Архив автора: Editor

Что планируют ритейлеры в 2020 году?

На 2020 год ведущие ритейлеры уже наметили большие планы: открытие магазинов, выход на новые рынки, развитие форматов, расширение онлайн-торговли, особое внимание уделяется новым технологиям, позволяющим стать эффективнее. Как будут развиваться сети? – Читайте в обзоре.

X5 Retail Group

Компания собирается в следующем году открыть до 2 000 новых магазинов в формате «у дома» и супермаркетов, преимущественно в регионах присутствия. Об этом сообщил Игорь Шехтерман, главный исполнительный директор X5 Retail Group, выступая на Дне инвестора.

Также топ-менеджер объявил, что компания станет полноценным участником рынка доставки готовой еды и составит конкуренцию «Яндекс.Еде» и Delivery Club. В поддержку проекта в Санкт-Петербурге откроется фабрика-кухня. Доставка продуктов из «Пятерочки» уже тестируется в Москве. В перспективе этот сервис может быть запущен по всей стране.

Для развития онлайн-сегмента откроются четвертый dark store в Москве и второй в Санкт-Петербурге. Также Perekrestok.ru начнет работать в одном из регионов Центральной России. Ритейлер в 2020 году проведет эксперимент: из dark store Perekrestok.ru можно будет забрать свой товар самовывозом. В пилоте примут участие в том числе и B2B-заказы, отметил Игорь Шехтерман в своем интервью.

Светлана Демяшкевич, финансовый директор X5 Retail Group, рассказала, что компании предстоит цифровая трансформация. Ритейлер планирует в будущем принимать все решения на основе больших данных.

Большие изменения в 2020 году ожидают «Карусель». Ритейлер не планирует развивать этот формат. Предполагается, что все больше потребителей будут делать покупки впрок в онлайн-канале. Часть гипермаркетов сети будут трансформированы в «Перекрестки» с уменьшением площади, часть — в dark store, какие-то будут закрыты, некоторые останутся работать под вывеской «Карусель».

В 2020 году X5 Retail Group проведет развернутое тестирование оплаты через cистему быстрых платежей по QR-коду. После анализа результатов эксперимента будет принято решение о масштабировании услуги.

«Магнит»

Владимир Сорокин, коммерческий директор «Магнита», рассказал об изменениях в стратегии развития СТМ. Ритейлер сокращает портфель собственных марок и будет развивать оставшиеся как бренд производителя. Топ-менеджер также отметил, что в течение 2020 года компания протестирует различные схемы онлайн-продаж продуктов. К концу года компания подведет итоги и выберет оптимальные модели для внедрения.

«Магнит» планирует масштабное обновление логистических информационных систем.

Действующие решения рассчитаны на небольшое число магазинов и устарели. Марья Дей, директор по цепочкам поставок, рассказала, что в ближайшие 2–3 года полностью поменяются системы прогнозирования, пополнения, управления складом и транспортом. Кроме того, ритейлеру необходимо внедрение современной ERP-системы, которая поможет эффективно управлять бизнесом такого масштаба, сообщил Ян Дюннинг, генеральный директор сети «Магнит».

В 2020 году будут тиражироваться новые форматы, такие как «Магнит Сити» и «Магнит Вечерний», сообщил Руслан Исмаилов, директор по управлению розничной сетью «Магнит». В планах также внедрять технологии видеомониторинга товарных полок и видеоконтроля очередей на кассах.

«Дикси»

В следующем году внутри ГК «Дикси» пройдет административная реформа. Основная цель изменений — децентрализация, передача полномочий по принятию операционных решений на уровень регионов и территорий, а также фокус на развитие двух форматов — дискаунтеров под брендом «Дикси» и супермаркетов под брендом «Виктория». Так, уже созданы шесть полнофункциональных мультиформатных макрорегионов.

Исполнительные директора макрорегионов будут находиться в прямом подчинении у главного исполнительного директора ГК «Дикси».

Важной вехой для развития ритейлера станет выход в онлайн. В начале 2020 года сеть супермаркетов «Виктория» откроет интернет-магазин. Отмечается, что сеть не будет создавать свою платформу, а начнет сотрудничать с одним из действующих маркетплейсов.

«Лента»

«Лента» представила новую концепцию своих гипермаркетов, которую намерена внедрить и протестировать в нескольких магазинах. Ритейлер планирует оценить результаты магазинов, работающих в новом формате, в середине 2020 года и принять решение о масштабировании концепции на всю сеть.

Также «Лента» приступила к тестированию экспресс-доставки продуктов и готовой еды в Москве.

Товары хранятся в специальных dark store площадью 100–150 кв. м. Они оборудованы холодильными камерами разных температурных режимов, морозильными камерами, стеллажами для хранения бакалейных товаров. Эксперимент пройдет до второго квартала 2020 года, после чего будет принято решение о масштабировании сервиса.

«Ашан»

Российское подразделение Auchan также ждут кардинальные изменения. Как отметил Йоханнес Толай, генеральный директор ритейлера, в ближайшие несколько лет сеть станет «полностью другой компанией».

В течение следующего года менеджмент займется разработкой современной концепции магазинов, новых внутренних процессов и сервисов для покупателей. В планах также развитие онлайн-канала, доля которого в выручке пока невелика. Для этого «Ашан» планирует использовать dark store.

Финансироваться изменения будут за счет инвестиций из головного офиса во Франции. Йоханнес Толай отметил, что на развитие ритейлера поступят сотни миллионов евро. В 2020 году «Ашан» рассчитывает остановить падение выручки и вернуться к росту.

«Фасоль» и Metro

Магазины Metro будут меняться — Мартин Шумахер, CEO Metro Cash & Carry в России сообщил, что фокус ритейлера будет постепенно сдвигаться на B2B-сегмент и оптовые продажи. После нескольких лет падения к концу 2019–2020 финансового года руководитель компании рассчитывает на рост выручки.

По словам генерального директора компании, в 2020 году экспансия сети «Фасоль» замедлится. В дальнейшем ритейлер планирует открывать от 500 до 1 000 магазинов в год, в зависимости от объемов инвестиций. На полках магазинов должно появиться больше товаров категории фреш.

Увеличивая объем инвестиций в оборудование и поддержку франчайзинговых магазинов, Metro ужесточит требования к партнерам.

«ВкусВилл»

«ВкусВилл» и ритейлер товаров для домашних животных «Ле’Муррр» будут развивать совместную сеть магазинов. Ассортимент новых магазинов будет схож с представленным в «Ле’Муррр», но без крупных федеральных брендов. В 2020 году также пройдет основное тестирование маркетплейса «Довериум», на котором пользователи смогут приобрести товары и услуги от партнеров сети.

На этом эксперименты не заканчиваются: ритейлер заявил о намерении развивать новый формат — «ВкусВилл Айс».

В этих точках 95% ассортимента — это заморозка. Важной вехой развития для компании может стать выход на международный уровень — в 2020 году ритейлер планирует открыть магазины во Франции, Нидерландах и Китае.

Leroy Merlin

Французский DIY-ритейлер в 2020 году выходит на новый для себя рынок. Первый гипермаркет сети откроется в Беларуси, строительные работы ведутся на участке в Минске. Согласно последним данным, открытие намечено на осень 2020 года. Площадь магазина составит 10 тыс. кв. м, склада — 2 кв. тыс. м. Рядом с магазином будет парковка на 900 мест.

В России Leroy Merlin будет развивать свою новую сеть для строителей-профессионалов — «МаксиПРО». Первая точка открылась в декабре 2019 года. За полгода подготовки было заключено более 1 700 контрактов со строительными компаниями, оборот превысил 600 млн рублей.

В следующем году руководство компании планирует выйти на оборот порядка 5 млрд руб. и подписать не менее 5 000 контрактов. В первом квартале откроется шоурум в Зеленограде, в ближайшие 3–5 лет появится до 10 площадок в Московской области. В перспективе проект может стать федеральным.

К концу года ритейлер рассчитывает расширить сеть до 116 гипермаркетов, в том числе и в новых городах — Смоленске, Липецке и Пскове. Также будет расширен ассортимент с 63,2 тысяч SKU до 150 тысяч.

OBI

В 2020 году сеть завершит процесс реновации своих гипермаркетов в России. Обновление гипермаркетов началось в 2017 году с магазина «OBI Теплый Стан», расположенного в Москве. По словам представителей компании, стоимость программы оценивается в десятки миллионов евро.

«220 Вольт»

DIY-ритейлер запустит в тестовом режиме доставку товаров дронами. Эксперимент запланирован на весну 2020 года и ограничится мелкоштучным товаром.

Также ритейлер использует беспилотники для инвентаризации. Компания в ближайшие три года планирует адаптировать все свои склады для работы с дронами, а общий объем инвестиций увеличить до 70 млн рублей.

«Максидом»

Компания ведет переговоры о покупке магазинов сети Castorama. Окончательное решение может быть принято ориентировочно к концу января 2020 года.

В результате сделки «Максидом» сможет потеснить OBI с третьего места в рейтинге лидеров в сегменте DIY.

IKEA

В 2020 году шведский ритейлер продолжит развивать формат «городских» магазинов – вторая торговая точка появится в столичном ТРЦ «Мозаика» летом этого года. В планах открыть до 5 подобных магазинов в России.

Также компания сконцентрируется на развитии логистики. В среднесрочной перспективе IKEA откроет несколько тысяч ПВЗ в стране. Кроме того, компания тестирует собственную службу доставки. Проект осуществляется на базе магазина IKEA в ТРЦ «Мега Белая Дача».

В 2020 году IKEA будет расширять проект по приему старой деревянной мебели. Пригодную для использования мебель отдадут на благотворительность, а сломанная пойдет на переработку.

Российский онлайн-ритейлер вышел в начале января на рынок Польши и будет активно развиваться на нем в течение 2020 года. В числе задач — расширение ассортимента и открытие около 100 фирменных пунктов выдачи заказов.

В России одной из важных целей будет открытие логистического хаба в Республике Татарстан. Его совокупная площадь составит около 100 тыс. кв. метров. Первая очередь комплекса начнет работать до середины 2020 года. Инвестиции Wildberries в строительство распределительного центра составят 5,5 млрд руб.

Ozon

Онлайн-ритейлер получил заем на развитие в размере 1 млрд рублей. Средства пойдут на открытие нескольких складов в городах-миллионниках и расширение сети сортировочных центров. В планах компании также увеличить количество собственных постаматов Ozon более чем в два раза.

Lamoda

Летом 2019 года Lamoda Group заключила соглашение о стратегическом партнерстве с дочерней структурой Х5 – X5 ОМНИ – и начала открывать пункты выдачи заказов в магазинах «Пятерочка». Онлайн-ритейлер сообщил о планах запустить до 500 пунктов выдачи заказов в магазинах торговой сети до конца 2020 года. ПВЗ сохранят высокий уровень сервиса пунктов примерки и выдачи заказов Lamoda: быструю доставку, возможность примерки перед покупкой, наличную, безналичную и оплату в рассрочку, услугу клиентского возврата товаров, детские зоны для игр и др. В 2020 году ритейлер продолжит развивать свою программу лояльности Lamoda Club: в планах добавить персонализированные условия доставки, выгодные предложения от компаний-партнеров и элементы геймификации в личном кабинете покупателя.

The North Face

В 2020 году американский бренд The North Face, специализирующийся на производстве технологичной спортивной одежды и обуви, выйдет на российский рынок. Первый магазин откроется в Санкт-Петербурге в марте. Партнером бренда станет компания Inventive Retail Group, управляющая магазинами под брендами Nike, Sony, Lego и др.

Monsoon Accessorize

Бренд женской одежды и аксессуаров Accessorize может вернуться в Россию. Компания ушла с российского рынка в 2017 году из-за проблем с франчайзи . Сейчас ведутся переговоры с Вячеславом Шикуловым, развивающим в стране магазины чемоданов и рюкзаков Samsonite и fashion-сеть Guess.

Accessorize планирует открыть в России в ближайшие два года около 70 магазинов.

«М.Видео-Эльдорадо»

В 2020 году сеть подведет итоги эксперимента по размещению небольших кофеен в магазинах «М.Видео». Партнером проекта выступила сеть Cofix. За покупку в «М.Видео» клиенты получают бесплатный кофе. Пока проект запущен только в двух точках. Если пилот окажется успешным, кофейни появятся во всех московских магазинах ритейлера.

Кроме того, группа «М.Видео-Эльдорадо» в течение 2020 года будет развивать оплату товаров по QR-кодам через систему быстрых платежей (СБП).

Услуга уже тестируется в двух московских магазинах, по одному от каждой сети.

МТС

В 2020 году на рынке появится «умная» колонка от МТС с голосовым помощником Марвином. Гаджет позволяет прослушать новости, музыку, а также управлять «умным» домом.

«Связной»

Ритейлер в конце 2019 года открыл магазин нового формата — «Связной Plus». В нем расположены зоны тестирования решений для «умного дома» от «Яндекса», Rubetek и Redmond. В планах открытие еще нескольких точек в городах России. По площади новые магазины будут примерно вдвое больше стандартных.

«Мегафон»

«Мегафон» в 2020 году откроет два экспериментальных магазина. На открытых витринах будет выложена вся техника, покупатели смогут ее протестировать, а затем оплатить понравившиеся товары на кассе самообслуживания.

