Архив рубрики: Новости

sostavleniye-planogrammi

Как составить планограмму выкладки товаров

Представлять товар покупателю необходимо не хаотично, а в соответствии с тщательно разработанной схемой — планограммой. На ней каждое изделие из выкладываемого ассортимента изображается подробно, с указанием точного места размещения. Планограмма предназначена для рационального управления торговым пространством, в котором реализуется продукция. Схема поможет увеличить воздействие продаваемой позиции на посетителя, объемы продаж, сформировать более тесные взаимоотношения между изделием и покупателем.

Что такое планограмма в мерчендайзинге?

Планограмма — схема выкладки товара на стеллажах и витринах торговых точек, которая составляется на основе анализа требований поставщика товара, возможностей ритейлера и поведения покупателей. Выполняется вручную или с помощью компьютерных программ в виде изображений, чертежей, фотографий. Цель — управление восприятием и поведением потенциальных покупателей. Это один из эффективных инструментов мерчендайзинга и управления продажами в торговом зале.

Цели составления планограммы

С помощью планограммы можно увеличить товарооборот в магазине и заработать на продаже выгодных мест поставщикам. Иногда заключается соглашение между поставщиком и торговой точкой, фиксирующее место продукции на прилавке.

Планограмма помогает:

Корректировать выкладку продукции в торговых точках
Контролировать наличие ассортимента конкретной торговой марки
Регулировать занимаемую площадь под определенный товар
Количество потенциальных покупателей, их распределение по торговой площади определяет коэффициент важности торговых мест. Товары, которые пользуются повышенным спросом, занимают наиболее заметные позиции. Выкладка товара должна демонстрировать продукцию, облегчать ее поиск и выбор, а также создавать потребительские предпочтения. Рациональное размещение продаваемых позиций стимулирует поток покупателей.

Принципы составления планограммы

— Наглядность,
— визуальная привлекательность,
— опрятность,
— эстетичность.

Товар должен быть доступен для обзора: посетитель потратит меньше времени на поиск необходимого продукта
Разумное использование торговой площади и оборудования. Для каждого вида товара выделяют площадь, которая соответствует объему продаж продуктов. Максимальная площадь предназначается для рекламируемой и быстрореализуемой продукции
Системность. Группирование взаимосвязанных продуктов в одном месте (чай расположить недалеко от конфет, хозяйственные товары — от витрины с посудой)
Совместимость. Необходимо исключить отрицательное влияние товарного соседства: если кофе разместить рядом со специями, продукт приобретет посторонний запах или придаст его окружающим товарам
Недалеко от продукции повышенного спроса размещаются импульсивно приобретаемые предметы. Рациональное чередование дорогостоящих и дешевых товаров увеличивает прибыль магазина, привлекает внимание к вещам с противоположными свойствами.
Достаточность — полная демонстрация продукции магазина
Изделия должны располагаться на уровне глаз и вытянутой руки

Primer-planogrammi

Разработка планограммы осуществляется по правилам:

Выстраивают шкалу популярности продукции. Рейтинг предпочтений покупателя можно вывести после анализа потребительского спроса
Определяется количество стеллажей и полок, которые следует отвести под группу изделий
Контролируется размещение ассортимента в соответствии с разработанной планограммой. Любые погрешности могут впоследствии способствовать падению уровня продаж
Мерчендайзеры или продавцы отвечают за правильность выкладки. Заведующие отделами и менеджеры регулярно проверяют соответствие размещения продукции в торговом зале с планограммой. Если не соблюдать требования поставщика, нарушить схему выкладки, поставщик имеет право отказаться от выплаты бонусного вознаграждения и дальнейшей поставки продукции в этот магазин.

Выкладывают товары по вертикали, горизонтали, а также комбинируют расположение. При вертикальной выкладке однородная продукция выкладывается на полках по вертикали. Пример: одна вертикальная полоса представлена йогуртами, другая — творогом, затем сметаной, ряженкой. Покупатель лучше ориентируется при выборе позиции. Также изделия размещаются горизонтально, по всей длине оборудования. Пример:

Одну полку занимают яблочные соки, вторую — другие соки
На одной полке стоят соки, на второй вода
Другие единицы или ценники не должны закрывать информацию на упаковке. Главные товары размещаются в зоне видимости от входа.

