Архив автора: Editor

Время разработать новую стратегию

Коронавирус и изменения сегодня стали словами-синонимами. Каждый человек это ощущает как на личном опыте, так и в деятельности своей компании.

Во многих статьях и курсах по управлению изменениями часто используется известная фразу: «Изменись или Умри». Для иллюстрации приводятся примеры из опыта отдельных компаний. Читая эти примеры, некоторое время тому назад можно было считать, что такой печальный конец маловероятен для собственной компании. Текущая ситуация с коронавирусом резко изменила восприятие этой фразы. Под ударом оказались не только отдельные компании, а целые отрасли. Уже очевидно, что часть компаний уйдет с рынка. С другой стороны, заметны компании, которые начали проводить изменения, о которых, может быть и задумывались.

Только вот в текучке «руки не доходили».

Одно из таких изменений – это переход на удаленный формат работы. И уже опробовав этот формат работы и организовав новые внутренние процессы ряд компаний сохранит такой режим работы, как минимум, для части сотрудников.

Однако изменения касаются не только организационных моментов работы бизнеса. Изменения уже пришли на рынок и дальше они будут только продолжаться. Все больше пишут о том, что рынок после завершения эпидемии станет другим.

При этом под фразой «станет другим» понимаются совершенно конкретные вещи:

изменятся потребности у значительной части покупателей

изменится потребительское поведение

изменятся доходы
изменятся критерии выбора покупок

Поэтому тот, кто быстрее поймет какие продукты будет наиболее востребованы после начала экономического роста и будет готов внедрить в компании необходимые изменения, тот и выиграет в конце концов.

Ведь кризисы рано или поздно заканчиваются. И после них начинается рост.
Важные вопросы, которые возникают при необходимости реализации изменений

Почему люди начинают изменения?

Что их подталкивает к изменениям?
Каковы причины торможения начатых изменений?
Рассмотрим, как происходят изменения на условном бытовом примере.

В какой-то день начинаются размышления о том, что так больше жить нельзя, с этим нужно что-то делать и сразу вспоминаются друзья и знакомые, которые с подобной ситуацией справились.

Сразу представляется светлое будущее, в котором эта проблема больше не отравляет жизнь. Тем более, что во многих книгах и на вебинарах говорят о том, что надо захотеть, надо ярко представить и тогда все получится.

Сначала это все происходит в голове, создаются мечты и образы, и начинается мысленное представление того, как это будет реализовываться. С мысленной реализацией изменений проблем не возникает, потому что в голове изменения легко реализовать. Для этого даже с дивана вставать не надо.

Учить английский 30 минут в день, или начать заниматься фитнесом, или ходить пешком до метро, или …. (у каждого свое).

И, возможно, что даже хватает решимости эти шаги реализовать несколько раз, а потом все возвращается на «круги своя». У каждого человека может быть много причин, однако две из них, как правило, встречаются у всех.

Причина 1

Возможно, что то, что Вы решили начать делать на самом деле Вам не нужно. Это просто влияние Вашего социального окружения. Получив первый опыт, Вы вдруг осознаете, что Вам это не нужно.

Причина 2

Связана с самим процессом изменений. Рассмотрим как это происходит, используя формулу Глетчера.

Формула успешных изменений.

C = A . B . D > X,
где С — вероятность успешности изменений;
А — неудовлетворенность существующим положением дел;
В — четкое представление о желаемом состоянии компании;
D — конкретные действия по переводу организации в это состояние;
X — цена изменений.

Вероятность успешной реализации изменений зависит от следующих факторов:

Недовольство текущей ситуацией (чем оно сильнее, тем выше вероятность успешных изменений)

Ясное представление о будущем (что произойдет, если изменения будут реализованы — Видение/Образ, к которому хотите придти)

Первые шаги (очень важный момент, потому что изменить свою ситуацию кардинально в большинстве случае невозможно. Поэтому важны первые шаги, которые на самом деле не требуют серьезных усилий, связанных с насилием над собой)

Цена изменений. Самый важный фактор, о котором редко думают. Этот фактор существует в виде вопроса: От чего необходимо отказаться, чтобы изменения были реализованы?
Несколько слов о значимости последнего фактора, обозначенного в формуле буквой Х, который, на мой взгляд, редко учитывают при реализации изменений. Допустим, Вы задумали что-то изменить, представили, что будете делать и пора переходить к практическим действиям.

Оказывается, что изменения – это не просто мысли на тему, а конкретные действия. И чтобы их совершить, нужно отказаться от других действий.

Другими словами, чтобы изменения стали реальностью необходимо совершать конкретные действия.

Простой пример. Допустим, человек решил ходить пешком от дома до ближайшего метро. На это требуется около 20-25 минут. Это означает, что нужно встать раньше на 25-30 минут. А вечером, соответственно, раньше лечь спать.

Вдруг привычный распорядок начинает ломаться.

Оказывается для того, чтобы ходить пешком – это то, что появится в жизни, нужно отказаться от более позднего вставания и каких-то приятных занятий вечером.

И вот начинается «взвешивание» на внутренних весах аргументов «за» изменения и «против» изменений. Часто бывает, что аргументы «против» оказываются существенно сильнее. И начавшиеся изменения останавливаются.

Даже при наличии:

неудовлетворенности существующей ситуацией
ярким образом будущего

пониманием первых шагов
В бизнесе при проведении изменений все происходит в той же логике, потому что бизнес — это, в первую очередь, люди. И процесс управления изменениями в компании опирается на ту же логику изменений.

Допустим, в компании решили, что для повышения эффективности и достижения новых результатов необходимо:

внедрить новый процесс

изменить систему мотивации
изменить функциональные обязанности

изменить функциональные обязанности
внедрить новую стратегию

вывести на рынок новый продукт
и т.д.

Есть четкое понимание причин, из-за которых это нужно сделать и с чего начинать.

Однако, как правило, реформаторы редко задумываются о другом вопросе:

Чтобы внедрить задуманные решения от чего привычного в компании нужно будет отказаться?
Вспоминается один из примеров, с которым я столкнулся в своей практике бизнес-консультанта.