Решение о развитии этого формата компания примет после первой половины 2020 года. Сообщается, что всего на модернизацию розничной сети оператор намерен потратить порядка 2 млрд рублей.

«Детский мир»

«Детский мир» приступил к тестированию нового сверхмалого формата, который сочетает в себе розничный магазин и пункт выдачи заказов. Эти торговые точки рассчитаны на города с населением менее 40 тыс. жителей и населенные пункты с численностью более 10 тыс. человек. Итоги эксперимента подведут после первого полугодия 2020 года.

В 2020 году ритейлер собирается запустить пилотную версию маркетплейса для категории «Одежда и обувь».

По итогам проекта будет принято решение о масштабировании на другие товарные категории. Таким образом, ассортимент интернет-магазина расширится с 50 тыс. наименований до 250 тыс.

Toy.ru

В 2020 году компания будет развивать монобрендовые магазины коллекционных игрушек L.O.L. В планах расширение ассортимента, а также открытие еще десяти точек в крупных торговых центрах по всей стране, сообщил Александр Смирнов, генеральный директор Toy.ru.

Топ-менеджер рассчитывает, что в 2020 году будет открыто более 50 магазинов сети Toy.ru.

«Дочки-сыночки»

В 2020 году сеть «Дочки-сыночки» намерена превратить свой интернет-магазин в полноценный маркетплейс детских товаров, сообщил Егор Ланько, заместитель генерального директора по стратегическому развитию сети. Сейчас на сайте 120 тыс. SKU, из них треть — товары, представленные партнерами маркетплейса. В планах увеличить их долю до 50–70%, а общее число SKU довести до 1 млн. Кроме того, готовится обновление концепции офлайн-сети.

«Читай-город — Буквоед»

Книжный ритейлер сконцентрируется на расширении сети и выходе в малые города. Так, в 2020 году планируется открытие более 50 новых точек. Главное препятствие для запуска новых магазинов — нехватка качественных торговых центров, считает Михаил Иванцов, гендиректор ОРС «Читай-город — Буквоед».

Однако, компания не оставит без внимания и онлайн-канал продаж. В планах увеличение доли интернет-магазина в выручке, в том числе и за счет нового мобильного приложения.

Некнижный проект сети, магазин необычных подарков «Гоголь-Моголь», также будет активно расширяться в 2020 году. Сейчас работают шесть магазинов, в новом году планируется открытие от 5 до 10 новых точек. В перспективе сеть может насчитывать до 100 магазинов.

Delivery club

В 2020 году в Москве станет доступна экспресс-доставка продуктов питания. По крайней мере, это рассчитывает осуществить компания Delivery club. В качестве партнера выбрана сеть «Верный». Пока сервис работает в районе нескольких станций метро.

McDonald’s

В грядущем году в ресторанах McDonald’s искусственный интеллект будет настраивать меню, сообщил Марк Карена, гендиректор российского отделения компании.

Цифровые меню установят снаружи ресторанов, предложение будет формироваться в зависимости от погоды. Подобный сервис уже работает в некоторых странах присутствия сети.

«Додо пицца»

Сеть пиццерий выйдет в 2020 году на новый для себя рынок. Федор Овчинников, основатель компании, сообщил, что «Додо пицца» планирует запустить кебаб-хаусы и кофейни.

Сеть будет тестировать три формата кебаб-хаусов — небольшие уличные киоски, точки на фуд-кортах торговых центров и полноценное кафе быстрого обслуживания с посадочными местами. Кофейни, которые планирует открыть «Додо пицца», будут максимально диджитализированы. В частности, все процессы, связанные с заказами и обслуживанием, планируют перенести в смартфоны клиентов. Первая кофейня от «Додо» появится в начале 2020 года у станции метро «Автозаводская».

Материал с сайта www.retail.ru

Алгоритм работы мерчандайзера в торговой точке

Приведенное можно рассматривать как базовую модель компетенции мерчандайзера в торговй точке. Можно осмыслить написанное, кое-что переписать и использовать в качестве основы для должностной инструкции мерчандайзера.

Для  понимания обязанностей, пара слов о цели мерчандайзера в ритейле:

обеспечить доступность продукции для покупателя;
выделить свои SKU внутри группы товара среди конкурентных для привлечения максимального внимания покупателя;
обеспечение положительного отношения и восприятия каждого SKU Вашей торговой марки;
максимальное использование торговой площади ритейла для размещения Вашей продукции (занять полку);
«Первым пришёл — первым ушёл» — обеспечение первоочередности выкладки ранее поставленного товара, ротация товара по срокам годности.

Итак, мерчандайзер должен взять за правило:

— Появиться на точке строго по плану посещений. пробка на дороге, болезнь мерчандайзера — это пробка и болезнь для бизнеса;
— Быть в форме! Быть чистым, опрятным, одетым в фирменную одежду, иметь бейдж, иметь инструмент (нож, скотч, блокнот для записи, калькулятор, планшет и т.п.);
— При себе иметь документы, удостоверяющие личность, доверенности (если требуется), медицинскую книжку;
— Владеть полной информацией о продукции, своей компании и истории взаимоотношений с ритейлером (кто был из мерчей в прошлый раз, что поставляли последний раз, где хранится ваша продукция на складе, кто супервайзер и т.п.);
— Найти ответственное лицо, уполномоченное ритейлером следить за группой товаров, мерчандайзерами, поздороваться и представиться. На всякий случай, будте готовы к презентации товара, компании, владейте ключевыми моментами программы мерчендайзинга;
— Выяснить и записать пожелания и претензии администрации относительно продукции, качества поставки товаров;
— Проверить наличие всех SKU в торговом зале и на складе;
— Проверить сроки годности товара в торговом зале и на складе;
— Обеспечить доставку продукцию со склада в торговый зал;
— Выложить продукцию, первичную упаковку вернуть на склад, сдать в утилизацию, еще что-то, что положено по нормам работы магазаина;
— Удалить бракованную и просроченную продукцию из торгового зала
— Документально оформить возврат;
— При невыгодном месте размещения продукции компании необходимо улучшить позицию. Держите свою полку!
— При недостаточном фэйсинге необходимо увеличить его за счет размещения на других зонах продаж, а также за счет конкурентов (но избегайте явных конфликтов с администрацией, постарайтесь убедить администрацию в приоритетности вашей продукции);
— Проверьте ценники — они должны быть хорошо видны, правильно оформлены и соответствовать виду продукции. Помните, убрать ценник конкурента — партизанская тактика конкурентов, которая не должна мешать продаже вашего товара!
— Проверьте качество рекламного материала, его наличия и технического состояния. Испорченный и устаревший материал заменить,или, как минимум, убрать из зоны продаж;
— Обсудить с администрацией новые и лучшие возможности для организации мерчендайзинга — это повод, причина — завяжите тесные контакты с администрацией! Хорошие связи обязательно помогают решить множество мелких пролем.
— Соберите информацию о конкурентах;
— Правильно, точно заполните отчет о посещении точки.
— При уходе, поставьте в известность администрацию.

Материал с сайта www.marketch.ru

Строка PR в бюджете компании, маркетинговая стратегия 2020

Нужно ли предусматривать в бюджете PR-услуги?

Рассмотрим возможность использования PR для вашего бизнеса в следующих ситуациях:

1. Вам нужно заслужить доверие

В эпоху «фейковых новостей» люди скептически относятся к тому, что слышат и читают. Тем не менее, многие исследования, как глобальный отчет Edelman Trust Barometer, показывают, что люди с большей вероятностью будут доверять привлеченным каналам коммуникации (earned), нежели партнерскому контенту в СМИ. В PR используют это для продвижения и создания позитивных образов.

2. Вам нужно поделиться своим достижением

Когда бизнес впервые достигает нового рубежа, эффективный способ поделиться новостями с миром – это инвестировать в PR. PR существует, чтобы использовать возможности медиа и делиться новостями о вашем бизнесе.

3. Вам нужно распространять информацию

PR может убедительно донести историю до широкой аудитории или целевой группы, чтобы улучшить имидж и повысить спрос на продукт или услугу. Поскольку данные подтверждают, что крупные СМИ имеют широкий охват, инвестиции в PR могут помочь, если вы хотите распространять информацию о своем бизнесе.

4. Вы должны максимально использовать ограниченный бюджет

PR является одной из экономически эффективных альтернатив другим видам маркетинга. Оплачиваемые каналы коммуникации (paid), такие как реклама, могут быть эффективным, но дорогостоящим мероприятием. В тех случаях, когда вам нужно продвигать свой бизнес в рамках бюджета, PR может достичь результатов и сэкономить средства. Но имейте в виду, что PR не является заменой рекламы и маркетинга вообще.

5. У вас может быть кризис в будущем

Если приходит время, когда запутанные новости угрожают вашим отношениям с общественностью, PR поможет защитить вашу репутацию. Пиарщики используют экспертный опыт в области СМИ, чтобы сохранить позитивный имидж вашего бизнеса перед лицом сложных проблем.

5 трендов, которые будут определять маркетинговые стратегии в 2020 году

Компания многоканальных решений по маркетингу и коммуникациям R.R. Donnelley & Sons преставляет пять ключевых трендов, которые будут иметь значение для маркетологов в 2020 году.

Тренд № 1: От omnichannel к optichannel

В течение многих лет маркетологи работали с каждым каналом, чтобы быть успешными. Однако сегодня огромное количество каналов делает неэффективным активацию кампаний по всем каналам и средам. В 2020 году маркетологи сделают шаг назад и примут более целостный подход, по сути, отказавшись от мышления «omnichannel» в пользу «optichannel», что означает принятие стратегических решений, основанных на обещаниях бренда, ожиданиях клиентов, личных предпочтениях и ожидаемой отдаче инвестиций.

Тренд № 2: Pop-up мероприятия

В эпоху, когда крупные магазины, такие как Toys ‘R’ Us и Barneys, закрывают свои магазины, эти же бренды в настоящее время проводят pop-up мероприятия, направленные на создание уникального и запоминающегося потребительского опыта. Целью pop-up магазина является создание взаимодействия с брендом, которое производит неизгладимое впечатление на покупателей.

Тренд № 3: Голосовой маркетинг обретает свой голос

Хотя голосовой поиск и голосовые помощники были новы всего несколько лет назад, они находятся на пороге превращения в предмет домашнего обихода. Фактически ожидается, что к 2020 году количество умных колонок в домах достигнет 225 миллионов единиц, и 30 процентов всех поисковых запросов в Интернете будут выполняться без экрана.

Тренд № 4: Человеческий фактор имеет значение

Недавние исследования маркетинга в Instagram показывают, что количество спонсируемых постов инфлюенсеров выросло более чем на 150 процентов за последний год. Ключевым выводом является то, что потребители доверяют слухам от реальных людей, чем слухам от бренда напрямую.

Тренд № 5: Первые впечатления важнее

Независимо от того, покупает ли потребитель продукт в магазине или заказывает его напрямую, первое взаимодействие с товаром имеет значение. Внешний вид продукта может иметь значение в окончательном решении. В то же время дома первое взаимодействие с новой покупкой – это коробка, а не продукт. В 2020 году самые успешные бренды будут использовать умную, модную и экологичную упаковку для привлечения новых покупателей и создания лояльных покупателей.

Это 2020 год – твой бренд уже переписывается с клиентами?

Потребители в настоящее время предпочитают компании, которые предлагают обмен текстовыми сообщениями в качестве канала связи, согласно новому исследованию от B2C Comm фирмы Avochato. Большинство респондентов (90 процентов) предпочли бы поговорить с сотрудником компании, когда у них есть вопросы, вместо того, чтобы обращаться к автоматизированному боту или автоответчику.

Почти три четверти (72 процента) респондентов с большей вероятностью сделают покупку на сайте покупок, на котором они могли пообщаться о продуктах в режиме реального времени с реальным сотрудником в чате.

Потребители ожидают личного общения от компаний, с которыми они ведут бизнес, однако мошеннические звонки становятся все более распространенными, потому три четверти респондентов не отвечают на телефонные звонки с анонимных номеров. Поскольку молодое поколение продолжает уходить от электронной почты, компаниям никогда не было так сложно эффективно обращаться к своим клиентам.

Опрос показал, что независимо от поколения 69 процентов респондентов предпочли бы, чтобы незнакомая компания связывалась с ними через текст, а не по телефону. Неудивительно, что молодые поколения (Миллениалы и Gen Z) все чаще предпочитают текстовые сообщения голосу и другим формам общения.

Персонализация будет самой хайповой маркетинговой практикой 2020 года

Персонализация была словом года в маркетинге Ассоциации американских рекламодателей в 2019 году, но популярность идеи во многом стала результатом того, что компании Martech успешно продвигала свои собственные технологии персонализации. Согласно Gartner, усилия по персонализации в настоящее время составляют около 14% маркетинговых бюджетов. К 2021 году треть маркетологов сократит расходы на персонализацию в качестве отдельной позиции в маркетинговом бюджете. Почему персонализация получила столько хайпа?

Персонализация продукта против продвижения

В 2013 году Coca-Cola запустила свою кампанию Share a Coke, которая стала сенсацией. Продажи в США выросли на 0,4% в годовом исчислении после 11 лет спада. Сегодня люди могут приобрести персонализированные бутылки онлайн. Маркетологи до сих пор приводят этот пример сегодня как нечто революционное.

