goods

Пять типов товаров, которые должны быть в каждом магазине

Замечали, что в продуктовом магазине обычно можно купить мешки для мусора или шампунь? Это не еда, но они есть в продуктовом, потому что вам удобно их купить. От таких товаров все выигрывают: покупателю не надо никуда ходить, а магазин больше заработает. Чтобы дать клиентам больше возможностей оставить у вас деньги, попробуйте разложить ассортимент на роли.
Что такое роли

В ассортименте магазина у каждой категории товаров есть роль: одни товары зарабатывают много денег, другие привлекают новых покупателей, третьи — делают покупки более комфортным процессом. Если каких-то товаров не хватает и некому играть роль, то магазин теряет выручку.

В крупном бизнесе разработали правила для наполнения товарных ролей. Управляющие в супермаркетах знают, в каких пропорциях нужно собрать товары, чтобы у клиентов было больше возможностей оставить деньги в магазине. Если ассортимент собран по правилам, вы даже не заметите, как наберёте полную корзину, хотя пришли за хлебом и молоком.

Базовые товары приводят клиентов

Что делают: обеспечивают трафик, делают оборот
Доля в ассортименте: 40–50%
Пример: молоко, хлеб, яйца, макароны, пиво, соки

Базовые товары — это продукты, которые нужны большинству покупателей. Эти товары стоят на полках во всех продуктовых магазинах — и в «Ашане», и в подвальном магазинчике «Продукты». Ассортимент всегда одинаковый: батон, молоко, пиво , макароны с птичкой. Это обязательная часть ассортимента, без неё люди не придут в магазин.

Базовые товары обеспечивают половину оборота, но приносят мало прибыли. Покупатели сравнивают цены на хлеб, молоко и макароны в разных магазинах и так решают, куда ходить. Владельцы об этом знают, поэтому снижают цены на базовые товары, делают минимальную наценку. Если цена будет слишком высокая, то покупатели уйдут к конкурентам.

Макароны, овсянка и лапша быстрого приготовления есть в любом продуктовом
Приоритетные товары делают деньги

Что делают: увеличивают маржу
Доля в ассортименте: до 20%
Пример: мясо, сливки, крепкий алкоголь

Приоритетные товары — это товары известных брендов, на которые есть стабильный спрос, но они встречаются не во всех сетях. Например, газировку «Доктор Пеппер» многие знают и любят, её можно купить в «Перекрёстке», но её нет в «Пятёрочке». Это приоритетный товар.

На приоритетных товарах магазин зарабатывает. На них ставят высокую наценку, потому что покупатели менее чувствительны к ценам таких товаров. Во-первых, их нечасто встретишь, поэтому ценник не держат в голове. Во-вторых, покупатели готовы переплатить, если видят, что товар высокого качества. Например, если вы заметите в магазине красивый стейк, то не удивитесь тому, что он стоит втрое дороже полуфабрикатов.

В приоритетных категориях важно сделать максимальную глубину: представить много разных товаров внутри категории. Например, сливки всех процентных содержаний или десять вкусов газировки. Покупатель запомнит: мало того, что у вас редкий товар, так ещё и всех видов.

Идея в том, чтобы трафик, привлечённый базовым ассортиментом, обратил внимание на приоритетные товары. Так магазин делает деньги и максимизирует маржу. Допустим, к вам пришли за хлебом, но ещё купили сливки. Хлеб — базовый товар, у него небольшая маржа, а сливки — приоритетный, маржинальный товар.

Уникальные товары запоминаются

Что делают: создают имидж
Доля в ассортименте: 1–3%
Пример: фермерские овощи, экзотические фрукты

Уникальные товары — это то, чем вы отличаетесь от конкурентов, имиджевые продукты. В ассортименте их может быть немного, но они должны производить впечатление. Здесь владелец магазина может проявить креативность и экспериментировать.

Товар-магнит — это тот, к которому подходят, щупают, но никогда не покупают. Он сделан для привлечения внимания.

Уникальным может быть и продукт, и сервис. Например, если кассир сложит продукты в пакеты или кто-то из сотрудников поможет донести сумки до машины, у покупателя сложится уникальный опыт, связанный с магазином. Сервис, как и ассортимент, помогает формировать имидж.

На уникальных товарах можно зарабатывать, если поставить цену выше рынка. Но на них всегда небольшой спрос, и доля уникальных товаров в обороте будет незначительной. Главная задача имиджевых товаров — произвести впечатление, поэтому будьте готовы, что они не принесут денег.

Что делают: временно увеличивают трафик и оборот
Доля в ассортименте: до 20% в сезон
Пример: гирлянды под Новый год, цветы на 8 Марта, куличи на Пасху

Сезонные товары

Сезонные товары — это те, которые специально вводятся под праздники или особый сезон. Например, к Пасхе добавляем куличи, к Первому сентября — тетради, дневники, канцелярию. В сезон таких товаров может быть очень много, до 20% ассортимента. Сезонные товары напоминают о том, что пора украсить ёлку, собрать ребёнка в школу или прикупить символический подарок коллеге, причём проще всего — у вас в магазине.

Сезонные товары работают как магнит для трафика, но на них тоже можно зарабатывать. Если в соседних магазинах нет тетрадок на Первое сентября, их можно ввести в ассортимент и поставить ценник выше рынка. Покупатели, которые захотят купить пару тетрадок, не поедут ради них в другой район или в канцелярский магазин, а просто купят у вас.

Что делают: упрощают жизнь покупателям, повышают качество сервиса
Доля в ассортименте: 10%
Пример: мешки для мусора, бытовая химия

Удобные товары — это не наш ассортимент, но их нужно добавить, чтобы клиент мог купить всё в одном месте. Удобное в продуктовом магазине — это полезные мелочи, товары для дома, бытовая химия. Например, хотя бы один бренд мешков для мусора есть в большинстве продуктовых магазинов. Покупателю удобно взять мешки у вас: их всё равно придётся покупать, поэтому ходить в отдельный магазин нет смысла.

В удобных товарах не нужен глубокий ассортимент. Можно выставить на полку один бренд мешков для мусора, и он всё равно будет продаваться. Представьте: вы пришли в продуктовый магазин, увидели на полке мусорные мешки и вспомнили, что у вас они скоро закончатся. Вы вряд ли откажетесь от соблазна купить всё в одном месте, даже если на полке не тот бренд, который вы обычно берёте. Наоборот, вы купите мешки и похвалите себя за наблюдательность.

На удобные товары можно поставить цену чуть выше рынка: их всё равно купят, потому что в дополнительный магазин редко ходят ради мелочей. Например, порошок в продуктовом, как правило, стоит дороже, чем хозяйственном. Но для клиента выгоднее переплатить десять рублей за порошок, чем тратить время и силы на поход в ещё один магазин. Не стесняйтесь зарабатывать на удобных товарах: большинство клиентов готовы купить их по завышенной цене.

Подытожим

Базовые товары приводят в магазин покупателей и обеспечивают половину оборота. Но у базовых товаров низкая маржа: магазин на них почти не зарабатывает. Эти товары нужны, чтобы человек зашёл в магазин и увидел всё остальное: приоритетные, сезонные и уникальные товары.

Больше всего магазин зарабатывает на приоритетных товарах. Это качественные и редкие товары, на которые можно поставить большую наценку. Они работают в связке с базовыми и помогают максимизировать маржу: вы приходите в магазин за хлебом и молоком, а ещё решаете купить что-нибудь вкусненькое, что не везде есть.

Сезонные и удобные товары — это не всегда ваш ассортимент, даже необязательно продукты питания. Но на них магазин тоже зарабатывает: покупателям проще взять всё в одном месте, они даже готовы немного переплатить. Например, купить бытовую химию в продуктовом чуть дороже, чем в хозяйственном, но зато не тратить время на поход в другой магазин. Или взять бутылку шампанского на Новый год по пути к друзьям. Здорово, когда всё можно купить в одном месте.

Уникальные товары нужны, чтобы магазин отличался от конкурентов. Они производят впечатление и удивляют. Про уникальные товары клиенты спросят продавца, пошутят, покажут пальцем, даже если не будут покупать. Таких товаров может быть очень мало, но, если их нет в других магазинах, они будут привлекать людей и запомнятся покупателям.

Материал взят с сайта https://zhiza.evotor.ru

Стимулирование сбыта в маркетинге

Стимулирование сбыта используют время от времени почти все компании. Даже индивидуальные предприниматели используют различные методы стимулирования. Сбыт или продажи зачастую требуют нестандартных действий от компании – продавца. И хотя приемы, применяемые в торговле, чтобы покупатель сделал покупку, почти все известны, выбрать эффективный способ стимулирования зачастую непросто. Предлагаемая система способов стимулирования сбыта поможет не только систематизировать те приемы, которые вы знаете, но и придумывать новые.

Понятие стимулирования сбыта

Разные авторы дают разные определения для стимулирования сбыта.Например, Ф. Котлер определяет понятие стимулирования, как ключевой элемент маркетинговых компаний, представляющий собой комплекс побудительных приемов, преимущественно краткосрочных, призванных ускорить или увеличить приобретение отдельных товаров и услуг потребителями или торговыми посредниками. При этом в качестве автора определения указывает на Роберта Блатберга.

По Ж-Ж Ламбену, стимулирование сбыта – это различные кратковременные стимулы, обычно предлагаемые на временной или территориальной основе, призванные стимулировать немедленное совершение покупки.

Стимулирование сбыта (Sales promotion), вид маркетинговых коммуникаций, предлагающих потенциальному покупателю определенную выгоду при покупке товара, с целью краткосрочного увеличения продаж.

Баланс цены и ценности – основа стимулирования
Представим на одной чаше весов продукт, имеющий для покупателя ценность, а на другой, запрашиваемую за него цену. Баланс цены и ценности — исходная ситуация для стимулирования сбыта в маркетинге.

Поскольку покупатель совершает покупку в случае, если воспринимаемая ценность товара равна или выше установленной цены, получение выгоды подразумевает изменение баланса цены и ценности для покупателя.

Иными словами, стимулирование сбыта —мероприятия изменяющие соотношение между воспринимаемой ценностью и запрашиваемой ценой в конкретный промежуток времени, в пользу ценности. Это позволяет получить желаемое действие потребителя.

Можно либо уменьшить цену, либо увеличить ценность предложения. Если с уменьшением цены все достаточно просто – предложения со скидками мы можем видеть почти в каждом магазине, то с увеличением ценности иногда возникают сложности. Вариантов много, но систематизировать их не так просто.

Матрица приемов стимулирования
Предлагаю взглянуть на спектр вариантов через призму матрицы приемов стимулирования продаж. По осям матрицы показаны варианты изменения цены и варианты расширения комплекса товара.

stimulirovanie-sbyta

Появилась возможность придумывать варианты приемов стимулирования. Попробуйте разработать приемы стимулирования сбыта сами, а матрица поможет вам в мозговом штурме.

Задачи стимулирования сбыта на уровнях воронки продаж
Хотя стимулирование сбыта в целом направлено на увеличение продаж, отдельные задачи могут быть поставлены по уровням воронки продаж.

voronka-prodazh

Если мы стремимся “провести покупателя” по уровням воронки, то для каждого из уровней могут быть применены приемы, направленные на решение задачи.