Гендиректор небольшой компании с которой я сотрудничал, предложил заняться внедрением системы финансового планирования, так как он, периодически, переставал понимать, что происходит с финансами в компании.

Прямо по поговорке: «То густо, то пусто».

В упрощенном виде эту задачу я решил и дал ему посмотреть 2 таблицы, в которых были отражены 2 управленческих документа – отчет о прибылях и убытках и отчет о движении денежных средств. Он сказал спасибо и положил в стол.

Через 2 недели я спросил у него собирается ли он их внедрять. Ответ был, что ему нужно еще раз их просмотреть. Прошла неделя и я понял, что решения о внедрении не будет. Потому что внедрение этих таблиц в финансовую деятельность компании входило в серьезное противоречие с его важной привычкой хозяина компании.

Каждое утро он приходил в бухгалтерию, узнавал ситуацию на расчетных счетах и сразу начинал распоряжаться деньгами. Так как ему хотелось, а не как было нужно. Внедрение бюджетирования предполагало, что его желание будет сильно ущемлено финансовым планом.

Вопрос: Что является ключевой причиной для начала изменений в бизнесе?
Ответ: Неудовлетворенность существующими результатами.

Александр Тимошин
советник руководителя, бизнес-консультант
Размышления о необходимости изменений возникают в головах собственников и топ-менеджеров в ситуации, когда достигаемые результаты существенно отличаются от желаемых результатов.

Стало очевидным, что изменения необходимы – это вопросы выживания многих компаний сейчас и в ближайшем будущем.

При проведении изменений в компании важно понимать.

Изменения в компании – это, в конечном итоге, изменение поведения сотрудников

Чтобы они изменили свое поведение, вам необходимо убедить их, что это в их интересах и показать, насколько им станет лучше, если они начнут делать то, что нужно
У значительной части сотрудников есть свои причины сохранить привычный образ действий, то есть своя внутренняя цена изменений

Необходимо на стадии подготовки изменений формировать у сотрудников чувство готовности к изменениям через объяснение причин и определения первых шагов
Пример из реальной жизни. Поделился один предприниматель.

У него была небольшая компания, которые с момента организации бизнеса сидели в одном и том же офисе. Компания росла, появлялись новые сотрудники и стало уже тесно. К тому же и сам офис в старом здании перестал быть комфортным. И сотрудники постоянно приставали к нему с вопросами о том, когда же компания переедет в новый офис. В конце концов он решил сделать сюрприз для всего коллектива. Арендовал новый офис подготовил все для переезда, осталось только перевезти компьютеры и небольшую часть мебели. В пятницу вечером он всем объявляет, что с понедельника компания начинает свою работу в новом офисе. Раздались восторженные крики и благодарности. В понедельник все встретились в новом офисе и часть сотрудников оказалось расстроенной от переезда. Оказалось, что до нового офиса нужно ехать на 8-10 минут дальше, чем до старого офиса. Для меня это хороший пример цены изменений. У каждого она своя.

Заключение

Проведение изменений в бизнесе – очень сложная задача. Однако, если бизнес не занимается изменениями, то рано или поздно результат один – бизнес закрывается.

Сейчас готовность к реализации изменений у сотрудников компании очень высока. Многие компании начинают заниматься любой деятельностью и главный критерий – она должна приносить доход.

Вопрос: А что будет дальше?

Через какое-то время текущая ситуация начнет стабилизироваться и может начаться откат назад к привычным процессам и решениям.

Важно сейчас максимально использовать сложившееся положение в компаниях для создания новой стратегии, реализации решений, которые уже давно созрели, обновления бизнеса.

Действия руководства, которые позволят повысить вероятность успеха запланированных изменений и перевести компанию на новый уровень развития

Шаг 1. Сформировать согласованное понимание топ-менеджментом причин, которые объясняют необходимость реализации изменений в компании.

Возможные вопросы:

Что произойдет с компанией через 3-6 месяцев, если она продолжит работать так как работает сейчас?

Заметны ли на рынках, на которых работает компания, изменения в поведении целевых клиентов? Появились ли у них новые запросы и потребительские привычки?
Возникли ли у целевых групп клиентов новые проблемы и задачи?

Шаг 2. Провести обсуждения этих причин с сотрудниками компании, чтобы сформировать понимание причин, в силу которых компания так больше работать не может. Получить согласие ключевых сотрудников относительно изменений.

Шаг 3. Определить к чему будет стремиться компания.

Возможные вопросы:

Какой компания должна стать? Новый образ компании?

Что реализация этого образа даст топ-менеджменту и сотрудникам компании?
Шаг 4. Определить первоочередные шаги по реализации изменений. Важно, чтобы эти первоочередные шаги были, с одной стороны, заметными, с другой стороны реальными для компании в текущей ситуации.

Возможные вопросы:

Какие новые действия мы можем начать совершать завтра без необходимости серьезной подготовки?

Какую пользу эти новые действия принесут клиентам компании?
Как эти действия связаны с новым образом компании?

На основании каких показателей мы будем считать, что изменения происходят в нужном направлении?
Шаг 5. Организовать «Доску Успеха». Создать в онлайн или офлайн документ в свободной форме, в котором будут отражаться позитивные результаты от первых совершенных действий. С точки зрения психологии очень важно получать позитивное подкрепление на начальных этапах программы изменений.

Шаг 6. Сформулировать и обсудить с сотрудниками те принципы и подходы к работе, которые останутся неизменными. Важный момент: любые изменения, особенно на первых порах – это всегда неопределенность. Чем выше степень неопределенности на первых шагах, тем выше вероятность того, что изменения быстро прекратятся.

Шаг 7. Определить те привычные шаги и действия, от которых в процессе изменений нужно будет отказаться и продумать систему стимулирования, которая поддержит этот процесс.

Шаг 8. Специально для топ-менеджмента. Постоянно поддерживайте диалог со своими сотрудниками в процессе реализации изменений. Одно из правил, которое подчеркивает важность этого пункта сформулировано так: «Если Вы не участвуете в разговоре, это не означает, что его нет. Просто он проходит без Вас».