Сегодня Nike By You предлагает обувь, которую покупатели могут персонализировать, выбирая из цветовых и дизайнерских палитр на веб-сайте компании.

Большая часть обсуждения персонализации в маркетинговой индустрии рисует слишком широко и игнорирует конкретные контексты. В результате люди видят персонализацию в продуктах и думают, что это должно относиться и к продвижению. Но в общих чертах люди хотят персонализированные продукты, а не персонализированные и целевые marcom.

Почему ребрендинг может помочь повысить имидж бренда

В конце 90-х годов у британского дома роскошной моды Burberry возникла проблема. Основанная в 1856 году в Бейсингстоке, она всегда ассоциировалась с модой высокого и хорошего качества. Но потом бренд стал доступен для масс, и он потерял свой престиж. И в 2001 году бренд решил восстановить свой статус, и ему удалось избавиться от плохого имиджа и при этом значительно увеличить продажи. Burberry позаботился о том, чтобы их клиенты все еще идентифицировали себя со своим брендом. Это был пример успешного ребрендинга, который модернизирует или улучшает качество обслуживания клиентов, оставаясь верным своему наследию.

Материал взят с сайта https://vc.ru

Плоды оптимизации — внедрение мерчендайзинга в розничных сетях

Вопросам организации мерчендайзинга как эффективной технологии увеличения прибыльности розничных сетей уделяется все большее внимание. Этому способствует общая ситуация на рынке розничной торговли, связанная с ростом сетей, увеличением количества новых торговых марок, а также с изменением потребительских предпочтений. Именно сейчас формируются стандарты покупательского поведения и взаимоотношений покупатель — магазин и поставщик — торговая сеть.

От того, насколько активно и грамотно будут действовать руководители розничной торговли на этом этапе становления, зависит конкурентоспособность их бизнеса и долгосрочный успех на рынке. Главный фактор конкурентоспособности, — лояльность потребителей, в стенах магазина обеспечивается, как известно, грамотным мерчендайзингом.

За рубежом инициатива внедрения идей мерчендайзинга исходила от наиболее организованных розничных операторов — сетей супермаркетов. И только спустя какое-то время многие корпоративные производители сделали мерчендайзинг частью своей маркетинговой стратегии, стараясь в выгодную для себя сторону повлиять на действия менеджеров розничной торговли, а, следовательно, и покупателей.

В нашей стране наблюдается обратный процесс. Первыми проблемой мерчендайзинга озаботились производители. И это понятно. Производитель, вложивший немалые средства в качество, упаковку и рекламу, не собирался проигрывать свою решающую битву за кошелек потребителя на магазинных полках.

Как правило, первая стадия борьбы за полку проходит в кабинетах, где поставщик и представитель розницы оговаривают условия попадания товара на выгодное место в торговом зале. Поскольку у большей части отечественной розницы нет стратегически продуманной и процедурно отлаженной системы мерчендайзинга, в привилегированном положении оказываются те марки, владельцы которых больше платят или дают большие скидки, предоставляют отсрочку платежей. К сожалению, стратегически это не всегда оправданно. При таком подходе, когда менеджеры торговых сетей идут на поводу у производителей, страдают и оборот торговой точки в целом, и ее рентабельность.

Вторая стадия борьбы происходит в торговом зале, если, конечно, мерчандайзеры поставщика допускаются к выкладке. Известны случаи, когда представители компании-поставщика не ограничивались заботой о представлении собственных товаров и намеренно ухудшали выкладку своих конкурентов, вплоть до подбрасывания «посторонних предметов» в паллеты с их товаром. Не говоря уже о том, что «партизанщина» наносит прямой вред имиджу магазина, мерчендайзер поставщика, даже будучи кристально честным, не способен выдержать общую логику и стиль выкладки для всей товарной категории. Это затрудняет выбор, снижает среднюю стоимость одной покупки и лояльность покупателей.

Чтобы интересы совпали

Организуя собственную систему мерчендайзинга и принимая стандарты взаимоотношений с поставщиком, менеджеры розницы совершенно справедливо исходят из того, что в торговом зале интересы производителя и торговца совпадают только отчасти. В идеале ритейлер обязан знать, до каких пор поставщик «работает на руку» продавцу, организуя собственный мерчендайзинг, а в каких случаях это снижает общую выгоду торговой точки.

Задачи производителя в этом случае сводятся к тому, чтобы определить наиболее выгодное место расположения своего товара в торговом зале и получить его. Мерчендайзер производителя определяет наиболее выгодную полку и лучшее место на ней, а также места для размещения собственных POS-материалов, поддерживающие продажи данной марки в магазине.

Задачи розничного торговца несколько иные. Во-первых, спланировать размещение торгового оборудования и распределить на нем все товарные категории. Во-вторых, оптимально разместить марки разных производителей на полках и стеллажах. В третьих, обеспечить выгодное для магазина представление всего ассортимента, используя POS-материалы производителей и собственные ценники и указатели.

Если учесть, что у магазина сотни поставщиков и тысячи товарных единиц, становится понятно, что без серьезной информационно-программной поддержки не обойтись. И если для производителя достаточно соблюдения нескольких правил мерчендайзинга, например «правила периметра и правой руки», «золотой полки» и «стен замка», то для повышения общей эффективности работы торгового зала этого явно недостаточно.

Работа по установлению стандартов и процедур системного мерчендайзинга в отдельных магазинах и розничных сетях еще далека от завершения. Тем не менее, можно описать общую схему внедрения марчендайзинга в розничных сетях.

Поэтапная эффективность

Первый этап — диагностика — предполагает составление планограммы торгового зала и ассортиментной матрицы с точным указанием количества и качества полочного пространства каждой ассортиментной единицы. Это требует составления классификатора по направлениям (например «Бакалея»), по категориям (например «Кофе»), по видам товаров (например «Кофе растворимый»), по группам (например «Кофе в банках 200 г»), по владельцам торговых марок и по торговым маркам. Также на этапе диагностики составляются таблицы оборота и рентабельности по каждой ассортиментной единице. На планограмме необходимо обозначить преимущественные маршруты движения покупателей по залу, с указанием проблемных и «мертвых» зон.

Второй этап включает анализ и расчеты. Расположение торгового оборудования и товарных категорий по площади зала, выкладки товара на полках анализируются с точки зрения экономики и выгоды для продавца, удобства поиска и зрительного восприятия покупателем и комфортности перемещения по залу. Также проводится анализ эффективности размещения POS-материалов, ценников и указателей, работы персонала в зале.

Третий этап — выработка решений. Этот этап предполагает постановку учета рентабельности продаж ассортиментных единиц в зависимости от количества и качества занимаемого места в торговом зале и полочного пространства. На этом же этапе разрабатываются схемы оптимального размещения торгового оборудования, расположения товарных групп по площади зала, стеллажам и полкам. Особое внимание уделяется оформлению торгового зала и размещению POS-материалов, ценников и указателей.

Четвертый этап — подготовка регламентирующей документации. После внесения соответствующих изменений результат отслеживается по обороту и рентабельности, вносятся корректировки в схему размещения, и только после этого выработанные решения закрепляются в качестве стандартов в корпоративных регламентирующих документах и инструкциях.

Для иллюстрации рассмотрим два практических примера решений по мерчендайзингу для сети универсамов «Патэрсон», реализованных Центром Исследований Российской Ассоциации Маркетинга (РАМ). Их цель — повышение эффективности торгового зала.

Оптимизация расположения товарных групп

Для начала хотелось бы процитировать фразу одного моего коллеги: «Каждый вечер я захожу в универсам недалеко от дома, чтобы купить пакет молока, и каждый раз попутно накупаю продуктов не менее чем на 500 рублей». Это яркий пример того, что успех магазина во многом зависит от того, насколько организованный в торговом зале мерчендайзинг стимулирует незапланированные покупки.

Итак, консультанты получили задание оптимизировать расположение торгового оборудования и размещение товарных групп в торговом зале с целью увеличения общего объема продаж. На этапе предварительной диагностики специалисты Центра исследований РАМ выявили основные проблемы организации расположения товарных групп в торговом зале.

Первое, на что обратили внимание консультанты, — толчея при входе в торговый зал. Из-за неудобного расположения весов и стеллажей очередь из желающих взвесить выбранную продукцию не давала возможности подойти к стеллажу. И многие покупатели старались быстрее «протолкнуться» и миновать неудобное место, что, безусловно, снижало продажи по данной товарной категории. Следует отметить, что в среднем во входной зоне, которая занимает четвертую часть торговой площади, покупатели делают 40% покупок. В данном случае этот покупательский потенциал не был реализован.

Где делать вход — вопрос далеко не праздный. В частности, в рассматриваемом случае была отмечена чрезвычайно низкая посещаемость правой части торгового зала, где расположен отдел «Спиртные напитки» (на рисунке 1 — зона 2). Известно, что правая сторона всегда является предпочтительной зоной для расположения товаров и совершения покупок. В данном случае секрет заключался в том, что неправильно спланированный вход в торговый зал нарушал общий принцип движения: 70% посетителей, попадая в замкнутое пространство, движутся против часовой стрелки. В рассматриваемом случае покупатели были вынуждены двигаться по часовой стрелке, что уже создавало внутренний, пусть и неосознанный, дискомфорт. Для покупателей, двигающихся по направлению к кассам, «алкогольная» зона находилась слева, а значит, как правило, оставалась без внимания.

Товары группы «Чай, кофе» (на рисунке 1 — зона 3) также были отмечены консультантами как неудобно расположенные: товары на двух небольших стендах с узкими проходами, с трудом вмещающими двух человек одновременно, были плохо заметны, а выбор их неудобен. В универсамах чай и кофе можно отнести к товарам импульсной покупки. Более половины таких покупок совершается по следующей схеме: посетитель проходит мимо стенда, на котором выставлен чай, узнает знакомую марку, вспоминает, что у него заканчивается чай, протягивает руку и кладет пачку в корзину. Если не создать для покупателя при выборе товаров импульсного спроса максимум удобств, этот товар будет куплен, скорее всего, в другом магазине.

Недостаток свободного пространства был отмечен в целом для всего торгового зала. Например, в отделе «Гастрономия» (на рисунке 1 — зона 4) перемещение покупателей затрудняло чрезмерное количество паллет. В принципе, понятно желание продавца выставить как можно больше товара, но это не должно мешать свободному перемещению по залу. Покупатель должен иметь возможность находиться около интересующего его товара столько времени, сколько ему потребуется. При этом он должен быть уверен, что никого не задерживает, и его никто не толкнет и не поторопит. В среднем оптимальное соотношение площади, занятой под оборудование, и свободной — 30/70. А оптимальное расстояние между рядами оборудования составляет 1,3-1,6 м.

Первое, что было предложено — перенести вход в торговый зал, расположив его справа от кассовых аппаратов, с целью создания направленного потока покупателей по периметру. Это решило проблему низкой посещаемости той части торгового зала, которая находится справа от касс. Благодаря переносу входа эта часть из «мертвой» зоны превратилась в приоритетную, где и разместили отдел «Овощи-фрукты». Теперь, войдя в торговый зал, покупатель попадает в просторный отдел «Овощи-фрукты», где ничто не препятствует выбору товаров (рисунок 2).

Отдел алкогольных напитков расположился по периметру торгового зала на подходе к кассам. Как правило, по этому маршруту проходит 70% покупателей, и такое местоположение является своеобразным напоминанием о покупке пива, вина или более крепких спиртных напитков. Группу товаров «Чай, кофе» расположили на одном стеллаже также на подходе к кассе.

Кроме этого было сокращено количество товаров на паллетах в отделе «Гастрономия» и в целом по торговому залу, расширены узкие проходы и выдержано оптимальное расстояние между стендами.

Реализация этих рекомендаций позволила оптимизировать поток посетителей в торговом зале, вследствие чего существенно повысился оборот магазина за счет увеличения суммы средней покупки.

Схемы расположения товарных групп (в первоначальном варианте) — кликните, чтобы увеличить картинку


Рисунок 1. Схема расположения товарных групп (в первоначальном варианте).

Схемы расположения товарных групп с учетом рекомендуемых изменений — кликните, чтобы увеличить картинку


Рисунок 2. Схема расположения товарных групп с учетом рекомендуемых изменений.

Оптимизация расположения брендов на полке

С целью определения оптимального расположения товаров на стеллажах в торговом зале был проведен эксперимент по изменению выкладки категории «Стиральные порошки». До эксперимента средневзвешенная рентабельность по группе составляла 25%. В размещении продукции на стеллажах принимали участие мерчендайзеры производителя брендов «Миф», Tide, Ariel, являющихся лидерами продаж. Все стиральные порошки располагались на двух стеллажах. Стеллаж с вышеназванными брендами, характеризующимися низкой рентабельностью для магазина, благодаря усилиям мерчендайзеров производителя занимал преимущественное положение по отношению к стеллажу с менее известными марками, но обладающими более высокой рентабельностью. В результате выгодные для магазина марки практически не продавались.

На первом этапе эксперимента все стиральные порошки поместили на одном стеллаже в порядке убывания объемов продаж по ходу движения основного потока покупателей. Средневзвешенная рентабельность за две недели выросла на 15% за счет перераспределения продаж в сторону менее известных, но рентабельных марок.