Некоторые приемы стимулирования сбыта. 

Цели:

  • Увеличение объемов продаж конкретного товара
  • Увеличение числа посетителей
  • Распродажа остатков

Два по цене

 

  • Увеличение объёмов продаж
  • Распродажа остатков

Подарок за покупку (дополнительный товар)

  • Увеличение объемов продаж конкретного товара-
  • Опробование новой марки

Дегустация (бесплатный образец)

  • Дегустация, как прием стимулирования сбыта
  • Опробование незнакомого продукта
  • Совершение первой покупки
  • В инфобизнесе аналог – бесплатное занятие (вебинар).

ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ

Предложенные примеры, лишь малая часть приемов стимулирования сбыта, которые вы можете видеть вокруг, и применить на практике. Используя приемов стимулирования сбыта в маркетинге, вы сможете самостоятельно придумать такие, которые будут интересны вашим покупателям и помогут вам решить стоящие перед вами задачи.

Материал с сайта www.marketing-course.ru

Тайный покупатель — результативный метод проверки качества обслуживания

Услуга «Тайный покупатель», или Mystery Shopping, является пожалуй самым результативным из всех современных методов проверки качества обслуживания клиентов, а следовательно, выявления резервов развития компании.
При этом не стоит останавливаться только на проверке работы торгового персонала. Ведь для компании осуществляющей данный вид маркетингового исследования, нет принципиальной разницы кого из сотрудников проверить. Есть только разница в сроках и цене.
Ведь не менее важным для различных компаний является реализация, а следовательно и проверка качества выполнения таких функциональных обязанностей персонала как:

  • Скорость прохождения коммерческой информации внутри компании.
  • Достоверность передачи получаемой информации.
  • Выполнение внутрифирменных стандартов обслуживания.
  • Компетентность сотрудника, отвечающего за свой участок работ.
    И многое другое…

Для примера приведём проверку торгового персонала.

Технология мониторинга рынка «тайный покупатель» (mystery shopping)

Под видом обычных покупателей в компанию или ее торговый зал обращаются несколько человек, специально обученных и подготовленных «тайных покупателей». Каждый тайный покупатель соответствует характеристикам среднестатистического покупателя и ведет себя обычным для этого покупателя образом, вступает в диалог с одним или несколькими работниками торгового зала, совершает покупку или уходит, якобы не приняв пока окончательное решение о покупке.

Тайный покупатель по индивидуально разработанной для данного Заказчика схеме, заполняет отчет о визите. Отчет создается и в виде текстового описания визита, с постановкой оценок в виде баллов, выставленных по определенной системе. Лист, который заполняет «Таинственный покупатель» в качестве образца прилагается в конце раздела данной статьи.

Далее куратор проекта анализирует результаты всех визитов «тайных покупателей» и создает обобщенный отчет о результатах проверки качества обслуживания клиентов. Отчет содержит балльные оценки работы сотрудников компании-заказчика, графики сравнения качества обслуживания в разных торговых точках или офисах продаж компании, динамику качества обслуживания (если это длительное мониторинг). Отчет может содержать и конкретные рекомендации по повышению качества обслуживания клиентов, если такую задачу поставили при заключении договора.

Какие выгоды приобретает Заказчик от анализа и мониторинга методом «тайный покупатель»?

Прежде всего, производится ревизия выполнения функциональных обязанностей.

По ее итогам происходит усовершенствование клиентского сервиса компании, а значит и конкурентоспособности компании.

Повышение эффективности обучения, проводимого в компании или постановка соответствующей задачи перед компаниями занимающимися обучением персонала.

Возможность введения и/или корректировки бонусной системы мотивации для персонала, основанную на оценках непредвзятых «таинственных покупателей», работа которых контролируется также куратором проекта «Тайный покупатель». Данная бонусная система может распространяться как на персонал, непосредственно работающий с клиентами, так и на их руководителей и тренеров.

Оценка различных аспектов деятельности персонала, в том числе его честности и лояльности.

Какие аспекты деятельности персонала обычно подлежат оценке по методике «тайный покупатель»?

  • Как встречают Клиента?
  • Как работают продавцы, секретари, другие сотрудники, контактирующие с Клиентами?
  • Выполняют ли сотрудники стандарты обслуживания Клиентов?
  • Применяют ли продавцы технику продаж?
  • Как происходит передача Клиента от одного сотрудника другому?
  • Как общаются сотрудники между собой в присутствии Клиента?
  • Как сотрудники выходят из стрессовых, критических, опасных ситуаций?
  • Честны ли сотрудники компании по отношению к Клиентам и администрации компании?
  • Знают ли они свой товар?
  • Прилагают ли они реальные усилия для того, чтобы сделка состоялась?
  • Как воспринимается с точки зрения Клиента помещение и компания в целом
  • Постановка задачи для мониторинга.

Заказчик может самостоятельно определить основную цель мониторинга или воспользоваться предложением компании, которая будет проводить данную работу.
Например:

  • Оценка качества обслуживания клиентов.
  • Соответствие корпоративным стандартам.
  • Честность и лояльность персонала сравнение с конкурентами.

Используемые форматы мониторинга рынка методом «таинственный покупатель».

Личные визиты «таинственных покупателей» в торговые точки, офисы продаж или любые другие места обычных встреч ваших сотрудников с клиентами. (Например, в торговый зал автосалона, или на строительные площадки, где идет показ квартир.)

«Контрольная закупка» — это визиты «таинственных покупателей» в торговые точки или офисы продаж с обязательной покупкой или без, с оценкой: внешнего вида и дисциплины, работы с клиентом, порядка и чистоты, соблюдения правил мерчендайзинга, корпоративных стандартов и т.п.

Телефонные звонки «тайных покупателей» вашим сотрудникам.

Наблюдение «таинственных покупателей» под видом ожидающего своего друга-покупателя за всем происходящим в клиентской зоне Вашей компании.

Этапы проведения мониторинга «тайный покупатель»

  • Определение цели и формата мониторинга.
  • Получение требований к «тайным покупателям».
  • Изучение (при необходимости, создание и внедрение) корпоративных стандартов для компании Заказчика.
  • Согласование и утверждение сценария визитов, звонков или наблюдения.
  • Разработка и утверждение «легенд», с которыми приходят «тайные покупатели».
  • Разработка и утверждение анкет, которые заполняют «тайные покупатели».
  • Подробный инструктаж подобранных Исполнителем «тайных покупателей», (возможно совместно с Заказчиком).
  • Проведение мониторинга с заполнением «тайными покупателями» анкет после каждого визита или звонка.
  • Проверка куратором проекта точности отражения в отчетах «тайных покупателей» оценок и описания визитов в соответствии с аудиозаписью (при необходимости), корректировка (по необходимости) действий «тайных покупателей».
  • Анализ проверенной полученной информации, подготовка сводного отчета и рекомендаций.
  • Передача заказчику сводного отчета и рекомендаций, а также всей первичной информации: анкет и аудиозаписей.
  • На каждом из этапов работы Заказчик имеет право запрашивать и получать всю необходимую ему промежуточную информацию.

Данный раздел статьи создан по материалам сайта www.research.rbc.ru

promotion

5 базовых инструментов для продвижения бизнеса

Имя им легион — так, пожалуй, можно наиболее емко охарактеризовать все способы коммуникационного продвижения своего бизнеса. Однако есть несколько ключевых инструментов, без которых не работает ни одно продвижение: именно они становятся фундаментом для построения диалога с аудиторией и рынком.
Любой компании, вне зависимости от ее масштаба и амбиций, не выжить без правильного позиционирования и грамотного продвижения в своей сфере. Но крупный бизнес находится в более выигрышной ситуации: он может позволить себе выделить внушительную сумму на рекламу и PR — правда, и цена ошибки там соответствующая. Как создать нужным имидж и добиться доверия клиентов в условиях ограниченного бюджета?

Универсальной формулы для успешного продвижения любого бизнеса не существует (по крайне мере, пока) – но есть набор инструментов, который стабильно дает хорошие результаты. И несмотря на то, что все они давно известны человечеству, это не мешает многим молодым компаниям ими пренебрегать. Десять лет назад в арсенале пиарщиков было куда меньше способов продвижения, но большинство почему-то до сих пор не взяли на вооружение даже обязательный минимум — что уж говорить о нововведениях. Желание добиться быстрого успеха, оставив на потом систематическую работу по формированию собственного «лица» на рынке чревато большими проблемами в будущем. О том, почему так происходит и как избежать последствий, пойдет речь ниже.

Что в имени тебе моем

Название компании, фирменный стиль, логотип, слоган, миссия, цели — все это представляет собой набор, без которого компания не может продвигаться в современном инфопространстве, поэтому этим элементам важно уделить особое внимание еще на этапе формирования бизнеса. В реальности картина обычно выглядит так: отцы-основатели на коленке рисуют логотип, название придумывается во время пятничной дружеской встречи на кухне, про фирменный стиль и говорить не приходится. Но если первые три элемента худо-бедно еще пробивают себе дорогу в жизнь, то слоган, миссия и цели компании чаще всего остаются за бортом. В лучшем случае о них вспоминают сильно позже, когда компания выходит на более серьезные масштабы (если до этого вообще доходит), но иногда они так и остаются незаслуженно забытыми.

Возникает закономерный вопрос: а так ли они обязательны? Ответ однозначен — да, без этих составляющих вам не обойтись. Во-первых, слоган, миссия и цели компании отражают главную идею вашего бизнеса. Они помогут вам отстраниться от множества компаний с такой же специализацией, создать пресловутое УТП, привлечь специалистов-единомышленников и задать вектор развития минимум на три-пять лет вперед. После этого обычно наступает этап ребрендинга, укрепления формулировок, дополнения миссии и целей — либо полной их трансформации, в зависимости от того, что покажет практика. Но если не сформулировать их на начальном этапе, вы так и не сможете проверить, насколько они соответствуют парадигме развития вашего бизнеса.

Лайк, шер, Алишер

Переходим к следующему элементу, диджитал-платформе вашей компании — в первую очередь я говорю о сайте и странице в соцсетях. Не нужно объяснять, что соцсети — это инструмент прямого взаимодействия с вашими потенциальными клиентами. Какие именно площадки выбрать и сколько их должно быть — зависит от соответствия их аудитории вашему продукту, а вот про содержание, которое вы будете выдавать своим подписчикам, стоит поговорить более подробно.

Чтобы создать полноценный канал для общения с вашей аудиторией, недостаточно просто завести страницу в соцсетях: нужно как минимум составить рубрикатор и контент-план на месяц (а лучше на год). Годовой план, конечно, будет слабо детализирован: в нем можно очертить заранее известные внешние и внутренние события, о которых необходимо будет рассказать подписчикам — новые проекты, мероприятия, поздравления коллег по рынку и другие инфоповоды.

Составляя контент-план на более короткий срок, не планируйте публикацию постов каждый день — и уж тем более чаще. Во-первых, это потребует серьезных временных затрат, а во-вторых, нет гарантии, что подписчики оценят столь бурную активность с вашей стороны в своей ленте. Кроме того, для привлечения внимания целевой аудитории посты надо будет бустить, а это означает дополнительные финансовые затраты.