Люди способны заполнить информационный вакуум всегда своими образами, страхами, предсказаниями и размышлениями. Если Вы с ними не говорите, то никогда и не узнаете, что у них в головах. Однако в своих решениях они будут руководствоваться своими интерпретациями событий и своими мыслями, которые могут отличаться от того, что реально происходит в компании.

Одна из лучших книг в области реализации изменений называется очень образно: «Монстр изменений» (Даниэль Дак).

Практика показывает, что с этим монстром вполне можно справиться!

Желаю Вам успехов в реализации задуманных изменений!

vihod-iz-krizisa

Как снизить потери и заложить основу для восстановления бизнеса

Пандемия еще не достигла своего пика, и кризис, ею вызванный, закончится не послезавтра. Однако и он не вечен, и уже сейчас нужно думать о возможных сценариях снижения потерь и более комфортного восстановления бизнеса.

Кризис – это время новых возможностей, и выиграет тот, кто готов меняться. Кто-то, как страус, прячет голову в песок и делает вид, что ничего не происходит. А кто-то активно проводит ревизию бизнес-процессов чтобы подготовить себя и свой бизнес к новым изменениям, возможно, к длительному периоду преодоления трудностей. Если вы убеждены, что в конце туннеля вместо выхода – тупик, то не читайте дальше. Если вы верите, что кризис не вечен, и в наших силах ускорить восстановление – мы предлагаем несколько рекомендаций.

Договоритесь с арендодателем.

Именно, договоритесь. Хорошая подготовка – наше все, и чем более аргументировано вы подойдете к этой встрече, тем лучше будет результат. Оцените свои потери (при этом арендодатель не может отвечать за вашу коммерческую деятельность). Просчитайте потенциальный доход по пессимистическому сценарию (помните, что формула «трафик умножить на средний чек» все еще работает), определите расходы. Исходя из этого, сделайте предложение по аренде.

Сильный арендодатель сейчас заинтересован в арендаторах. Он пытается прогнозировать ситуацию на несколько месяцев вперед. Слабый думает, как собрать максимум аренды в этом месяце. У каждого своя правда. При этом стоит понимать, что бесплатной аренды не будет. Вы должны заинтересовать арендодателя. Арендодатель также несет расходы, платит налоги, создает и поддерживает рабочие места. Подключите юриста с опытом ведения дел в суде. Он поможет вам оценить и расписать возможные сценарии развития событий. Не пытайтесь шантажировать арендодателя – вам же работать в торговом центре. Сейчас как никогда ценится умение слышать друг друга. И договариваться.

Имейте план «Б».

Если не удается договориться с арендодателем (а такое случается очень часто), и вы понимаете, что арендная плата для вас слишком высокая и вы не можете позволить себе остаться в этом торговом центре, то ищите другое место. Есть много вариантов, просто начните искать. С каждым месяцем на рынке будет появляться все больше свободных мест. Пройдите по соседним торговым центрам, найдите контакты других торговых центров и позвоните. Обратитесь к брокерам и посредникам по аренде. Сейчас многие арендаторы освободят хорошие места, и арендодатели будут искать новых арендаторов, а арендные ставки будут снижаться.

Пересмотрите взаимоотношения с поставщиками.

Сейчас есть время проанализировать всех своих поставщиков. Подход «у меня самые лучшие поставщики» не работает. Почаще сомневайтесь в своем подходе. У вас не было бы конкурентов, если бы это работало. Договоритесь с поставщиками о скидках, акциях, дополнительных условиях. Вы быстро поймете, кто уже включил режим «политики договорных цен», а кто пытается быть необоснованно жестким. Напомните вторым, что ураган в первую очередь ломает деревья, которые потеряли свою гибкость.

Не забудьте про отношения с доставкой и логистикой. Возможно, за повседневной рутиной, когда рынок активно рос, вы и не подозревали, что переплачивали. Проанализируйте рынок, возможности и более интересные решения обязательно появятся.

Перезагрузите ваш мерчандайзинг.

Нельзя недооценивать мерчандайзинг в островной торговле. Конкуренция после кризиса усилится. Причем, многократно. Принцип островной торговли базируется, прежде всего, на ярком и привлекательном киоске и продуманной выкладке товара. Основная цель мерчандайзинга – продемонстрировать качество товара. Мерчандайзинг – это не только про красоту, а прежде всего про деньги. Помните это.

Уделите время на работу с продавцом.

Самое главное в нашем бизнесе – это грамотный и обученный продавец.От этого зависит успешность бизнеса на 80%. Настало самое время обучить вашего продавца. В кризисное время многие компании перешли на удаленную работу с клиентами. И здесь основную роль играют продавцы: они обзванивают постоянных клиентов, предлагают скидки, активно рассказывают о всех преимуществах и качестве товаров. Продавец должен продавать. А ваша задача создать ему условия для эффективной работы.

Наведите порядок с продвижением.

Продвижение, реклама и маркетинг – кризис показал, что это сейчас очень важно: зарегистрируйтесь в соцсетях, создайте бизнес аккаунты, если вы этого еще не сделали. Просмотрите ваши новостные ленты на предмет качества контента и задайте себе вопрос: «Это то, что нужно покупателю?» Что вам нужно – лайки и просмотры или продажи? Продумайте варианты продаж через интернет. Сделайте сайт или просто лендинг, если ваша компания ещё не представлена в интернете. Непременно создайте презентацию своей компании.

Используйте еще важный инструмент – киоск в торговом центре – как точку выдачи товара, заказанного через интернет. Это очень актуально в данный момент. Однако, не стоит сразу ожидать, что у вас появится миллион подписчиков, и люди станут скупать весь ваш товар.

Готовьтесь, что это надолго.

Есть мнение, что этот кризис не закончится ни через месяц, ни через полгода. По-настоящему трудные времена еще не наступили. Нет цели кого-то напугать, но глобальные изменения, которые происходят, говорят о том, что мир меняется. Меняются привычки и поведение людей, их приоритеты, ценности. Но неизменными остаются понятия – качество, сервис и вдумчивое отношение к людям.