На втором этапе стиральные порошки расположили на стеллаже в соответствии с правилом «стены крепости». Традиционно это правило применяют для выкладки корпоративного блока. В соответствии с концепцией «стены крепости» сильные марки должны располагаться на обоих концах блока. В результате этого слабые марки, находясь между популярными, чаще попадают в поле зрения и «подтягиваются» до их уровня.

В нашем случае правило было удачно применено для всей категории «Стиральные порошки». Лидеры продаж были помещены с левой и правой стороны стеллажа, в середине стеллажа расположили порошки с невысокими объемами продаж, но с высокой рентабельностью. Средневзвешенная рентабельность за две недели выросла еще на 3,5% за счет увеличения продаж более рентабельных марок.

Справедливости ради следует отметить некоторое снижение объемов продаж марок-лидеров. Но общая выгода магазина от мероприятий по оптимизации выкладки всей товарной категории, а не только отдельных марок в этом случае очевидна.

Материал с сайта www.marketing.spb.ru

Основные тенденции и прогнозы в области digital-маркетинга в 2020 году

Ну что сказать, устроены так люди, желают знать… Мы в агентстве точно желаем, поэтому просматриваем много материалов про тренды digital-маркетинга 2020 года, вы к нам тоже присоединяйтесь.
Многие компании ждут 2020 года так, как весь мир когда-то ждал 2000 года. Они видят в нем новую точку отсчета и большие изменения. Основная часть стратегий направлена на 2020 год, а наши специалисты по маркетингу в SMM, видео и таргетингу сделали все возможное, чтобы подготовить эту статью о самых популярных и захватывающих тенденциях (и советах) для вас, чтобы вы знали и были готовы. В конце концов, потребители также жаждут того, что наступит. Об этом свидетельствуют опросы последних лет, которые нацелены на ожидания клиентов с 2020 года и помогают запустить новые бизнес и стартапы.

Самые популярные тенденции цифрового маркетинга 2020:

— Внедрение ИИ в маркетинг
— Голосовой поиск
— Онлайн-карты
— Анализ эмоций
— Чат-боты
— Фокус на видео контенте
— Youtube как отдельный инструмент
— Социальные сети
— Персонализация контента
— Спам-контроль

Маркетинговая индустрия растет быстро, но блокчейн растет быстрее. Она невероятно динамична, потому что должна соответствовать ожиданиям и желаниям потребителей. Высокая конверсия и постоянное внимание клиентов зависят от рекламного движения. К 2020 году она примет другой вид, поскольку и поведение пользователей в сети существенно изменилось.

Общей тенденцией для проведения рекламной кампании 2-3 года назад был фокус на рекламе по ТВ и радио. Но технологии достигли совершенно иного уровня.

Люди в возрасте до 30 лет все больше времени посвящают смартфонам, а не телевизорам. Радио почти не рассматривается как способ рекламы, телевидение в ближайшие годы также потеряет свою актуальность. Потому весь интернет-маркетинг будет направлен на:

— Смартфоны и мобильные приложения;
— Интернет-услуги;
— Видео;
— Социальные сети.

Это видно сейчас, так как качество телевизионной рекламы значительно снизилось. Более того, в начале рекламы большинство просто переключают канал, соответственно, эффективность падает.

На примере Samsonite Worldwide можно увидеть, что затраты на рекламу значительно увеличиваются каждый год. Это обусловлено необходимостью охвата широкой аудитории, общими изменениями в мировой экономике и другими причинами. Цифровой маркетинг значительно преобладает с финансовой точки зрения над традиционным, таким как рекламные щиты и газеты. Однако стоимость рекламной кампании в 2020 году снова возрастет.

В 2018 году США потратили около 203 миллиардов долларов на цифровой маркетинг. За ними следует Китай с показателем 195 миллиардов и Япония (183 миллиарда). К 2020 году тенденции останутся прежними. Но восточный сектор быстро набирает обороты. Таким образом, в последние годы Индия и Индонезия поднялись в рейтингах на несколько строк.

Сегодня весь интернет-маркетинг ориентирован на мобильные телефоны и приложения. В будущем эта тенденция останется, но большое внимание будет уделено использованию искусственного интеллекта. Это подразумевает анализ запросов, основных интересов и даже эмоциональных отношений с конкретным продуктом. Цифровой маркетинг является одним из самых быстрорастущих сегментов современного рынка.

Реализация ИИ в маркетинге

Как было сказано, большое внимание будет уделено использованию искусственного интеллекта, поэтому, прежде всего, мы рассмотрим, где и как реализовать эту идею.

Голосовой поиск

Голосовое управление существует не первый год, однако в 90% случаев пользователи жаловались на плохое качество. Очень часто смартфон или поисковая система не могли четко обработать звук. Сегодня веб-разработка достигла другого уровня. Большинство служб успешно обрабатывают запросы с дефектами речи или даже непонятными словами ребенка. Голосовой ввод является более практичным и более удобным, поскольку он приобретает все большую актуальность. Эксперты считают, что в 2020 году по крайней мере половина запросов будет осуществляться голосовым поиском.

Текстовые и голосовые запросы существенно отличаются. Например, пользователь напишет «лучшие суши Нью-Йорка», но он скажет: «Где есть вкусные суши?». Похоже, что разницы нет. Однако это сильно влияет на SEO всех сайтов. Соответственно, онлайн-сервисы будут внедрять анализ голосовых запросов и восстанавливать их содержание.

Онлайн-карты

Обратите внимание на разницу в запросах, приведенных выше. В текстовой версии город указан, но не в голосовой версии. В настоящее время GPS практически всегда работает на телефонах. Не секрет, что Google знает эту информацию и даже связывает фотографии пользователей с сайтом. Все компании (включая интернет-магазины) будут добавлены на карту. Таким образом, при обычном запросе перед пользователем будет широкий выбор. Сегодня многие фирмы до сих пор не и не связаны с картой, поэтому они менее популярны.

Анализ эмоций

Роботы Sony и Google уже пишут музыку. Но до сих пор они не могут в полной мере справиться без помощи людей, хотя 10 лет назад никто не мог себе и представить такую вещь. У искусственного разума все еще нет эмоций, и неизвестно, случится ли это когда-либо. Но вы можете считать эмоциональное состояние. Особенно легко сделать это с помощью текста. Когда мы выражаем свое мнение в комментариях или твитах, мы часто используем как минимум одно ключевое слово. И при просмотре услуг или продуктов, определенно будет нечто вроде «страшного» или «отличного».

Следующей тенденцией является анализ настроений. Этот процесс предполагает, что ИИ изучает все тонкости человеческого общения и анализирует, является ли онлайн пост положительным, отрицательным или нейтральным. Многие инструменты могут правильно распознавать как прямое утверждение, так и сатиру или иронию, отмечая их соответствующим образом. Это поможет контролировать репутацию компании, отношение к ее услугам и привлекать больше пользователей.

Чат-боты

Веб-дизайнеры и разработчики ломают голову, чтобы сделать сервис максимально простым для пользователей. Тем не менее, у нас постоянно возникают новые вопросы. Человек физически не может отвечать на все запросы круглосуточно. Боты легко программируются и персонализируются, поэтому их можно использовать в различных целях:

— Быстрые ответы на вопросы;

— Разрешение жалоб;

— Предложение дополнительного контента

— Помощь в регистрации или запросе.

Около 70% сайтов сегодня уже имеют чат-боты, но они не очень высокого качества. Некоторые отвечают медленно, другие дают случайную информацию, которая не соответствует вопросу. Улучшение ботов чата увеличит конверсию и упростит работу с большинством сервисов.

Текущие тенденции

Несмотря на то, что тенденции цифрового маркетинга часто меняются, многие по-прежнему занимают первые позиции. Это неудивительно, поскольку большинство их них будут иметь значение в течение многих лет.

Фокусировка на видео

Красивое изображение априори привлекает внимание быстрее, чем текст. А если это высококачественное 2-минутное видео, то есть и желание его посмотреть.

Согласно статистике:

Около 70% пользователей делятся своим любимым новым видео бренда;
83% корпораций утверждают, что видеоконтент увеличил их конверсию;
96% покупателей уверены, что видео помогает им лучше понять продукт;
65% пользователей посещают сайт и 39% звонят продавцу после просмотра;
87% компаний используют видео в качестве маркетингового инструмента.
Все это не означает, что изображения и текст теряют актуальность. Тем не менее, видео является самым ярким и эффективным инструментом для передачи информации аудитории. Среди молодого поколения онлайн-видео полностью вытеснено с телевизионных каналов.

Со всей этой статистикой многие маркетологи понимают, что видео – это не пузырь, а эффективный способ привлечь внимание. Почти во всех случаях процент положительных результатов достигает 90%. Что лежит в основе оставшихся 10%?

YouTube как отдельный инструмент

Этот сервис стоит подчеркнуть, поскольку его популярность и полезность сегодня значительно возросла.

87% маркетологов видео активно используют канал на Youtube;
80% из них подтвердили, что благодаря этому они смогли достичь успеха быстрее;
88% планируют использовать канал в будущем.
Скорее всего, Youtube занимает отдельное место в маркетинговой стратегии большинства компаний.

Социальные сети

Сразу же к цифрам:

Полтора миллиарда пользователей демонстрируют высокую активность на Facebook;
Около 2 миллиардов сообщений отправляются между покупателями и продавцами через Facebook;
В WhatsApp 1,3 миллиарда активных пользователей;
Ежедневно через WhatsApp отправляется около 55 миллиардов сообщений.
Вы можете продолжить работу с этим списком бесконечно долго. Социальные сети занимают значительную часть нашего времени, но мы не можем ничего сделать с этим. Например, пользователи в возрасте от 20 до 35 лет в среднем полтора часа в день, проверяя все социальные сети.

Все еще думаете, что социальные сети — это не что иное, как приложения эмодзи?

Персонализация контента

Даже при обычном просмотре веб-страниц в сети цель пользователя — быстро найти то, что ему нравится. Мы хотим получить именно тот контент, который нам нужен в определенный момент. Это означает, что маркетологи должны персонализировать свои сообщения и предоставлять их в нужное время. Очевидно, что для каждого пользователя просто невозможно сделать уникальным маркетинг, построенный на графическом дизайне. Но если проанализировать, вся аудитория для любой услуги сегментируется в соответствии с различными показателями, такими как демография, интересы или географическое распределение.

Персонализация контента — это постоянная маркетинговая тенденция. Возможно, такие вещи, как голосовой ввод, когда-то не будут иметь значения. Но персонализация контента останется такой же, так как это позволит быстрее предлагать продукты и услуги подходящей аудитории.

Спам

Как часто Вы очищайте свой адрес электронной почты от раздражающей рекламы? От этого невозможно избавиться, так как отправка электронных писем является одной из последних тенденций в области маркетинга. Сегодня она менее эффективна, но все еще применяется. Проблема заключается в том, что спам типа AD является большой проблемой в современном Интернете. Мы не очень любим рекламу. Но когда этого слишком много на сайте, нет желания оставаться там. Попробуйте найти квартиру на сутки. В течение следующих двух недель на всех подключенных устройствах под учетной записью Google вам будут предложены квартиры даже для покупки. И это очень утомительно. Контролируя количество «обращений» к пользователю, вы можете завоевать его доверие. Как указано выше, пользователю требуется конкретная информация в определенный момент времени. Если он получит его через две недели, интерес к службе исчезнет.

Подводя итоги

Искусственный интеллект (ИИ) — основная тенденция будущего цифрового маркетинга. Не сказать, что сейчас это будет непосредственно связано с этим. Но без этого невозможна половина современных способов передачи информации о продукте. Понимание будущих тенденций и их умелое использование делает цифровой маркетинг основным инструментом продвижения бренда, а, следовательно, и бизнеса.

Оригинал статьи

Мерчандайзинг как программирование поведения покупателя

Закон фигуры и фона, закон уровня глаз, закон мертвой зоны и переключения внимания, закон группировки, закон «7 ± 2» и другие проверенные психологические приемы, которые используют владельцы магазинов с целью извлечения максимальной прибыли из каждого покупателя.

Мерчандайзинг — это система мероприятий, проводимых в микромире магазина и направленных на то, чтобы покупателю было удобно, приятно и выгодно совершать покупки.

Иногда мы забываем, что магазин существует для покупателей (а не для руководства, не для персонала и ни в коем случае не для проверяющих органов). И мы должны стремиться сделать свой магазин удобным, приятным и выгодным — именно для покупателя.
Вы спросите, почему существуют магазины, откровенно не приспособленные для совершения в них покупок, хотя товары и цены отвечают нашим ожиданиям. Отвечаем — их руководство забыло о главном. То есть о типичном потребителе нашего времени и особенностях его поведения при выборе и покупке товаров.

Законы зрительного восприятия товара

Начнем с основ психологии зрительного восприятия, а именно — законов, объясняющих, как покупатель видит товар.

1. Закон «Фигуры и фона». Суть этого закона — в ярком выделении одного объекта на фоне других. Человек всегда выделяет, «выхватывает» из окружения один объект, при этом другие окружающие объекты на какое-то время становятся фоном.

