукции компании, поставки плохого качества).
Инвесторы остаются неудовлетворенными (это выглядит как рост процентной ставки кредитов и падение курса акций).
Недовольны работники (наблюдается большая текучесть кадров).

Ошибка № 5. Фирма не ищет новых перспектив развития.
Подавляющее число проектов, осуществленных организацией, закончилось неудачно.
В последнее время фирма не стремится к новым горизонтам (интересным предложениям, рынкам сбыта и др.).

Ошибка № 6. Процесс маркетингового планирования обладает существенными недостатками.
Планы не связаны с моделированием финансовых итогов, не прорабатывают альтернативных путей.
Планы не рассматривают возможность появления непредвиденных обстоятельств.
В маркетинговом плане нет обязательных составляющих либо отсутствует логика.

Ошибка № 7. Стратегия обслуживания и товарная стратегия требуют изменений.
Фирма предлагает чересчур много бесплатных услуг.
Организация не располагает ресурсами для кросс-селинга (сбыта продукции вместе с дополнительными товарами/услугами — допустим, рубашка вместе с галстуком, автомобиль сразу со страховкой и др.).
Перечень продукции фирмы слишком большой, что отрицательно влияет на издержки производства.

Ошибка № 8. Фирма не прилагает усилий для формирования сильного бренда.
Раздел бюджета между разными инструментами маркетинга практически не меняется.
Процедуры, связанные с продвижением продукции, не учитывают в нужной степени показателей доходов на вложенные финансы (недооценивается роль инвестиций).
Целевая аудитория плохо знает компанию. Люди не считают конкретную торговую марку лучшей.

Ошибка № 9. Неграмотная организация деятельности отдела маркетинга препятствует продуктивному маркетингу фирмы.
Сотрудники отдела не имеют навыков, обязательных для работы в нынешних условиях.
Отдел маркетинга находится в сложных отношениях с другими подразделениями.
Начальник отдела маркетинга не справляется со своими обязанностями, ему не хватает профессионализма.

Ошибка № 10. Фирма не использует по максимуму возможности современных технологий.
Автоматизированная система продаж организации заметно устарела.
Отделу маркетинга требуется разработка инструментальных панелей.
Фирма практически не применяет в работе интернет.

При предельной автоматизации системы продаж большое число повседневных маркетинговых выкладок может осуществляться не работниками фирмы, а программными средствами. Такой вариант делает возможным оптимизацию этих решений и помогает серьезно сэкономить рабочее время.

По материалам

increase_sales

Как стимулировать продажи в кризис

Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет! И главный вопрос теперь у всех – как увеличить продажи в кризис? Ответ: меняться и ускоряться!

Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий, как это было раньше.

А в период кризиса снижается еще и темп. Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного.

Чем быстрее ваша компания сможет изменить цены на товары/услуги, найти новую линейку продуктов, тем быстрее вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.

1.Какое слово нельзя упоминать в кризис

Если у вас в ассортименте есть товары действительно хорошего качества по доступной цене – предлагайте. Самое время. Только избегайте коммуникации а-ля “антикризисное предложение”, “антикризисная цена” и т.д. Поверьте, людям уже надоели напоминания о том, что всё плохо, они просто стараются адаптироваться и потреблять более рационально с учетом меняющихся финансовых условий. И главное – никто и никогда не хочет просто нечто самое дешевое. Дайте покупателям “value for money”, и сделка состоится.

2.Какие промо акции востребованы потребителями

Если есть возможность адаптировать ваш продукт и сделать economy pack в духе +25% бесплатно или 1,5л/кг по цене одного – делайте. Такие предложения априори несут в себе месседж, что это выгодно, плюс у нас у всех есть склонность “запасаться” впрок, особенно в сложных обстоятельствах.

Если продаете товары upper-mainstream (ценовой категории выше среднего) — попробуйте в противовес предыдущему совету предложить товар в упаковке меньшего объема, таким образом цена будет ниже, а значит доступнее, и покупатель с большей вероятностью возьмет его. Многим совсем не хочется отказываться от привычных товаров/продуктов/услуг, помогите им сохранить качественный уровень своего потребления, хоть они и станут миксовать в своем репертуаре потребления ваши товары с более доступными, но за счет таких предложений не уйдут от вас совсем.