По материалам

Умный бизнес: как зарабатывать во время карантина

Нестабильная ситуация в мире продолжает значительно влиять на бизнес. Как переживет ритейл карантин и как скажется это на покупательской способности жителей, пока не известно. Но вот, что ясно уже сейчас: магазинам, супермаркетам и другим торговым точкам теперь уже не обойтись без перехода в онлайн и автоматизации, чтобы не потерять клиентов. Мы расскажем вам о новых умных решениях для ритейла, которые будут актуальны для бизнеса.

IoT-устройства – уже не фантастика

Умные вещи становятся более реальными, чем чайник со свистком. При этом внедрение интернет-вещей в бизнесе быстрее всего будет идти в розничной торговле. IoT-устройства позволяют улучшить качество работы, сократить трудозатраты и повысить лояльность покупателей.

Один из популярных трендов – умные полки и ценники. Оборудованные системой сенсоров и оптических датчиков стеллажи позволяют контролировать наличие и правильное расположение товара. Программа дает знать персоналу магазина, где нужно навести порядок. Электронные ценники обновляются в онлайн-режиме, снижая временные затраты персонала до 10 %. Все это повышает лояльность клиента, который без труда находит нужный товар и видит актуальную цену на него.

Еще один инструмент, который позволяет максимально сократить расходы на электроэнергию (до 38%) и настроить покупателей на позитивную волну – интеллектуальное управление освещением. Благодаря датчикам отслеживания система плавно повышает яркость освещенности стеллажей на 25% во время наибольшего наплыва посетителей.

Не слежка, а контроль

За месяц предприниматели в России тратят на покупку систем контроля персонала около 10 миллионов рублей. И инвестиции в этой сфере будут только расти. Система контроля за персоналом позволяет оптимизировать рабочие процессы и значительно экономить ресурсы компании.

Видеокамеры вместе с датчиками движения позволяют отследить перемещения персонала по территории так же, как за передвижениями водителей следят GPS-трекеры.

Применение мобильных систем планирования и учета рабочего времени – еще одна набирающая популярность тенденция. С помощью датчиков и сенсоров система учитывает, а затем анализирует параметры каждого сотрудника и особенности работы торговой точки. Это позволяет прогнозировать потоки покупателей, рассчитывать количество необходимого персонала в зале, планировать графики работы сотрудников и анализировать производительность их труда. Кроме того, администратор может в режиме онлайн раздать задания работникам.

Знать покупателя в лицо

Персонализированный маркетинг – один из последних трендов, который позволит розничному бизнесу знать о клиентах все необходимое, чтобы предугадать его желания и своевременно предложить нужный товар.

Современную технологию предикативной аналитики начали осваивать и в России. Сеть супермаркетов активно внедряет в одном из своих магазинов в качестве пилотного проекта технологию распознавания лиц: на входе, в кассовой зоне, напротив полок. Умная камера определяет, к какой категории относится покупатель по полу, возрасту, и выводит на монитор рекламу, которая может быть ему интересна и полезна. Кроме того, система хранит данные обо всех покупках клиента и, анализируя покупательский интерес, формирует для него индивидуальные скидочные предложения, которые рассылает через приложения для смартфона, по электронной почте и СМС.

На время перевода бизнеса в онлайн (и не только в период карантина) ритейл может также воспользоваться облачными технологиями. Они сократят затраты на хранение и обработку данных. А офисных сотрудников можно перевести на VDI – сервис для организации виртуальных рабочих мест.

Вам – все и сразу!

Еще один тренд – комплексные умные системы, которые могут принимать самые различные формы. Есть актуальное решение для ритейла, которое представляет собой одновременно и противокражную систему защиты, и информационно-рекламную медиапанель, контент которой хранится в облаке.

Новый продукт  — это акустомагнитные рамки, установленные на выходе из торговой точки, интегрированные с цифровыми медиапанелями и облачной системой управления контентом.

Решение связывается с внутренними ИТ-системами клиента – видеонаблюдением, CRM и бухгалтерскими программами. В совокупности с возможностями аналитики, комплекс позволяет планировать и проводить персонализированные рекламные кампании, менять их в течение дня, настраивая сообщения на конкретную узкую целевую аудиторию и отслеживать эффективность рекламы в каждой торговой точке. А это уже совершенно другой – новый и «умный» – подход к традиционному ритейлу.

Это простой и современный инструмент, который поможет оптимизировать и повысить эффективность работы. Медиапанель транслирует покупателю контент, который вы хотите до него донести, не только ваш, но и другой компании, которая хотела бы разместить на вашей точке рекламу, спецпредложения, акции, информацию о бонусах. А противокражное оборудование следит за безопасностью не хуже профессионального ЧОПа.

По материалам

Бизнес во время коронавируса: потери или возможности

Влияние коронавируса на бизнес в России и крупных городах (Москва, Петербург) и на работу сотрудников. Работайте сейчас в 2 раза интенсивнее, сейчас лучшее время для роста, так как многие конкуренты затаятся и упустят возможности.

В 2002-2003 годах вспышка коронавируса SARS, известного как «атипичная пневмония», начавшаяся в Китае и распространившаяся на 25 стран, погубила около 800 человек — примерно каждый десятый заболевший. Мировой экономике все это обошлось, по приблизительным оценкам, в 40 млрд долларов. Правда, надо понимать, как пишут специалисты, что в 2002-2003 годах размер китайского валового продукта не превышал 1,7 трлн долларов в год, а сейчас его экономика в девять раз больше — 15 трлн долларов, а доля в общемировом ВВП увеличилась с 4% до 17%.

Менее очевидно для сторонних наблюдателей, но довольно болезненно для владельцев бизнеса пострадали многие другие отрасли, продажа запчастей, оффлайн-магазины и даже онлайн-магазины, не имеющие отлаженных процессов бизнеса. Сейчас это ярко видно на службах доставки еды, которые с большим трудом справляются с увеличившимся потоком заказов и новыми требованиями “бесконтактной доставки”: многие заказы задерживаются и на 5 дней, некоторые компании перестали принимать наличную оплату. А отказ от этого способа оплаты — потеря значительной доли клиентов.
Вся ситуация, вынудившая людей и бизнес сидеть по домам, явно показывает, что бизнес, не представленный в интернете, имеет огромные риски в своей работе. И тут речь даже не столько о рекламе, так как реклама — это явное поле конкуренции всех и инструментом тут могут быть только деньги. Речь идет о постоянном развитии и улучшении сайта с тем, чтобы обеспечить стабильный органический поток клиентов и их обслуживание даже в условиях отсутствия рекламы.