Этот закон мы используем, когда хотим акцентировать внимание покупателя на конкретном товаре для его продвижения. Выделение фигуры на фоне может быть достигнуто за счет:
количества или размера, например, количество одного товара больше, чем другого, либо товар крупный по размеру;
ярких цветов. Красный, желтый, оранжевый цвета распознаются человеком быстрее. Также человек обращает внимание на блестящие или люминесцентные краски. Товар с упаковкой яркого цвета имеет больше шансов стать фигурой, равно как и товар другого цвета, например синие стеклянные стаканы на фоне обычных прозрачных;
нестандартной формы товара или упаковки. В данном случае срабатывает эффект новизны: человек склонен быстро замечать все новое и необычное в своем окружении. Поэтому нестандартный, оригинальный по форме товар или упаковка будут быстро замечены покупателем. Банки консервированных грибов в форме настоящих грибов с крышкой-шляпкой сразу бросаются в глаза на фоне обычных стеклянных банок;
подсветки. То, что хорошо освещено, лучше видно. Используется при торговле товарами, которые покупатель должен внимательно рассмотреть, например часами, ювелирными изделиями, одеждой;
POS-материалов. Грамотно размещенные POS-материалы призваны, во-первых, привлечь внимание покупателя к определенному товару, во-вторых, отделить его от других похожих товаров;
создания эмоционального образа. Это соединение мерчандайзинга и дизайна. Примером является принцип total look в представлении одежды — создание законченного стильного образа из сочетающихся элементов одежды и аксессуаров. Используется и для других товаров, например, размещенные рядом с сыром бутылка вина и фрукты усилят эмоции и привлекут к сыру внимание покупателя.

В рамках этого закона мы также находим ответ на вопрос, почему человек обращает внимание на то, что в центре (стеллажа, корпоративного блока и т. п.). Он автоматически начинает искать фигуру на фоне, даже если она не выделена.

2. Закон «Уровня глаз». В зоне наибольшей концентрации внимания человека находятся предметы, расположенные на уровне глаз, точнее, в зоне ± 20 см от уровня глаз взрослого человека среднего роста, что обычно означает вторую и третью полки сверху при стандартном пяти-шестиполочном стеллаже. Стоит ли говорить, что товар, расположенный на уровне глаз, продается намного лучше, чем на других полках. Размещая товары, которые рассчитаны на детей, нужно учитывать уровень глаз ребенка.

3. Закон «Мертвой зоны». Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля, часто остаются без внимания. При этом левый нижний угол является самым неудачным — там взгляд человека останавливается реже всего. Соответственно, нижние полки как наименее осматриваемые должны занимать крупные упаковки (например, стирального порошка), товар целенаправленного спроса (бочонки пива или дешевые макаронные изделия) или товарный запас. По данным маркетинговых исследований в супермаркетах, на нижние полки приходится лишь 5% продаж.

4. Закон «Переключения внимания». Кроме того, что человек склонен выделять в зрительном поле фигуру, он нуждается в переключении внимания, т. е. в поиске следующей фигуры на фоне. Это означает, что нельзя располагать однотипный (даже яркий) товар в длинную строгую линейку без зрительных акцентов. В таких случаях переключение внимания может быть обеспечено POS-материалами: вертикальные разграничители, шелфтокеры с названием торговой марки и т. п.

Другая крайность — слишком много товара разных форм, цветов и размеров в одном месте — также не позволяет человеку спокойно переключаться с одного предмета на другой.

5. Закон «Группировки». Этот закон отражает особенности восприятия человека и особенности его мышления. Человеку легче воспринимать информацию, если она сгруппирована. В идеале товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки, по цене. Главная задача — выложить товар так, чтобы покупатель мог легко в нем сориентироваться.

Типичный пример группировки в магазине одежды: предметы одной коллекции вывешены рядом: жакет, блузы, брюки, юбки, платье и куртка.

6. Закон «7 ± 2». Психологи говорят, что объем восприятия человека ограничен — в один момент времени он может «ухватить» и запомнить лишь пять-семь, максимум девять предметов. В магазине это число уменьшается до 3-5, ведь в процессе покупки покупатель выполняет несколько действий одновременно. Можно рекомендовать, чтобы количество товаров, брендов или POS-материалов в одном ряду, на одной витрине не превышало пяти. Например, пять ярких ценников на стеллаже с молочной продукцией; пять расцветок кофточек одного фасона; пять видов фотоаппаратов на полке одного производителя.

Законы зрительного восприятия цвета

Цвет оказывает на человека сильное эмоциональное воздействие. Не последнюю роль играют насыщенность цвета, его оттенки или сочетание с другим цветом. Яркие, насыщенные тона привлекают к себе внимание намного быстрее, чем бледные. Светлые оттенки более приятны глазу, чем темные. Но не стоит забывать, что восприятие человеком цвета и отношение к нему также зависят от того, что за материальный объект перед ним и какую функцию несет цвет. Использование одной и той же цветовой гаммы при оформлении интерьера, создании рекламного объявления, выборе одежды и обуви или привлечении внимания к товару не всегда приводит к одному и тому же желаемому результату.

Восприятие системы освещения в магазине

Организация освещения является важной составляющей системы мерчандайзинга в магазине. Удачное освещение способствует повышению продаж, а неудачное — снижает продажи даже востребованного товара. Люди склонны устремлять свои взгляды на те предметы, которые хорошо освещены и, соответственно, хорошо видны.

У системы освещения магазина есть несколько характеристик.

1. Общий уровень освещенности, который создает настрой и влияет на желание покупателя подойти и рассмотреть товар. Низкий уровень освещенности в помещении в сочетании с точечным освещением отдельных товаров создает камерную обстановку, располагает к неспешности и созерцанию. Так обычно оформляют освещение в ювелирных магазинах, магазинах подарков и сувениров и т. п. Высокий уровень освещенности оказывает на человека возбуждающее действие, вызывает атмосферу праздника, торжества. Он необходим для большинства магазинов, продающих товары массового потребления. Акцентная подсветка выделяет отдельные элементы/витрины и привлекает внимание именно к ним. При недостаточной освещенности покупатели будут стремиться быстрее пройти по магазину, не склонны останавливаться у витрин и рассматривать товар.

2. Цветовые оттенки света. Они делятся на:
холодные: голубоватые и зеленоватые оттенки света;
нейтральные: наиболее близки к белому свету;
теплые: желтоватые, красноватые оттенки света.

Важно, чтобы освещение по своему цветовому оттенку соответствовало общей концепции магазина, дизайну интерьера и специфике товара. В помещении, оформленном в теплых желтых тонах, с отделкой из дерева гармонично будут смотреться теплые, а не холодные оттенки света. С другой стороны, холодные оттенки придают помещению строгий вид и могут создать ощущение беспокойства. Также не рекомендуются холодные оттенки света в косметических магазинах и примерочных магазинов одежды. Они выделяют недостатки и дефекты кожи, что всегда портит настроение покупательниц. Чаще всего оптимальным для магазинов является нейтральный белый свет.

3. Направленность или рассеянность освещения. Рассеянное освещение применяется, когда есть необходимость получить равномерный свет и высокую степень цветопередачи (например, в косметике). Направленное освещение выделяет зоны, оставляя некоторые места без света — и без внимания (например, проходы). Следует избегать случаев контрового света, когда источник освещения находится за торговым оборудованием. Свет бьет в глаза покупателю, а товар становится темным фоном.

4. Способность осветительных ламп к правильной цветопередаче. То есть, чтобы кофточка цвета кофе не оказалась песочной, а розовая колбаса — сероватой. Для всех товаров, в выборе которых цвет играет важную роль, — а таких большинство — необходимо освещение с высоким коэффициентом цветопередачи — 80-100%. При плохой цветопередаче страдают в первую очередь яркие цвета.

Для разных групп товаров существуют рекомендации по организации освещения, помогающие создать наиболее комфортные условия для покупателей и показать товар в выгодном свете в буквальном смысле этого слова:
хлеб, выпечка, торты — теплые золотистые оттенки света;
молочные продукты, замороженные товары, рыба — холодные оттенки света подчеркнут охлажденность товара;
мясопродукты — высокая степень цветопередачи, нейтральный белый свет;
цветы, овощи, фрукты — высокая цветопередача, свет, близкий по спектру к солнечному, дадут ощущение свежести и сочности;
одежда и обувь — самая высокая степень цветопередачи, высокий уровень общей освещенности, обязательно акцентное освещение;
ювелирные магазины — акцентное освещение, множество источников света, различные приемы для разных металлов и камней;
детские товары, игрушки — высокий уровень общей освещенности, теплые оттенки света;
магазины бытовой техники — хорошая общая освещенность (холодные оттенки не рекомендуются). Для массовых товаров нейтральный белый свет; для салонов с дорогой техникой — акцентное освещение, возможны холодные оттенки для традиционного в таких случаях стиля хай-тек.

Материалы с сайта:

http://www.btlregion.ru

Маленькая площадь — большая прибыль: как использовать торговый зал с умом

По размеру торговых площадей все магазины условно можно поделить на супермаркеты и мини-маркеты. Разновидностей супермаркетов не так много — гипермаркет, супермаркет, гастроном, универсам.

А вот разновидностей мини-маркетов в последнее десятилетие стало значительно больше:

«магазин у дома»;
маркет на АЗС;
специализированный магазин;
торговый павильон;
торговый киоск;
микромаркет;
тонар.
Самые быстроразвивающиеся форматы — микромаркет в формате «продуктовые полки и кассовый аппарат» и маркет с небольшой торговой площадью.

Микромаркет
Формат предполагает полное самообслуживание и упрощенный мерчандайзинг. Упрощенный, потому что для формирования торговой точки требуются лишь торговое оборудование и грамотный анализ трафика людей в выбранной локации, который позволяет сформировать востребованный ассортимент.

«Продуктовые полки и кассовый аппарат»
В этом формате работают небольшие торговые маркеты с самообслуживанием, но с более развитым мерчандайзингом, чем в случае с микромаркетом. Мерчандайзинг направлен на то, чтобы провести покупателя по магазину, максимально наполнив его продуктовую корзину.

Для эффективной работы мини-маркета важны: удобное расположение торгового оборудования, логичное расположение основных продуктов и сопутствующих им товаров, хорошая маршрутизация покупателя по торговому залу.

Смешанные маркеты
Отдельно стоящим форматом магазинов стали смешанные маркеты (например, продуктовый мини-маркет и химчистка или аптека). Этот формат предполагает свои особенные правила мерчандайзинга, согласно которым основная целевая точка визита располагается в диаметрально противоположной стороне от входа, ненавязчиво вынуждая покупателя пройти через весь торговый зал.

Мерчандайзинг и маркетинг для мини-маркетов и микромаркетов

Мерчандайзинг — важный инструмент продаж как в супермаркетах, так и в различных мини-маркетах. Он включает в себя множество приемов «настройки» покупателя: от зонирования торгового помещения и присутствия продавца в зоне досягаемости до правильной выкладки товаров и разработки их эффективной презентации.

Мини-маркеты

Для мини-маркетов главным инструментом мерчандайзинга становится правильное планирование маршрута покупателя от входа до кассы, нацеленное на удержание покупателя в торговом зале.

Товары повседневного спроса располагают в самых «непроходных» частях зала, чтобы провести покупателя через весь маркет. В таких помещениях холодильное оборудование и прилавки располагают, как правило, вдоль стен, что помогает экономить пространство, — это называют «прилавочной системой».

Правильная планировка торговой площади, комфорт передвижения по торговому залу и логичное (эффективное) распределение товара на прилавках — это важные и универсальные правила, которые позволяют сохранять лояльность клиентов, обеспечивая их возврат.

Микромаркеты

Однако если торговая площадь насчитывает всего несколько квадратных метров (микромаркет), то такие классические приемы мерчандайзинга уже не имеют большого значения. На первое место выходит ассортимент, правильно подобранный к потоку клиентов, характерному для выбранной локации.

Хороший пример микромаркета — проект «ВкусВилла». Микромаркет представляет собой холодильники и полки с продуктами, установленные в офисах крупных компаний (Сбербанк, Mail.Ru Group, Wildberries). Там же установлены кассовые аппараты самообслуживания, где покупатели самостоятельно могут оплатить покупки. Открытие полноформатного магазина — дорогое удовольствие, а профит от реализации продукции примерно такой же, как и у микромаркета (если правильно охватить клиентский трафик).
«Залоялить» покупателя: основные приемы и советы по устройству торговой зоны

В своей практике мерчандайзеры и маркетологи используют множество приемов, которые позволяют привлечь внимание покупателя и удержать его.

Среди них дизайн интерьеров, аромамаркетинг, аудиомаркетинг, стойки дополнительных услуг и др. И если стойки стали нормой, то применение остальных элементов только набирает обороты на российском рынке ретейла.

Помимо классических маркетинговых инструментов есть практические приемы, использование которых помогает не просто задержать покупателя в магазине, но и повысить уровень его удовлетворенности.

Прием № 1. Ищите новые поверхности для рекламы

Разместите рекламу на окнах.
Используйте окна — это не просто источник света, но также большие витрины, которые при правильном использовании могут демонстрировать покупателю нужную рекламу. Однако стоит соблюдать аккуратность, так как избыток рекламной продукции может лишить помещение необходимой освещенности. Используйте цифровые вывески.

Еще один маркетинговый ход — digital signage (в переводе с англ. — цифровые вывески или видеореклама на мониторах), новая технология представления информации для покупателей. Это установленные в торговом помещении экраны, на которых транслируют рекламу и другую полезную информацию.