Пошаговая инструкция составления планограммы

Полочное пространство на можно разделить на:

— собственное торговое оборудование, предоставляемое для сети (брендированные холодильники, торговые стойки и др.)
— полочное пространство сети

В первом случае вы можете делать что угодно и как угодно, в зависимости от своих целей. Если же рассматривать полочное пространство сети, то появляется проблема в виде занятости этого пространства конкурентами, а также сама сеть, которая в итоге и принимает решение о том, куда же все таки поставить ваш продукт. Поэтому в этом случае необходимо подойти к решению расположения продукта более детально.

Чтобы определить наиболее оптимальное место для своего продукта, необходимо, чтобы у вас было понимание существующей планограммы, как она выглядит без вашего продукта. Для этого достаточно ее запросить у представителя торговой сети (что порой бывает невозможно) или просто сфотографировать вашу категорию продукта в ближайшем супермаркете. Данную фотографию перенести на компьютер и открыть в любом простейшем графическом редакторе (например Power Point). Далее взять фотографию вашего продукта и перенести на планограмму. Пробуйте ставить ваш продукт в разные места, руководствуясь визуальным восприятием (например: рядом не должно быть похожего или сливающегося продукта, если конечно вы специально не преследуете эту цель), обращайте внимание на основных конкурентов, не размещайте продукт на краю полки.

У разных компаний схемы могут отличаться, но всех их объединяет общий принцип построения:

Для составления эффективной схемы требуется разработанная концепция одной полки и всей торговой точки. Определяют вид выкладки продукции и место ее расположения (прилавки, стенды, полки, корзины и другие места и способы). Товар должен быть заметным, привлекать внимание, заинтересовывать, упрощать поиск покупателю
После разработки ключевых пунктов начинают прорисовывать схему. На ней изображают торговое оборудование (отдел и каждую полку в нем). Отражают продукцию, учитывая размер, цвет, форму. Детальная прорисовка позволит сотрудникам магазина быстрее и легче ориентироваться в планограмме
Вводят условные обозначения каждого изделия для облегчения его выкладки
Планограмму одобряет руководство
В некоторых случаях поставщик предоставляет свою планограмму. Если ассортимент расширяется, спрос потребителей меняется, в планограмму вносятся корректировки.

Примеры планограмм

Рассмотрим, как составить планограмму для продуктового магазина.

Составить по изделиям одной категории («бакалея», «молочные продукты») рейтинг продаж, разбить по группам: творог, кефир, соль, мука, йогурт и прочие
Определить для каждой группы единиц долю в товарообороте, принять категорию за 100%, при этом молоко может составлять 40%, а остальные категории (творог, масло, сметана или кисломолочная продукция) по 10-20%
Учитывая эти данные, продукты распределяются в соответствии с долей в товарообороте. Для молока необходимо выделять больше всего стеллажей (4, если в магазине их всего 10). Для остальных по 1-2.
Доля наиболее прибыльных изделий увеличивается. Под них выделяется больше пространства. Если котлеты занимают квадратный метр пространства и принесли в этом месяце прибыли в два раза больше, чем блинчики, которые занимают столько же места, то площадь размещения блинчиков сокращается в пользу котлет. Место для котлет увеличивают до 1,5 квадратных метров. Увеличение площади может способствовать росту продажи котлет.

По тому же принципу составляются схемы для товаров других категорий.

Стратегия рационально расставленного товара должна быть продумана до мелочей. Цель планограммы: увеличивать товарооборот, повышать реализацию продукции, улучшать поток потенциальных покупателей, усиливать конкурентоспособность для товаров той же категории других производителей. Благодаря тщательно разработанной планограмме вырастет объем продаж, а время, затраченное на поиск необходимого товара, сократится.

По материалам

tcelevaya-auditoriya

Определение и анализ целевой аудитории

Целевая аудитория услуги или продукта определяет маркетинг, который нужно выстраивать. Поэтому важно не сразу настраивать таргет, а провести минимальное маркетинговое исследование для определения целевой аудитории рекламы.

Ведь маркетинговое исследование – основа привлечения целевой аудитории. Без исследования рынка маркетинговые инструменты превращаются в лотерею.

Если не определить целевую аудиторию, придется постоянно искать идеи для креативов и причины, убеждающие клиентов купить именно у вас.

Этапы маркетингового исследования:

1. Анализ целевой аудитории. На данном этапе поймите, что нужно целевой аудитории.

2. Анализ конкурентов. Покажет, что конкуренты уже придумали для целевой аудитории.