Про сайт компании уже столько сказано, что хочется остановиться только на перечислении основных нюансов, требующих вашего внимания: фирменный стиль, интуитивно понятная навигация, адаптивная верстка для удобства просмотра на разных видах устройств и качество контента. И конечно, первое время, год-полтора, некоторые компании могут успешно существовать без сайта. И чаще всего, если бизнес не сдох за этот период, появление первой итерации сайта говорит о неком взрослении и стабильности процессов.

А когда напечатают?

Взаимодействие со СМИ — острый вопрос для многих компаний: часто считается, что публикации на сторонних площадках ничего, кроме бонусов для тщеславия спикера, не дают.

Давайте развеем этот миф с помощью простого примера: предположим, вы участвуете в тендере, и клиент хочет узнать подробнее о вашей компании. Он заходит на ваш сайт, где все выглядит достаточно неплохо, изучает кейсы, находит среди них релевантные своим задачам — после чего у него возникает естественное желание больше узнать о вашей экспертизе и бизнесе во внешнем инфопространстве. И там он не находит ровным счетом ничего: ни публикаций, ни комментариев, ни ссылок на вас в материалах других авторов. Как минимум этот факт заставит потенциального заказчика задуматься, почему создатели кейсов (которые, допустим, ему очень даже понравились) настолько закрыты, что не делятся своими знаниями с коллегами по рынку. А еще — действительно ли это их кейсы или принимала ли компания участие в их создании в той степени, как это утверждается на сайте. Если клиент (все еще потенциальный) отличается дотошностью и вы уж очень ему приглянулись — он, конечно, начнет разбираться в этом, но, скорее всего, ваша кандидатура будет отсеяна еще на раннем этапе.

Так что присутствие экспертного мнения «говорящих голов» компании на сторонних площадках — must have для любого бизнеса. И не нужно ссылаться на занятость или отсутствие склонности к составлению текстов: если вы сами не владеете в достаточной степени навыками красиво складывать слова в предложения — на рынке есть множество копирайтеров разного уровня, которые за вознаграждение превратят вашу прямую речь в интересный материал.

Если активность в СМИ обязательна для любого бизнеса, то блог компании — элемент опциональный. В его наличии есть как плюсы, так и минусы: так, среди преимуществ — отсутствие необходимости договариваться с площадками о публикации, свобода в выборе темы и периодичности выпуска контента. Кроме того, подписка на новые записи в блоге — отличный инструмент для ненавязчивой рекламы, а если блог находится на корпоративном сайте и SEO-прокачен, то ваши читатели будут автоматически поднимать сайт в поисковой выдаче.

Но у медали, как водится, есть и обратная сторона: в первую очередь это временные затраты на создание качественного интересного контента и проблемы с генерацией трафика — особенно на начальном этапе.

Мероприятия и добрые дела

Пренебрегать профессиональными мероприятиями — смертный грех для любого бизнеса, поскольку этот инструмент может принести вам как минимум пять ключевых для дальнейшего развития возможностей: во-первых, познакомиться с потенциальными партнерами, во-вторых, лучше изучить конкурентов, в-третьих, презентовать вашу компанию и услуги, вытекающее из этого, в-четвертых, заинтересовать потенциальных клиентов и совершить над ними нетворкинг и, наконец, почерпнуть новые идеи для бизнеса.

Отдельно хочется сказать про благотворительные акции. Речь идет не только о социальной ответственности и плюсах для кармы, хотя и они очень важны. Благотворительность — еще и отличный инструмент относительно бесплатного пиара. Если ваш бюджет пока не позволяет оказывать финансовую помощь, стоит присмотреться к интеллектуальному волонтерству — в этом случае вместо финансовых вложений вы помогаете фондам с помощью своей экспертизы: делаете сайт, рисуете логотип или пишете тексты. Тем более что сейчас существует несколько площадок-агрегаторов: ProCharity, todogood или «IT-волонтер» — с помощью которых откликаться на заявки НКО очень легко и удобно.

Вместе весело шагать

Последний инструмент в нашем обязательном наборе — всевозможные виды сотрудничества с другими игроками рынка: коллаборации, партнерства, членство в ассоциациях и участие в рейтингах. Выгоды здесь очевидны: дружба с участниками рынка — это и совместные проекты, публикации, заявки на фестивали и награды. Ассоциации как минимум открывают вам доступ к коллективному разуму, а рейтинги — один из стандартных способов привлечения лидов.

Здесь важно использовать все эти инструменты правильно. Если же вы не выстраиваете дружественные долгосрочные отношения с партнерами, не пользуетесь благами ассоциаций, ограничиваясь только оплатой взносов, не предоставляете полную информацию в рейтинги (и закономерно падаете на далекие от первой десятки позиции) — заметных результатов ждать не стоит.

***

В идеале все эти инструменты должны войти в ваш арсенал методов продвижения, но в зависимости от наличия нужных ресурсов поначалу вы можете миксовать отдельные из них — за исключением, пожалуй, первого пункта, который является основой для любого бизнеса.

Напоследок хочется отметить, что известность компании — процесс длительный и трудоемкий. Однажды проснуться богатым и знаменитым без труда и вложений, увы, невозможно, а вот сократить издержки на маркетинговые коммуникации и рекламу — задача вполне решаемая.

Материал с сайта https://vc.ru

Что планируют ритейлеры в 2020 году?

На 2020 год ведущие ритейлеры уже наметили большие планы: открытие магазинов, выход на новые рынки, развитие форматов, расширение онлайн-торговли, особое внимание уделяется новым технологиям, позволяющим стать эффективнее. Как будут развиваться сети? – Читайте в обзоре.

X5 Retail Group

Компания собирается в следующем году открыть до 2 000 новых магазинов в формате «у дома» и супермаркетов, преимущественно в регионах присутствия. Об этом сообщил Игорь Шехтерман, главный исполнительный директор X5 Retail Group, выступая на Дне инвестора.

Также топ-менеджер объявил, что компания станет полноценным участником рынка доставки готовой еды и составит конкуренцию «Яндекс.Еде» и Delivery Club. В поддержку проекта в Санкт-Петербурге откроется фабрика-кухня. Доставка продуктов из «Пятерочки» уже тестируется в Москве. В перспективе этот сервис может быть запущен по всей стране.

Для развития онлайн-сегмента откроются четвертый dark store в Москве и второй в Санкт-Петербурге. Также Perekrestok.ru начнет работать в одном из регионов Центральной России. Ритейлер в 2020 году проведет эксперимент: из dark store Perekrestok.ru можно будет забрать свой товар самовывозом. В пилоте примут участие в том числе и B2B-заказы, отметил Игорь Шехтерман в своем интервью.

Светлана Демяшкевич, финансовый директор X5 Retail Group, рассказала, что компании предстоит цифровая трансформация. Ритейлер планирует в будущем принимать все решения на основе больших данных.

Большие изменения в 2020 году ожидают «Карусель». Ритейлер не планирует развивать этот формат. Предполагается, что все больше потребителей будут делать покупки впрок в онлайн-канале. Часть гипермаркетов сети будут трансформированы в «Перекрестки» с уменьшением площади, часть — в dark store, какие-то будут закрыты, некоторые останутся работать под вывеской «Карусель».

В 2020 году X5 Retail Group проведет развернутое тестирование оплаты через cистему быстрых платежей по QR-коду. После анализа результатов эксперимента будет принято решение о масштабировании услуги.

«Магнит»

Владимир Сорокин, коммерческий директор «Магнита», рассказал об изменениях в стратегии развития СТМ. Ритейлер сокращает портфель собственных марок и будет развивать оставшиеся как бренд производителя. Топ-менеджер также отметил, что в течение 2020 года компания протестирует различные схемы онлайн-продаж продуктов. К концу года компания подведет итоги и выберет оптимальные модели для внедрения.

«Магнит» планирует масштабное обновление логистических информационных систем.

Действующие решения рассчитаны на небольшое число магазинов и устарели. Марья Дей, директор по цепочкам поставок, рассказала, что в ближайшие 2–3 года полностью поменяются системы прогнозирования, пополнения, управления складом и транспортом. Кроме того, ритейлеру необходимо внедрение современной ERP-системы, которая поможет эффективно управлять бизнесом такого масштаба, сообщил Ян Дюннинг, генеральный директор сети «Магнит».

В 2020 году будут тиражироваться новые форматы, такие как «Магнит Сити» и «Магнит Вечерний», сообщил Руслан Исмаилов, директор по управлению розничной сетью «Магнит». В планах также внедрять технологии видеомониторинга товарных полок и видеоконтроля очередей на кассах.

«Дикси»

В следующем году внутри ГК «Дикси» пройдет административная реформа. Основная цель изменений — децентрализация, передача полномочий по принятию операционных решений на уровень регионов и территорий, а также фокус на развитие двух форматов — дискаунтеров под брендом «Дикси» и супермаркетов под брендом «Виктория». Так, уже созданы шесть полнофункциональных мультиформатных макрорегионов.

Исполнительные директора макрорегионов будут находиться в прямом подчинении у главного исполнительного директора ГК «Дикси».

Важной вехой для развития ритейлера станет выход в онлайн. В начале 2020 года сеть супермаркетов «Виктория» откроет интернет-магазин. Отмечается, что сеть не будет создавать свою платформу, а начнет сотрудничать с одним из действующих маркетплейсов.

«Лента»

«Лента» представила новую концепцию своих гипермаркетов, которую намерена внедрить и протестировать в нескольких магазинах. Ритейлер планирует оценить результаты магазинов, работающих в новом формате, в середине 2020 года и принять решение о масштабировании концепции на всю сеть.

Также «Лента» приступила к тестированию экспресс-доставки продуктов и готовой еды в Москве.

Товары хранятся в специальных dark store площадью 100–150 кв. м. Они оборудованы холодильными камерами разных температурных режимов, морозильными камерами, стеллажами для хранения бакалейных товаров. Эксперимент пройдет до второго квартала 2020 года, после чего будет принято решение о масштабировании сервиса.

«Ашан»

Российское подразделение Auchan также ждут кардинальные изменения. Как отметил Йоханнес Толай, генеральный директор ритейлера, в ближайшие несколько лет сеть станет «полностью другой компанией».

В течение следующего года менеджмент займется разработкой современной концепции магазинов, новых внутренних процессов и сервисов для покупателей. В планах также развитие онлайн-канала, доля которого в выручке пока невелика. Для этого «Ашан» планирует использовать dark store.

Финансироваться изменения будут за счет инвестиций из головного офиса во Франции. Йоханнес Толай отметил, что на развитие ритейлера поступят сотни миллионов евро. В 2020 году «Ашан» рассчитывает остановить падение выручки и вернуться к росту.

«Фасоль» и Metro

Магазины Metro будут меняться — Мартин Шумахер, CEO Metro Cash & Carry в России сообщил, что фокус ритейлера будет постепенно сдвигаться на B2B-сегмент и оптовые продажи. После нескольких лет падения к концу 2019–2020 финансового года руководитель компании рассчитывает на рост выручки.

По словам генерального директора компании, в 2020 году экспансия сети «Фасоль» замедлится. В дальнейшем ритейлер планирует открывать от 500 до 1 000 магазинов в год, в зависимости от объемов инвестиций. На полках магазинов должно появиться больше товаров категории фреш.

