Архив автора: Editor

udalyonnaya-rabota-vo-vremya-krizisa

Удалённая работа во время карантина: преимущества и недостатки

Как кризис переводит нас к более эффективным форматам и инструментам взаимодействия.

Дисклеймер, не дожидаясь конца статьи — максимальную эффективность демонстрирует смешанный формат работы — онлайн+оффлайн. Обе крайности менее производительны, чем золотая середина. Когда закончатся все карантины, мы на нее обязательно выйдем.

Достоинства удалённой работы:

если ваши сотрудники/коллеги оправдают доверие, возьмут нужную ответственность на себя — в итоге вы начнете им больше доверять и меньше контролировать, выйдете на новый уровень доверия.

удобный график работы исходя из биоритмов. Я, например, совушка от природы. Утром меня лучше не трогать, зато вечером — хоть до полуночи могу работать со светлой головой.

никаких трат времени и эмоций на пробки и добирания до работ. А это в большом городе 1-3 часа кааааждый день. Сколько времени можно инвестировать в полезные дела — рабочие и личные!

больше времени на сосредоточенную работу, меньше отрывают от дел звонки, при(о)ходящие коллеги или «бич офиса» — совещания по поводу и без

возможность планировать работу в течение дня — можно работать рано утром, выделить время днем на прогулку или какое-то личное дело, или наверстать вечером. А если работа позволяет, то вообще выходной взять в любой день

можно работать рано утром, выделить время днем на прогулку или какое-то личное дело

Но есть у удаленки и много своих НО. Даже откровенных минусов. К которым надо быть готовыми и сотрудникам, и, главное, их руководителям. Самый большой минус заключается даже не в факте удаленки, а в биологической природе людей, которую зачастую не берут во внимание. На самом деле очень немногий процент людей обладает такими ключевыми качествами, как самомотивация, самоорганизация, дисциплина и ответственность. Особенно без надлежащего контроля со стороны работодателя.

Недостатки удалённой работы:

большая часть персонала не сможет выделить работе необходимое количество времени в принципе (особенно если дома еще и вся остальная семья на карантине)станет работать менее эффективно, медленно, начнет плавно «забивать» на работу

будет выпадать из коммуникации, дольше отвечать, не поднимать трубку, застрявать в болоте переписок итд. В переписках сложнее общаться, доносить смыслы, поэтому созвоны всегда в приоритете перед переписками

потеряет чувство команды, причастности к общему делу, вдохновения (если, конечно, оно было и до этого)

Так что, дорогие друзья руководители и сотрудники, не радуйтесь, сейчас обоюдная эйфория пройдет, и самый интересный этап у вас еще впереди, готовьтесь.

Приемы и инструменты, которые помогают выжать максимум из удаленной работы. 

в целом во взаимодействии с другими людьми будьбе как можно более чекими и конкретными. Один ответственный, понятные сроки и набор критериев нужного результата, плюс доступный всем трекинг проекта — понадобится больше дисциплины в планировании, прокачаете полезнейший скилл

проведите время до завтрака без телефона, соцсетей и почты. Встали, умылись, покушали — и вперед к работе. Мир за это время не рухнет, а мозгу нужно давать время проснуться

понимая свои биологические часы, делайте самые активные, ответственные дела в свое активное время, когда мозг максимально хорошо работает. Например, если с утра тяжко — делайте что-то легкое, почитайте почту, разомнитесь на легких задачах — и плавно вливайтесь в рабочий ритм

планируйте дела, заканчивайте этим ритуалом каждый рабочий день. Каждый вечер. На несколько дней вперед. Особенно конкретно на завтра

все приходящие задачи сразу вносите в перечень дел. Как только появилась задача — сразу вносите, в ту же минуту.

не перегружайте календарь, адекватно оценивайте свои ресурсы, не планируйте гору дел, которые не сделаете. Если она будет копиться изо дня в день — это будет больше и больше угнетать, стресс еще тот, поверьте

совещания/созвоны планируйте заранее и по времени, по возможности сократите количество непланового отвлекающего общения. При этом ставьте напоминалки, например, «уведомить за 30-60 минут» и себе, и собеседнику. Не сидите в совещаниях весь день, наконец-то у вас есть возможность это поменять

когда нужно сосредоточиться — выключайте все соцсети, уведомления, переворачивайте мобилку экраном вниз — и работайте в тишине, не отвлекаясь. Ну или под музыку, которая комфортна

делайте перерывы. Ставьте таймер на телефоне на 45-60 минут, и раз в час вставайте из-за стола, разминайтесь, пейте воду, открывайте окно подышать.

Сменяйте умственные и физические занятия, не залипайте на целый день за компьютером. Полить цветы, помыть посуду, погладить кота (если дается) — очень полезно! Отдых — это смена вида деятельности, а не режим «овощ».

Полезные инструменты для совместной работы. 

gmail-эккаунт + браузер Google Chrome = ваш вход в экосистему Google. Она великолепна и из нее почти можно не выходить. Для продвинутых — есть бизнес-эккаунт G suite с абонплатой и расширенным инструментарием. Прекрасно, если все ваши коллеги тоже на gmail и вы их знаете, тогда у вас всё под рукой: облачное хранилище google drive, календарь, заметки keep и конечно же великолепные google docs. Кто их попробовал — к MS office (даже облачному) не возвращается

из неочевидных tips по google. Если переводите всю команду на него, заведите изначально отдельный эккаунт для работы и сделайте его единственным для рабочих файлов — с него раздавайте все доступы, храните документы и т. д. А то впопыхах каждый начнет делать все безконтрольно, потом долго будете искать-собирать документы отовсюду. Вопрос централизации и дисциплины важен до старта

емейлом вы как пользовались, так и продолжайте. Важно — ключевые решения, документы, результаты обсуждений итд — пересылайте по емейлу. Потом их легко будет найти в случае чего, не перерывая километры переписок в мессенджерах.

для видеозвонков — самое нормальное решение есть старый-добрый Skype. Не слушайте тех, кто рассказывает, что он old school. По соотношению качества и функционала — бесплатнее не найдете. Для продвинутых — Zoom. Да, он немного функционально круче, но для тех же групповых созвонов платный. И не user friendly по интерефейсу

инструменты для быстрого многостороннего общения. Две опции: группы в FB и мессенджеры (FB messenger, Viber, Telegram). Если выбирать — очень удобен FB, причем  именно связка «группа+чат». Большая радость FB — это структурированная информация в группах: есть пост с темой, к нему комменты в 2 уровня. В мессенджерах — плоский поток сообщений, и если больше 20 человек — это превращается в месиво, в котором теряются все смыслы

правда есть еще один интересный инструмент, в котором можно в том числе и общаться. Это Trello. Но это инструмент комплексной командной работы над проектами. Для старта очень крутой и при этом почти бесплатный (если не надо использовать очень продвинутые функции). В нем — гибко настраиваемый канбан, разные борды для разных команд, уведомления, календари, постановка задач членам команды, документы, переписки, чек-листы и многое другое. Нужно немного времени, чтобы разобраться, но когда привыкните — потом не сможете оторваться, настолько это быстро, просто и наглядно!

инструменты одностороннего вещания от вас кому-то (например, у вас 100 клиентов или 1000 сотрудников, которых надо информировать) — каналы Viber или Telegram

Да, для многих все написанное — революция. Ибо привыкли, как комфортно, по старинке. Не все так страшно. Если будете не ворчать-сопротивляться, а понимать свой шанс быстро освоить набор интересных и полезных навыков и инструментов, прокачать себя в эффективност — все получится.

Всем нам — осознанного развития! Ищите смыслы!

По материалам

karantin-business

Бизнес на карантине: четыре совета по использованию современных технологий

Нетипичные ситуации позволяют взглянуть на привычную реальность с нового ракурса. Как оказалось, вынужденный карантин — это не только проверка компаний на эффективность выстроенных процессов, но и лакмусовая бумажка по внедрению цифровых технологий. Более гибким бизнес в период турбулентности делают облачные сервисы, позволяющие продуктивно работать как из офиса, так и из дома. О том, как современные технологии помогают пережить данную ситуацию, в нашей статье.

Минимизировать последствия резкого падения или роста спроса

Текущая ситуация с коронавирусом по-разному влияет на бизнес. Кто-то отмечает уменьшение спроса: например, fashion-ретейлеры уже предупредили, что могут закрыть магазины в России. Если так случится, то будут простаивать не только площади в торговых центрах, но и ИТ-мощности, которые при этом нуждаются в обслуживании. У кого-то, наоборот, шквал заказов (интернет-магазины, доставка еды). Их ИТ-системы крайне перегружены, и есть риск, что мощности просто не справятся с лавинообразно растущей нагрузкой.