3. Анализ услуги. Здесь совмещаете то, что хочет аудитория, но не предлагают конкуренты – и закладываете это в услугу.

Это нужно для того чтобы, при исследовании рынка, вынуть главный смысл услуги (уникальное торговое предложение), который и будете транслировать в креативах.

При проведении маркетингового исследования важно помнить:

1. Ваша услуга – это не то, что вы придумали, а то, что объективно закрывает потребность целевой аудитории (решение проблемы потребителя).

2. Целевая аудитория – это аудитория потенциальных потребителей какого-либо товара или услуги начиная с тех, у кого проблема есть, и он уже ищет ее решение (2 ступень лестницы Ханта).

Если это будет слишком сложно – начните рассматривать от ступени где человек уже знает решение и внутри этого решения выбирает услугу (4 ступень лестницы Ханта).

3. Конкурент – это тот, кому платят клиенты чтобы решит ту проблему, которую решает ваша компания. Определите ТОП 3 конкурентов, за которыми нужно всегда следить, и кому бы сами заплатили, будучи целевой аудиторией.

Методы анализа и определения целевой аудитории

По Шеррингтону от Why (почему или зачем людям услуга?). Оно идет от потребности целевой аудитории и ищет их причины.

Пять вопросов, задаются для того чтобы разбить аудиторию по категориям в зависимости от того зачем им нужна эта услуга:

1. Зачем им нужна эта услуга?

Затем в зависимости от ответов – начинают дробиться причины:

1.1.Причина 1

1.2.Причина 2

1.3.Причина 3

2. Кому важна эта причина?

2.1.Сегмент 1

2.2.Сегмент 2

2.3.Сегмент 3

3. Какие интересы у этого сегмента?

4. Где можно найти эти сегменты?

5. Когда этим сегментам это актуально?

По Шеррингтону от What (что дает услуга). Это исследование идет от услуги, но лучше сконцентрироваться на потребностях целевой аудитории, «от What», лучше использовать, когда непонятны потребности.

Маркетинговое исследование целевой аудитории по технологии 5 Why

Анализ лучше всего прописывать в майнд картах: это mind42.com или coggle.it

Вопрос № 1 Why? Зачем людям нужна эта услуга?

С этого шага начинается сегментация. Выделяются четыре самые весомые причины.

Вопрос № 2 Who? Кому важна эта причина?

Разбивка может быть по месту работы, возрасту, статусу (менеджер, бизнесмен), семейному положению (разведенные, женатые или отец, бабушка и т.д.), жителям разных городов или иным критериям в зависимости от услуги.

Блок № 3 Характеристики сегментов

На каждую причину выделяются сегменты и у каждого описываются характеристики.

3.1. Социально-демографические характеристики

1. Пол.

2. Где они живут? (страна, регион, город, район).

3. Возраст (разбег в 6-7 лет, если больше, то это уже другой сегмент).

4. Уровень дохода (конкретно в рублях).

5. Место работы/учебы. Это зависит от сегмента – от неработающих до менеджера среднего звена. Если у вас получается менеджер и предприниматель – то это уже разные сегменты.

6. Семейное положение.

3.2. Какие интересы у этого сегмента

Можете проанализировать стены в социальных сетях целевой аудитории или провести анализ в парсере узнав их категории интересов и группы, в которые они вступают.

1. Прямо связанные с услугой интересы – то, что ищет человек для решения своей потребности в нашей услуге.

2. Косвенные связанные с услугой (смежные конкуренты, позволяет человеку решать свои смежные потребности).

3. Категории интересов. Можете зайти в рекламный кабинет вк и в категории «Интересы» и исходя из прямых интересов выбираете какие могут быть еще косвенные интересы.

3.3. Где найти сегменты?

1. Вконтакте

Прямые группы конкурентов. Сообщества по косвенным интересам. Что приобретается до и после услуги.

Лидеры мнений, авторитеты целевой аудитории, которых смотрят и читают ваши клиенты. Кто из людей в рамках ниши может повлиять на мнение о покупке потребителей услуги. Их можно найти через парсер. Те, кто ведут на тему о своей нише блог или канал. Это люди — авторы сообществ, которые находятся в прямых и косвенных интересах.

2. Контекстная реклама

Запросы, которые используем:

4 ступень по Ханту (выделяем 10 ключевых горячих запросов через сервис вордстат). Выбор продукта – горячие запросы. (Слова купить, заказать, цена – показывают горячие запросы).