Какие меры может предпринять малый, средний и крупный бизнес в России в разгар коронавируса

Важно обеспечить возможность реализовать проданные товары или услуги должным образом. Для этого компания должна проанализировать и оптимизировать:
способы дистанционной оплаты (есть способы принимать наличную оплату и передавать чеки, не контактируя с покупателем). Достаточно заранее при оформлении заказа уточнить, с какой суммы понадобится сдача и продумать, как избежать безопасной передачи денег и чека.

Способы доставки товара — имейте информацию о том, где можно взять резервные мощности по доставке или возможность оптимизировать свои процессы доставки при возникновении необходимости. Не обязательно делать доставку бесплатной, важно делать ее удобной, предсказуемой и понятной для вас и ваших покупателей.

Продумайте заранее возможные механизмы изменения мотивации курьеров в случае, если имеющаяся мотивация не обеспечит достаточного количества курьеров и доставок в день.

Обеспечение коммуникации ваших клиентов и сотрудников (телефония, почта, мессенджеры) с вашими специалистами и работу из любой точки мира (уведомления на удобные почтовые ящики, возможность ревизии заказов из админки) и еще много всего такого же. Если все операторы заняты, пусть звонок фиксируется в отдельной очереди, которую вы сможете оперативно прозвонить. Если вопросы на почту дублируют друг друга — создайте шаблоны ответов и проинструктируйте своих менеджеров о том, как стандартизировано обрабатывать входящие запросы.

Измените информацию на сайте и в соцсетях с учетом актуальной ситуации. Подумайте, как ваша компания может облегчить жизнь клиентам. Кто-то будет признателен пакету гречки, кто-то — бонусной подписке на полезный или развлекательный сервис. Кто-то — ласковому слову и поддержке.

Помните, мир меняется и многие наши рекомендации будут вам полезны и после пандемии. Люди не будут иметь возможности или желания доходить до оффлайн-точек продажи не только в пандемию и карантин (который, мы надеемся, долго не продлится).

Важно понимать, что и глобальный, и региональный рынок может внезапно резко поменяться. Чтобы быть к этому готовым, мы рекомендуем проводить ревизию бизнес-процессов. Когда у вас есть полное формализованное понимание вашего бизнеса и каждого его элемента в отдельности, вам легче отладить весь процесс в случае любых изменений.

Зачем нужна ревизия бизнес-процессов?

Ревизия бизнес-процессов нужна как при создании бизнеса, так и позже — раз в 1-2 года минимум. Часто владелец бизнеса думает, что знает, как у него все устроено. Но почему-то на выходе получается, что “что-то пошло не так” и ожидаемый результат бизнес не дает. Причин на это много. Какие-то этапы бизнеса (обработка входящих заявок, отправка счета, передача запроса в отдел доставки, доставка) могут работать не так, как задумывались. На это влияют и человеческий фактор, и отсутствие автоматизации, и изменение привычек покупателей, и изменения самого бизнеса. Так, за пару лет работы в бизнесе могло появится много полезных нововведений, сделавших ненужными или необязательными часть рутинных действий. Но менеджеры могут продолжать их выполнять по привычке.

Иногда решение крошечной задачи позволит менеджеру сэкономить 15% своего рабочего времени и 20% времени своих коллег. За освободившееся время можно быстрее и лучше обработать больше входящих заявок. Что может увеличить количество повторных обращений и оптимизировать расходы на рекламу, например.

Никто не мешает вам пройтись по нашему плану и выполнить эту важную работу самостоятельно. Уделите этому время. Это будет полезно не только сейчас, в момент всеобщего карантина, но и после. Вы будете лучше понимать свои процессы и слабые места и иметь план для гибкого реагирования на изменяющиеся условия.

А есть ли компании, которые расцветут в разгар пандемии коронавируса?

Если посмотреть на ситуацию с другой стороны, некоторые отрасли могут хорошо выиграть в текущей ситуации пандемии коронавируса. Судя по спросу, есть ряд отраслей, которым в условиях карантина и кризиса всё же удалось упрочить свои позиции. Сейчас на рынке востребованы:

— услуги ремонта и строительства
— магазины строительных материалов
— сервисы онлайн-обучения
— сервисы для удаленной работы (телефония, сервисы командной работы, внутренние CRM и т.д.)
— сервисы по доставке еды и товаров первой необходимости
— медицинские услуги
— продажа товаров онлайн (одежда, обувь, косметика, ювелирные украшения)
— продажа новых и б/у автомобилей
— индивидуальные тренировки и персональное обучение

Видимо, все, кто не смог поехать в отпуск и следит за падением рубля, решили вложить деньги туда, куда долго не могли их вложить. То есть год за годом между лыжами в Италии и ремонтом выбирали Италию, между поездкой на море и покупкой автомобиля выбирали моря. Сейчас же, когда Италия и море временно труднодоступны, ремонт, квартира, автомобили, обучение себя и своих детей сразу увеличили свою ценность.

Бизнес бизнесом, но самое главное — заботьтесь о себе и своих сотрудниках:

1) Позаботьтесь о здоровье себя и своих близких:
почаще мойте руки
берегите иммунитет
высыпайтесь
поддерживайте водный баланс организма
организуйте правильное питание
занимайтесь физкультурой и поддержанием иммунитета

2) ограничьте избыточные контакты
постарайтесь временно не посещать массовые мероприятия
по возможности не используйте общественный транспорт
держитесь подальше от людей с ОРВИ
пореже трогайте всякое, что трогали другие

3) Подготовьтесь
имейте достаточный запас денег и других ресурсов на случай, если введут карантин (1-2 месяца)
подготовьте план действий в критической ситуации (кто о вас позаботится, если поликлиники будут перегружены)
убедитесь, что у вас есть медполис и запас необходимых медикаментов.