Современные технологии позволяют значительно нивелировать или вовсе избежать этой проблемы. Используя облачные сервисы, можно в любое время нарастить или уменьшить объем потребляемых ИТ-ресурсов. Бизнес становится более гибким — ежемесячные платежи прозрачны, компания может спокойно управлять ими. К тому же при выборе отечественного провайдера платежи не привязаны к курсу валют, как это может быть, например, при закупках иностранного «железа».

Использовать digital-инструменты для удаленной работы

Многие технологичные компании давно и успешно используют удаленный формат работы.

Для эффективных коммуникаций в дистанционном режиме нужно как минимум обеспечить возможность совместной работы и быстрого обмена файлами без потери контроля над данными. Есть сервисы, изначально ориентированные на бизнес, которые делают работу с данными более функциональной и безопасной. Есть, конечно, и бесплатные сервисы, но они изначально предполагают использование в иных целях и естественно, не дают гарантий безопасности, в отличие от облачного провайдера, который берет на себя такие обязательства. Это закрепляется в договоре.

Обеспечить доступ сотрудников к важным корпоративным системам

Клиенты не будут ждать, пока закончится карантин и сотрудники смогут обработать все запросы или сделать необходимые выгрузки. Помимо ресурсов для обмена файлами желательно иметь доступ к корпоративным системам, таким как CRM или 1С. Например, компании из банковской сферы, ретейла и промышленности активно используют ресурсы, которые предоставляют доступ к корпоративным системам из облака.

Не откладывать принятие решений

Новые условия — не причина для снижения темпа. Скорее, наоборот, повод задуматься об эффективности процессов и, возможно, запустить новые проекты. Старт проекта всегда требует глубокого погружения и постоянной вовлеченности, что важно сохранить и в режиме удаленных команд. Альтернативой живому общению может стать аудио- или видео-конференц-связь. Например, можно воспользоваться Skype для бизнеса.

Подготовлено по материалам сайта http://ysia.ru

home-vs-office

О работе на удаленке: что важно знать и как защитить бизнес

Российские компании в связи с коронавирусом столкнулись с таким явлением, как утечка данных из-за сотрудников, находящихся на удаленной работе.
О том, как обеспечить безопасность организации при удалённой работе сотрудников далее в нашей статье.

Существует три сценария выхода на удаленную работу:

  • берем рабочий компьютер домой
  • подключаемся со своего компьютера к рабочему через программу удаленного доступа
  • устанавливаем корпоративное программное обеспечение (ПО) на свой домашний компьютер.

Рассмотрим каждую ситуацию и риски, которые они несут.

На рабочий компьютер необходимо установить VPN. Это позволит использовать корпоративную сеть, но не гарантирует бесперебойную работу всех программ. Риск скрыт в том, что, нарушив инструкции, специалист использует рабочий ноутбук в личных целях и подцепит вирус, который похитит или уничтожит корпоративные данные. Обезопасить себя можно полным шифрованием диска с использованием сложных, случайно сгенерированных паролей, желательно не менее 20 символов. После каждого рабочего сеанса компьютер необходимо выключать. Это уменьшит вероятность того, что злоумышленники подберут пароль, если компьютер будет утерян. В случае кражи немедленно сообщите об этом. Специалисты предпримут необходимые меры для защиты корпоративных данных.

Другой вариант работы из дома – удаленное подключение к рабочему компьютеру с личного. В данном случае нет гарантии того, что домашний ноутбук/компьютер специалиста защищен от вирусов на 100%. Следовательно, при подключении злоумышленники спокойно смогут отследить все ваши действия на компьютере и использовать данные в своих целях. Чтобы этого не произошло программа удаленного доступа должна иметь дополнительную защиту. Это может быть идентификация компьютера по аппаратным особенностям, либо цифровая подпись для авторизации. Подпись должна быть сгенерирована без возможности копирования приватной части и находиться на отдельном носителе, например, флешке.

Также необходимо выделить сотрудника, которому будут приходить оповещения в виде e-mail или SMS о каждом факте подключения или неудачных попытках к рабочему компьютеру. Таким образом можно успеть обезопасить данные от несанкционированного взлома. Дополнительно избежать утечек данных можно, настроив программу удаленного доступа, ограничив возможность копирования файлов с рабочего компьютера.

Установка корпоративного ПО на домашний компьютер

Самый незащищенный вариант удаленной работы – установка корпоративного ПО на домашний компьютер. Данные программные обеспечения изначально разрабатываются с учетом того, что будут работать внутри корпоративной сети, где отсутствует возможность угрозы из вне. При установке такого ПО на домашний компьютер уберечь данные от злоумышленников практически невозможно. Получив доступ к одному незащищенному компьютеру, велика вероятность получить доступ к другим общим ресурсам компании.

Общие рекомендации по гигиене в сети

  • Установите антивирус, но знайте, что далеко не все из них способны определить новые или редкие вредоносные программы и вовремя об этом оповестить.
  • Если мощность компьютера позволяет завести 3 виртуальные машины — сделайте это!
  • При скачивании excel файла в сети даже с проверенного сайта обязательно перед запуском проверяйте его цифровую подпись.
  • Копируйте критичные данные на внешний диск и отключайте его. Есть вирусы, которые шифруют всю информацию и потом требуют оплатить ключ дешифрования. Не факт, что если вы заплатите, то получите ваши данные обратно. Поэтому всё, что вам дорого копируйте регулярно и не забывайте отключать внешний диск.

Конечно, самое главное правило для всех – не используйте везде один и тот же пароль. Заведите как минимум 3 разной сложности, а также используйте двухфакторную аутентификацию: сначала вводим пароль, а код приходит в виде SMS на телефон. Этим вы уже доставите неудобство злоумышленникам и защитите персональные и корпоративные данные.

По материалам https://vc.ru
povedyeniye-potrebiteley

Как оставаться актуальными для потребителей в нестабильном мире?

Распространение COVID-19 меняет поведение людей, и брендам важно понимать, как оставаться актуальными для потребителей в нестабильном мире.

Коронавирус бросает вызов брендам. По мере того, как потребители принимают защитные меры, их обеспокоенность своим здоровьем и финансовым благосостоянием, изменение их поведения будет продолжать оказывать огромное социальное и экономическое воздействие.

В пострадавших районах мы уже видим резкие изменения в поведении потребителей, такие как массовые закупки, всплеск низкоконтактной торговли, предотвращение скопления людей и добровольная изоляция.

Как реагировать коммерческим брендам?

Контекст решения: от стабильного к изменчивому

Когда мы выполняем знакомые действия, мы живём в мире уверенности с устоявшимися традициями и процедурами, которые позволяют нам упростить процесс принятия решений. Когда мы понимаем, что эти действия работают, наше поведение становится более неосознанным / автоматическим. Обучение катанию на велосипеде изначально является осознанным, но по мере его освоения наши действия превращаются в рутинные – мы больше не думаем, а просто делаем.

Маркетинг часто ставит своей целью повлиять на «тонкие настройки» человека, чтобы усилить или постепенно сформировать автоматическое поведение. Это хорошо работает при условии, что контекст, общая структура и логика доступных нам вариантов, в основном, стабильны. Но…

Коронавирус вызвал потрясения, создав нестабильную среду по всему миру. По мере распространения болезни появляется нестабильность и в других областях, происходящие изменения вынуждают людей действовать вне привычного контекста и предсказуемых схем. Люди приспосабливаются к изменившейся жизни, новой среде и принятию разных (не рутинных) решений.

Структура ниже изображает элементы, которые управляют поведением и поведенческими изменениями, в том числе с участием брендов.

Но фундамент этого поведения принципиально нов. Наши реакции в «текучие» времена не могут базироваться на автоматизме, поскольку оно строится на опыте однотипных прошлых ситуаций, которых больше не существует.

В этих нестабильных условиях бренды играют особую роль. Теперь нам нужно думать об управлении брендом с точки зрения изменения контекста и изменения поведения.

Управление брендами в «текучие» времена поведенческих изменений

Когда контекст и модель, в которых живут люди, меняются, бренды должны спросить себя, как им реагировать и как повысить свою ценность в свете этой новой реальности. На данный момент многие бренды вообще не уверены, нужно ли им реагировать.

Существует здоровое опасение, что такие бренды могут быть подвергнуты общественному порицанию из-за желания нажиться на кризисе. Даже компании, поставляющие товары для здоровья, неохотно упоминают о коронавирусе, так как не хотят, чтобы их заподозрили в извлечении выгоды из кризиса. Это, действительно, крайне важно – избегать неэтичного использования кризисных тем. Однако бренды могут играть более активную роль в жизни клиентов тогда, когда изменившийся контекст вынуждает людей менять своё поведение, чтобы сохранить здоровье.