Технология не просто сокращает затраты на промоматериалы и помогает развлечь посетителя, но в режиме онлайн отслеживает его особенности и поведение. Технологии распознавания аудитории позволяют точно определять направление взгляда, пол и возрастную категорию смотрящего. Эти данные позволяют настраивать транслируемый контент под посетителя и тем самым повышать эффективность коммуникации.

Прием № 2. Контролируйте скорость движения и маршруты клиента

Большинство покупателей (примерно девять из десяти) передвигаются по торговому залу против часовой стрелки. Такое поведение характерно для жителей стран с правосторонним движением на дорогах. Соответственно, лучше расставлять торговое оборудование и кассовую зону, учитывая этот фактор. Не размещайте кассы близко к входу.

В большей степени это касается магазинов при АЗС, где люди совершают импульсивные покупки. Касса, расположенная в удаленной зоне торгового зала, ненавязчиво проведет покупателя сквозь торговое пространство, увеличив его чек.

Попробуйте искусственно ограничивать скорость передвижения покупателя по торговому залу.

Используйте для этого небольшие корзины или иные временные мобильные конструкции, которые можно разместить в проходах между отделами (если размеры проходов позволяют). Это помогает эффективно и ненавязчиво задержать клиента, обращая его внимание на продукцию магазина.

Прием № 3. Эффективно используйте стеллажи и полки с товарами

Не допускайте образования пустых пространств между стеллажами. Стеллажи торговых боксов/холодильников должны иметь как можно меньше «обрывов». Например, с торца островного стеллажа всегда должна находиться полка с выкладкой. Также следует избегать прерывания пристеночных стеллажей голой стеной. Лучше организовать пространство таким образом, чтобы один стеллаж переходил в другой с выкладкой другой продукции. Например, это может быть кофейный модуль самообслуживания сразу после модуля со снеками. Разместите у правой стены после выхода высоковостребованные товары.

Используйте правую стену помещения сразу после входа в магазин для размещения сезонных и высоковостребованных товаров. Если путь клиента правильно сформирован, то именно на эту стену в первую очередь падает взгляд. Регулярная смена выкладки этой зоны позволит магазину сохранять актуальный ассортимент и помогать посетителю обновлять его клиентский опыт. Разместите у кассы недорогие товары импульсивного спроса

Используйте прикассовую зону эффективно, выкладывая продукты импульсивного спроса. Стоимость таких товаров не должна быть высокой, чтобы не вызывать у покупателя внутренних возражений.

Прием № 4. Сделайте интерьер уютным и ненавязчивым

Регулярно обновляйте интерьер. Прежде всего человек воспринимает визуальную информацию, а это значит, что внимание к дизайну интерьера должно быть уделено в первую очередь. Особенно заметной среди потребителей становится мода на премиальный интерьер, который зачастую может оправдать наценку, несколько большую, чем у соседей-конкурентов. Следите за тем, чтобы ваш интерьер регулярно обновлялся. Например, раз в полгода. Пусть это будут не серьезные изменения, даже едва заметная новизна уже обеспечит свежесть, которая будет заметна постоянным покупателям. Оставьте одну зону без стеллажей

Сразу после входа в магазин должна быть небольшая «зона декомпрессии» (два-три метра), где не будет стеллажей и рекламных постеров, которые сразу же «нападают» на посетителя. Ощущение свободного пространства создает атмосферу дружелюбности интерьера. Соблюдайте чистоту

Главное правило — в помещении должно быть светло и чисто, это аксиома. И воздух, конечно же, должен быть свежим. Уже сверх этого можно, например, менять пластик в интерьере на натуральное дерево. Однако следует быть внимательней к этой статье расходов, так как в определенный момент незначительные интерьерные улучшения сопряжены с чрезмерными затратами, которые будет сложно окупить.

Прием № 5. Используйте кофе-корнеры для ароматизации помещения и повышения его функционала

Устанавливая кофе-корнер, компании используют простейший способ не только сделать помещение уютнее, но и увеличить его функциональность. Такая практика распространена на АЗС, которые открывают мини-маркеты, где водители могут не только выпить кофе, но и купить вкусной еды.

Например, недавно «Азбука вкуса» начала поставлять готовую еду на автозаправки Shell. В ассортимент вошли не только сэндвичи, но также каши, супы и другие блюда. Разнообразие еды позволяет не только задержать покупателя, но и увеличить средний чек.
Однако в любом «кофейном» решении стоит руководствоваться не только модными трендами, но и здоровой логикой: нет смысла организовывать кофе-зону в магазине бытовой химии, где пахнет стиральным порошком и хозяйственным мылом.

Согласно данным компании «Третье чувство», лишь 7% российских предпринимателей используют аромамаркетинг в своей деятельности. Ароматехнологию в маркетинге широко используют такие компании, как Mercedes-Benz, Hilton, Apple, Inditex Group. Слабо развитая культура применения ароматов в торговле на российском рынке ретейла приводит к тому, что качество предоставляемых услуг такого профиля значительно ниже, чем на Западе, — ароматы слишком ненатуральные и не привлекают покупателя, а зачастую даже раздражают его.

Безусловно, не стоит «надевать все лучшее сразу». Тестовое внедрение отдельных инструментов привлечения и удержания покупателей позволит вам выбрать наиболее подходящий вариант для вашего торгового пространства.

Подробнее на РБК

Место на полке или способы увеличения прибыли

Постоянное наличие продуктов питания на магазинной полке в необходимом объеме, их правильное размещение и количественный фейсинг обеспечивают хорошие объемы продаж. Товары же, расположенные в незаметном углу, покупать не будут.

Подтвержденный практикой и хорошо усвоенный производителями и торговыми представителями закон размещения товаров на полках гласит: не увиденное не взято, не взятое не продано. За место на полке разворачиваются целые войны, договоренности и личные связи не срабатывают, для стимулирования «ответственных лиц за стеллажи» планируются полутеневые бюджеты.

«Золотая» полка

Сверху алюминиевая банка, потом стеклянная 0,33 литра, далее пол-литровые и литровые пластиковые бутылки, внизу двухлитровые — такой тщательный подбор вполне оправдан. Применение этой технологии увеличивает объемы продаж на 15% или сохраняет их на прежнем уровне в условиях жесткой конкуренции.

Какие же места и полки на самом деле помогают продавать? Те, которые обеспечивают доступность товара. «Полки заполнены продовольствием, необходимый продукт легко найти, ассортимент и количество соответствуют спросу, товар расположен по маршруту движения покупателей на лучших местах продаж, т.е. на уровне рук и глаз, лицевая часть его (фейсинг) повернута к потребителям. Для продовольственной продукции важно четко и правильно заполнить ценник и расположить ее в одном блоке, исключив просроченный и поврежденный товар», — так расшифровывают понятие «доступность» специалисты. Отменное качество, специальные предложения и акции, реклама в торговой точке, бонусы дают результат только тогда, когда легкодоступный товар находится в нужном месте, в нужном количестве и по приемлемой цене.

Продажи увеличивает соседство с товарами-«магнитами» (наиболее востребованными). Еще одним методом является расположение продовольствия на уровне глаз. Замечено, что продажи товара, перемещенного с уровня колен на уровень бедра, вырастают на 27%, с уровня бедра до уровня руки — на 35%, до уровня глаз — на 67%. А популярность товара, расположенного выше уровня глаз на 30–40 см, падает на 2%.

Особенно привлекает изобилие продовольственных товаров. Каждому человеку при виде этого разнообразия хочется выбрать что-нибудь из красивой массы — срабатывает инстинкт потребителя. Именно поэтому мерчендайзеры размещают соблазнительные товары в большом количестве на самом видном месте, формируя у покупателя соответствующие импульсы и направляя его на приобретение конкретного продукта. Например, для кисломолочной продукции (кефир) достаточно шести-семи фейсингов, расположенных на «золотой» полке на уровне глаз. Обычно продавцы используют ценники и POS-материалы. Если ассортимент раскупили и вместо шести фейсингов осталось три, то с POS-материалами они будут продаваться меньше, чем шесть фейсингов без них. Таким образом, правильная выкладка обеспечивает рост эффективных продаж.

Трейд-маркетинговые войны

Активно рекламирующим себя лидерам рынка, продукция которых пользуется спросом, достичь высоких продаж нетрудно. Но если масштабные PR-кампании отсутствуют, на рынок выводится новый продукт или руководство поставило цель вытеснить конкурента, то начинаются трейд-маркетинговые войны.

Отличительной чертой западных фирм является то, что достигнутая в главном офисе договоренность беспрекословно выполняется во всей торговой сети. В российской розничной деятельности существуют договоренности в кулуарах, «откаты», нарушения согласованных и утвержденных планограмм, которые излагают принципы размещения продовольствия в конкретном магазине сети.

Мерчендайзеры и менеджеры утверждают, что торговые сети «продают» свои полки, действуя по принципу «разбирайтесь на местах сами». Эти «разборки» заставляют производителя и дистрибьютора: 1) Содержать армию мерчендайзеров, бьющихся за выгоднейшую выкладку товара на полках. 2) Выделять средства по договоренности с работниками торгового зала за своевременное формирование и подачу заявок, за «ущемление» конкурентов. Каждому «помощнику» выплачивается определенная сумма.

По мнению мерчендайзеров, рядовой персонал сети стимулируется по той причине, что чем выше подьем по иерархической лестнице, тем вероятнее неприятности, да и выполнение «работы» будет стоить дороже. В заключаемых контрактах прописывается запрет на различные дополнительные договоренности с сотрудниками сетей, поэтому согласованности «внизу», по их словам, лучший вариант.

Платить или не платить?

Однако существует и другое мнение, согласно которому «военные стратегии» потеснили «большие войны». Ушли те времена, когда один продукт бренда менялся на другой или на полку одной торговой марки мерчендайзеры ставили «свои» изделия. Однако цель «военных действий» осталась: это по-прежнему борьба за внимание потенциального покупателя и продажа «нужного» продовольствия, да и поле битвы то же — полка.

Превалирующими являются две стратегии: противостояние мерчендайзеров или тихая скрытая «война». Стратегия второго типа заключается в том, что покупатели, вооруженные рекламными знаниями о конкретном продукте, подходят к полке известной торговой марки, а конкурент представляет свой товар в наилучшей выкладке. Эти методы широко используются в практике продаж при одном условии — если у розничного продавца (ритейлера) отсутствует собственная книга стандартов для выкладки реализуемых изделий, которая сегодня есть практически у каждой сети.

Таким образом, исходя из заверений опытных практиков, в сетях уже не существует понятия «плата за полку», так как между торговыми компаниями и производителями действуют многосторонние договоры, включающие в себя множество пунктов и приносящие сотни тысяч долларов годовых объемов продаж. Торговые сети, значительно повышая стоимость договоров, предполагают получать двойную прибыль: оплату услуг торговли и торговую наценку. Поэтому говорить о плате за полку не очень корректно, так как речь идет об оплате целого комплекса услуг: работа промоутеров, количество фейсингов и т.д.

Многие производственные компании заявляют, что вопросы расположения продовольственных товаров согласовывают при личных контактах супервайзера и мерчендайзера с торговыми представителями. При этом учитывается рыночная доля данной категории для адекватной выкладки изделий на полках. Производители продукции с высоким показателем оборачиваемости или выпускающие имиджевые группы товаров, систематически продаваемых определенным категориям покупателей, действительно могут позволить себе не платить.

Специалисты по маркетингу и продажам утверждают, что решение платить или не платить принимается в зависимости от профессионализма команды торговой сети, от бренда и его статуса, а также от размера прибыли сети, получаемой в сотрудничестве с конкретной компанией.

Большинство фирм, планируя работу по продаже продовольствия, рассчитывает на активный маркетинг. В отдельных случаях используется активизация нетипичных полок или POS-материалов на основе индивидуальных заказов торговых точек. Например, брендированное оборудование в виде тумбы-дисплея для продажи весовых конфет позволяет покупателям самостоятельно приобретать понравившиеся сладости. Компания, придумавшая этот ход, увеличила объем продаж на треть.Одним словом, ситуацию можно характеризовать так: не заплатишь — не продашь.

Правила эффективных продаж

Можно ли заставить эффективно работать полку, расположенную ниже или выше уровня глаз или рук? Возможны ли хорошие продажи, если магазин не выделил бюджет на промоушн? Опытные специалисты считают, что привлечь покупателей к «холодному» месту можно, используя брендированные дополнительные места продаж, муляжи, POS-материалы. Конкретных приемов для оптимизации невыигрышных мест не существует. Товары, размещенные внизу, никто покупать не будет, так как сложился стерео­тип: если они расположены на нижних полках, значит, низкого качества. Выстроенные горы POS-материалов ситуацию не изменят и покупателей к продовольствию не привлекут. Посетители магазина хотят видеть простое и ясное торговое предложение, присматриваться они не будут. Таким образом, оптимизация невыигрышных мест — утопический вариант.

По словам аналитиков, желания производителей и ритейлеров отличаются. Производителю нужны максимальные продажи бренда и более выгодное расположение товара на полках, а сети заинтересованы эффективно продать весь товар в магазине, поэтому равномерно распределяют бренды, отводя лучшие места лучшим моделям каждой марки.