Увеличивая объем инвестиций в оборудование и поддержку франчайзинговых магазинов, Metro ужесточит требования к партнерам.

«ВкусВилл»

«ВкусВилл» и ритейлер товаров для домашних животных «Ле’Муррр» будут развивать совместную сеть магазинов. Ассортимент новых магазинов будет схож с представленным в «Ле’Муррр», но без крупных федеральных брендов. В 2020 году также пройдет основное тестирование маркетплейса «Довериум», на котором пользователи смогут приобрести товары и услуги от партнеров сети.

На этом эксперименты не заканчиваются: ритейлер заявил о намерении развивать новый формат — «ВкусВилл Айс».

В этих точках 95% ассортимента — это заморозка. Важной вехой развития для компании может стать выход на международный уровень — в 2020 году ритейлер планирует открыть магазины во Франции, Нидерландах и Китае.

Leroy Merlin

Французский DIY-ритейлер в 2020 году выходит на новый для себя рынок. Первый гипермаркет сети откроется в Беларуси, строительные работы ведутся на участке в Минске. Согласно последним данным, открытие намечено на осень 2020 года. Площадь магазина составит 10 тыс. кв. м, склада — 2 кв. тыс. м. Рядом с магазином будет парковка на 900 мест.

В России Leroy Merlin будет развивать свою новую сеть для строителей-профессионалов — «МаксиПРО». Первая точка открылась в декабре 2019 года. За полгода подготовки было заключено более 1 700 контрактов со строительными компаниями, оборот превысил 600 млн рублей.

В следующем году руководство компании планирует выйти на оборот порядка 5 млрд руб. и подписать не менее 5 000 контрактов. В первом квартале откроется шоурум в Зеленограде, в ближайшие 3–5 лет появится до 10 площадок в Московской области. В перспективе проект может стать федеральным.

К концу года ритейлер рассчитывает расширить сеть до 116 гипермаркетов, в том числе и в новых городах — Смоленске, Липецке и Пскове. Также будет расширен ассортимент с 63,2 тысяч SKU до 150 тысяч.

OBI

В 2020 году сеть завершит процесс реновации своих гипермаркетов в России. Обновление гипермаркетов началось в 2017 году с магазина «OBI Теплый Стан», расположенного в Москве. По словам представителей компании, стоимость программы оценивается в десятки миллионов евро.

«220 Вольт»

DIY-ритейлер запустит в тестовом режиме доставку товаров дронами. Эксперимент запланирован на весну 2020 года и ограничится мелкоштучным товаром.

Также ритейлер использует беспилотники для инвентаризации. Компания в ближайшие три года планирует адаптировать все свои склады для работы с дронами, а общий объем инвестиций увеличить до 70 млн рублей.

«Максидом»

Компания ведет переговоры о покупке магазинов сети Castorama. Окончательное решение может быть принято ориентировочно к концу января 2020 года.

В результате сделки «Максидом» сможет потеснить OBI с третьего места в рейтинге лидеров в сегменте DIY.

IKEA

В 2020 году шведский ритейлер продолжит развивать формат «городских» магазинов – вторая торговая точка появится в столичном ТРЦ «Мозаика» летом этого года. В планах открыть до 5 подобных магазинов в России.

Также компания сконцентрируется на развитии логистики. В среднесрочной перспективе IKEA откроет несколько тысяч ПВЗ в стране. Кроме того, компания тестирует собственную службу доставки. Проект осуществляется на базе магазина IKEA в ТРЦ «Мега Белая Дача».

В 2020 году IKEA будет расширять проект по приему старой деревянной мебели. Пригодную для использования мебель отдадут на благотворительность, а сломанная пойдет на переработку.

Российский онлайн-ритейлер вышел в начале января на рынок Польши и будет активно развиваться на нем в течение 2020 года. В числе задач — расширение ассортимента и открытие около 100 фирменных пунктов выдачи заказов.

В России одной из важных целей будет открытие логистического хаба в Республике Татарстан. Его совокупная площадь составит около 100 тыс. кв. метров. Первая очередь комплекса начнет работать до середины 2020 года. Инвестиции Wildberries в строительство распределительного центра составят 5,5 млрд руб.

Ozon

Онлайн-ритейлер получил заем на развитие в размере 1 млрд рублей. Средства пойдут на открытие нескольких складов в городах-миллионниках и расширение сети сортировочных центров. В планах компании также увеличить количество собственных постаматов Ozon более чем в два раза.

Lamoda

Летом 2019 года Lamoda Group заключила соглашение о стратегическом партнерстве с дочерней структурой Х5 – X5 ОМНИ – и начала открывать пункты выдачи заказов в магазинах «Пятерочка». Онлайн-ритейлер сообщил о планах запустить до 500 пунктов выдачи заказов в магазинах торговой сети до конца 2020 года. ПВЗ сохранят высокий уровень сервиса пунктов примерки и выдачи заказов Lamoda: быструю доставку, возможность примерки перед покупкой, наличную, безналичную и оплату в рассрочку, услугу клиентского возврата товаров, детские зоны для игр и др. В 2020 году ритейлер продолжит развивать свою программу лояльности Lamoda Club: в планах добавить персонализированные условия доставки, выгодные предложения от компаний-партнеров и элементы геймификации в личном кабинете покупателя.

The North Face

В 2020 году американский бренд The North Face, специализирующийся на производстве технологичной спортивной одежды и обуви, выйдет на российский рынок. Первый магазин откроется в Санкт-Петербурге в марте. Партнером бренда станет компания Inventive Retail Group, управляющая магазинами под брендами Nike, Sony, Lego и др.

Monsoon Accessorize

Бренд женской одежды и аксессуаров Accessorize может вернуться в Россию. Компания ушла с российского рынка в 2017 году из-за проблем с франчайзи . Сейчас ведутся переговоры с Вячеславом Шикуловым, развивающим в стране магазины чемоданов и рюкзаков Samsonite и fashion-сеть Guess.

Accessorize планирует открыть в России в ближайшие два года около 70 магазинов.

«М.Видео-Эльдорадо»

В 2020 году сеть подведет итоги эксперимента по размещению небольших кофеен в магазинах «М.Видео». Партнером проекта выступила сеть Cofix. За покупку в «М.Видео» клиенты получают бесплатный кофе. Пока проект запущен только в двух точках. Если пилот окажется успешным, кофейни появятся во всех московских магазинах ритейлера.

Кроме того, группа «М.Видео-Эльдорадо» в течение 2020 года будет развивать оплату товаров по QR-кодам через систему быстрых платежей (СБП).

Услуга уже тестируется в двух московских магазинах, по одному от каждой сети.

МТС

В 2020 году на рынке появится «умная» колонка от МТС с голосовым помощником Марвином. Гаджет позволяет прослушать новости, музыку, а также управлять «умным» домом.

«Связной»

Ритейлер в конце 2019 года открыл магазин нового формата — «Связной Plus». В нем расположены зоны тестирования решений для «умного дома» от «Яндекса», Rubetek и Redmond. В планах открытие еще нескольких точек в городах России. По площади новые магазины будут примерно вдвое больше стандартных.

«Мегафон»

«Мегафон» в 2020 году откроет два экспериментальных магазина. На открытых витринах будет выложена вся техника, покупатели смогут ее протестировать, а затем оплатить понравившиеся товары на кассе самообслуживания.

Решение о развитии этого формата компания примет после первой половины 2020 года. Сообщается, что всего на модернизацию розничной сети оператор намерен потратить порядка 2 млрд рублей.

«Детский мир»

«Детский мир» приступил к тестированию нового сверхмалого формата, который сочетает в себе розничный магазин и пункт выдачи заказов. Эти торговые точки рассчитаны на города с населением менее 40 тыс. жителей и населенные пункты с численностью более 10 тыс. человек. Итоги эксперимента подведут после первого полугодия 2020 года.

В 2020 году ритейлер собирается запустить пилотную версию маркетплейса для категории «Одежда и обувь».

По итогам проекта будет принято решение о масштабировании на другие товарные категории. Таким образом, ассортимент интернет-магазина расширится с 50 тыс. наименований до 250 тыс.

Toy.ru

В 2020 году компания будет развивать монобрендовые магазины коллекционных игрушек L.O.L. В планах расширение ассортимента, а также открытие еще десяти точек в крупных торговых центрах по всей стране, сообщил Александр Смирнов, генеральный директор Toy.ru.

Топ-менеджер рассчитывает, что в 2020 году будет открыто более 50 магазинов сети Toy.ru.

«Дочки-сыночки»

В 2020 году сеть «Дочки-сыночки» намерена превратить свой интернет-магазин в полноценный маркетплейс детских товаров, сообщил Егор Ланько, заместитель генерального директора по стратегическому развитию сети. Сейчас на сайте 120 тыс. SKU, из них треть — товары, представленные партнерами маркетплейса. В планах увеличить их долю до 50–70%, а общее число SKU довести до 1 млн. Кроме того, готовится обновление концепции офлайн-сети.

«Читай-город — Буквоед»

Книжный ритейлер сконцентрируется на расширении сети и выходе в малые города. Так, в 2020 году планируется открытие более 50 новых точек. Главное препятствие для запуска новых магазинов — нехватка качественных торговых центров, считает Михаил Иванцов, гендиректор ОРС «Читай-город — Буквоед».

Однако, компания не оставит без внимания и онлайн-канал продаж. В планах увеличение доли интернет-магазина в выручке, в том числе и за счет нового мобильного приложения.

Некнижный проект сети, магазин необычных подарков «Гоголь-Моголь», также будет активно расширяться в 2020 году. Сейчас работают шесть магазинов, в новом году планируется открытие от 5 до 10 новых точек. В перспективе сеть может насчитывать до 100 магазинов.

Delivery club

В 2020 году в Москве станет доступна экспресс-доставка продуктов питания. По крайней мере, это рассчитывает осуществить компания Delivery club. В качестве партнера выбрана сеть «Верный». Пока сервис работает в районе нескольких станций метро.

McDonald’s

В грядущем году в ресторанах McDonald’s искусственный интеллект будет настраивать меню, сообщил Марк Карена, гендиректор российского отделения компании.

Цифровые меню установят снаружи ресторанов, предложение будет формироваться в зависимости от погоды. Подобный сервис уже работает в некоторых странах присутствия сети.

«Додо пицца»

Сеть пиццерий выйдет в 2020 году на новый для себя рынок. Федор Овчинников, основатель компании, сообщил, что «Додо пицца» планирует запустить кебаб-хаусы и кофейни.

Сеть будет тестировать три формата кебаб-хаусов — небольшие уличные киоски, точки на фуд-кортах торговых центров и полноценное кафе быстрого обслуживания с посадочными местами. Кофейни, которые планирует открыть «Додо пицца», будут максимально диджитализированы. В частности, все процессы, связанные с заказами и обслуживанием, планируют перенести в смартфоны клиентов. Первая кофейня от «Додо» появится в начале 2020 года у станции метро «Автозаводская».

Материал с сайта www.retail.ru

Алгоритм работы мерчандайзера в торговой точке

Приведенное можно рассматривать как базовую модель компетенции мерчандайзера в торговй точке. Можно осмыслить написанное, кое-что переписать и использовать в качестве основы для должностной инструкции мерчандайзера.