Основываясь на описанной выше структуре, бренды могут использовать разные способы влияния на принятие решений, чтобы помочь потребителям адаптироваться к новому контексту и поддержать поведенческие изменения.

Самое важное – быть настоящим и инвестировать в отношениях с потребителем

Брендам может показаться правильным перейти в режим суровой экономии в тяжёлые времена, чтобы тихо переждать «шторм». Но у нас есть уникальный период, в котором бренды могут завоевать доверие потребителей, поддерживая своё присутствие и давая ценное чувство опоры в нестабильной ситуации повышенной тревожности. Например, некоторые платформы онлайн-обучения сделали бесплатными свои курсы на время карантина — для школьников и для взрослых.

Быть надёжным и позитивным

Бренды могут укрепить отношения с потребителями, если станут надёжным источником достоверной информации и будут ориентироваться на потребителя в нестабильные времена. Вот несколько примеров брендов, которые проявили инициативу, чтобы помочь остановить распространение вируса или избежать других его негативных последствий.

  • В Великобритании Lush приглашает людей зайти в свои магазины, чтобы вымыть руки.
  • В Индии мы увидели коммуникацию Lifebuoy (антибактериальное мыло от Unilever) по соблюдению правил личной гигиены, особенностью которой стал призыв использовать любое мыло, в том числе были перечислены и конкурирующие бренды. Тот же Lifebuoy во Вьетнаме выпустил рекламный ролик, где детей учат правильно мыть руки в танце из шести движений, плюс дополнительно установил станции для мытья рук на улице.
  • Amazon активно работает над устранением спекуляций / ценообразования.
  • В России Delivery Club запустил бесконтактную доставку для клиентов, которые хотят минимизировать контакты с другими людьми для защиты от коронавируса.
  • Розничная сеть Лента установила дезинфекторы для рук во всех своих магазинах.

В эпоху, когда люди начинают всё больше доверять брендам, а не только социальным и общественным организациям, в социальных вопросах, кризисная ситуация может очень позитивно сказаться на бренде, если коммуникация будет выстроена с умом.

Демонстрировать эмпатию / создавать комфорт

Louis Vuitton опубликовал душевное послание своим китайским клиентам в социальных сетях, таких как WeChat и Weibo: «Каждое поставленное на паузу путешествие в конце концов возобновится. Louis Vuitton надеется, что вы и ваши близкие будете здоровы и в безопасности». Это сообщение с правильно выбранным тоном соответствует позиционированию бренда, в линейке товаров которого есть и премиальный багаж.

Помогать людям с пользой провести время и создать новые домашние привычки

Это – многообещающая территория, где бренды могут помочь людям эффективно использовать время, которое они вынуждены проводить дома, и стимулировать усвоение новых привычек, помогая им почувствовать, что это время потрачено с пользой. С учётом того, что многие люди вынужденно или по собственному выбору решают остаться дома на время коронавируса, выстраивание позитивных ассоциаций / идентичностей вокруг этой новой «домашней рутины» поможет создать мотивацию для их повторного воспроизведения после завершения изоляции.

Переходить в онлайн

Мы ожидаем продолжение тренда перехода к альтернативному общенияю онлайн. В Китае онлайн-продажи автомобилей выросли в первые недели кризиса, несмотря на общее падение продаж автомобилей. Мы также видим, как не только профессиональные встречи и выставки перемещаются онлайн, но и как многие музеи начали создавать онлайн-пространства и виртуальные комнаты для демонстрации своих экспозиций. Alibaba организует концерты без встреч, где они транслируют новый контент.

Признавать и подтверждать новые социальные нормы

Пробуя новое поведение, люди часто могут чувствовать себя немного неуверенно, как будто они единственные, кто поступает так. Это чувство маргинализации может быть препятствием для изменений, поэтому важно помочь им и показать, что такая схема действий одобряема, и многие действуют так же. Если люди чувствуют, что есть и другие, кто ведёт себя аналогично, они с большей вероятностью будут продолжать следовать новым поведенческим схемам.

Извлекать уроки из новой нормы

История хранит примеры, доказывающие, что бренды могут расти и в тяжёлые времена. Есть несколько кейсов из эпохи Великой рецессии, когда такие бренды, как Netflix, Lego, Amazon и Domino, смело расширили свои горизонты благодаря инвестициям / инновациям, заботе о клиентах, альтернативных моделях ценообразования и прозрачности в коммуникациях. Хотя многие из их конкурентов либо прекратили коммуникации, либо придерживались старых бизнес-моделей, эти бренды правильно следовали за потребителем и были полезны для них во времена изменчивого контекста и новых поведенческих привычек.

Подводя итоги

Люди адаптивны по своей природе и принимают решения в зависимости от контекста. Реакция потребителей на коронавирус является примером экстремальной ситуации, в которой это проявляется. Когда контекст и поведение меняются, мы лишены наших рутинных ритмов, мы включаем осознанность.

Без сомнения, мы принимаем решения в нестабильное, «текучее» время, что заставляет нас с большей вероятностью обращать внимание на бренды, желающие взаимодействовать с нами правильно и создавать нам чувство защищённости и комфорта.

Мудрые бренд-менеджеры, которые будут работать над вовлечением потребителей, могут выйти из этого непростого периода поведенческих перемен с более сильным брендом, который соберёт вокруг себя ещё более преданных и лояльных приверженцев – поэтому, когда всё снова войдёт в нормальное русло, такие бренды могут получить устойчивый рост.

Статья подготовлена по материалам сайта http://www.advertology.ru

business-in-crisis

Не дайте кризису погубить ваш бизнес!

В свете недавних событий, связанных с пандемией вируса COVID-19 и мирового экономического кризиса, владельцы бизнеса все сильнее начинают тревожиться за собственные предприятия и инвестиции.

Это не удивительно. Большинство стран Европы, Китай и США ограничивают въезд и выезд населения, усложняя экспорт и импорт товаров. Отменяются запланированные мероприятия, потенциальные клиенты и покупатели снижают потребительскую активность. В сфере торговли спрос растет исключительно на товары первой необходимости. Наступает период, “А давайте после карантина”. Что же делать в таких условиях?

Помните: любой кризис – временное явление. А последствия необдуманных поступков придется исправлять намного дольше.

К сожалению, сейчас многие компании предпочитают просто переждать этот период, максимально сохранив ресурсы. Это самый простой, но при этом самый опасный подход для бизнеса.

Отец современного маркетинга Филип Котлер однажды озвучил такую мысль:

В эпоху кризиса, как во время бури — многие защищаются и строят сильные и устойчивые дома, однако нужно строить ветрянные мельницы, используя разрушительную энергию ветра и увеличивая тем самым активы.

Ирония текущей ситуации в том, что это все можно было предвидеть и подготовится заранее, когда еще все только начиналось в Китае, или когда первые тревожные звоночки пришли с Европы. Думать, что столь быстро распространяющаяся пандемия не достигнет России было просто наивно. Но российский бизнес в большинстве своем повел себя именно так.

Данный чек-лист сформирован по результатам анализа опыта бизнеса в других странах, где кризис вступил в пиковую фазу, а также опыта наших текущих клиентов.

Только практические советы.

1. Активизируйте работу со своими текущими клиентами

В период кризиса ваши клиенты — ваш главный актив. И вы должны выстроить с ними максимально плотную коммуникацию и завоевать их лояльность.

В период неопределенности люди с гораздо большей вероятностью купят у тех продавцов, у которых они уже покупали, кому они уже доверяют.

Это отличный канал продаж, которые не потребует финансовых затрат.

Если у ваших менеджеров по продажам появилось свободное время, поручите им задачу пообщаться с текущими клиентами.

Проявите о них заботу. К примеру, если вы работаете в B2B, то поинтересуйтесь как дела в бизнесе, можете ли вы быть чем-то полезны?
Дайте им полезность. Если вы просто перешлёте им инструкцию как обезопасить себя во время пандемии, это уже будет плюс к лояльности к вас.
Узнайте их настроения.
Если ваш продукт подразумевает абонентскую плату, то вам обязательно нужно опросить всех текущих клиентов на предмет и определить тех, кто потенциально может от вас уйти. С таким клиентами нужно работать индивидуально.

Если у ваших клиентов все будет хорошо, то у вас все будет отлично.

В качестве точек касания с клиентами используйте:

Email рассылки
Viber рассылки
Голосовое общение

2. Создайте как можно больше точек коммуникаций онлайн

Несмотря на то, что поведение потребителей изменилось, их потребности никуда не делись. Образно говоря, все, у кого сломался телевизор, обязательно купят новый.

Изменились паттерны поведения потребителей.