Такое правило мерчендайзинга, как сегментация продовольствия на товарные группы и внутри групп, действительно помогает продавать, так как покупатель быстро находит то, что нужно. Планограммы и фотоотчеты по фактической выкладке информируют руководство компании о необходимых корректировках и исправлениях.

Еще одно правило эффективных продаж — расположение продукции по ходу движения покупателей корпоративным блоком от дешевой к дорогой, определение позиций товаров-«бестселлеров» и выкладка их на уровне глаз и рук, увеличенный фейсинг, дополнительные места, стойки, холодильники и т.д., использование POS-материалов и презентация новых видов изделий.

Результативна выкладка по принципу деления по секторам соответствующего назначения, в секторе — по отделам и группам, внутри групп в соответствии с «деревом принятия решений». Например, покупатель сначала выбирает зеленый или черный чай, затем листовой, гранулированный или пакетированный и только после этого бренд. Поэтому чай не может выставляться по марке, как того желает производитель. Этот подход применим ко всему продовольствию.

Место, занимаемое товаром на полках, — это его место в уме потребителя. Руководствуясь интересами покупателя и учитывая его менталитет, можно эффективно продавать продовольствие с полок.

Законы и стандарты

Мерчендайзинг делает полки торгового зала привлекательными, преследуя при этом главную цель: воздействовать на покупательское поведение таким образом, чтобы потребитель, находящийся в точке продажи, во-первых, узнал о предлагаемых товарах, во-вторых, заинтересовался ими, в-третьих, захотел бы их купить, в-четвертых, купил.

Для того чтобы все так и происходило, существуют законы успешного мерчендайзинга:

1. Закон запаса, гласящий о том, что все товары, выложенные на полки, должны обеспечиваться как минимум трехдневным запасом.
2. Закон расположения — обязательное присутствие в каждой торговой точке минимального набора ассортиментных позиций.
3. Закон презентации, или правило повторения: вызвать у покупателя желание сделать незапланированную покупку можно только тогда, когда один товар представлен несколькими единицами.

Мерчендайзинг — это один из самых результативных методов стимулирования продаж. Еще недавно считалось, что и самый дешевый (это во многих случаях и сейчас является правдой). Однако конкуренция становится все жестче, розничные сети наряду с «входными» платежами вводят платежи и на мерчендайзинг, что делает этот инструмент все более профессиональным и дорогостоящим.

Теперь уже мало знать, куда, как и какой товар поставить. Мерчендайзинг сегодня представляет единую систему с логистикой на всех ее этапах, включая складскую логистику и расчет маршрутов и времени для посещения торговых точек, систему возврата товаров. Кроме того современная торговля с ее все более изменяющимся лицом не позволяет пренебрегать этой технологией — в силу активного развития сетевых торговых форматов, предполагающих самообслуживание. Поддержание необходимого запаса и достаточного ассортимента товаров в точке продаж становится все более насущной проблемой в силу частого отсутствия наиболее востребованных и популярных продуктов, которые обычно первыми заканчиваются на полках. Поэтому постановка задачи и составление планограммы продукции для супермаркетов не только уместны, но и необходимы. А далее — и это самое важное — должен быть разработан ассортимент товаров для каждой торговой площадки. Его присутствие на полках нужно постоянно отслеживать.

Стандарты мерчендайзинга разрабатываются поэтапно:

1-й этап — диагностика существующих стандартов мерчендайзинга. 2-й — разработка концепции для разных торговых каналов и типичных мест продаж. 3-й — создание буклетов для мерчендайзеров. 4-й — описание рабочих процедур мерчендайзеров, создание системы планирования их работы и формирование отчетности о проделанной работе.

Далее следует внедрение разработанных стандартов путем:

проведения кампании «маркетингового удара»;
полевых аудитов (количественная оценка усилий мерчендайзеров);
последующего построения системы, которая позволит оперативно и бесперебойно получать информацию из торговых точек.
Кампания маркетингового удара — это разовая акция, которая приводит малое число торговых точек к соответствию законам и правилам мерчендайзинга компании и решению всех его задач. Предполагается, что на этом этапе будут выбраны наиболее лояльные ключевые торговые точки.

Маркетинговый удар — это:

1. Внедрение мерчендайзинг-концепции в фокусную группу торговых точек.

2. Проведение тематических акций по расширению товарной выкладки.

3. Установка фирменного оборудования (витрины, холодильники и проч.).

4. Проведение конкурсов для продавцов в рамках мотивации точек продаж к постоянному поддержанию ассортимента и выполнению правил мерчендайзинга.

Действенно простимулировать торговый персонал магазинов можно путем проведения акций и рекламных игр. Это может быть конкурс, предполагающий выдачу призов за соблюдение правил продуктовой выкладки и за расширение ассортимента. Благодаря этим действиям, которые подразумевают переложение данных трудоемких процессов на плечи продавцов, существенно облегчается внедрение стандартов мерчендайзинга. К тому же они позволяют продвигать представленную торговую марку/бренд/продукт.

Контроль за исполнением

Контроль мерчендайзинговой активности, так же как и оценка ее эффективности, должен представлять собой четко выстроенную и отлаженную систему.

Методы контроля: и анализ отчетности, и совместные визиты мерчендайзера и супервайзера в торговые точки (в том числе и внеплановые), и фотографирование ассортиментной выкладки, и мерчендайзинг-аудит привлеченными со стороны компаниями — должны иметь определенный охват и периодичность.

Мерчендайзеры должны четко понимать, что их могут в любой момент проверить. Ежеквартально, если система работает отлажено, проверяют не менее 20–25 % точек (с периодическим привлечением сторонних аудиторов, руководства, независимых сотрудников компании), закрепленных за каждым из мерчендайзеров.

Современные методы построения информационной системы мерчендайзинга, которые применяются крупнейшими компаниями, например, Coca-Cola, предполагают оформление заявок на продукцию прямо в точках продаж, в онлайн режиме. Для этого у торгового представителя имеется специальный прибор по технологии GPRS с выходом в Интернет. С помощью GSM-терминала «снимаются» остатки товара, и отчет об этом сразу же отправляется в офис. При этом срок обработки заказа и поставки товара сокращается в несколько раз. POSMотри на меня!

POS-материалы — реклама в местах продаж — это обязательный элемент эффективной программы мерчендайзинга.

POSM — уже давно не новинка. Требования к ним все более ужесточаются в связи с ростом рынка и все большей растерянностью покупателей на бескрайних полях современных гипермаркетов. Современные POSM предстают в виде дисплеев, листовок, буклетов, плакатов, напольных наклеек, фирменных ценников, оригинальных конструкций (мобили, джумби и проч.). POS-материалы должны быть эксклюзивными, оригинальными, нестационарными (если что-то висит на потолке, то оно должно работать); максимально соответствовать имиджу компании/бренда, продвигающего свой продукт; нести четко сформулированную смысловую нагрузку. Только так рекламируемый в месте продаж продукт не только привлекает к себе внимание, но и точно позиционируется в потребительском сознании.

Существует проверенная временем теория «двухсекундного взрыва», согласно которой в сознании покупателя в течение двух секунд запечатлевается рекламный объект. POS-материал достиг цели, если покупатель хотя бы заинтересовался продуктом. Напротив, миссия потерпела неудачу в том случае, если в течение двух заветных секунд потребительский мозг никоим образом не прореагировал на полученную информацию.

Каждая зона магазина нуждается в «своих» POSM, нарушение правил размещения рекламных материалов неизбежно приводит к снижению эффективности их воздействия. Сегодня перед компаниями/ритейлерами остро стоит вопрос создания системы эффективного мерчендайзинга. А в сочетании с тем фактом, что понять истинные пожелания покупателей — задача воистину очень сложная, правильное размещение POSM в точке контакта потребителя и товара — важнейший инструмент стимулирования сбыта, недооценивать который в современной рыночной ситуации преступно по отношению к бизнесу.

Эффективное размещение POSM

Исследование потребительского поведения в ракурсе эффективного размещения POSM должно проводиться без отрыва от исследования влияния рекламной кампании на прибыль продавца. Ведь POS-материалы могут привлечь внимание покупателей и при этом так и не стать стимулом к покупке продукта. Для того чтобы оценить воздействие тех или иных POSM на покупательское поведение, разработаны специальные методы исследования. Вот основные из них, перечисленные «по возрастающей» с точки зрения сложности исполнения и затратности:

1. Анкетирование покупателей магазина на выходе. Это довольно долгое и трудное мероприятие, однако достаточно эффективное, позволяющее получить информацию «из первых рук».

2. Тестовая панель. Метод позволяет более точно оценить эффективность POSM. Простейшая модель тестовой панели — две группы торговых точек со сходными ключевыми параметрами. Одна — контрольная — без POSM, другая — тестовая — с POSM. Поскольку чистоте эксперимента может помешать смена владельца одной из торговых точек или ее закрытие, для проведения исследования подбираются резервные группы, характеризующиеся аналогичными параметрами.

3. Более сложный вариант тестовой панели. Применяется при более обширной выборке торговых точек и большего количества параметров, на основании которых строится регрессионная модель, определяющая влияние на эффективность размещения POS-материалов каждого исследуемого параметра. Предсказывает эффект от использования POSM с большой точностью.

4. Самообучающаяся программа. Это «высший пилотаж» в рассматриваемой области исследования. Дорогостоящая методика разработки является инструментом для беспрерывного мониторинга, отслеживающего эффективность POSM. Программа отделяет критические факторы от некритических в течение длительного периода на основании очень большой выборки. Через какое-то время появляется достаточный объем необходимой информации для того, чтобы сделать предварительный вывод об эффективности. Затем полученные данные проверяют на практике, корректируют в случае надобности и вносят в общую базу. Определенный момент становится точкой отсчета созданной нейронной сети, или самообучающейся программы, которая, самосовершенствуясь, дает в последующем все более точные прогнозы эффективности влияния POSM на поведение потребителей.

Анализ эффективности POSM — это ценный инструмент, позволяющий компании просчитывать свои действия на несколько шагов вперед, принимать правильные решения и, тем самым, максимально оптимизировать затраты на внедрение POSM. Цена подобному прогнозу — успех в продвижении продукта и активное стимулирование сбыта.

Публикация с сайта https://www.marketing.spb.ru

Стратегии развития продаж: от теории до практики

До того как приступить к какому-либо начинанию в практически любой сфере, стоит разработать стратегию. В этой статье подробно разберем, что же такое стратегии развития продаж, какие они бывают и какие требования к ним предъявляются.

Что такое стратегия развития продаж?

Ни один бизнес не будет эффективным, если вы не разработаете стратегию продаж, не определите свою целевую аудиторию, не выясните, каким образом будете реализовывать свои товары или услуги.
Стратегию развития продаж можно определить как план владельца бизнеса на получение желаемого результата в определенные сроки.
Для того чтобы стратегия была успешно реализована, необходимо учесть следующие моменты. В первую очередь, над созданием стратегии развития продаж должны потрудиться все подразделения компании – отделы продаж и логистики, маркетинга и производства. Кроме того, необходимо проанализировать, выявить и исправить существующие проблемы. Ну и, разумеется, составить план в цифровом выражении.

При помощи стратегии развития продаж можно строить свою деятельность, основываясь на текущей и планируемой ситуации в вашей отрасли рынка. К примеру, вы владеете сетью обувных магазинов. Ситуация на рынке стабильная, магазины работают слаженно, без каких-либо форс-мажоров, но и без ошеломляющих взлетов. В такой ситуации вам может прийти в голову идея о расширении своей сети или, возможно, об открытии интернет-магазина своей продукции, или о снижении затрат без ухудшения имеющейся ситуации. Следом возникает вопрос о том, каким образом эти идеи реализовать.
Конечно, вы можете броситься в омут с головой, понадеявшись на авось, но если реализация идей связана со значительными денежными рисками, то получить нужный результат, а не кусать локти, помогут как раз стратегия и тактика развития продаж.

Давайте посмотрим, из чего же состоит стратегия:

Необходимо выяснить, кто является целевой аудиторией вашего бизнеса (сюда относятся пол, возраст, интересы, местоположение, доходы, семейное положение и др.).
Далее стоит определиться, каким образом изменятся каналы сбыта продукции, как это повлияет на бюджет компании. К примеру, возникнет необходимость в расширении штата продавцов, поиске дополнительных транспортных средств и складских помещений, увеличении расходов на рекламную кампанию и т. д.
Затем нужно выявить и прописать свои конкурентные преимущества, уникальное торговое предложение, стандарты обслуживания, внутренние процессы организации продаж.
Наконец, необходимо определиться с ценовой стратегией. Очень важно просчитать, как повлияет на бюджет желание демпинговать рынок или реализовывать товары премиум-класса, проводить акции и распродажи.

С чего начинается разработка стратегии развития продаж?