3.Как грамотно применять скидочные промо акции?

Не стоит играть в регулярный демпинг. По нескольким причинам. Во-первых, если вы делаете акции “каждую пятницу” – люди привыкнут, и перестанут покупать товар по регулярной цене, зная, что в пятницу он будет дешевле. Во-вторых, находясь постоянно под скидкой, вы даете сигнал покупателям, что ваша цена была завышена. Если у вас большой ассортимент — миксуйте спецпредложения на товары, устраивайте тематические недели, или давайте скидки на товары с привязкой к событиям (да хоть -20% на все товары в оранжевых упаковках в честь весеннего солнца).

Если у вас ограниченный портфель товаров/услуг, то используйте более точечные предложения: скидка для тех, кто привел друга к вам, скидка на следующую покупку/визит, предложения к праздничным датам и событиям (они уже практически стали нормой, как у нас, так и во всем мире).

Отдельно стоит сказать о скрытой скидке «bundles»: кросс-предложение товаров из смежных категорий, бонусный товар за покупку или мультипак. Избегайте подхода “лишь бы сделать”. Хотите стимулировать одновременную покупку двух товаров из разных категорий или вместо скидки имеете возможность дать бонусом (в подарок) какой-то товар – сделайте грамотно, подберите именно то, за что покупатель скажет вам спасибо. К сожалению, в нашей большой стране часто можно увидеть такие казусные предложения в духе “бейсболка в подарок за квартиру”, что хочется плакать. Нет бюджета – лучше не делайте.

4.Что важно не забывать в кризис

Если серьезно работаете с клиентской базой – никогда не забывайте про дни рождения ваших покупателей/клиентов, и радуйте их персональным вниманием и предложениями.

При всех перечисленных инструментах, которые в целом не отличаются от “докризисных”, главное, оставайтесь разумными. Каждый покупатель – это вы сами. Чего ожидаете вы, забегая вечером по дороге домой в магазин? Что вас обслужат приятно, а, может, даже и по имени уже помнят, предложат что-то подешевле как “product of the day”, спросят про карту постоянного клиента, обслужат быстро и с улыбкой. И какие бы продукты или услуги не покупали вы сами или ваши клиенты у вас – схема не меняется. В кризис мы остаемся теми же людьми, лишь начинаем больше ценить рациональность, практичность, удобство и “приятности”, обращенные к нам.

5. Меняться, чтобы выжить

Однозначно следует менять подход к продажам, так как мы видим, что поведение покупателей изменилось кардинально. Россияне стали взвешеннее подходить к покупкам, выбирать самые выгодные предложения, тратить больше времени на выбор и поиск альтернатив. Также снизились частота покупок и количество купленных товаров. Люди стали активнее сравнивать цены, и это хорошая идея для изменения своего подхода к продажам.

Исходя из этого ритейлерам необходимо тщательнее подходить к формированию своего ассортимента, особое внимание уделять ценовой политике, предлагая лучшее сочетание цены и качества. Следует изменить и механики акций, сочетая ценовые механики, превосходный креатив и уникальный покупательский опыт.

По материалам

Design and colors

Психология цвета в маркетинге, рекламе и бизнесе

Цвет – одно из самых мощных средств в инструментарии дизайнера. С его помощью можно привлечь внимание, создать определенное настроение, повлиять на эмоции, восприятие и поведение.

Знаете ли вы, что среди причин, побуждающих покупателей приобретать определенный товар, 90% приходится на долю цвета? Или что на цветную рекламу в журналах обращают внимание на 26% чаще, чем на черно-белую?

Вывод очевиден: использование правильного цвета поможет достичь успеха. Но тут же возникает естественный вопрос: как подобрать правильный цвет? Для ответа на него придется проанализировать несколько важных аспектов:

— цветовые ассоциации;
— различия в восприятии цвета у мужчин и женщин;
— проблемы, связанные с нарушением цветовосприятия.

Психология Цвета

Цвет не только помогает получить более объективную информацию о продукте, он также способен оказывать мощное психологическое воздействие. Одни и те же цвета могут действовать по-разному – в частности, это зависит от национальности и места проживания человека. Остановимся на цветовых ассоциациях у людей западного мира.