К примеру, если бы раньше при потребности купить новый телевизор человек бы шел в магазин бытовой техники, беседовал бы с консультантом, оценивал товар вживую. То сейчас он все это будет делать онлайн, на сайтах. Следовательно спрос в онлайн сегменте вырастет за счет людей, которые ранее покупали оффлайн.

В сегмент онлайн продаж придут потребители, которые покупки ранее там не делали. И их потребительское поведение будет отличаться. Они привыкли к тому, что в оффлайн магазинам им все расскажут, проконсультируют, дадут возможность сравнить варианты.

Вы должны обеспечить работу своего бизнеса так, чтобы посетители онлайн могли получить всю необходимую информацию, а также в случае необходимости могли получить ответы на все вопросы.

Добавьте на сайт онлайн чат для общения с посетителями. Например, Jivosite.
Добавьте функционал заказа обратного звонка, внедрите телефонию.
Внедрить функционал онлайн оплаты.
Переработайте скрипты менеджеров по продажам с учетом возросшего спроса онлайн. Они должны быть готовы к самым разным вопросам касаемо характеристик товара/услуги.
Регулярно мониторьте мессенджеры в соц. сетях а также почту. Важно как можно скорее отвечать на обращения клиентов. Желательно под это выделить отдельного человека.
Если есть возможность реализуйте чат-ботов в Telegram и Facebook messenger, которые в автоматическом режиме будут помогать посетителям сделать выбор.
Поработайте над удобством и привлекательностью вашего сайта. Сейчас это лицо вашего бизнеса.

3. Оптимизируйте рекламные расходы в сторону онлайн рынка

Текущий кризис характерен тем, что люди стали гораздо больше времени проводить онлайн, следовательно актуальность инструментов интернет-маркетинга возрастает.

При этом оффлайн методы рекламы потеряли свою эффективность.

Такие варианты рекламы, как:

Реклама в транспорте.
Полиграфия (кто сейчас захочет взять листовку от неизвестного человека).
Promotion акции.
Наружная реклама.
Стали либо неэффективны вовсе, либо значительно потеряли в охвате аудитории. От таких рекламных форматов лучше отказаться.

В то же время, для рекламных инструментов, как PPC и таргетированная реклама, этот период характерен сильным снижением ставок и стоимости перехода. Даже сохраняя прежний бюджет вы можете значительно увеличить охват собственных объявлений и их эффективность.

То же самое касается бюджета на поисковую оптимизацию. Большинство предпринимателей снижают затраты на SEO канал. Это наиболее удобный период, чтобы вытеснить конкурентные ресурсы с первых позиций в поиске, и перетянуть их аудиторию.

Сократите сейчас все расходы на неэффективные рекламные оффлайн каналы, и перенаправьте их на онлайн инструменты.

4. Внедрить CRM систему и сквозную аналитику

Для бизнеса в период экономического кризиса очень важно четко отследить эффективность затрат на рекламу, а также качество обработки полученных лидов.

Вы не можете себе позволить тратить деньги, и не понимать окупились ли эти расходы.

Если у вас еще нет CRM системы, то самое время её внедрить. Это позволит вести скрупулезный учет всех полученных лидов, и оценивать как эффективно менеджеры их обрабатывают.

Примеры популярных CRM систем:

AMOCRM
Битрикс 24
Мегаплан
Pipedrive
Keepin CRM
Сама процедура настройки CRM системы несложная, и не займет много времени.

Что касается сквозной аналитики, то она нужна для оценки окупаемости инвестиций на рекламу. Вы должно чётко понимать, какие рекламные каналы работает лучше в плане лидогенерации, и инвестировать в них.

Чтобы получать такие данные, вы можете либо сделать тонкую настройку Google Analytics на своем сайте, либо установить сторонний сервис, к примеру Roistat.

5. Сократите все расходы, которые не влияют на рекламу и производство

Сокращение этих расходов позволит реинвестировать в то, что необходимо вашему бизнесу больше всего в этот период — в рекламу и продажи.

Рекомендуется сократить расходы по следующим статьям:

Проведение корпоративов и развлекательных ивентов.
Премирование специалистов.
Закупка материальных средств, в которых нет острой нужды сейчас.
Командировки в другие регионы.
Но ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и привлечение клиентов. Помните, что бизнес закрывается не из-за кризиса, а из-за того, что заканчиваются клиенты.

6. Сохраните кадры любой ценой

Сокращение ключевых кадров в период кризиса принесет вам экономию только в краткосрочном периоде. После нормализации ситуации вы потратите гораздо больше денег и времени на поиск, адаптацию, и обучение сотрудников.

Найти хорошего продажника, аккаунт-менеджера, маркетолога очень сложно. А после окончания кризиса, когда спрос на этих специалистов вырастет, будет практически невозможно.

К тому же вы будете уже в проигрышной позиции относительно своих конкурентов, которые сохранили кадровый ресурс.

7. Проведите стратегическую сессию с ТОП менеджментом

Соберите 5-10 сотрудников, мнения которых для вас важны, и проведите стратегическую сессию с целью обсуждения текущей ситуации на рынке, и в компании в целом.

Вместе сгенерируйте идеи, какие возможности компания может получить в этот период, сформулируйте задачи, и назначьте ответственных.

К примеру, вы можете подумать над новыми офферами для своих клиентов, или обсудить алгоритм взаимодействия с текущими клиентами.

Установите точки контроля задач, а также перейдите на ежедневный формат встреч ТОП менеджеров.

Такой “такой мозговой штурм” также отличная возможность поговорить с топами компании, донести до них свою позицию касаемо кризиса, развеять страхи и сомнения.

Сотрудники должны понимать общее положение дел.

8. Адаптируйте свой бизнес и продукт к реалиям рынка

Сегодня вы должны быть максимально гибкими в плане продукта, чтобы получить продажи.

К примеру, сейчас вырос спрос на покупку еды на вынос, те рестораны и кафе, которые изменили свой сервис под этот тренд, оказались в выигрыше.

Гибкость и готовность к переменам – главная черта успешных компаний во время экономической нестабильности.

Например, карантин сильнее всего сказывается на посещаемости кафе, ресторанов и пиццерий. Но спрос на продукты с доставкой увеличивается в разы. Чтобы минимизировать потерю прибыли, вы можете сосредоточится на продвижении собственного сайта и услуг доставки в интернете.

В этом поможет:

геотаргетированная реклама;
локальное SEO.
Яркий пример гибкости в кризисных ситуациях – бренд одежды Gloria Jeans, своевременные действия которого позволили увеличить показатели прибыли после окончания кризиса 2008 года.

Оборот компании до 2008 года составлял примерно 240$ млн. При этом основным способом реализации продукции Gloria Jeans были оптовые продажи и распространение при помощи франчайзеров. Из-за падения платежеспособности населения продукцию бренда стали вытеснять менее качественные, но дешевые аналоги из Турции и Китая.

Руководство компании приняло решение снизить цену на товары за счет сокращения всех издержек, кроме затрат на маркетинг. Они закрыли 21 региональное представительство, оставив только 7 основных, но увеличили число торговых представителей со 120 до 250, которые привлекали новых покупателей. Также Gloria Jeans занялись розничной реализацией собственной продукции, создав собственную сеть магазинов.

В результате бренд удвоил показатели прибыли к концу 2009 года, так как сумел повысить спрос на продукцию и создать более эффективную систему реализации товаров.

Помните, что любые проблемы – это скрытые возможности, нужно только уметь их увидеть.

Подготовлено по материалам сайта https://vc.ru

План выхода на рынок

Чем отличается план выхода на рынок от плана маркетинга? Существует разница между планом маркетинга и планом выхода на рынок. Чтобы разобраться с этой темой, необходимо сформулировать следующие определения:

Маркетинг – прибыльная для бизнеса деятельность, способная удовлетворить потребности людей за счет формирования ощутимой ценности коммерческого предложения и прочных отношений с потребителями.
Маркетинговая стратегия – форма обоснования запланированных действий компании для достижения бизнес-целей, объясняющая пути создания клиентской базы и получения выгоды от взаимоотношений с потребителями.
Маркетинговый план – документ, содержащий список конкретных действий и сведений о том, как обеспечить выполнение стратегических целей бизнеса.
План выхода на рынок – часть маркетингового плана, поясняющая подходы к новому рынку или способы вывода на рынок нового продукта.
План выхода на рынок отвечает за рост предприятия или диверсификацию всего бизнеса. В отличии от плана маркетинга, который обязана иметь каждая компания независимо от ее размера, план выхода на рынок необходим в том случае, когда перед бизнесом возникает новый барьер, преодолев который увеличится его доходность.