Первое и основное заключается в том, что план развития продаж неразрывно связан с производством. Он не может основываться на придуманных руководством компании цифрах, под которыми нет понимания, откуда они берутся. Стратегия развития продаж должна:

Быть как можно более простой и понятной (определять направление и цели движения, что влияет на достижение цели).
Быть реалистичной и реализуемой (речь идет не о том, чтобы не ставить планку повыше, а о том, что недавно открывшейся компании не стоит рассчитывать на сверхприбыли).
Давать ответы на вопросы, касающиеся сроков и дат реализации планов, всех критических точек. Сделать это нужно для того, чтобы у всех сотрудников компании была возможность «заглянуть» в стратегию и получить информацию о планируемом расширении штата на одного продавца в начале третьего квартала или об участии в специализированной выставке в период с 15 по 18 августа.
Содержать данные об ответственных лицах, которые назначаются руководителем организации с их согласия. Это важно, поскольку при планировании нужно поименно знать тех, кто отвечает за исполнение поставленных задач. Да и самому руководителю будет проще в случае провала или успеха понимать, с кого стоит спросить или кого наградить за отлично выполненную работу.
Включать в себя описание способов реализации поставленных задач, то есть стратегия развития продаж – это не только перечисление необходимых действий, но и пошаговый алгоритм их выполнения.
Стратегия должна учитывать временные и финансовые затраты на обучение работников отдела продаж (проведение для сотрудников компании семинаров, тренингов, курсов повышения квалификации, аттестация работников – это весьма существенный аспект деятельности компании).
Содержать максимально реалистичные цифры, действия и результаты, в основе которых лежат не только пожелания руководителей компании, но и данные сотрудников отдела продаж, полученные из их личного опыта.
Должна предусматривать затраты на покупку новой оргтехники, установку программного обеспечения, приобретение специальных программ, позволяющих автоматизировать бизнес-процессы и т. д. Цель этих затрат – повышение производительности труда работников организации и качества обслуживания клиентов в целом.
Кроме того, стратегию развития продаж необходимо составить в соответствии с локальными актами организации, планом продаж компании. Она должна содержать наиболее важные показатели работы, учитывать действия всех сотрудников организации в конкретный промежуток времени.
Стратегия развития отдела продаж также включает в себя план работы, то есть методологическую составляющую, структурирующую выполнение конкретных задач каждым сотрудником, его участие в различных проектах компании. Порядок работы помогает полно и точно выполнять план продаж и достигать обозначенных показателей и цифр.

Составляя стратегию развития отдела продаж, следует обратить пристальное внимание на следующие важные моменты, а именно на:

сведения о наличии трудовых ресурсов;
данные о существующих материальных ресурсах;
информацию об имеющемся в отделе оборудовании;
данные статистического анализа;
проведение экономического анализа (позволяющее оценить рентабельность предприятия);
сезонность;
аналитические данные о работе отдела в течение определенного времени;
рост инфляции;
прогнозирование.

Помимо этого, составляя стратегию развития продаж, очень важно определиться с желаемым объемом продаж, к которому организация стремится, приоритетными для реализации товарами или услугами, планами по внедрению их нового ассортимента.
С помощью этой информации можно достоверно оценить, располагает ли организация достаточными ресурсами (материальными, трудовыми и т. д.) для достижения поставленных целей в определенный период времени.

Основные стратегии развития продаж.

Успех вашего дела напрямую зависит от правильности выбранной вами стратегии развития продаж. Существует несколько их разновидностей, которые далее рассмотрим подробнее.

Стратегия № 1.

Используйте много разных способов привлечения и удержания клиентов.
Развивая свой бизнес, вы должны продумать, какие маркетинговые стратегии подлежат внедрению. Если вы пользуетесь лишь одним способом привлечения покупателей, то в любой момент ваше дело может оказаться на грани краха. Чем шире арсенал инструментов, который вы используете для привлечения клиентов, тем выше ваши шансы на успех.
Пример правильного подхода демонстрирует крупнейшая розничная сеть магазинов WalMart. В них используется свыше 300 разнообразных стратегий по привлечению и удержанию клиентов. Однако большая часть компаний пользуется только одним – двумя способами, даже не подозревая о наличии иных возможностей. Посчитайте, сколько стратегий, направленных на то, чтобы расширить клиентскую базу и успешно работать с уже существующими клиентами, используете вы.
Кроме того, WalMart не зависит ни от одного из производителей товаров широкого потребления, хотя и является одним из крупнейших заказчиков. Компания сотрудничает более чем с тремя тысячами производителей, при этом доля в поставках каждого из них не превышает 4 % от общего объема продаваемой продукции.
Используя только одну стратегию развития продаж, вы рано или поздно поставите свой бизнес под реальную угрозу.

Стратегия № 2. Education marketing.

Смысл относительно новой маркетинговой стратегии – Education marketing (обучающий маркетинг) заключается в том, что прежде чем начать что-то продавать вашим клиентам, вы предлагаете им обучение полезным навыкам. К примеру, эффективному решению различных задач.
Существует по меньшей мере две причины, по которым этот прием отлично срабатывает.

Это повышает доверие и лояльность к вам со стороны клиентов, как настоящих, так и будущих.
Предлагая вашим потенциальным заказчикам обучение, вы заранее даете им определенную ценность. В современном обществе, где люди привыкли к постоянному «впариванию» товаров и услуг, своим предложением научить решать проблемы наиболее эффективно вы будете весьма выгодно отличаться от остальных.

Во время обучения реализовывать продукцию намного легче.
Встраивая продажу вашей продукции или услуг непосредственно в процесс обучения, вы повышаете свои шансы на их последующую успешную реализацию. К примеру, вы являетесь продавцом мультиварок. Пользуясь рассматриваемой стратегией развития продаж, вы можете написать для будущих покупателей небольшое пособие «Как экономить время и готовить вкусную и полезную пищу в мультиварке» (не имеет значения, если пособие будет в формате PDF). А потом людям, заинтересовавшимся книгой, вы сможете продавать ваши мультиварки.
Эта стратегия развития продаж отлично реализуется при помощи разнообразных образовательных информационных продуктов – курсов, аудиокниг, брошюр, вебинаров и пр.
Начав обучение вашей целевой аудитории полезным навыкам (разумеется, с использованием вашей продукции), вы с легкостью найдете благодарных покупателей.

Стратегия № 3.

Используйте правильную модель маркетинга.
Эту стратегию развития продаж рассмотрим на примере Билла Глейзера – писателя, маркетингового консультанта и одного из наиболее успешных учеников Дэна Кеннеди. Между тем успех пришел к нему далеко не сразу.
Унаследовав от отца бизнес – два магазина мужской одежды, Билл на себе испытал, как нелегко приходится малым предпринимателям. На рынке была большая конкуренция, крупные розничные магазины продавали аналогичные товары гораздо дешевле, при этом проводя масштабные рекламные кампании, поэтому покупатели предпочитали переходить к ним.
Но затем Билл познакомился с Дэном Кеннеди, получил от него ряд консультаций по маркетингу и успешно применил полученные знания на практике. У каждого своего покупателя Билл брал контактные данные и встраивал их в свою систему продаж. Покинув магазин, клиент тем не менее не терялся из поля зрения Билла.
Он отправлял им письма, специальные предложения, оповещал о скидках и акциях, то есть на 100 % пользовался преимуществами директ-маркетинга. Подобная стратегия помогла Глэйзеру достичь отличных успехов на рынке. Он не просто смог выжить в среде крупных магазинов, но и развил свое дело, опередив конкурентов при помощи правильного маркетинга.
В дальнейшем, обобщив техники, которые использовались им в развитии своего бизнеса, для других розничных компаний, он стал весьма успешным консультантом по вопросам развития розничной торговли.

Стратегия № 4.

Не пытайтесь продавать «в лоб». Используйте двухшаговые продажи.
Продавать ваш основной продукт напрямую – процесс сложный и дорогостоящий. Однако, воспользовавшись стратегией двухшаговых продаж, вы сумеете добиться того, что вам не придется бегать за покупателями, наоборот, они будут выстраиваться в очередь, ожидая, когда появиться возможность приобрести ваш товар.
Действие этой стратегии развития продаж рассмотрим на примере небольшого магазина компьютеров, оргтехники и аксессуаров. Среди таких торговых точек существует высокая конкуренция, поскольку все продают одинаковые товары примерно по одним и тем же ценам, соответственно клиенты приходили и уходили, совершено не задерживаясь.
Тогда руководство компании разработало стратегию двухшаговых продаж, которая заключалась в следующем. Магазин выпустил небольшую брошюру для родителей и учеников старших классов под названием «100 и 1 способ помочь вашему ребенку поступить в вуз своей мечты». 20 из описанных в брошюре способов предполагали использование компьютера, разумеется, с подключением к Интернету.
В конце брошюры была добавлена информация о том, что каждое воскресенье в магазине можно воочию увидеть, как действуют методы с 42 по 54. Кроме того, руководство магазина рассказывало потенциальным клиентам о предоставлении бесплатного Интернета, дружелюбных и профессиональных инструкторов, а также чая с печеньем.
И именно в этот день компьютеры, на которых демонстрировались учебные программы, продавались со скидкой. Кроме того, к ним прилагался бесплатный пакет обучающих программ, диск с рефератами и сочинениями и т. п.
Стратегия двухшаговых продаж в данном случае состояла из front-end (брошюры), генерирующей поток людей на бесплатную демонстрацию, после которой им начинали продавать уже основной продукт (back-end) вместе с сопутствующими товарами и сервисами.

Стратегия № 5.

Используйте систему перекрестных продаж (cross-sell).
Стратегия развития перекрестных продаж поможет вам повысить продажи без поиска новых клиентов и изменений вашей продукции.
Эту систему отлично можно проиллюстрировать на примере интернет-магазина Ozon. Выбрав в магазине книгу, игрушку или какой-то предмет бытовой техники, вам непременно покажут, какие еще книги, игрушки, бытовую технику приобретают одновременно с понравившимися вам. То есть вам автоматически предлагают приобрести что-то еще, причем соблазняя выгодной ценой. И существует некоторый процент покупателей, которые воспользуются таким предложением и в итоге приобретут гораздо больше, чем планировали изначально.
В качестве еще одного примера действия этой стратегии развития продаж можно привести компанию McDonald’s. Когда вы заказываете чизбургер с пепси, улыбающийся продавец в обязательном порядке посоветует вам попробовать кофе или мороженое. Это предложение является результатом системы продаж, которая включает в себя такой существенный элемент, как перекрестные продажи.
Стратегия развития продаж cross-sell позволяет в короткие сроки повысить количество торговых сделок, не прилагая дополнительных усилий, не расширяя производство и не привлекая новых клиентов.

Материал с сайта practicum-group.com

Анализ продаж: ТОП-10 методов расчёта

Рассмотреть продажи со стороны объемов, динамики, структуры и ассортимента помогут широко известные методы анализа продаж. Кстати, почти ко всем анализам продаж я подготовила готовые шаблоны в excel, так что пользуйтесь на здоровье.

1. АНАЛИЗ ДИНАМИКИ ПРОДАЖ

Цель – выявление общего состояния фактических объемов продаж по сравнению с прошлыми периодами.

Шаблон для расчетов: Анализ динамики продаж.

С помощью этого метода выявляется рост или снижения продаж. Анализ динамики проводится по показателю выручки, но можно использовать и другие инструменты анализа продаж: клиентская база, рост прибыли и др. Формула для расчета:

Темп роста продаж = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100

Если темп роста:

Более 100% – положительная динамика продаж;
Равен 100% – ситуация, при которой продажи не изменились;
Меньше 100% – снижение объемов продаж.
Специальной программы для анализа продаж нет, но не спешите расстраиваться, ведь все достаточно просто считается excel.

2. АВС АНАЛИЗ

Цель – выявить долю того или иного продукта в общем объеме продаж.

Шаблон для расчетов: Анализ ABC

Этот инструмент широко используется в розничной торговле и позволяет увидеть, какое торговое направление генерирует выручку, а какие группы товаров совсем плохо продаются и не приносят выгоды бизнесу.

Основой для расчета является прибыль или выручка на конкретную группу товаров или определенный продукт. Результаты анализа продаж товаров помогают принимать решения в области ассортиментной политики.

В основе метода АВС лежит известный принцип Парето: 80% всей выручки приносят 20% проданных товаров. По результату все анализируемые товары разделятся на три группы:

Группа А. Двигатели торговли, занимают долю от 0 до 80% выручки нарастающим итогом.
Группа В. Товары, спрос на которые хорош, но выручки на них приходится от 81% до 95% нарастающим итогом.
Группа С. Товары этой группы имеют долю свыше 96% выручки нарастающим итогом, приносят мало прибыли, являются нерентабельными.

3. РАВНОМЕРНОСТЬ СПРОСА (XYZ)

Цель – определить, на какие товары спрос будет стабильным.

Шаблон для расчетов: Анализ XYZ

С помощью анализа продаж этим методом можно сэкономить бюджет и время, отказавшись от продажи товаров, на которые не будет спроса. Кстати, отлично подходит для анализа розничной продажи товаров.

По теме: XYZ – анализ: как считать.

Этапы анализа следующие: составляется список товаров и выручки, которую приносит товар. Данные заносятся в таблицу эксель и с помощью формул определяется коэффициент вариации. Затем товарам присваивается категория X, Y или Z.

Группа X. Товары с коэффициентом от 0% до 10%;
Группа Y. Товары с коэффициентом от 10% до 25%;
Группа Z. Товары с коэффициентов вариации больше 25%.
Простыми словами, коэффициент вариации – это возможное отклонение величин. Так вот, отклонение спроса сказывается на продажах, что создает сложности при достижении плановых показателей.

Остальные методы анализа и шаблоны расчёта вы можете найти по ссылке >>>