Красный цвет в психологии: опасность, важность, страсть

Красный – это цвет огня. Один из самых мощных цветов по силе воздействия, который ассоциируется одновременно с любовью и войной. Известное выражение to see red (в дословном переводе с англ. «смотреть на красное») означает прийти в ярость, выходить из себя.

Этот цвет обладает сильным эмоциональным воздействием. От него может подниматься давление или увеличиваться частота дыхания.

Хорошо известно о способности красного цвета привлекать внимание. В дизайне он часто используется как мощный цветовой акцент. Подобно красным ковровым дорожкам на церемонии вручения наград, можно использовать красный цвет для выделения особо важных деталей на странице сайта.

Оранжевый цвет в психологии: уверенность, энергия, оптимизм

Оранжевый очень энергичный цвет – подобно красному, он возбуждает, но в меньшей степени. Обладает энергетической аурой, но без агрессивности, присущей красному. Может создавать радостную атмосферу.

Как и красный цвет, оранжевый способен привлекать внимание, поэтому его можно использовать для акцента важных деталей, таких, как кнопка призыва к действию (CTA). Некоторые считают это слишком простым решением, однако многие приложения и сайты часто пользуются этим простым приемом.

Желтый цвет в психологии: солнце, счастье, внимание

Как ни странно, желтый цвет ассоциируется одновременно и с радостью, и с тревогой. Он часто используется для фокусировки внимания. Примером могут служить предупреждающие знаки. Желтый цвет может ассоциироваться с опасностью, но в меньшей степени, чем красный.

Особенно эффективно работает сочетание желтого цвета с черным. Яркий тому пример – нью-йоркское такси.

Зеленый цвет в психологии: природа, развитие, успех

Зеленый цвет естественным образом связан с природой. Он ассоциируется с жизнеспособностью и ростом, поскольку большинство растений на земле зеленого цвета.

В дизайне этот цвет часто используется для создания баланса и гармонии. Однако, чтобы добиться сбалансированности, дизайнерам следует учитывать насыщенность цвета.

Насыщенные зеленые оттенки привлекают к себе внимание, благодаря энергичному возбуждающему воздействию. Именно поэтому их часто используют для кнопки призыва к действию.

Синий цвет в психологии: комфорт, расслабление, доверие

Синий – это цвет моря и неба. Один из наиболее значимых и часто используемых цветов при разработке пользовательского интерфейса. При этом от правильного выбора оттенка будет во многом зависеть визуальное восприятие дизайнерских разработок:

Светло-синий оттенок ассоциируется с прохладой, свободой и спокойствием.

Спокойствие может перерастать в доверие, именно поэтому этот оттенок часто используется в банках.
Темно-синие оттенки отлично подходят для проектов, где очень важна стабильность и надежность.

Фиолетовый цвет в психологии: роскошь, одухотворенность, креативность

Естественный фиолетовый цвет редко встречается в природе, поэтому для него отводится особая роль в дизайне.

Исторически связанный с королевской властью, фиолетовый цвет и сегодня ассоциируется с роскошью. Он тонко намекает на высокое качество продукта или сайта (даже если это не так).

Интересно, что 75% детей предпочитают фиолетовый цвет всем остальным.

Черный цвет в психологии: сила, изящество, утонченность

Черный – самый сильный из всех цветов. Он сразу привлекает к себе внимание, именно поэтому он наиболее часто используется для текстов и акцентов.

При использовании в качестве доминирующего цвета – например, для создания фона – черный может вызывать оригинальные ассоциации. С его помощью легче добиться ощущения изысканности и загадочности в дизайне.

Белый цвет в психологии: здоровье, чистота, целомудрие

Белый цвет часто связывают с непорочностью, чистотой и добродетелью. Используя ассоциации белого цвета со здоровьем или разработкой инноваций, можно подчеркнуть безопасность продвигаемого продукта из области медицины или высоких технологий.

В дизайне белый превосходно оттеняет соседствующие с ним цвета, что делает его популярным в качестве вторичного цвета. Правильное использование белого поля – это мощный дизайнерский инструмент. Вспомним, к примеру, страницу поиска Google. Белый цвет придает больше выразительности другим оттенкам.