Для  понимания обязанностей, пара слов о цели мерчандайзера в ритейле:

обеспечить доступность продукции для покупателя;
выделить свои SKU внутри группы товара среди конкурентных для привлечения максимального внимания покупателя;
обеспечение положительного отношения и восприятия каждого SKU Вашей торговой марки;
максимальное использование торговой площади ритейла для размещения Вашей продукции (занять полку);
«Первым пришёл — первым ушёл» — обеспечение первоочередности выкладки ранее поставленного товара, ротация товара по срокам годности.

Итак, мерчандайзер должен взять за правило:

— Появиться на точке строго по плану посещений. пробка на дороге, болезнь мерчандайзера — это пробка и болезнь для бизнеса;
— Быть в форме! Быть чистым, опрятным, одетым в фирменную одежду, иметь бейдж, иметь инструмент (нож, скотч, блокнот для записи, калькулятор, планшет и т.п.);
— При себе иметь документы, удостоверяющие личность, доверенности (если требуется), медицинскую книжку;
— Владеть полной информацией о продукции, своей компании и истории взаимоотношений с ритейлером (кто был из мерчей в прошлый раз, что поставляли последний раз, где хранится ваша продукция на складе, кто супервайзер и т.п.);
— Найти ответственное лицо, уполномоченное ритейлером следить за группой товаров, мерчандайзерами, поздороваться и представиться. На всякий случай, будте готовы к презентации товара, компании, владейте ключевыми моментами программы мерчендайзинга;
— Выяснить и записать пожелания и претензии администрации относительно продукции, качества поставки товаров;
— Проверить наличие всех SKU в торговом зале и на складе;
— Проверить сроки годности товара в торговом зале и на складе;
— Обеспечить доставку продукцию со склада в торговый зал;
— Выложить продукцию, первичную упаковку вернуть на склад, сдать в утилизацию, еще что-то, что положено по нормам работы магазаина;
— Удалить бракованную и просроченную продукцию из торгового зала
— Документально оформить возврат;
— При невыгодном месте размещения продукции компании необходимо улучшить позицию. Держите свою полку!
— При недостаточном фэйсинге необходимо увеличить его за счет размещения на других зонах продаж, а также за счет конкурентов (но избегайте явных конфликтов с администрацией, постарайтесь убедить администрацию в приоритетности вашей продукции);
— Проверьте ценники — они должны быть хорошо видны, правильно оформлены и соответствовать виду продукции. Помните, убрать ценник конкурента — партизанская тактика конкурентов, которая не должна мешать продаже вашего товара!
— Проверьте качество рекламного материала, его наличия и технического состояния. Испорченный и устаревший материал заменить,или, как минимум, убрать из зоны продаж;
— Обсудить с администрацией новые и лучшие возможности для организации мерчендайзинга — это повод, причина — завяжите тесные контакты с администрацией! Хорошие связи обязательно помогают решить множество мелких пролем.
— Соберите информацию о конкурентах;
— Правильно, точно заполните отчет о посещении точки.
— При уходе, поставьте в известность администрацию.

Материал с сайта www.marketch.ru

Строка PR в бюджете компании, маркетинговая стратегия 2020

Нужно ли предусматривать в бюджете PR-услуги?

Рассмотрим возможность использования PR для вашего бизнеса в следующих ситуациях:

1. Вам нужно заслужить доверие

В эпоху «фейковых новостей» люди скептически относятся к тому, что слышат и читают. Тем не менее, многие исследования, как глобальный отчет Edelman Trust Barometer, показывают, что люди с большей вероятностью будут доверять привлеченным каналам коммуникации (earned), нежели партнерскому контенту в СМИ. В PR используют это для продвижения и создания позитивных образов.

2. Вам нужно поделиться своим достижением

Когда бизнес впервые достигает нового рубежа, эффективный способ поделиться новостями с миром – это инвестировать в PR. PR существует, чтобы использовать возможности медиа и делиться новостями о вашем бизнесе.

3. Вам нужно распространять информацию

PR может убедительно донести историю до широкой аудитории или целевой группы, чтобы улучшить имидж и повысить спрос на продукт или услугу. Поскольку данные подтверждают, что крупные СМИ имеют широкий охват, инвестиции в PR могут помочь, если вы хотите распространять информацию о своем бизнесе.

4. Вы должны максимально использовать ограниченный бюджет

PR является одной из экономически эффективных альтернатив другим видам маркетинга. Оплачиваемые каналы коммуникации (paid), такие как реклама, могут быть эффективным, но дорогостоящим мероприятием. В тех случаях, когда вам нужно продвигать свой бизнес в рамках бюджета, PR может достичь результатов и сэкономить средства. Но имейте в виду, что PR не является заменой рекламы и маркетинга вообще.

5. У вас может быть кризис в будущем

Если приходит время, когда запутанные новости угрожают вашим отношениям с общественностью, PR поможет защитить вашу репутацию. Пиарщики используют экспертный опыт в области СМИ, чтобы сохранить позитивный имидж вашего бизнеса перед лицом сложных проблем.

5 трендов, которые будут определять маркетинговые стратегии в 2020 году

Компания многоканальных решений по маркетингу и коммуникациям R.R. Donnelley & Sons преставляет пять ключевых трендов, которые будут иметь значение для маркетологов в 2020 году.

Тренд № 1: От omnichannel к optichannel

В течение многих лет маркетологи работали с каждым каналом, чтобы быть успешными. Однако сегодня огромное количество каналов делает неэффективным активацию кампаний по всем каналам и средам. В 2020 году маркетологи сделают шаг назад и примут более целостный подход, по сути, отказавшись от мышления «omnichannel» в пользу «optichannel», что означает принятие стратегических решений, основанных на обещаниях бренда, ожиданиях клиентов, личных предпочтениях и ожидаемой отдаче инвестиций.

Тренд № 2: Pop-up мероприятия

В эпоху, когда крупные магазины, такие как Toys ‘R’ Us и Barneys, закрывают свои магазины, эти же бренды в настоящее время проводят pop-up мероприятия, направленные на создание уникального и запоминающегося потребительского опыта. Целью pop-up магазина является создание взаимодействия с брендом, которое производит неизгладимое впечатление на покупателей.

Тренд № 3: Голосовой маркетинг обретает свой голос

Хотя голосовой поиск и голосовые помощники были новы всего несколько лет назад, они находятся на пороге превращения в предмет домашнего обихода. Фактически ожидается, что к 2020 году количество умных колонок в домах достигнет 225 миллионов единиц, и 30 процентов всех поисковых запросов в Интернете будут выполняться без экрана.

Тренд № 4: Человеческий фактор имеет значение

Недавние исследования маркетинга в Instagram показывают, что количество спонсируемых постов инфлюенсеров выросло более чем на 150 процентов за последний год. Ключевым выводом является то, что потребители доверяют слухам от реальных людей, чем слухам от бренда напрямую.

Тренд № 5: Первые впечатления важнее

Независимо от того, покупает ли потребитель продукт в магазине или заказывает его напрямую, первое взаимодействие с товаром имеет значение. Внешний вид продукта может иметь значение в окончательном решении. В то же время дома первое взаимодействие с новой покупкой – это коробка, а не продукт. В 2020 году самые успешные бренды будут использовать умную, модную и экологичную упаковку для привлечения новых покупателей и создания лояльных покупателей.

Это 2020 год – твой бренд уже переписывается с клиентами?

Потребители в настоящее время предпочитают компании, которые предлагают обмен текстовыми сообщениями в качестве канала связи, согласно новому исследованию от B2C Comm фирмы Avochato. Большинство респондентов (90 процентов) предпочли бы поговорить с сотрудником компании, когда у них есть вопросы, вместо того, чтобы обращаться к автоматизированному боту или автоответчику.

Почти три четверти (72 процента) респондентов с большей вероятностью сделают покупку на сайте покупок, на котором они могли пообщаться о продуктах в режиме реального времени с реальным сотрудником в чате.

Потребители ожидают личного общения от компаний, с которыми они ведут бизнес, однако мошеннические звонки становятся все более распространенными, потому три четверти респондентов не отвечают на телефонные звонки с анонимных номеров. Поскольку молодое поколение продолжает уходить от электронной почты, компаниям никогда не было так сложно эффективно обращаться к своим клиентам.

Опрос показал, что независимо от поколения 69 процентов респондентов предпочли бы, чтобы незнакомая компания связывалась с ними через текст, а не по телефону. Неудивительно, что молодые поколения (Миллениалы и Gen Z) все чаще предпочитают текстовые сообщения голосу и другим формам общения.

Персонализация будет самой хайповой маркетинговой практикой 2020 года

Персонализация была словом года в маркетинге Ассоциации американских рекламодателей в 2019 году, но популярность идеи во многом стала результатом того, что компании Martech успешно продвигала свои собственные технологии персонализации. Согласно Gartner, усилия по персонализации в настоящее время составляют около 14% маркетинговых бюджетов. К 2021 году треть маркетологов сократит расходы на персонализацию в качестве отдельной позиции в маркетинговом бюджете. Почему персонализация получила столько хайпа?

Персонализация продукта против продвижения

В 2013 году Coca-Cola запустила свою кампанию Share a Coke, которая стала сенсацией. Продажи в США выросли на 0,4% в годовом исчислении после 11 лет спада. Сегодня люди могут приобрести персонализированные бутылки онлайн. Маркетологи до сих пор приводят этот пример сегодня как нечто революционное.

Сегодня Nike By You предлагает обувь, которую покупатели могут персонализировать, выбирая из цветовых и дизайнерских палитр на веб-сайте компании.

Большая часть обсуждения персонализации в маркетинговой индустрии рисует слишком широко и игнорирует конкретные контексты. В результате люди видят персонализацию в продуктах и думают, что это должно относиться и к продвижению. Но в общих чертах люди хотят персонализированные продукты, а не персонализированные и целевые marcom.

Почему ребрендинг может помочь повысить имидж бренда

В конце 90-х годов у британского дома роскошной моды Burberry возникла проблема. Основанная в 1856 году в Бейсингстоке, она всегда ассоциировалась с модой высокого и хорошего качества. Но потом бренд стал доступен для масс, и он потерял свой престиж. И в 2001 году бренд решил восстановить свой статус, и ему удалось избавиться от плохого имиджа и при этом значительно увеличить продажи. Burberry позаботился о том, чтобы их клиенты все еще идентифицировали себя со своим брендом. Это был пример успешного ребрендинга, который модернизирует или улучшает качество обслуживания клиентов, оставаясь верным своему наследию.

Материал взят с сайта https://vc.ru

Плоды оптимизации — внедрение мерчендайзинга в розничных сетях

Вопросам организации мерчендайзинга как эффективной технологии увеличения прибыльности розничных сетей уделяется все большее внимание. Этому способствует общая ситуация на рынке розничной торговли, связанная с ростом сетей, увеличением количества новых торговых марок, а также с изменением потребительских предпочтений. Именно сейчас формируются стандарты покупательского поведения и взаимоотношений покупатель — магазин и поставщик — торговая сеть.