Смотрите на ситуацию конструктивно в плане своего бизнеса

Стресс позволяет сфокусироваться на самом важном. Используйте это с умом.
пройдя испытания, бизнес станет сильнее и подготовленнее к внешним воздействиям.
вместо того, чтобы затаиться и выжидать, нужно работать в два раза интенсивнее – сейчас лучшее время для роста, т.к. многие конкуренты упустят сотни возможностей. Когда кризис поутихнет, вы будете на порядок впереди конкурентов. И будете гибки к новым изменениям.

По материалам

save-your-business

Как управлять расходами на рекламу в кризис

Пандемия COVID-19, карантинные ограничения и обвал рубля из-за нефтяного кризиса – угрожающие факторы для бизнеса любого масштаба. Приходится не только принимать нестандартные решения, но даже менять направления работы и перестраивать устоявшиеся бизнес-процессы.

В текущей ситуации произошло резкое разделение бизнеса на 2 группы. Существенная часть деловой активности переместилась в онлайн-формат. Службы доставки, интернет-магазины, поставщики товаров первой необходимости ощутили на себе взрывной рост спроса. Те же, чья деятельность связана с очной работой с клиентами, находятся на грани банкротства. Способна ли реклама повлиять на стабилизацию бизнеса?

Главная опасность эпидемии – паника, связанная с изменением обычного жизненного уклада. И лишь немногие отдают себе отчет, что любой кризис – это идеальные условия для развития, совершенствования и изменения. Настало время кардинально улучшить продукт, выйти за рамки SWOT-модели, выстроить новый план продвижения или даже изменить базовые алгоритмы работы.

Неизбежным последствием реформирования бизнеса является сокращение или реструктуризация расходов. Согласно статистике, в первую очередь бизнесмены стремятся сократить рекламный бюджет или полностью отказаться от рекламы. Это хорошая мера при резком падении конверсии, но в долгосрочной перспективе такая политика может оказаться фатальной. Если падение спроса затянется, отсутствие рекламы больно скажется на жизнеспособности предприятия. Да и конкуренты не дремлют: удерживать рыночную нишу всегда проще, чем ее отвоевывать заново.

С теорией разобрались, переходим к практическим действиям.

Доверяй, но проверяй

Холодная голова, взвешенный расчет и глубокая аналитика – лучшие лекарства в кризисную эпоху. Эмоции – враг номер один для рекламной стратегии. Имеет смысл временно отказаться от масштабирования и вкладывать средства в продвижение наиболее конверсионных направлений или товаров.

Для тех же, кто в условиях кризиса испытывает бум спроса, сокращение рекламы может прямо сказаться на недополучении прибыли. Возможно, даже пришло время для плавного повышения цен на востребованные услуги.

Позиционирование товаров и услуг

Ценность оффера меняется в зависимости от экономической ситуации. Изменение качественных характеристик продукта или корректировка коммерческого предложения – необходимые мероприятия для повышения конверсии рекламы. При этом рекламный бюджет не только не сократится, но даже вырастет: это связано с расширением целевой аудитории и продвижением в новых областях.

Также следует помнить, что любой кризис рано или поздно закончится, а вот поток постоянных клиентов будет необходим и в дальнейшем.

SMM – не только реклама, но и средство пиара

Снижение рекламной активности не должно сказываться на маркетинге в целом, а также пиаре. В первую очередь речь идет об SMM. Даже в условиях кризиса имеет смысл вкладываться в поддержание узнаваемости бренда и имиджевую рекламу. Необходимо продолжать общение с пользователями в социальных сетях.

Хорошим вариантом SMM-активности станут разнообразные вебинары, тренинги, обучающие курсы, конкурсы и викторины. Поскольку основная аудитория в условиях карантинного кризиса также переместилась в онлайн, такие меры позволят увеличить лояльность аудитории и сыграют важную роль в формировании пула потенциальных клиентов.

Рискованным, но допустимым шагом в условиях неопределенности может стать предзаказ услуг со скидкой с отсроченной поставкой: авансовые платежи, обеспеченные товаром, являются предпочтительной формой кредитования бизнеса.

Работайте с профессионалами в рекламе

Демпинг традиционно считается в России главной антикризисной мерой. Это опасно, поскольку повышается шанс нарваться на мошенников. Комплексное рекламное продвижение априори не может стоить дешево, так как требует привлечения широкого круга специалистов – от стратегов-маркетологов до программистов и дизайнеров.

Антикризисное продвижение должно включать в себя:

— проведение конкурентного и перспективного анализа;
— разработка нескольких вариантов прогнозирования и стратегии;
— тестирование гипотез и формирование рекомендаций по выбору решения;
— проведение комплексных компаний и анализ результатов.

По материалам

Правила коммуникации во время кризиса

Ну здравствуй, кризис — новый год! Мало нам вируса, еще и рецессия. Так и витают в воздухе извечные вопросы «Кто виноват?» и «Что делать?». Перейдем сразу ко второму.

Первое, что важно понять, — что этот кризис в мире далеко не первый. До сих пор всем странам удавалось преодолевать периоды экономического спада с разной степенью «потрепанности» экономики. Так что надо не выть на луну, а предпринимать определенные действия, чтобы минимизировать ущерб. Что конкретно — рассмотрим ниже.

Второе — рецессия, как правило, не длится дольше года, так что у нас не так много времени, чтобы адаптироваться к ситуации и обернуть обстоятельства себе на пользу.
Третье. Поведение потребителей меняется под влиянием кризиса всегда примерно одинаковым образом, а именно:

— Переключение на более дешевые продукты в категории
— Рассмотрение альтернативных магазинов/продуктов
— Более взвешенные покупки
— Откладывание покупки, ожидание распродаж
— Отказ от люксовых, не первой необходимости, дорогих покупок

Бессмысленно рассчитывать на прежнюю лояльность или инертность покупателя. Меняется не только покупательский сценарий, но и ментальность потребителей в целом. Люксовые авто возле Metro C&C с багажником, полным гречки и туалетной бумаги, уже никого не удивляют.

Другие общие тенденции поведения во время кризиса:

— Покупать меньше
— Проводить больше времени дома
— Более безопасные инвестиции
— Покупать в дисконт-магазинах и на рынке
— Больше DIY-покупок, меньше привлечения сторонних специалистов
— Отпуск ближе к дому

Шеф! Все пропало! Гипс снимают, клиент уезжает? — Не надо паники! Не последний день на «Титанике». Если вам достался лимон — сделайте из него лимонад. Записывайте рецепт.