Отдельно стоит отметить, что не все стратегии роста требуют наличия плана выхода на новый рынок. Существует четыре варианта стратегии, способных увеличить доходность бизнеса:

Проникновение – перед вами сложившийся рынок, у вас – товар или услуга, опробованные потребителями. Цель стратегии проникновения – продать как можно больше существующего продукта на существующий рынок. Риски минимальны потому, что вы хорошо знаете рынок сбыта и все плюсы и минусы своего продукта. Достаточно сформулировать маркетинговую стратегию и создать план маркетинга.

Развитие рынка – у вас есть продукт, который надо продать на новый рынок. Чтобы добиться успеха, надо понять, как отреагирует новый рынок на появление нового игрока. Требуется сформулировать маркетинговую стратегию, создать план маркетинга и разработать план выхода на рынок.
Инновации – способ продать новый продукт на существующем рынке сбыта. Прежде чем приступить к этому варианту стратегии, необходимо понять спрос потребителей (определить самый больной вопрос целевой аудитории), оценить ожидаемые результаты и восприятие новой ценности на рынке. Требуется сформулировать маркетинговую стратегию, создать план маркетинга и разработать план выхода на рынок.

Агрессия – продажа новых продуктов на новых рынках. Это самый рискованный вариант и требует большого количества маркетинговых усилий, чтобы избежать провала. Для успеха необходимо понять функционирование нового рынка, и как новое коммерческое предложение сможет повысить ценность всего рынка сбыта. Понятно, без серьезного планирования здесь не обойтись.

Почему нужен план выхода на рынок.

Это стратегический план действий, которые необходимо сформулировать, прежде чем начать продажи. Итоговый документ похож на план маркетинга, и охватывает практически те же разделы, но в более узкой области. Если маркетинговый план подразумевает развитие бизнеса в конкретных условиях, то план выхода на рынок акцентирует внимание на одном новом товаре и на одном новом рынке (независимо от размера, рынок должен иметь общие характерные черты).

Алгоритм создания плана выхода на рынок

Предлагаемый план последовательных действия маркетолога может быть адаптирован к любой отрасли. Разрабатываемый проект плана должен стать инструментом для достижения роста бизнеса. Каждый сотрудник компании должен понимать цели и задачи, разделять видение перспектив развития.

Так как речь идет о новых перспективах, итоговый документ должен предусматривать определенную гибкость и зависеть от качества обратной связи после реализации. Это еще одно отличие плана выхода на рынок от плана маркетинга, который подразумевает более жесткую конструкцию продвижения (что это за план маркетинга, если требуется регулярно вносить принципиальные коррективы!). План выхода на рынок допускает возможность неисполнения отдельных мероприятий, если они станут вредны для роста бизнеса.

Поиск, сбор и анализ исходных данных:

1 — Определение продукта

Какие проблемы рынка решает новый продукт? Какие боли целевой аудитории снимет продукт?
Объяснить и проверить, как продукт может снять боль целевой аудитории.

2 — Определение стратегических целей

Какой финансовый результат должна получить компания за 6 месяцев, за один год и за 2 года?

3 — Определение рынка сбыта и идентификация клиента

Каков размер целевого рынка? Какова покупательная способность?
Какие сегменты потребителей присутствуют на рынке?

Исследования рынка

1 — Тенденции развития рынка и конкурентная среда

1.Какие тренды и тенденции могут повлиять на эффективность запуска нового продукта и продолжительность его жизненного цикла?
2.Кто на рынке определяет конкурентную среду и как они отреагируют на вывод нового продукта?

2 — Какие каналы продаж существуют на рынке

1.Будет достаточно собственного отдела продаж для достижения стратегических целей?
2.Как сложившиеся внешние каналы дистрибуции воспримут новый продукт?

3 — Объясните, как вы будите тестировать новый продукт и получать обратную связь от потребителей и дистрибьюторов.

Стратегия выхода на рынок

Какие маркетинговые усилия необходимо предпринять? И на какие результаты вы надеетесь?
Как вы планируете привлечь клиентов? Какую ценность вы будите предлагать? Как вы создадите прочные отношения с потребителями?
Объясните ценность вашего продукта. Почему кто-то станет покупать у вас, а не у конкурентов?
Сформулируйте позиционирование новой услуги. Как вы планируете выделиться на фоне конкурентов?

Обоснуйте, каким образом вы получите обратную связь от рынка сбыта, которая покажет, что боли целевой аудитории снимаются?

Как вы планируете продавать новый продукт и какие каналы дистрибуции планирует задействовать?
Сформулируйте карту путешествия покупателя: какие действия должен сделать покупатель до и после покупки нового продукта?

Сформулируйте портрет целевой аудитории:

каковы их предпочтения и как они ведут себя на рынке?
В каких ситуациях потребители будут заинтересованы в приобретении нового продукта?
Какую стратегию ценообразования следует использовать? Нужны ли дополнительные скидки для формирования спроса?

Какие маркетинговые усилия потребуются для поддержки продаж:

Брендинг: каким образом вы планируете донести до потребителей свои обещания решить их проблемы
Спрос: какие рекламные программы потребуются для формирования обращений в вашу компанию.
Удовлетворение спроса: какой персонал и какие маркетинговые инструменты будут нужны, чтобы конвертировать обращения в продажи.
Внутренний маркетинг: как персонал компании будет вовлечен в реализацию новых задач, связанных с выводом продукта на рынок.
Бюджет на реализацию плана выхода на рынок и ключевые показатели эффективности, способные показать успех проекта

Заключение

После завершения всех этапов создания плана выхода на рынок, ваши решения о будущем будет основываться на прочном фундаменте информации в сочетании с вашей компетенцией и опытом.

Материал с сайта https://actualmarketing.ru/

Промоакция: как извлечь максимум

Бизнес, особенно малый, зачастую обращается за BTL-услугами с ошибочным представлением об этом инструменте. Многие полагают, что запустить промоакцию довольно просто. Но на деле этот инструмент нужно долго изучать, постоянно с ним экспериментировать.

Из-за предубеждений предприниматели остаются недовольны первой активностью и вычеркивают BTL из маркетингового плана как пустую трату денег. И зря: BTL-инструменты имеют огромный потенциал для компании практически любого размера, их просто нужно правильно планировать и реализовывать. Разберем подробнее, как это делать.

Определитесь с целью промоакции

Промоакции бывают имиджевыми и продающими. Делаются они по-разному, поэтому важно сразу решить, чего вы хотите: поддержать образ бренда или увеличить продажи. Часто компании хотят продаж, но согласны исключительно на дорогие стойки, сувениры и POS-материалы, то есть используют имиджевый подход к продвижению. На основе этих расходов они рассчитывают невыполнимый KPI по продажам и потом расстраиваются, что акция не окупилась, хотя надо было выбирать материалы исходя из цели — в этом случае возврат инвестиций компенсировал бы потраченные средства.

Также важно оценить целесообразность использования этого метода продвижения для вашей компании и готовность тратить на него ресурсы. Обычно промоакции хорошо работают в комплексе с ATL-коммуникациями, а не только как первый и единственный канал продвижения. Исключение — бизнесы с небольшим чеком и продукты/услуги, где решение о покупке принимается в моменте, здесь и сейчас.

На старте запуска промоакции необходимо изучить конкурентов, проанализировать рынок. Для этого есть два проверенных способа:

Создайте и разместите объявление по поиску промоперсонала, который работал на похожей акции, проведенной конкурентами. Узнайте у промоутера, как проходил процесс работы, что именно он делал. Успешного кандидата можно смело нанимать, поскольку с механикой он уже знаком. Это значит, что вам не придется тратить время и деньги на обучение.
Оцените продолжительность промоакции конкурентной компании. Эффективные и окупаемые акции обычно проводятся не менее четырех-пяти месяцев, а убыточные длятся всего пару недель.
Вне зависимости от величины бренда и масштаба акции ее подготовка и реализация требуют больших временных затрат. Недостаточно просто завершить акцию — нужно проанализировать ее итоги, определить проблемные зоны, чтобы избежать совершенных ошибок в будущем.

BTL требует серьезного погружения и часто не работает с первого раза: нужно быть готовым к исправлению ошибок, тестированию, масштабированию — и так по кругу.

Рассчитайте возможный бюджет

Из-за времени, которое необходимо для «настройки инструмента» под конкретный бизнес, часто эффективнее проводить BTL-акции регулярно. Учитывайте это при формировании бюджета, посчитайте, сколько вы готовы тратить на BTL в месяц, квартал или сезон.

В некоторых случаях разовые акции актуальны для товаров и услуг, приуроченных к праздникам и знаменательным датам, а также для компаний, которые хотят избавиться от лишних запасов продукта на складе.