От того, насколько активно и грамотно будут действовать руководители розничной торговли на этом этапе становления, зависит конкурентоспособность их бизнеса и долгосрочный успех на рынке. Главный фактор конкурентоспособности, — лояльность потребителей, в стенах магазина обеспечивается, как известно, грамотным мерчендайзингом.

За рубежом инициатива внедрения идей мерчендайзинга исходила от наиболее организованных розничных операторов — сетей супермаркетов. И только спустя какое-то время многие корпоративные производители сделали мерчендайзинг частью своей маркетинговой стратегии, стараясь в выгодную для себя сторону повлиять на действия менеджеров розничной торговли, а, следовательно, и покупателей.

В нашей стране наблюдается обратный процесс. Первыми проблемой мерчендайзинга озаботились производители. И это понятно. Производитель, вложивший немалые средства в качество, упаковку и рекламу, не собирался проигрывать свою решающую битву за кошелек потребителя на магазинных полках.

Как правило, первая стадия борьбы за полку проходит в кабинетах, где поставщик и представитель розницы оговаривают условия попадания товара на выгодное место в торговом зале. Поскольку у большей части отечественной розницы нет стратегически продуманной и процедурно отлаженной системы мерчендайзинга, в привилегированном положении оказываются те марки, владельцы которых больше платят или дают большие скидки, предоставляют отсрочку платежей. К сожалению, стратегически это не всегда оправданно. При таком подходе, когда менеджеры торговых сетей идут на поводу у производителей, страдают и оборот торговой точки в целом, и ее рентабельность.

Вторая стадия борьбы происходит в торговом зале, если, конечно, мерчандайзеры поставщика допускаются к выкладке. Известны случаи, когда представители компании-поставщика не ограничивались заботой о представлении собственных товаров и намеренно ухудшали выкладку своих конкурентов, вплоть до подбрасывания «посторонних предметов» в паллеты с их товаром. Не говоря уже о том, что «партизанщина» наносит прямой вред имиджу магазина, мерчендайзер поставщика, даже будучи кристально честным, не способен выдержать общую логику и стиль выкладки для всей товарной категории. Это затрудняет выбор, снижает среднюю стоимость одной покупки и лояльность покупателей.

Чтобы интересы совпали

Организуя собственную систему мерчендайзинга и принимая стандарты взаимоотношений с поставщиком, менеджеры розницы совершенно справедливо исходят из того, что в торговом зале интересы производителя и торговца совпадают только отчасти. В идеале ритейлер обязан знать, до каких пор поставщик «работает на руку» продавцу, организуя собственный мерчендайзинг, а в каких случаях это снижает общую выгоду торговой точки.

Задачи производителя в этом случае сводятся к тому, чтобы определить наиболее выгодное место расположения своего товара в торговом зале и получить его. Мерчендайзер производителя определяет наиболее выгодную полку и лучшее место на ней, а также места для размещения собственных POS-материалов, поддерживающие продажи данной марки в магазине.

Задачи розничного торговца несколько иные. Во-первых, спланировать размещение торгового оборудования и распределить на нем все товарные категории. Во-вторых, оптимально разместить марки разных производителей на полках и стеллажах. В третьих, обеспечить выгодное для магазина представление всего ассортимента, используя POS-материалы производителей и собственные ценники и указатели.

Если учесть, что у магазина сотни поставщиков и тысячи товарных единиц, становится понятно, что без серьезной информационно-программной поддержки не обойтись. И если для производителя достаточно соблюдения нескольких правил мерчендайзинга, например «правила периметра и правой руки», «золотой полки» и «стен замка», то для повышения общей эффективности работы торгового зала этого явно недостаточно.

Работа по установлению стандартов и процедур системного мерчендайзинга в отдельных магазинах и розничных сетях еще далека от завершения. Тем не менее, можно описать общую схему внедрения марчендайзинга в розничных сетях.

Поэтапная эффективность

Первый этап — диагностика — предполагает составление планограммы торгового зала и ассортиментной матрицы с точным указанием количества и качества полочного пространства каждой ассортиментной единицы. Это требует составления классификатора по направлениям (например «Бакалея»), по категориям (например «Кофе»), по видам товаров (например «Кофе растворимый»), по группам (например «Кофе в банках 200 г»), по владельцам торговых марок и по торговым маркам. Также на этапе диагностики составляются таблицы оборота и рентабельности по каждой ассортиментной единице. На планограмме необходимо обозначить преимущественные маршруты движения покупателей по залу, с указанием проблемных и «мертвых» зон.

Второй этап включает анализ и расчеты. Расположение торгового оборудования и товарных категорий по площади зала, выкладки товара на полках анализируются с точки зрения экономики и выгоды для продавца, удобства поиска и зрительного восприятия покупателем и комфортности перемещения по залу. Также проводится анализ эффективности размещения POS-материалов, ценников и указателей, работы персонала в зале.

Третий этап — выработка решений. Этот этап предполагает постановку учета рентабельности продаж ассортиментных единиц в зависимости от количества и качества занимаемого места в торговом зале и полочного пространства. На этом же этапе разрабатываются схемы оптимального размещения торгового оборудования, расположения товарных групп по площади зала, стеллажам и полкам. Особое внимание уделяется оформлению торгового зала и размещению POS-материалов, ценников и указателей.

Четвертый этап — подготовка регламентирующей документации. После внесения соответствующих изменений результат отслеживается по обороту и рентабельности, вносятся корректировки в схему размещения, и только после этого выработанные решения закрепляются в качестве стандартов в корпоративных регламентирующих документах и инструкциях.

Для иллюстрации рассмотрим два практических примера решений по мерчендайзингу для сети универсамов «Патэрсон», реализованных Центром Исследований Российской Ассоциации Маркетинга (РАМ). Их цель — повышение эффективности торгового зала.

Оптимизация расположения товарных групп

Для начала хотелось бы процитировать фразу одного моего коллеги: «Каждый вечер я захожу в универсам недалеко от дома, чтобы купить пакет молока, и каждый раз попутно накупаю продуктов не менее чем на 500 рублей». Это яркий пример того, что успех магазина во многом зависит от того, насколько организованный в торговом зале мерчендайзинг стимулирует незапланированные покупки.

Итак, консультанты получили задание оптимизировать расположение торгового оборудования и размещение товарных групп в торговом зале с целью увеличения общего объема продаж. На этапе предварительной диагностики специалисты Центра исследований РАМ выявили основные проблемы организации расположения товарных групп в торговом зале.

Первое, на что обратили внимание консультанты, — толчея при входе в торговый зал. Из-за неудобного расположения весов и стеллажей очередь из желающих взвесить выбранную продукцию не давала возможности подойти к стеллажу. И многие покупатели старались быстрее «протолкнуться» и миновать неудобное место, что, безусловно, снижало продажи по данной товарной категории. Следует отметить, что в среднем во входной зоне, которая занимает четвертую часть торговой площади, покупатели делают 40% покупок. В данном случае этот покупательский потенциал не был реализован.

Где делать вход — вопрос далеко не праздный. В частности, в рассматриваемом случае была отмечена чрезвычайно низкая посещаемость правой части торгового зала, где расположен отдел «Спиртные напитки» (на рисунке 1 — зона 2). Известно, что правая сторона всегда является предпочтительной зоной для расположения товаров и совершения покупок. В данном случае секрет заключался в том, что неправильно спланированный вход в торговый зал нарушал общий принцип движения: 70% посетителей, попадая в замкнутое пространство, движутся против часовой стрелки. В рассматриваемом случае покупатели были вынуждены двигаться по часовой стрелке, что уже создавало внутренний, пусть и неосознанный, дискомфорт. Для покупателей, двигающихся по направлению к кассам, «алкогольная» зона находилась слева, а значит, как правило, оставалась без внимания.

Товары группы «Чай, кофе» (на рисунке 1 — зона 3) также были отмечены консультантами как неудобно расположенные: товары на двух небольших стендах с узкими проходами, с трудом вмещающими двух человек одновременно, были плохо заметны, а выбор их неудобен. В универсамах чай и кофе можно отнести к товарам импульсной покупки. Более половины таких покупок совершается по следующей схеме: посетитель проходит мимо стенда, на котором выставлен чай, узнает знакомую марку, вспоминает, что у него заканчивается чай, протягивает руку и кладет пачку в корзину. Если не создать для покупателя при выборе товаров импульсного спроса максимум удобств, этот товар будет куплен, скорее всего, в другом магазине.

Недостаток свободного пространства был отмечен в целом для всего торгового зала. Например, в отделе «Гастрономия» (на рисунке 1 — зона 4) перемещение покупателей затрудняло чрезмерное количество паллет. В принципе, понятно желание продавца выставить как можно больше товара, но это не должно мешать свободному перемещению по залу. Покупатель должен иметь возможность находиться около интересующего его товара столько времени, сколько ему потребуется. При этом он должен быть уверен, что никого не задерживает, и его никто не толкнет и не поторопит. В среднем оптимальное соотношение площади, занятой под оборудование, и свободной — 30/70. А оптимальное расстояние между рядами оборудования составляет 1,3-1,6 м.

Первое, что было предложено — перенести вход в торговый зал, расположив его справа от кассовых аппаратов, с целью создания направленного потока покупателей по периметру. Это решило проблему низкой посещаемости той части торгового зала, которая находится справа от касс. Благодаря переносу входа эта часть из «мертвой» зоны превратилась в приоритетную, где и разместили отдел «Овощи-фрукты». Теперь, войдя в торговый зал, покупатель попадает в просторный отдел «Овощи-фрукты», где ничто не препятствует выбору товаров (рисунок 2).

Отдел алкогольных напитков расположился по периметру торгового зала на подходе к кассам. Как правило, по этому маршруту проходит 70% покупателей, и такое местоположение является своеобразным напоминанием о покупке пива, вина или более крепких спиртных напитков. Группу товаров «Чай, кофе» расположили на одном стеллаже также на подходе к кассе.

Кроме этого было сокращено количество товаров на паллетах в отделе «Гастрономия» и в целом по торговому залу, расширены узкие проходы и выдержано оптимальное расстояние между стендами.

Реализация этих рекомендаций позволила оптимизировать поток посетителей в торговом зале, вследствие чего существенно повысился оборот магазина за счет увеличения суммы средней покупки.

Схемы расположения товарных групп (в первоначальном варианте) — кликните, чтобы увеличить картинку


Рисунок 1. Схема расположения товарных групп (в первоначальном варианте).

Схемы расположения товарных групп с учетом рекомендуемых изменений — кликните, чтобы увеличить картинку


Рисунок 2. Схема расположения товарных групп с учетом рекомендуемых изменений.

Оптимизация расположения брендов на полке

С целью определения оптимального расположения товаров на стеллажах в торговом зале был проведен эксперимент по изменению выкладки категории «Стиральные порошки». До эксперимента средневзвешенная рентабельность по группе составляла 25%. В размещении продукции на стеллажах принимали участие мерчендайзеры производителя брендов «Миф», Tide, Ariel, являющихся лидерами продаж. Все стиральные порошки располагались на двух стеллажах. Стеллаж с вышеназванными брендами, характеризующимися низкой рентабельностью для магазина, благодаря усилиям мерчендайзеров производителя занимал преимущественное положение по отношению к стеллажу с менее известными марками, но обладающими более высокой рентабельностью. В результате выгодные для магазина марки практически не продавались.