Серый: официальность, нейтральность, профессионализм

Серый – это символ нейтральности. Он легко сочетается с другими цветами. В качестве основного фона серый цвет создает ощущение официальности, что не всегда плохо. Подобно белому, серый фон хорошо оттеняет другие цвета.

Пол и цвет

Пока не существует определенных норм, какие цвета считать сугубо женскими, а какие мужскими. Есть лишь результаты исследований, проведенных за последние восемь десятилетий, которые позволяют сделать некоторые обобщения. И хотя данные неоднозначны, один вывод неоспорим: у мужчин и женщин разные цветовые пристрастия.

Любимые цвета и оттенкиFav-colors-men-women

Наименее предпочтительные цвета и оттенки

Синий – самый популярный цвет как среди мужчин, так и среди женщин. При этом мужчины значительно чаще, чем женщины, используют вариации на тему синего цвета.
Самые непопулярные цвета у мужчин и женщин – коричневый, оранжевый и желтый. Серый – наименее любимый цвет для женщин, а фиолетовый – для мужчин.
Что касается оттенков и тонов, то мужчины обычно предпочитают смелые цвета, в то время как женщины чаще выбирают более мягкие оттенки.
Большинство людей считает, что розовый – это цвет, обожаемый всеми женщинами, но это не так. Число его поклонниц составляет небольшой процент. Таким образом, хотя в психологии цвета розовый ассоциируется с женственностью, он вовсе не является привлекательным для всех женщин.

Цвет в маркетинге и бизнесе

Роль цвета при создании фирменного стиля

При разработке философии бренда цвет занимает центральное место среди остальных факторов. Каждый цвет, который мы видим, прямо или косвенно что-то подразумевает, и это помогает повлиять на восприятие той или иной торговой марки. Некоторые цвета выходят за рамки отдельных брендов, символизируя целые отрасли, например, голубой для туристического бизнеса, зеленый для здорового питания, красный для фаст-фуда.

Нет никаких четких правил для выбора цветовой гаммы при разработке фирменного стиля. Некоторые используют привычные для своей отрасли цветовые оттенки, а другие, напротив, предпочитают идти против традиций, считая, что это помогает более эффективно привлекать внимание. Например, Virgin America решила изменить традиционную концепцию при разработке своего сайта и приложения. И хотя, возможно, это не совсем то, что ожидают пользователи от сайта авиакомпании, он, тем не менее, привлекает к себе внимание.

Таким образом, неожиданный выбор цвета может стать эффективным приемом, который поможет привлечь внимание пользователей к вашей компании.

Цвет и оптимизация уровня конверсии

Как можно использовать знания в области теории цвета и психологии, чтобы побудить людей нажимать на кнопку? Выбор цвета для кнопки призыва к действию (CTA) – один из старейших аспектов спора относительно конверсии и оптимизации. На каждого утверждающего, что лучшим для кнопки является красный цвет, так как привлекает наибольшее внимание, найдется оппонент, уверенный в том, что лучший выбор – зеленый цвет, потому что он ассоциируется с безопасностью и побуждает к действию.

Сервис HubSpot представил результаты проведенного маркетингового исследования (A/B теста), которые показывают, как выбор цвета для кнопки призыва к действию влияет на количество зарегистрировавшихся пользователей.

Хотя изначально предполагалось, что зеленая кнопка будет работать эффективнее, результаты тестов показали, что у красной кнопки на 21% больше кликов. При этом HubSpot предупредил своих пользователей, что результаты теста в некоторой степени субъективны – возможно, аудитория предпочла красный, потому что это был единственный насыщенный цвет на странице сайта.

Сам по себе цвет кнопки не влияет на ее абсолютную эффективность – то, что хорошо работает на одном сайте, может быть малоэффективным на другом. Утверждение, что один цвет конвертирует лучше другого – ошибочное, потому что не существует универсального наилучшего цвета. Однако при этом все же существуют некие правила, основанные на практическом опыте, которые помогают эффективно использовать цвет в своих интересах. Одно из них – использование психологического принципа, известного как «эффект изоляции». Согласно этому принципу, люди лучше запоминают объект, который выделяется на фоне остальных «как бельмо на глазу».

Например, если в оформлении вашего сайта или приложения много зеленого, пользователи, скорее всего, не будут обращать внимание на зеленую кнопку, несмотря на то, что данные A/B теста подтвердили ее эффективность в другой компании.