Ни в коем случае не сокращайте рекламные бюджеты! Именно сейчас, когда все (и ваши конкуренты тоже) ослабевают, соберитесь с силами, чтобы осуществить рывок по захвату освобождающихся территорий.

Именно так в свое время поступили такие компании, как Procter&Gamble, BMW, Intel, Walmart, Dell и другие. Смотрите кейсы в иллюстрации.
Так что кризис — лучшее время для передела рынка, успейте увеличить свою долю. Обязательно общайтесь с потребителями во время кризиса, будьте рядом в трудный момент и получите шанс прочно и надолго войти в их жизнь. Перефразируя Декарта: рекламируется — значит существует!

Какой же должна быть коммуникация в кризис?

Опыт показывает, что неизменным успехом пользуются две категории сообщений:

1. Налетай, подешевело!
2. Взбодрись и утешься!

То есть востребовано предложение бренда, которое помогает сэкономить или помогает снять стресс. И если с первым более-менее понятно и даже уже привычно-ожидаемо, то для второго пункта есть несколько рекомендаций на основании анализа поведенческих паттернов угнетенной кризисом ЦА.

Совет 1: Дайте людям возможность получать удовольствие от покупки простых обыденных вещей.
Сместите акцент на эмоциональное продвижение более доступных товаров. По типу — если нет денег на духи, то порадуй себя новой помадой.

Совет 2. Когда всего меньше — дайте им больше!
Сделать доставку бесплатной, расширить число доступных фильмов или каналов бесплатно, продлить гарантию, подарки за покупку, бесплатные онлайн-консультации — вариантов масса! Другие примеры сегодняшних дней: когда одни продают медицинские маски втридорога, другие переводят свои цеха с пошива модной одежды на производство медицинской экипировки и отдают эту продукцию медикам бесплатно! Социально ответственные бренды могут рассчитывать на отдачу со стороны социально ответственных покупателей, коих все больше — и это прекрасно!

Совет 3. Дарите положительные эмоции.
Когда вам трудно принять реальность, позвольте себе убежать от нее. В трудные времена традиционно вырастает спрос на кино, книги, игры, шоу и все, что может подарить яркие впечатления. Сделайте свою рекламу максимально яркой и смелой. Именно сейчас наступило время для самого смелого креатива! Банальные классические рекламные «майонезные» семьи в нынешние времена вызывают уже даже не зевоту, а тошноту. Не используйте в коммуникации технологию «напугать — дать решение»! Только позитив! Чернухи хватает и без этого.

Совет 4. Демонстрируйте свою надежность.
В смутные времена надежность особенно востребованна. Если вы последовательно формировали имидж ответственного партнера, то самое время его монетизировать.

Совет 5. Будьте ближе к дому.
Потребитель, напуганный кризисом, отказывается от престижности в пользу местных производителей. Воспользуйтесь этим, расскажите о себе в этом ключе. Своих в трудностях не бросают. Будьте для покупателей «своими». В ситуации ограниченной мобильности особенно ценится готовность пойти навстречу и осуществить доставку. Подумайте о способах сократить дистанцию с потребителем — доставка, предзаказ, дистанционные услуги и т. п.

Итак, главные советы:

1. Общайтесь с потребителями, будьте рядом в трудные времена (иначе — с глаз долой, из сердца вон).
2. Ценовое предложение важно, как никогда.
3. Когда всего меньше – дайте больше.
4. Смелый креатив рулит.
5. Доставляйте радость от обычных покупок
6. Надежность — ваше преимущество.
7. Будьте патриотами.
8. Дарите положительные эмоции!

И все у нас получится.antikrisisnie-kommunikazii

По материалам https://adindex.ru

Help-for-business

Как поддержать бренд в условиях пандемии

Сегодня мы как никогда живем в неопределенности. Никто из нас точно не знает, какое влияние COVID-19 окажет на общество, бизнес и на каждого из нас. У тех, кто управляет брендами, сегодня возникает очень много вопросов. Важны ли бренды в момент кризиса для человечества? Что мы можем предпринять, чтобы сохранить стоимость бренда или хотя бы уменьшить скорость ее падения? Как лучше всего отреагировать на изменения? Что нужно сделать сегодня, чтобы быть во всеоружии, когда кризис закончится? И, самое главное, может ли наш бренд как-то помочь сейчас обществу.

Сильные бренды более устойчивы в трудные времена и быстрее восстанавливаются. К примеру, во время последнего глобального финансового кризиса в 2008, снижение стоимости топ-50 самых сильных брендов было на 15% меньше, чем в среднем среди других компаний и эти бренды на 33% быстрее смогли вернуть потерянную стоимость в течение следующего года.

Не все бренды выживают в кризис, а те, которые проходят этот сложный процесс, могут значительно измениться. Но мы уверены — даже в такое сложное время бренды имеют значение. Даже больше: мы считаем, что при хорошем управлении (и небольшой удаче) бренды могут стать сильнее, чем когда-либо. Вот несколько рекомендаций, как это сделать.

Говорите правду

Помните: ваша аудитория простит вас за то, что вы не были готовы к кризису, за то, что вам потребовалось время на то, чтобы узнать причины произошедшего и преодолеть кризис, но никогда не простит бренду ложь.

Делайте то, что у вас получается лучше всего

Даже в самое спокойное время каждая организация должна иметь четко обозначенную миссию. А в момент кризиса вы просто не выживете, если у вас ее нет. Даже небольшой вклад, который может совершить и самый обычный человек, и даже самый маленький бренд в ситуации кризиса очень важен. Но действия бренда всегда должны отражать его ДНК и основываться на том, какую ценность он приносит миру.
Сейчас не время для грандиозных жестов, но небольшие бонусы для клиентов уместны.

Развивайте сообщество бренда

Особенность сегодняшнего кризиса в том, что мы никогда не были так изолированы друг от друга, но в то же время не чувствовали себя так сплоченно.  В некотором смысле наша географическая локация перестала быть важной — мы в одиночестве, но в то же время все вместе.
В этих условиях роль брендов в создании комьюнити становится еще важнее: вокруг них объединяются люди с общими ценностями, интересами и желаниями. Это отличная возможность немного отвлечься от окружающей ситуации и поддержать друг друга.