На первом этапе эксперимента все стиральные порошки поместили на одном стеллаже в порядке убывания объемов продаж по ходу движения основного потока покупателей. Средневзвешенная рентабельность за две недели выросла на 15% за счет перераспределения продаж в сторону менее известных, но рентабельных марок.

На втором этапе стиральные порошки расположили на стеллаже в соответствии с правилом «стены крепости». Традиционно это правило применяют для выкладки корпоративного блока. В соответствии с концепцией «стены крепости» сильные марки должны располагаться на обоих концах блока. В результате этого слабые марки, находясь между популярными, чаще попадают в поле зрения и «подтягиваются» до их уровня.

В нашем случае правило было удачно применено для всей категории «Стиральные порошки». Лидеры продаж были помещены с левой и правой стороны стеллажа, в середине стеллажа расположили порошки с невысокими объемами продаж, но с высокой рентабельностью. Средневзвешенная рентабельность за две недели выросла еще на 3,5% за счет увеличения продаж более рентабельных марок.

Справедливости ради следует отметить некоторое снижение объемов продаж марок-лидеров. Но общая выгода магазина от мероприятий по оптимизации выкладки всей товарной категории, а не только отдельных марок в этом случае очевидна.

Материал с сайта www.marketing.spb.ru

Основные тенденции и прогнозы в области digital-маркетинга в 2020 году

Ну что сказать, устроены так люди, желают знать… Мы в агентстве точно желаем, поэтому просматриваем много материалов про тренды digital-маркетинга 2020 года, вы к нам тоже присоединяйтесь.
Многие компании ждут 2020 года так, как весь мир когда-то ждал 2000 года. Они видят в нем новую точку отсчета и большие изменения. Основная часть стратегий направлена на 2020 год, а наши специалисты по маркетингу в SMM, видео и таргетингу сделали все возможное, чтобы подготовить эту статью о самых популярных и захватывающих тенденциях (и советах) для вас, чтобы вы знали и были готовы. В конце концов, потребители также жаждут того, что наступит. Об этом свидетельствуют опросы последних лет, которые нацелены на ожидания клиентов с 2020 года и помогают запустить новые бизнес и стартапы.

Самые популярные тенденции цифрового маркетинга 2020:

— Внедрение ИИ в маркетинг
— Голосовой поиск
— Онлайн-карты
— Анализ эмоций
— Чат-боты
— Фокус на видео контенте
— Youtube как отдельный инструмент
— Социальные сети
— Персонализация контента
— Спам-контроль

Маркетинговая индустрия растет быстро, но блокчейн растет быстрее. Она невероятно динамична, потому что должна соответствовать ожиданиям и желаниям потребителей. Высокая конверсия и постоянное внимание клиентов зависят от рекламного движения. К 2020 году она примет другой вид, поскольку и поведение пользователей в сети существенно изменилось.

Общей тенденцией для проведения рекламной кампании 2-3 года назад был фокус на рекламе по ТВ и радио. Но технологии достигли совершенно иного уровня.

Люди в возрасте до 30 лет все больше времени посвящают смартфонам, а не телевизорам. Радио почти не рассматривается как способ рекламы, телевидение в ближайшие годы также потеряет свою актуальность. Потому весь интернет-маркетинг будет направлен на:

— Смартфоны и мобильные приложения;
— Интернет-услуги;
— Видео;
— Социальные сети.

Это видно сейчас, так как качество телевизионной рекламы значительно снизилось. Более того, в начале рекламы большинство просто переключают канал, соответственно, эффективность падает.

На примере Samsonite Worldwide можно увидеть, что затраты на рекламу значительно увеличиваются каждый год. Это обусловлено необходимостью охвата широкой аудитории, общими изменениями в мировой экономике и другими причинами. Цифровой маркетинг значительно преобладает с финансовой точки зрения над традиционным, таким как рекламные щиты и газеты. Однако стоимость рекламной кампании в 2020 году снова возрастет.

В 2018 году США потратили около 203 миллиардов долларов на цифровой маркетинг. За ними следует Китай с показателем 195 миллиардов и Япония (183 миллиарда). К 2020 году тенденции останутся прежними. Но восточный сектор быстро набирает обороты. Таким образом, в последние годы Индия и Индонезия поднялись в рейтингах на несколько строк.

Сегодня весь интернет-маркетинг ориентирован на мобильные телефоны и приложения. В будущем эта тенденция останется, но большое внимание будет уделено использованию искусственного интеллекта. Это подразумевает анализ запросов, основных интересов и даже эмоциональных отношений с конкретным продуктом. Цифровой маркетинг является одним из самых быстрорастущих сегментов современного рынка.

Реализация ИИ в маркетинге

Как было сказано, большое внимание будет уделено использованию искусственного интеллекта, поэтому, прежде всего, мы рассмотрим, где и как реализовать эту идею.

Голосовой поиск

Голосовое управление существует не первый год, однако в 90% случаев пользователи жаловались на плохое качество. Очень часто смартфон или поисковая система не могли четко обработать звук. Сегодня веб-разработка достигла другого уровня. Большинство служб успешно обрабатывают запросы с дефектами речи или даже непонятными словами ребенка. Голосовой ввод является более практичным и более удобным, поскольку он приобретает все большую актуальность. Эксперты считают, что в 2020 году по крайней мере половина запросов будет осуществляться голосовым поиском.

Текстовые и голосовые запросы существенно отличаются. Например, пользователь напишет «лучшие суши Нью-Йорка», но он скажет: «Где есть вкусные суши?». Похоже, что разницы нет. Однако это сильно влияет на SEO всех сайтов. Соответственно, онлайн-сервисы будут внедрять анализ голосовых запросов и восстанавливать их содержание.

Онлайн-карты

Обратите внимание на разницу в запросах, приведенных выше. В текстовой версии город указан, но не в голосовой версии. В настоящее время GPS практически всегда работает на телефонах. Не секрет, что Google знает эту информацию и даже связывает фотографии пользователей с сайтом. Все компании (включая интернет-магазины) будут добавлены на карту. Таким образом, при обычном запросе перед пользователем будет широкий выбор. Сегодня многие фирмы до сих пор не и не связаны с картой, поэтому они менее популярны.

Анализ эмоций

Роботы Sony и Google уже пишут музыку. Но до сих пор они не могут в полной мере справиться без помощи людей, хотя 10 лет назад никто не мог себе и представить такую вещь. У искусственного разума все еще нет эмоций, и неизвестно, случится ли это когда-либо. Но вы можете считать эмоциональное состояние. Особенно легко сделать это с помощью текста. Когда мы выражаем свое мнение в комментариях или твитах, мы часто используем как минимум одно ключевое слово. И при просмотре услуг или продуктов, определенно будет нечто вроде «страшного» или «отличного».

Следующей тенденцией является анализ настроений. Этот процесс предполагает, что ИИ изучает все тонкости человеческого общения и анализирует, является ли онлайн пост положительным, отрицательным или нейтральным. Многие инструменты могут правильно распознавать как прямое утверждение, так и сатиру или иронию, отмечая их соответствующим образом. Это поможет контролировать репутацию компании, отношение к ее услугам и привлекать больше пользователей.

Чат-боты

Веб-дизайнеры и разработчики ломают голову, чтобы сделать сервис максимально простым для пользователей. Тем не менее, у нас постоянно возникают новые вопросы. Человек физически не может отвечать на все запросы круглосуточно. Боты легко программируются и персонализируются, поэтому их можно использовать в различных целях:

— Быстрые ответы на вопросы;

— Разрешение жалоб;

— Предложение дополнительного контента

— Помощь в регистрации или запросе.

Около 70% сайтов сегодня уже имеют чат-боты, но они не очень высокого качества. Некоторые отвечают медленно, другие дают случайную информацию, которая не соответствует вопросу. Улучшение ботов чата увеличит конверсию и упростит работу с большинством сервисов.

Текущие тенденции

Несмотря на то, что тенденции цифрового маркетинга часто меняются, многие по-прежнему занимают первые позиции. Это неудивительно, поскольку большинство их них будут иметь значение в течение многих лет.

Фокусировка на видео

Красивое изображение априори привлекает внимание быстрее, чем текст. А если это высококачественное 2-минутное видео, то есть и желание его посмотреть.

Согласно статистике:

Около 70% пользователей делятся своим любимым новым видео бренда;
83% корпораций утверждают, что видеоконтент увеличил их конверсию;
96% покупателей уверены, что видео помогает им лучше понять продукт;
65% пользователей посещают сайт и 39% звонят продавцу после просмотра;
87% компаний используют видео в качестве маркетингового инструмента.
Все это не означает, что изображения и текст теряют актуальность. Тем не менее, видео является самым ярким и эффективным инструментом для передачи информации аудитории. Среди молодого поколения онлайн-видео полностью вытеснено с телевизионных каналов.

Со всей этой статистикой многие маркетологи понимают, что видео – это не пузырь, а эффективный способ привлечь внимание. Почти во всех случаях процент положительных результатов достигает 90%. Что лежит в основе оставшихся 10%?

YouTube как отдельный инструмент

Этот сервис стоит подчеркнуть, поскольку его популярность и полезность сегодня значительно возросла.

87% маркетологов видео активно используют канал на Youtube;
80% из них подтвердили, что благодаря этому они смогли достичь успеха быстрее;
88% планируют использовать канал в будущем.
Скорее всего, Youtube занимает отдельное место в маркетинговой стратегии большинства компаний.

Социальные сети

Сразу же к цифрам:

Полтора миллиарда пользователей демонстрируют высокую активность на Facebook;
Около 2 миллиардов сообщений отправляются между покупателями и продавцами через Facebook;
В WhatsApp 1,3 миллиарда активных пользователей;
Ежедневно через WhatsApp отправляется около 55 миллиардов сообщений.
Вы можете продолжить работу с этим списком бесконечно долго. Социальные сети занимают значительную часть нашего времени, но мы не можем ничего сделать с этим. Например, пользователи в возрасте от 20 до 35 лет в среднем полтора часа в день, проверяя все социальные сети.

Все еще думаете, что социальные сети — это не что иное, как приложения эмодзи?

Персонализация контента

Даже при обычном просмотре веб-страниц в сети цель пользователя — быстро найти то, что ему нравится. Мы хотим получить именно тот контент, который нам нужен в определенный момент. Это означает, что маркетологи должны персонализировать свои сообщения и предоставлять их в нужное время. Очевидно, что для каждого пользователя просто невозможно сделать уникальным маркетинг, построенный на графическом дизайне. Но если проанализировать, вся аудитория для любой услуги сегментируется в соответствии с различными показателями, такими как демография, интересы или географическое распределение.

Персонализация контента — это постоянная маркетинговая тенденция. Возможно, такие вещи, как голосовой ввод, когда-то не будут иметь значения. Но персонализация контента останется такой же, так как это позволит быстрее предлагать продукты и услуги подходящей аудитории.