Чтобы не выйти за рамки бюджета, отправьте бриф в несколько агентств. Посмотрите, какие услуги включены в сметы, сравните цены за одинаковые позиции. Если выбираете предложение, где некоторые виды работ не указаны, обязательно уточните, выполнит ли их агентство и не за отдельную ли плату. Цены ниже рыночных должны вас насторожить: рынок BTL-услуг в настоящее время сильно подвержен демпингу: сэкономив на подрядчике, вы рискуете провалить акцию.

Еще одна распространенная ошибка, связанная с бюджетом — стремление выжать из него максимум. Лучше дать агентству цели и ориентиры, нежели загонять его в жесткие рамки.

Количество не значит качество: лучше реализовать акцию на меньшем количестве точек, но с привлечением опытного промоперсонала, с постоянными тренингами и качественными POS-материалами.

Зарезервируйте площадку

Если акция большая, то для проработки торговых точек потребуется ваше активное участие, потому что никто не знает вашу аудиторию лучше вас. Подумайте о ее потребностях, местах ее обитания, проходимости намеченных точек в течение всей акции и технических возможностях для ее проведения.

Первое, что нужно определить, — является ли частной выбранная территория, каковы правила букинга и с кем нужно договариваться о размещении. Перед запуском акции необходимо спросить про возможность хранения товара и подготовки его к презентации, если она требуется.

Прежде чем запускать акцию в масштабе, проверьте, как она будет работать на одной-двух точках. Также заранее изучите все нюансы: например, в супермаркетах и многих торговых сетях запрещено нарезать продукцию прямо в зале — это можно сделать только в цехе.

Займитесь аудитом

По моему опыту, промоперсонал, который никем не контролируется, выполняет свою работу в несколько раз хуже. Чаще всего промоутерами становятся молодые люди, которые не понимают всей ответственности перед заказчиком, полноты своих обязанностей и рассматривают эту вакансию как возможность «пересидеть». Они энергичны, но довольно часто эта энергия направляется далеко не в то русло. Без пристального надзора и контроля персонал может трудиться вполсилы.

Эффективность точек с регулярными проверками может быть выше в несколько раз, поэтому лучшая схема здесь — когда супервайзеры (люди, занимающиеся организацией и контролем работы определенной группы исполнителей) прикреплены к двум-трем точкам, а не разъезжают между десятью.

Можно взять аудит на себя, если у вас есть штатный персонал на точках продаж или в местах проведения акции. Однако организация эффективного контроля напрямую зависит от мотивации сотрудников, их вовлеченности в рабочий процесс.

Меняйте механику акции, экспериментируйте

Акция не сработала с первого раза? Не стоит переживать: все допущенные на проекте ошибки и недочеты помогут вам в будущем. Считайте, что вы провели маркетинговое исследование рынка за свой счет. Подведите итоги, скорректируйте или полностью поменяйте механику акции благодаря усвоенным урокам. С учетом появившихся знаний и опыта вероятность успеха значительно повысится.

Вы всегда должны быть готовы к провалу и повторным запускам. Заранее заложите бюджет на квартал и полгода, в рамках которого определите, сколько убыточных акций вы готовы провести, если у вас не получилось добиться результата сразу.

Выгода, которую инструмент способен принести за всё время применения, должна оправдать расходы на тестирование, поэтому имеет смысл продолжать эксперименты. Многие промоакции работают на лояльность, поэтому не стоит ориентироваться только на продажи и по ним оценивать успех BTL-акции. Так, для «Леруа Мерлен» мы сделали специальную фотозону, где сотрудники магазина приглашали посетителей сесть в мягкое кресло и расслабиться, чтобы они могли забыть про лежащие вокруг стройматериалы. Гораздо приятнее заходить в магазин с товарами для дома, чтобы там действительно чувствовать себя уютно.

Пробуйте необычные механики и не бойтесь экспериментировать в рамках вашего бюджета на акцию.

Материал с сайта https://kontur.ru

С 8 марта

С 8 МАРТА!

Дорогие женщины!

Примите искренние поздравления с 8 марта!

Этот день воплощает в себе любовь и уважение к прекрасной половине человечества.

Благодаря вашей заботе, чуткости и терпению вы преображаете этот мир, делая его счастливее и ярче.
Вы не только храните традиции и семейные ценности, но достигаете значительных успехов в профессиональной деятельности, проявляете активность в социальной жизни.

Пусть во всех делах вам сопутствует успех, а родные, друзья и коллеги будут надежной поддержкой и опорой.

Праздник как повод для рекламной акции

Привлечение внимания потенциальных потребителей к бренду, новому продукту, приуроченное к событию городского, регионального или федерального масштаба – такова основная задача, которую в итоге должен решить событийный маркетинг.

В зависимости от поставленных целей организаторов мероприятия, заслуживающего внимания целевой аудитории, можно выделить три основных направления событийного маркетинга:
Мероприятия в рамках обмена опытом. Это могут быть конгрессы, различные выставки или конференции для компаний одной или смежных отраслей. Как правило, в ожидании события выпускаются рекламные буклеты от имени и для участников, проводятся целевые анонсы в прессе или на телевидении, Интернете.

Широко, особенно в последние годы, в связи с этим направлением используется маркетинг подарков, как от участников, так и от организаторов мероприятия – памятные сувениры, брошюры и так далее.

Информационный событийный маркетинг в ненавязчивой форме привлекает внимание и приглашает будущих клиентов на ту или иную премьеру. Это может быть премьерный показ нового блокбастера, появление на рынке нового продукта известного уже бренда (например, презентация автомобиля новой модели). Или, например, планируется праздничная акция в честь Дня рождения компании – приглашаются настоящие и бывшие сотрудники, известные персоны, деловые партнеры и «особо дорогие» постоянные клиенты.

Маркетинг подарков масштабно применяется и на данном направлении – сувениры с символикой организации или более практичные подарки – ежедневники, ручки, органайзеры и так далее. Праздничная распродажа в день (неделю) открытия нового торгового или развлекательного центра тоже относится к информационному направлению событийного маркетинга.
Развлекательный (досуговый) событийный маркетинг. Одним из самых ярких примеров этого направления можно считать рекламу Зимних Олимпийских игр в Сочи. Крупнейшие промышленные и торговые концерны, известнейшие люди, по сути, продвигают не только одно мероприятие, но и себя, и свои товары (автомобили, банковские и иные услуги и многое другое).

Также различные музыкальные или кинематографические фестивали, крупные спортивные мероприятия – событийный маркетинг призван завоевывать внимание целевой аудитории и получать присутствие бренда на самом мероприятии.

Используемые инструменты

Событийный маркетинг следует рассматривать как комплекс методов и инструментов. В общем они направлены на достижение единой цели – завоевать целевую аудиторию, привлечь потенциальных покупателей и сделать их постоянными клиентами в том или ином смысле.

Событие – это всегда праздник, по крайней мере, так должны считать приглашенные. Для организаторов мероприятия – это, прежде всего, средство для увеличения будущих прибылей, поэтому к любому событию следует относиться более чем серьезно.

Праздничный маркетинг можно с уверенностью считать одной из главных составляющих событийного. В свою очередь от него неотделим маркетинг подарков. Презенты присутствующим, памятные подарки, буклеты и журналы – праздничная акция должна остаться в памяти присутствующего.

Публикации в прессе, флаеры в крупных развлекательных и торговых моллах, анонсы на телевидении и в Сети Интернет – также являются частью праздничного маркетинга.

Не стоит обходить вниманием и так называемый постпродакшн — о вашем мероприятии и его успехе должно узнать как можно больше людей.

Разумеется, и при организации масштабных мероприятий, и при проведении события городского или районного значения имеет значение бюджет. Желательно тщательно провести предварительный анализ рынка – вы должны точно знать, что ваше событие востребовано. Праздничная акция должна таковой и остаться, а не быть причиной значительного ущерба.

Перспективы и «подводные камни»

Как и любая рекламная акция, событийный маркетинг или отдельная его составляющая, должна быть детально проработана с самого начала. У вас есть цель – вам нужно ее достигнуть.

Профессионализм и компетентность менеджера по маркетингу проявляется, прежде всего, в этой подготовке. Тщательный анализ рынка, деликатный подбор целевой аудитории, проработка дизайна и содержания анонсов о предстоящем мероприятии – все должно учитываться для получения блестящего результата.

Во многих случаях при, казалось бы, беспроигрышных перспективах, событийный маркетинг оказывается полностью убыточным. Рассчитывая на одно, организаторы получают прямо противоположное.

Именно некачественная подготовка, отсутствие аналитических данных, одним словом, непрофессиональный подход маркетологов приводит не только к провалу мероприятия, но и приносит ущерб в денежном выражении.