Иногда следует менять визуальную иерархию цветовой гаммы на странице, чтобы выделить кнопку призыва к действию. Очень важную роль играет контраст – если цвет кнопки не привлекает внимание потенциального клиента, значит, не будет регистраций/продаж.

По материалам

btl

BTL: что предложить клиенту, кроме низкой цены

Не секрет, что компании обращаются к BTL далеко не в первую очередь. Интернет и ТВ-реклама, как правило, становятся приоритетными каналами размещения. Исходя из нашего опыта, при распределении рекламного бюджета на BTL выделяют в лучшем случае порядка 20%, а чаще и вовсе 5–6% от общей суммы. Таким образом, имея на руках весьма скромные бюджеты, компании начинают искать подрядчиков, которые реализуют больший объем за меньшие деньги.

Помимо этого множатся стереотипные представления о BTL. Почти всем, кто приходит на этот рынок, кажется, что это дешевый продукт, и провести BTL-мероприятие можно быстро, легко и недорого. Безусловно, реализовать акцию при минимальных затратах можно, но за подобным способом продвижения скрывается множество нюансов и подводных камней, о которых заказчикам обычно неизвестно. И как раз эти детали влекут за собой необратимые последствия в виде сорванной акции, отсутствия продаж и даже испорченный имидж.

Кто обычно демпингует

Крупные компании с хорошей инфраструктурой и клиентской базой обычно отказываются от проектов с небольшим или нереалистичным бюджетом. А вот маленькие узкопрофильные и непрофильные агентства, а также фрилансеры зачастую готовы взяться за работу по ценам ниже рыночных. Демпинг для них оказывается чуть ли не единственным способом привлечь клиентов.

В отличие от крупных игроков рынка многие «экономящие» клиенты не понимают, что проваленная промоакция может нанести серьезный урон их репутации. Так, один производитель рыбной продукции решил провести дегустацию в торговой сети для вывода на рынок нового товара. Компанию подвела экономия на промоперсонале, который халатно отнесся к дегустируемому продукту, нарушив срок хранения рыбы и забыв про маркировку. Разумеется, после этого посетители обратились с жалобой на торговую сеть.

Есть и другие игроки рынка — маленькие агентства без особого опыта в BTL. Их менеджмент — бывшие супервайзеры и промоутеры, которые не имеют навыков работы с масштабными акциями. Именно поэтому крупные проекты им не по зубам, а вот на небольшие акции они способны существенно сбросить цену — каждый сотрудник выполняет сразу несколько функций, и суммарные расходы агентства оказываются ниже. При этом люди перегружены задачами, поэтому страдает качество их исполнения. То же касается и фрилансеров-одиночек. Они пытаются заменить собой целый штат агентства, но сделать это эффективно им удается далеко не всегда. К тому же вся промокампания может оказаться под угрозой, если фрилансер, например, заболеет или столкнется с другими жизненными трудностями в самый ответственный момент, ведь в отличие от агентства замены ему никто не найдет.

Нередко провести акции предлагают и непрофильные компании, которые исторически печатают листовки и производят промоформу. Цены они выставляют намного ниже профессиональных BTL-агентств и при этом не знают, как грамотно реализовать проект. Зачастую такие организации не понимают всей внутренней «BTL-кухни», в том числе всех грядущих расходов, и просто не отдают себе отчет в том, что с таким маленьким бюджетом сделать качественную акцию попросту не получится. Найти презентабельный и опытный промоперсонал в Москве, если на его оплату заложено меньше 250 рублей в час, маловероятно. Результат такого сотрудничества разочарует заказчика. В подобных случаях остается только сэкономить на самих материалах, персонале и аудите акции или потерять маржу. Чаще выбирается первый вариант.

Узкопрофильные агентства также предлагают более низкие цены, чем те, кто оказывает полный комплекс услуг. Идти к ним имеет смысл, если вам нужна небольшая акция с определенной механикой. При этом, как правило, потребности клиента намного шире, чем они могут предложить (нередко компаниям нужно не только поставить персонал, но и придумать эффективную механику акции).