Спам

Как часто Вы очищайте свой адрес электронной почты от раздражающей рекламы? От этого невозможно избавиться, так как отправка электронных писем является одной из последних тенденций в области маркетинга. Сегодня она менее эффективна, но все еще применяется. Проблема заключается в том, что спам типа AD является большой проблемой в современном Интернете. Мы не очень любим рекламу. Но когда этого слишком много на сайте, нет желания оставаться там. Попробуйте найти квартиру на сутки. В течение следующих двух недель на всех подключенных устройствах под учетной записью Google вам будут предложены квартиры даже для покупки. И это очень утомительно. Контролируя количество «обращений» к пользователю, вы можете завоевать его доверие. Как указано выше, пользователю требуется конкретная информация в определенный момент времени. Если он получит его через две недели, интерес к службе исчезнет.

Подводя итоги

Искусственный интеллект (ИИ) — основная тенденция будущего цифрового маркетинга. Не сказать, что сейчас это будет непосредственно связано с этим. Но без этого невозможна половина современных способов передачи информации о продукте. Понимание будущих тенденций и их умелое использование делает цифровой маркетинг основным инструментом продвижения бренда, а, следовательно, и бизнеса.

Оригинал статьи

Мерчандайзинг как программирование поведения покупателя

Закон фигуры и фона, закон уровня глаз, закон мертвой зоны и переключения внимания, закон группировки, закон «7 ± 2» и другие проверенные психологические приемы, которые используют владельцы магазинов с целью извлечения максимальной прибыли из каждого покупателя.

Мерчандайзинг — это система мероприятий, проводимых в микромире магазина и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно совершать покупки.

Иногда мы забываем, что магазин существует для покупателей (а не для руководства, не для персонала и ни в коем случае не для проверяющих органов). И мы должны стремиться сделать свой магазин удобным, приятным и выгодным — именно для покупателя.
Вы спросите, почему существуют магазины, откровенно не приспособленные для совершения в них покупок, хотя товары и цены отвечают нашим ожиданиям. Отвечаем — их руководство забыло о главном. То есть о типичном потребителе нашего времени и особенностях его поведения при выборе и покупке товаров.

Законы зрительного восприятия товара

Начнем с основ психологии зрительного восприятия, а именно — законов, объясняющих, как покупатель видит товар.

1. Закон «Фигуры и фона». Суть этого закона — в ярком выделении одного объекта на фоне других. Человек всегда выделяет, «выхватывает» из окружения один объект, при этом другие окружающие объекты на какое-то время становятся фоном.

Этот закон мы используем, когда хотим акцентировать внимание покупателя на конкретном товаре для его продвижения. Выделение фигуры на фоне может быть достигнуто за счет:
количества или размера, например, количество одного товара больше, чем другого, либо товар крупный по размеру;
ярких цветов. Красный, желтый, оранжевый цвета распознаются человеком быстрее. Также человек обращает внимание на блестящие или люминесцентные краски. Товар с упаковкой яркого цвета имеет больше шансов стать фигурой, равно как и товар другого цвета, например синие стеклянные стаканы на фоне обычных прозрачных;
нестандартной формы товара или упаковки. В данном случае срабатывает эффект новизны: человек склонен быстро замечать все новое и необычное в своем окружении. Поэтому нестандартный, оригинальный по форме товар или упаковка будут быстро замечены покупателем. Банки консервированных грибов в форме настоящих грибов с крышкой-шляпкой сразу бросаются в глаза на фоне обычных стеклянных банок;
подсветки. То, что хорошо освещено, лучше видно. Используется при торговле товарами, которые покупатель должен внимательно рассмотреть, например часами, ювелирными изделиями, одеждой;
POS-материалов. Грамотно размещенные POS-материалы призваны, во-первых, привлечь внимание покупателя к определенному товару, во-вторых, отделить его от других похожих товаров;
создания эмоционального образа. Это соединение мерчандайзинга и дизайна. Примером является принцип total look в представлении одежды — создание законченного стильного образа из сочетающихся элементов одежды и аксессуаров. Используется и для других товаров, например, размещенные рядом с сыром бутылка вина и фрукты усилят эмоции и привлекут к сыру внимание покупателя.

В рамках этого закона мы также находим ответ на вопрос, почему человек обращает внимание на то, что в центре (стеллажа, корпоративного блока и т. п.). Он автоматически начинает искать фигуру на фоне, даже если она не выделена.

2. Закон «Уровня глаз». В зоне наибольшей концентрации внимания человека находятся предметы, расположенные на уровне глаз, точнее, в зоне ± 20 см от уровня глаз взрослого человека среднего роста, что обычно означает вторую и третью полки сверху при стандартном пяти-шестиполочном стеллаже. Стоит ли говорить, что товар, расположенный на уровне глаз, продается намного лучше, чем на других полках. Размещая товары, которые рассчитаны на детей, нужно учитывать уровень глаз ребенка.

3. Закон «Мертвой зоны». Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля, часто остаются без внимания. При этом левый нижний угол является самым неудачным — там взгляд человека останавливается реже всего. Соответственно, нижние полки как наименее осматриваемые должны занимать крупные упаковки (например, стирального порошка), товар целенаправленного спроса (бочонки пива или дешевые макаронные изделия) или товарный запас. По данным маркетинговых исследований в супермаркетах, на нижние полки приходится лишь 5% продаж.

4. Закон «Переключения внимания». Кроме того, что человек склонен выделять в зрительном поле фигуру, он нуждается в переключении внимания, т. е. в поиске следующей фигуры на фоне. Это означает, что нельзя располагать однотипный (даже яркий) товар в длинную строгую линейку без зрительных акцентов. В таких случаях переключение внимания может быть обеспечено POS-материалами: вертикальные разграничители, шелфтокеры с названием торговой марки и т. п.

Другая крайность — слишком много товара разных форм, цветов и размеров в одном месте — также не позволяет человеку спокойно переключаться с одного предмета на другой.

5. Закон «Группировки». Этот закон отражает особенности восприятия человека и особенности его мышления. Человеку легче воспринимать информацию, если она сгруппирована. В идеале товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки, по цене. Главная задача — выложить товар так, чтобы покупатель мог легко в нем сориентироваться.

Типичный пример группировки в магазине одежды: предметы одной коллекции вывешены рядом: жакет, блузы, брюки, юбки, платье и куртка.

6. Закон «7 ± 2». Психологи говорят, что объем восприятия человека ограничен — в один момент времени он может «ухватить» и запомнить лишь пять-семь, максимум девять предметов. В магазине это число уменьшается до 3-5, ведь в процессе покупки покупатель выполняет несколько действий одновременно. Можно рекомендовать, чтобы количество товаров, брендов или POS-материалов в одном ряду, на одной витрине не превышало пяти. Например, пять ярких ценников на стеллаже с молочной продукцией; пять расцветок кофточек одного фасона; пять видов фотоаппаратов на полке одного производителя.

Законы зрительного восприятия цвета

Цвет оказывает на человека сильное эмоциональное воздействие. Не последнюю роль играют насыщенность цвета, его оттенки или сочетание с другим цветом. Яркие, насыщенные тона привлекают к себе внимание намного быстрее, чем бледные. Светлые оттенки более приятны глазу, чем темные. Но не стоит забывать, что восприятие человеком цвета и отношение к нему также зависят от того, что за материальный объект перед ним и какую функцию несет цвет. Использование одной и той же цветовой гаммы при оформлении интерьера, создании рекламного объявления, выборе одежды и обуви или привлечении внимания к товару не всегда приводит к одному и тому же желаемому результату.

Восприятие системы освещения в магазине

Организация освещения является важной составляющей системы мерчандайзинга в магазине. Удачное освещение способствует повышению продаж, а неудачное — снижает продажи даже востребованного товара. Люди склонны устремлять свои взгляды на те предметы, которые хорошо освещены и, соответственно, хорошо видны.

У системы освещения магазина есть несколько характеристик.

1. Общий уровень освещенности, который создает настрой и влияет на желание покупателя подойти и рассмотреть товар. Низкий уровень освещенности в помещении в сочетании с точечным освещением отдельных товаров создает камерную обстановку, располагает к неспешности и созерцанию. Так обычно оформляют освещение в ювелирных магазинах, магазинах подарков и сувениров и т. п. Высокий уровень освещенности оказывает на человека возбуждающее действие, вызывает атмосферу праздника, торжества. Он необходим для большинства магазинов, продающих товары массового потребления. Акцентная подсветка выделяет отдельные элементы/витрины и привлекает внимание именно к ним. При недостаточной освещенности покупатели будут стремиться быстрее пройти по магазину, не склонны останавливаться у витрин и рассматривать товар.

2. Цветовые оттенки света. Они делятся на:
холодные: голубоватые и зеленоватые оттенки света;
нейтральные: наиболее близки к белому свету;
теплые: желтоватые, красноватые оттенки света.

Важно, чтобы освещение по своему цветовому оттенку соответствовало общей концепции магазина, дизайну интерьера и специфике товара. В помещении, оформленном в теплых желтых тонах, с отделкой из дерева гармонично будут смотреться теплые, а не холодные оттенки света. С другой стороны, холодные оттенки придают помещению строгий вид и могут создать ощущение беспокойства. Также не рекомендуются холодные оттенки света в косметических магазинах и примерочных магазинов одежды. Они выделяют недостатки и дефекты кожи, что всегда портит настроение покупательниц. Чаще всего оптимальным для магазинов является нейтральный белый свет.

3. Направленность или рассеянность освещения. Рассеянное освещение применяется, когда есть необходимость получить равномерный свет и высокую степень цветопередачи (например, в косметике). Направленное освещение выделяет зоны, оставляя некоторые места без света — и без внимания (например, проходы). Следует избегать случаев контрового света, когда источник освещения находится за торговым оборудованием. Свет бьет в глаза покупателю, а товар становится темным фоном.

4. Способность осветительных ламп к правильной цветопередаче. То есть, чтобы кофточка цвета кофе не оказалась песочной, а розовая колбаса — сероватой. Для всех товаров, в выборе которых цвет играет важную роль, — а таких большинство — необходимо освещение с высоким коэффициентом цветопередачи — 80-100%. При плохой цветопередаче страдают в первую очередь яркие цвета.

Для разных групп товаров существуют рекомендации по организации освещения, помогающие создать наиболее комфортные условия для покупателей и показать товар в выгодном свете в буквальном смысле этого слова:
хлеб, выпечка, торты — теплые золотистые оттенки света;
молочные продукты, замороженные товары, рыба — холодные оттенки света подчеркнут охлажденность товара;
мясопродукты — высокая степень цветопередачи, нейтральный белый свет;
цветы, овощи, фрукты — высокая цветопередача, свет, близкий по спектру к солнечному, дадут ощущение свежести и сочности;
одежда и обувь — самая высокая степень цветопередачи, высокий уровень общей освещенности, обязательно акцентное освещение;
ювелирные магазины — акцентное освещение, множество источников света, различные приемы для разных металлов и камней;
детские товары, игрушки — высокий уровень общей освещенности, теплые оттенки света;
магазины бытовой техники — хорошая общая освещенность (холодные оттенки не рекомендуются). Для массовых товаров нейтральный белый свет; для салонов с дорогой техникой — акцентное освещение, возможны холодные оттенки для традиционного в таких случаях стиля хай-тек.

Материалы с сайта:

http://www.btlregion.ru