Событийный маркетинг – направление перспективное в рекламной деятельности. Особенно в нашей стране, где так много праздников и огромное число потенциальных клиентов в любой сфере потребления.

Излишняя навязчивость и агрессивность в некоторых ситуациях срабатывает на ура. Но событийный маркетинг не терпит агрессии. Его инструменты вызывают интерес у будущих клиентов, заставляют относиться к потреблению несколько иначе, не «покупай, потому что это самое лучшее», а «покупай, потому что ты – лучший, а лучшие уже с нами».

Подготовлено по метериалам сайта https://memosales.ru/

Эффективные способы привлечения клиентов

Покупатели – ключевое слово в вопросе успеха каждого бизнеса. Именно от того, насколько люди заинтересованы в вашем товаре или услуге, зависит скорость развития бизнеса и увеличения прибыли. Поэтому специалисты уже долгое время ищут и изобретают различные способы привлечения клиентов. Какие-то из них, более традиционные, знакомы большинству бизнесменов, а какие-то только начинают входить в практику. В этой статье мы попытались охватить все возможные способы привлечения новых клиентов и описать их особенности.

Способы привлечения клиентов: и три основных направления

Привлечение покупателей может осуществляться рядом способов, которые обычно делят на три группы. Первая группа – активные приемы, основанные на целенаправленной деятельности фирмы; вторая – пассивные, смысл которых в создании предпосылок для прихода клиента в фирму; третья – комбинированные, совмещающие черты предыдущих.

Активное привлечение клиентов

Такие способы привлечения клиентов в компанию основаны на работе сотрудников, которые осуществляют активную рекламную деятельность.
Для этого они собирают базы данных людей, которые по тем или иным признакам определяются как потенциальные клиенты. Лично или по телефону этим людям предоставляется информация о фирме, предлагаются различные услуги и т. д.
Чтобы привлечение покупателей работниками было успешным, они должны хорошо владеть искусством коммуникации, а также иметь исчерпывающее представление о своей компании. Для повышения эффективности работы, сотрудников нередко отправляют на курсы, проводят различные экзамены и поощряют.

 

Пассивное привлечение клиентов

К этой группе относятся способы привлечения потенциальных клиентов, в которых продавцы не играют ведущей роли. Сюда относятся почти все виды рекламы, в том числе в Интернете.
Реклама в Интернете включает в себя несколько способов – контекстная реклама, продвижение в поисковиках, в социальных сетях и т. д. И при правильном введении в практику фирмы таких способов рекламы результаты порой бывают просто ошеломляющими.

Трудно представить, чтобы бизнес активно развивался без использования каких-либо рекламных средств. Впрочем, в России такие случаи имеют место.
Можно лишь однозначно сказать, что вполне реально привлечение внимания людей без использования труда продавцов. Ряд товаров и услуг гораздо рациональнее продвигать другими способами. А для интернет-магазинов, к примеру, вообще сложно найти адекватные способы активного привлечения клиентов.

Комбинированное привлечение клиентов

Практика показывает, что лучше всего совмещать активные и пассивные способы привлечения новых клиентов. И даже если активные способы работают достаточно продуктивно, создание сайта никогда не повредит имиджу компании.
Хотя, конечно, к созданию сайта надо подойти с умом. Сайт не будет работать как визитка, которая уже своим существованием сообщает человеку, которому передана в руки, направление деятельности и телефон компании. Если сайт сделан некачественно и без учета специфики интернет-рекламы, его посещаемость будет минимальной, а эффективность по привлечению покупателей – просто нулевой. Пользователи Глобальной сети привыкли к качественному контенту и профессиональному исполнению сайтов крупных и успешных фирм. Поэтому, чтобы способ привлечения клиентов через сайт работал, придется соответствовать высоким требованиям.
Понятно, что одни и те же способы при разном использовании будут давать различный эффект. Профессиональный и грамотный продавец всегда привлечет больше клиентов, как и красивый качественный сайт. Можно сказать, что каждый способ привлечения покупателей может разочаровать вас, а может и порадовать.

Самые эффективные способы привлечения клиентов

Реклама.

Здесь мы говорим о наиболее распространенных приемах привлечения покупателей. Традиционно фирмы размещают свою рекламу в СМИ. Продолжает показывать большую эффективность реклама на телеканалах и на радио, особенно если она создана профессионально. Гораздо меньший эффект демонстрирует реклама в газетах и с помощью полиграфической продукции. Интерес аудитории к сообщениям такого рода минимален. Реклама в газетах игнорируется, а листовки чаще всего выбрасываются в мусорное ведро. К новым – и, несомненно, эффективным – каналам распространения рекламы относится сеть Интернет. Наряду с теле- и радиорекламой этот канал продвижения в XXI веке становится одним из основных.

Билборды.

Способы привлечения клиентов через наружную рекламу могут работать весьма продуктивно, если правильно выбрать их расположение и смысловое наполнение. В первую очередь, билборд должен указывать направление к магазину, как бы напоминая о его существовании. Можно уточнить, в каком торговом центре, на каком этаже он находится. Если говорить об информации на билборде, чаще всего это изображения популярных товаров, а также скидки и акции. Одним словом, стоит предпочесть ту информацию, которая больше всего затрагивает интересы потенциального покупателя.

Предоставление скидки на товар.

Один из безотказных способов привлечения внимания. «Приманкой» в этом случае служит снижение стоимости товара, благодаря которому покупатель может сильно сэкономить. Так как большинство покупателей обращает внимание на цену товара, скидки всегда повышают количество покупок. Используется также и символическое снижение цены (ценники с цифрами 99, 999, которые создают впечатление выгодности покупки).

Организация на торговой точке акции.

Многие магазины используют способы привлечения потенциальных клиентов через акции. Это может быть глобальное снижение цен на определенную группу товаров, акции типа «купи товар и получи второй бесплатно», подарки за определенную сумму покупки и т. д. Акции направлены на привлечение потока посетителей в магазин, поскольку предоставляют им реальную выгоду в виде дополнительного приобретения. Иногда желание получить что-то бесплатно бывает настолько сильным, что люди приобретают ради этого товары, которыми не пользовались ранее.

Раздача флаеров.

Этот способ помогает распространить информацию о какой-либо акции и побудить к участию в ней большее количество потенциальных клиентов. Для этого создаются красочные листовки, рассказывающие об условиях получения подарков или бонусов в период проведения акции. Для распространения флаеров компании пользуются услугами промоутеров, которые раздают их прохожим. Промоутеры могут произносить специальный текст или наряжаться в костюмы, соответствующие тематике акции.

Демонстрация своего товара и его преимуществ.

Такой способ привлечения новых клиентов основан на личном знакомстве потенциальных покупателей с преимуществами товара. Здесь работает выражение «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Если при публичной демонстрации качеств какого-либо предмета люди убеждаются в его полезности, они будут более склонны к его приобретению в будущем.

Плановое снижение цен.

Это один из стандартных видов акций для привлечения внимания, которые фирмы устраивают, чтобы время от времени напоминать о себе.
Проведение всевозможных выставок или презентаций. Этот способ особенно актуален для тех компаний, клиентами которых являются различные фирмы. Пригласив представителей фирм, с которыми хотелось бы наладить взаимоотношения, можно продемонстрировать им свой товар с выгодной стороны и заложить основы для сотрудничества.

Распространение различных коммерческих предложений 

Грамотно составленный текст коммерческого предложения должен четко и кратко излагать информацию об условиях и выгодах возможного сотрудничества.
Создание собственной клиентской базы, учитывающей различные характеристики клиентов. Благодаря этому можно определить аудиторию определенной акции или предложения и получить максимальный эффект от распространяемой информации через звонки и рассылки.

Холодные звонки.

Существуют способы привлечения клиентов в компанию, основанные на непосредственном взаимодействии. В данном случае работник компании совершает обзвон определенной базы потенциальных покупателей по «скрипту» (сценарию). «Скрипт» должен содержать информацию об условиях и сроках того или иного предложения. Задачей звонков является пробуждение у человека желания принять участие в акции.

Социальные сети.

Для компаний способы привлечения клиентов в Интернете представляют особый интерес. Соцсети предоставляют огромную базу потенциальных клиентов, готовых к восприятию информации в различных формах. В зависимости от характеристик аудитории рекламы, можно предпочесть соцсети «ВКонтакте», «Одноклассники», «Инстаграм» или другие. Здесь вполне реально определить наиболее перспективных получателей рекламного сообщения и создать какую-либо интересную рассылку либо распространить рекламный продукт.

Сотрудничество с другими фирмами.