3 ступень по Ханту (выделяем 10 ключевых горячих запросов через сервис вордстат). Сравнение решений – отзывы и обзоры. Желательно чтобы первый самый популярный ключевой запрос был не менее 3000 запросов в месяц.

Запросы, которые не используем это минус слова – то что присутствует в запросе, но нас это не интересует. Например, бесплатно, дешево и т.д.

3. Инстаграмм

Интересы берем по той же схеме что и вконтакте. Страницы, на которые целевая аудитория может быть подписана, а также лидеры мнений. У людей или компаний, у которых есть аккаунт в вконтакте, как правило есть аккаунт и в инстаграмме.

4. Другие каналы

Такие как ютуб, одноклассники, авито или юла, отраслевые каталоги и справочники, профессиональные порталы, агрегаты, карты и тематические форумы. Можно использовать блоги, сайты, приложения, инстаграмм аккаунты – откуда аудитория может собирать информацию.

3.4. Когда их искать?

1. Сезонность ниш. Лучше начинать собирать людей в тематическое сообщество или рекламу с опросом за 1-2 месяца до того, как начинается сезон для услуги. У нас самые активные месяцы, когда нужно обязательно набирать группы – это август-сентябрь и январь-февраль.

Это можно проанализировать в истории запросов wordstat.yandex.ru или trends.google.ru – там можно отследить когда максимальное число запросов по услуге в течении определенного времени. Зафиксируйте, когда лучше рекламироваться, а когда наоборот нужно не рекламироваться, а формировать подписную базу.

2. Лучшую недельную и дневную активность – какие дни и какое время суток лучше для рекламы — можно выявить через месяц анализа этих показателей. Это поможет неплохо сэкономить деньги.

3.5. Что предлагать?

В зависимости от потребности сегмента предлагаем разные услуги. Если предлагать не той аудитории не ту услугу – продажи встанут.

Также очень важно в маркетинговом исследовании провести психографический анализ целевой аудитории, который позволяет вывить боли аудитории, которые позволяют купить вашу услугу.

По материалам

merchendaizing

Основы мерчандайзинга на практических примерах

Мерчандайзинг является одновременно наукой и искусством. Посещая изобилующие товаром супермаркеты, многие не подозревают о гигантской работе, проделанной маркетинговыми службами торгового заведения. Это философия грамотных продаж, работающая одновременно на потребителя и продавца.

Мерчандайзинг – составная часть маркетинга. Термин «merchandising» означает деятельность, связанную с продвижением продукции и товарных брендов на региональных рынках, методику ведения продаж розничными предприятиями сферы торговли. Для оптовых баз данное понятие неприменимо.

Основы и виды мерчандайзинга

Идея состоит в создании условий, способствующих привлечению клиента к товару, приводящих к совершению незапланированных покупок. Серьёзные предприятия розничной торговли тратят немалые средства на грандиозные реконструкции помещений, закупкe нового оборудования. Но это не приводит к существенному росту выручки. Мерчандайзинг – гораздо менее затратное мероприятие, способное в разы увеличить продажи без особых вложений.

Главные принципы и правила мерчандайзинга

Совместимость. Расположенная рядом продукция должна принадлежать к одному потребительскому сегменту (имидж, ценовая категория, популярность).
Зона вытянутой руки. Смысл в том, чтобы целевая аудитория могла без затруднений дотянуться до интересующего товара.

Золотой треугольник. Максимальное количество продукции размещается в трёх зонах: вход – место выкладки товара – касса.

Принцип «паровоза». Логика простая – возле брендовых вещей располагается неходовой товар-аутсайдер, привлекающий низкой ценой.

Комбинирование. Речь идёт о расположении товара, абсолютно разного по размерам, форме, расцветке и содержанию. Такая контрастность заметна издалека и реально работает.

Звуковое и ароматическое сопровождение. Приятная музыка в супермаркетах – обычное явление. Звуковые эффекты настраивают на позитивный лад, создают нужную атмосферу в торговых отделах. Схожее действие имеют запахи. Нужный аромат расслабляет, возбуждает аппетит и провоцирует совершить покупку.

Это только основные приёмы в мерчандайзинге. Существует множество других тонкостей рационального расположения товара, учитывающих привычки покупателей, их движение по павильону, визуальное восприятие и другие факторы. В идеале для всех полок и витрин должна составляться планограмма выкладки товаров, учитывающая вышеперечисленные принципы и правила.

