Анализ продаж: ТОП-10 методов расчёта

Рассмотреть продажи со стороны объемов, динамики, структуры и ассортимента помогут широко известные методы анализа продаж. Кстати, почти ко всем анализам продаж я подготовила готовые шаблоны в excel, так что пользуйтесь на здоровье.

1. АНАЛИЗ ДИНАМИКИ ПРОДАЖ

Цель – выявление общего состояния фактических объемов продаж по сравнению с прошлыми периодами.

Шаблон для расчетов: Анализ динамики продаж.

С помощью этого метода выявляется рост или снижения продаж. Анализ динамики проводится по показателю выручки, но можно использовать и другие инструменты анализа продаж: клиентская база, рост прибыли и др. Формула для расчета:

Темп роста продаж = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100

Если темп роста:

Более 100% – положительная динамика продаж;
Равен 100% – ситуация, при которой продажи не изменились;
Меньше 100% – снижение объемов продаж.
Специальной программы для анализа продаж нет, но не спешите расстраиваться, ведь все достаточно просто считается excel.

2. АВС АНАЛИЗ

Цель – выявить долю того или иного продукта в общем объеме продаж.

Шаблон для расчетов: Анализ ABC

Этот инструмент широко используется в розничной торговле и позволяет увидеть, какое торговое направление генерирует выручку, а какие группы товаров совсем плохо продаются и не приносят выгоды бизнесу.

Основой для расчета является прибыль или выручка на конкретную группу товаров или определенный продукт. Результаты анализа продаж товаров помогают принимать решения в области ассортиментной политики.

В основе метода АВС лежит известный принцип Парето: 80% всей выручки приносят 20% проданных товаров. По результату все анализируемые товары разделятся на три группы:

Группа А. Двигатели торговли, занимают долю от 0 до 80% выручки нарастающим итогом.
Группа В. Товары, спрос на которые хорош, но выручки на них приходится от 81% до 95% нарастающим итогом.
Группа С. Товары этой группы имеют долю свыше 96% выручки нарастающим итогом, приносят мало прибыли, являются нерентабельными.

3. РАВНОМЕРНОСТЬ СПРОСА (XYZ)

Цель – определить, на какие товары спрос будет стабильным.

Шаблон для расчетов: Анализ XYZ

С помощью анализа продаж этим методом можно сэкономить бюджет и время, отказавшись от продажи товаров, на которые не будет спроса. Кстати, отлично подходит для анализа розничной продажи товаров.

По теме: XYZ – анализ: как считать.

Этапы анализа следующие: составляется список товаров и выручки, которую приносит товар. Данные заносятся в таблицу эксель и с помощью формул определяется коэффициент вариации. Затем товарам присваивается категория X, Y или Z.

Группа X. Товары с коэффициентом от 0% до 10%;
Группа Y. Товары с коэффициентом от 10% до 25%;
Группа Z. Товары с коэффициентов вариации больше 25%.
Простыми словами, коэффициент вариации – это возможное отклонение величин. Так вот, отклонение спроса сказывается на продажах, что создает сложности при достижении плановых показателей.

Остальные методы анализа и шаблоны расчёта вы можете найти по ссылке >>>