Как бороться с демпингом

Использовать связи и формировать выгодные предложения

Проверенные подрядчики, которые могут предоставить уникальные скидки, или собственное производство — лучший козырь. Знание всех бизнес-процессов и схем работы с подрядчиками позволяет понять, как именно происходит, например, пошив промоформы или изготовление промостойки. Так вы сможете проконтролировать подрядчика — чтобы он выполнил задачу качественно и в срок.

Конечно, такие отношения не всегда выстраиваются сразу — иногда для этого нужны годы работы, в том числе с крупными клиентами, и отточенные переговорные навыки. Например, компания, которая шьет качественную промоформу на рынке, — ваш постоянный партнер. Эта компания готова предоставлять скидки при определенных объемах. Нелишним будет рассказать об этом клиенту уже на первых этапах переговоров. У фрилансеров и новичков на BTL-рынке таких связей нет. Кроме того, у профессионального агентства уже есть свои отлаженные бизнес-процессы и регламент работы с подрядчиком, которые снижают риск неправильной реализации заказа.

Демонстрировать реализованные кейсы

Тот случай, когда ваша работа говорит сама за себя. Кейсы с похожими нишами и механиками, которые вы уже реализовали, должны фигурировать уже в первых беседах с клиентом. Наличие реальных детализированных кейсов — один из важных шагов на пути к выбору вас как подрядчика. Именно они помогают создать атмосферу доверия, так как клиент видит, что вы понимаете задачу и уже реализовывали похожие проекты.
Научите своих менеджеров быстро находить подходящие референсы. А чтобы делать это было проще, не поленитесь создать маркетинг-кит и периодически пополняйте его новыми интересными акциями. Важно, чтобы эта подборка кейсов была хорошо сверстана и оформлена (привлеките к задаче дизайнера). Работа по формированию папки кейсов достаточно кропотлива, поэтому в идеале лучше отдать эту задачу определенному человеку на постоянной основе. Он должен сразу собирать всю нужную информацию, придавать ей нужную форму — от фото до полученных результатов и достигнутых KPI. Вкладывайтесь в кейсы, закладывайте на них отдельный бюджет: наймите профессионального видеографа, чтобы он снял показательный ролик с инфографикой и цифрами, привлеките к работе опытного копирайтера для написания текстов и генерации контента. В дальнейшем все эти затраты окупятся при продаже ваших услуг заказчику.

Образовывать рынок

Чтобы эффективно бороться с демпингом, необходимо учить клиента: потратьте время и подробно разъясните, какие риски он может понести в случае выбора непрофессионального подрядчика. Экономия на персонале, например, рискует обернуться потерей имиджа в глазах клиентов. Обычно людей, работающих на точках, в момент акции воспринимают как сотрудников компании, которую они представляют.
Правильно обученный и опытный персонал подойдет к реализации механики с умом: определит, к какому сегменту целевой аудитории отнести потенциального клиента, что именно нужно сказать, чтобы его заинтересовать.

Например, в случае с дегустациями в торговых сетях демпинг может негативно сказаться на конверсии. Если дегустация выглядит дешево (сомнительное цветовое оформление стойки, неопрятный промоутер без промоформы и т. д.), посетители не станут пробовать дегустационный продукт и пройдут мимо.

Контролировать на всех этапах

Показывайте клиенту, что у вас большая слаженная команда, а за каждое направление отвечает отдельный человек. Клиент должен быть уверен: все этапы заказа и проведения рекламной акции тщательно отслеживаются. Ему необходимо понимать, что за каждый шаг в рамках проекта отвечает отдельный специалист соответствующего профиля. Например, по вопросам промоматериалов лучше включать в переписку руководителя производства, который сам напишет о сроках исполнения работ и доложит о текущем статусе.

Кроме того, можно присылать клиенту SMS-оповещения с текущим статусом работ по проекту или предоставить гостевой доступ к сделке в CRM — это даст возможность отслеживать своевременное исполнение работ и каждого шага.

Впрочем, для некоторых заказчиков вопрос цены всегда будет первоочередным. Это такой тип клиентов, который часто встречается в BTL. Они не берут в расчет тот факт, что вместе с качеством акции падает и ее эффективность. Таких стоит просто отпускать на рынок дешевого BTL и не переживать о потере такого потенциального клиента.

По материалам