Объединение сил с другой компанией может помочь увеличить эффективность мероприятий по привлечению клиентов. Для того чтобы сотрудничество было выгодным, нужно правильно выбрать партнера. Чтобы воспользоваться этим способом, определите смежные отрасли, аудитория потенциальных клиентов которых примерно совпадает с вашей. Среди известных вам компаний, принадлежащих к этим отраслям, стоит отобрать те, которые не оказывают те же самые услуги. Обратите также внимание на масштаб бизнеса: чтобы сотрудничество было успешным, компании должны относиться примерно к одной «весовой категории». Последним шагом станет проверка репутации компании. Предлагать союз стоит только проверенным игрокам рынка. Тогда можно рассчитывать на эффективное привлечение покупателей.

Дилерство.

Способы привлечения новых клиентов могут быть основаны на выходе на новые рынки. Даже если вы не собираетесь открывать собственный магазин, продажа товара в других регионах через посредника может принести свои плоды.

Открытое представительство.

В этом способе привлечения клиентов речь также идет об использовании рынков других городов и даже стран. Причем продажи должны быть прямыми: доставка, даже очень быстрая, никогда не дает такой прибыли, как магазин. Особенно преимущества открытия новых торговых площадок важны в сфере оптовой торговли. Можно начать с малого – одного магазина, где в наличии будут самые ходовые товары. Важно не ошибиться с выбором рынка. Проведите анализ стоимости аренды в близлежащих населенных пунктах, проверьте рынок рабочей силы. Это поможет вам с минимальными вложениями начать распространение своего бизнеса.

Инфопродукт.

Самые эффективные способы привлечения клиентов связаны с правильной информацией, которая определенным образом преподносится покупателям. Ваша задача – убедить людей в своей надежности и качестве своего товара. Уровень доверия людей, получающих вашу информацию, должен повышаться. Передавать информацию можно на различных семинарах и встречах.

Создание книги.

Существуют способы, основанные на создании образа эксперта. Для этого можно участвовать в различных профессиональных мероприятиях, организовывать встречи со СМИ и, конечно, писать книги. Сам по себе факт издания книги о бизнесе от вашего имени серьезно повышает уровень авторитета, который является одним из факторов привлечения клиентов.

Создание собственного сайта

является обязательным этапом рекламной кампании в Интернете. Имеет смысл создавать только качественный сайт, а если для этого не хватает ресурсов – данный способ может сработать в социальных сетях. Сейчас даже самая серьезная компания может найти свою аудиторию в одной из соцсетей и осуществлять там привлечение покупателей.

SEO-продвижение

– один из основных способов продвижения в Интернете. Наряду с контекстной рекламой, он показывает большую эффективность. Конечно, данный способ требует вложений, потому что конкуренция достаточно высока, и вам придется побороться с другими сайтами за первые места на страницах поисковиков. Однако, если эта работа будет выполнена, привлечение клиентов будет продолжаться автоматически.
Распространение дисконтных карточек, подразумевающих возможность экономии при последующих покупках. Это может быть как фиксированная скидка, так и система бонусов. Такие способы привлечения клиентов, основанные на обещанной выгоде, работают почти безотказно. В наши дни карточки разных магазинов прочно заняли место в кошельках покупателей. Люди с удовольствием ходят в определенный магазин, зная, что каждой своей покупкой они снижают стоимость последующей.

Балуйте постоянных клиентов.

Особенно это касается ресторанного, салонного и аналогичных видов бизнеса. Если человек осознанно выбрал ваше заведение, используйте различные способы, чтобы подчеркнуть свое доброжелательное отношение к нему. Люди любят внимание, и это может повлиять на привлечение клиентов.

Формирование уникального торгового предложения (УТП).

Этот способ привлечения призван ответить клиентам на вопрос, почему они должны выбрать именно вас среди всего многообразия смежных фирм. УТП должно четко и аргументированно расписывать ваши преимущества перед остальными. Чтобы составить УТП, взгляните на свой бизнес со стороны, чтобы понять, какие именно качества могут «зацепить» в нем покупателей. Выберите наиболее весомые и яркие преимущества, которые смогли бы стать основой привлечения клиентов через УТП.

Произведите положительное впечатление на клиента.

Многие способы привлечения клиентов в компанию основаны на создании у потенциальных покупателей определенных эмоций. Свою роль в формировании позитивного образа может сыграть все – от дизайна вывески магазина до способа выкладки товара. Конечно, стоит обратить внимание на вежливость и компетентность персонала. Посетителю магазина должно быть приятно там находиться, легко ориентироваться среди товара, а в случае чего – быстро получить квалифицированную помощь от сотрудника.

«Скрипты» для менеджеров.

Этот способ привлечения покупателей может работать качественно, если приложить большие усилия. Редко получается с первого раза придумать идеальный «скрипт», при котором каждый разговор заканчивался бы покупкой. Придется разработать несколько вариантов «скрипта» для разных вариантов развития разговора, а в дальнейшем отслеживать их эффективность. Не лишним будет проводить анализ того, как каждый из сотрудников общается с клиентами и указывать ему на явные ошибки. Стоит уделить внимание квалификации каждого «продажника», так как данный способ привлечения покупателей держится именно на их умении разговаривать.

Система мотивации сотрудников.

Интересно, что существуют способы привлечения клиентов через работников. Мы отталкиваемся от того, что мотивация сотрудников напрямую влияет на результаты их работы. Если, например, зарплата «продажника» зависит от количества продаж или среднего чека, он будет стараться максимально увеличить эти показатели. Существуют и нематериальные способы мотивации, например через конкуренцию. Здесь мы играем на желании работника выделиться среди других и продемонстрировать свой профессионализм. Старайтесь влиять на атмосферу в коллективе в целом, создавая желание работать на благо общей цели.

Ограничение срока действия вашего предложения.

Когда вы применяете способы привлечения клиентов, связанные с акциями и предложениями, они всегда должны иметь ограниченный срок действия. Без временных ограничений никакая акция не принесет большой прибыли, потому что у человека будет возможность отложить приобретение на потом.

Раздача тестовых версий продукта.

Еще один способ привлечения клиентов с помощью партнеров. Если не получается наладить сотрудничество сразу, предложите организовать пробные продажи. Отдайте на реализацию небольшую партию товара, чтобы протестировать уровень спроса потенциальных покупателей. Главное – создать выгодные условия для партнера, чтобы он не беспокоился о возможной неудаче.

Подарок за покупку.

Предложение в дополнение к приобретенному товару какого-либо аксессуара. Подарки, тем более подходящие к покупке, – один из лучших способов привлечения покупателей. Это должна быть небольшая, но полезная вещь – например, чехол, подставка или другой сопутствующий элемент товара.

Рекомендации.

Существуют и способы привлечения новых клиентов через уже имеющихся. Имиджу компании всегда идут на пользу положительные отзывы, которые могут быть размещены на специальных сайтах, в вашей группе в соцсети или просто передаваться в устной форме. Опыт тех, кто уже пользовался товаром или услугой, является для людей одним из самых веских аргументов. Ваша задача – оказывать качественные услуги, чтобы потребителям было что рассказать, и всегда просить их делать это.

Предоставление гарантии.

Покупатели всегда с большим доверием относятся к фирме, которая готова отвечать за качество своего товара и возместить брак тем или иным способом (возврат денег, обмен и т. д.)

Контекстная реклама,

благодаря широкому охвату аудитории, считается одним из эффективнейших способов привлечения клиентов. Ее преимущество перед другими способами рекламы в Интернете в том, что она начинает работать сразу же после запуска. Вы можете долгое время заниматься SEO-продвижением сайта, а можете просто запустить контекстную рекламу, и ее увидят люди, которые вводят в поисковик подходящий по теме запрос. Этот способ привлечения покупателей является одним из самых оптимальных по соотношению цены и качества.

Тизерная реклама.

Достоинство этого способа привлечения – в предварительном подборе подходящих площадок. Тизер будет размещен на сайтах, посетители которых по тем или иным характеристикам являются вашими потенциальными клиентами. В этом случае ставка делается на правильный выбор аудитории. Такая реклама может эффективно обратить на себя внимание с помощью яркой картинки или анимации. Главное, не переусердствовать и не вызвать отторжение у аудитории. С распространением агрессивной рекламы в Интернете отношение к ней становится все более негативным.

Перманентные изменения.

Способы привлечения клиентов в компанию могут не иметь ничего общего с рекламой. Помните, что интерес покупателей напрямую зависит от качества ваших товаров и услуг. Бизнес не может быть идеальным, но вы можете совершенствовать свою компанию, и это будет говорить о вас больше, чем любая реклама. Привлечение клиентов можно осуществлять, например, с помощью расширения спектра услуг, использования новых технологий и т. д.

Оригинал на сайте https://practicum-group.com