Будьте готовы меняться

Мы не знаем, какой будет наша жизнь после кризиса, но уже сейчас можно точно сказать, что мы никогда не будем прежними. Это не должно вас пугать. Успешные бренды, как правило, первыми замечают изменившиеся условия и адаптируются к ним. Это не просто необходимый для компании шаг по поддержке своих сотрудников и клиентов в сегодняшней ситуации, но и возможность укрепить и построить с ними более доверительные отношения в долгосрочной перспективе.

Делайте то, что можете

Последние несколько недель многие компании концентрируются на том, что они могут сделать прямо сейчас. С чего можно начать? Как мы можем адаптировать наши процессы к новой реальности? Какие технологии использовать для перевода рабочих встреч онлайн? Как сохранить эффективность в работе и при этом не утратить ценность человеческого общения?
Теперь очень важно постоянно открывать для себя новые источники креативности и подходы к решению проблем.
Во времена мира и процветания легко забыть, что главное преимущество человечества — эволюционная устойчивость. Наша способность адаптироваться, решать проблемы и реагировать на неожиданные вызовы — основа нашего выживания и успеха. Вирус COVID-19 не будет исключением. При этом бренды и компании сегодня играют критически важную роль: при правильном балансе эмпатии и креативности мы можем помочь смягчить удар, стать источником вдохновения и оптимизма, а главное — подготовиться к тем новым возможностям, которые у нас впереди.

По материалам https://adindex.ru

11 уроков эпидемии, которые помогут компаниям восстанавливаться быстрее

СOVID-19 распространяется по миру, и компаниям трудно понять, как на это реагировать. Ситуация везде разная, но у компаний есть возможность учиться на опыте тех регионов, которым пришлось реагировать на эпидемию на несколько недель раньше.

1. Постоянно корректируйте направления усилий.

В кризисы события развиваются очень быстро, и планы нужно менять постоянно. Незнание сменяется открытиями и пониманием, затем кризисным планированием и реагированием на происходящее, после чего вступает в силу стратегия восстановления, действий после восстановления и, наконец, рефлексия и усвоение уроков. Во главе перемен должен стоять гендиректор, иначе компания рискует застрять в сложной внутренней координации и её реакция будет запоздалой.

2. Применяйте гибкую тактику, основанную на донесениях с мест

Необходимо сбалансировать два подхода к реагированию: директивы сверху и инновации на местах. Анализировать ситуацию в бизнесе ежедневно и в соответствии с актуальной ситуацией, корректировать действие руководства и персонала.

3. Объясняйте развитие событий сотрудникам, создавая у них чувство уверенности.

В кризис трудно достичь полной ясности, ведь ситуация и доступная информация о ней постоянно меняются – вслед за экспоненциальным распространением инфекции. Сотрудникам нужно перейти на новые методы работы, но они не могут этого сделать, если у них не будет достоверной информации, а также общих указаний руководства.

4. Используйте гибкую организацию труда для переключения персонала на другие задачи.

В особенно сильно пострадавших отраслях, таких как ресторанный бизнес, необходимо переключить сотрудников на новые задачи или даже передать их другим компаниям.

5. Измените систему продаж.

В пораженных регионах сильно страдает розничная торговля, прямые продажи и традиционные магазины. Но резвые b2c- и b2b-предприятия быстро перешли на новые каналы продаж.
Пользуясь интернет-платформами, можно привлекать клиентов в онлайн-магазины. В результате можно даже добиться некоторого роста.

6. Используйте социальные сети, чтобы координировать действия сотрудников и партнеров.

Многие компании стали использовать онлайн-платформы, чтобы координировать действия сотрудников и партнеров.
При помощи этих платформ можно не только общаться с партнёрами и сотрудниками, но и продвигать товары и услуги, подрядив сотрудников рекламировать продукцию в своем круге общения.

7. Готовьтесь, что восстановление произойдет быстрее, чем вы ожидаете.

Всего через шесть недель после первоначальной вспышки Китай находился на ранних этапах восстановления. Хотя силу и продолжительность воздействия коронавируса на экономики других стран предсказать невозможно, опыт Китая показывает, к какому сценарию надо готовиться компаниям. Если учесть время, необходимое на разработку, распространение и применение новых политик, планирование восстановления нужно начинать уже сейчас, пока вы еще в острой стадии кризиса.

8. Среди бури ищите возможности.

Хотя кризис в какой-то степени повлиял на все секторы экономики, на узких рынках спрос возрос. К ним относятся электронная торговля, сервисы для проведения удаленных совещаний, социальные сети, товары для гигиены, медицинское страхование и другие группы товаров. Некоторые игроки быстро мобилизовались, чтобы удовлетворить эти потребности населения.

9. Адаптируйте стратегию восстановления к местным условиям.

Политика в сфере здравоохранения, динамика распространения заболевания и распоряжения местной администрации различаются в разных регионах. По этой причине в каждой стране и в каждом районе восстановление экономики будет происходить в своем темпе. При обширной географической структуре компании понадобится гибкий подход.

10. Быстро внедряйте инновации, реагируя на новые потребности.

Новые потребности покупателей не только приводят к пересмотру товарного ассортимента, но и побуждают компании внедрять инновации. Когда кризис угрожает повредить компаниям, большинство из них склонно сосредоточиться на оборонительных мерах, но некоторые фирмы смело внедряют инновации, воспользовавшись появляющимися возможностями. Это не только позволит удовлетворить потребности клиентов, но также способствует укреплению их лояльности и распространению информации о предложениях компании.

11. Следите за формированием новых потребительских привычек.

Некоторые изменения, вероятно, переживут кризис, а многие секторы вернутся к работе уже после того, как ситуация на рынках изменится. Пока еще рано судить, какие новые привычки останутся надолго, но есть большая вероятность резкого перехода от офлайнового к онлайновому обучению, трансформации медицинского обслуживания и появления новых цифровых каналов в секторе b2b.

По материалам статьи