Визуальный мерчандайзинг

Правильная визуальная подача позволяет довести до покупателя определенную информацию. С научной точки зрения визуальный мерчандайзинг основывается на психологии, теории дизайна, психофизике и экономике.

Ключевые моменты:

—  Внимание и восприятие потребителя
— Художественно-образное моделирование
— Обозначение определенных свойств товарной единицы
— Визуальный мерчандайзинг сконцентрирован на вопросах правильного расположения товара, ценников, табличек, вывесок, а также оформления торгового места.

Данный инструмент маркетинга может быть нацелен на увеличение продаж в целом, или на продвижение конкретной марки.

Магазин, где всё расположено логично, интуитивно понятно и приятно для глаз, располагает к себе клиента. Это происходит на уровне психологии, неосознанно. Наиболее эффективен визуальный мерчандайзинг при реализации косметики и парфюмерии, обуви, одежды и прочих аксессуаров, располагаемых на полках в большом ассортименте и объёме.

Визуальный мерчандайзинг – прерогатива не только больших торговых павильонов. Эксперименты, связанные с презентацией продукции потенциальному покупателю, можно применять в маленьких магазинах.

Кросс (перекрёстный) мерчандайзинг

В перекрёстном мерчандайзинге ключевым моментом является выкладка или расстановка продукции. Используется розничными торговыми предприятиями с полным или частичным самообслуживанием покупателей. Покупатель, заходя в магазин, имеет цель удовлетворить определённую потребность. Задача кросс-мерчандайзинга – напомнить о необходимости купить ещё что-то, связанное с первым товаром.

Типичные схемы:

— Пиво, рыба, чипсы, сухарики
— Сигареты, зажигалка, жвачка, напиток
— Хлеб, сливочное масло, шоколадный крем, сгущёнка, джем

Первый, ключевой товар, может стоить намного дешевле сопутствующих продуктов. Это приводит к многократному увеличению выручки. Недостаточно единожды организовать кросс-мерчандайзинг. Он требует постоянного поддержания и совершенствования в зависимости от настроений целевой аудитории, сезонности и других факторов.

Технический мерчандайзинг

Техническая составляющая не менее важна в маркетинге. Для этой цели используются рекламные материалы, торговое оборудование. К категории рекламных средств технического мерчандайзинга можно отнести различные промо-стойки, баннеры, световые панели. Торговое оборудование включает в себя полки, стеллажи, холодильные камеры, а также кассовую зону.

Требования к рекламному и торговому оборудованию:

Минимум навязчивости, чтобы не вызвать обратную реакцию покупателя
Надёжность и удобство в использовании, исправное техническое состояние
Правильное размещение во избежание создания помех при передвижении клиентов по торговому залу
Многие магазины практикуют использование оборудования, специально разработанного для конкретной торговой точки. Это позволяет предприятию более выгодно позиционироваться в глазах покупателей, поддерживать общий имидж.

Примеры мерчандайзинга

Аптека

Правильно оформленная витрина увеличивает товарооборот аптеки и её прибыль. Фармацевтический мерчандайзинг основан на стандартных принципах, с учетом особенностей продаваемого товара и контингента покупателей.

Лекарственные средства раскладываются на полках с чётко разделёнными рубрикаторами, понятными и доступными простому потребителю. Это позволяет посетителю быстро выбрать нужное средство, чтобы осталось время для рассмотрения другого товара.

При рубрикации товарных зон недопустимо использовать сложные профессиональные термины (антигельминтные средства, сорбенты), одновременно избегая просторечных, упрощённых наименований (от головы, для носа). Оптимальный вариант – противопростудные, обезболивающие средства, лекарственные травы.

Рядом с популярными и достаточно дорогостоящими лекарствами можно расположить менее известные средства-аналоги. Вокруг товара – лидера продаж целесообразно также выкладывать только появившиеся на рынке новинки.

Другой эффективный инструмент аптечного мерчандайзинга – массовые выкладки лекарств, создающие иллюзию повышенного спроса на данные препараты.

Магазин одежды

Для мерчандайзинга магазина одежды и обуви можно отметить действие следующих принципов:

Богатый ассортимент. Полупустые павильоны не настраивают на совершение покупок. В торговом зале должны присутствовать востребованные вещи в достаточном количестве
Расположение. Продукция разделяется по зонам, с учетом направления движения потока покупателей. Наиболее дешевые вещи находятся в конце пути, дорогостоящие – у входа. Устраиваются дополнительные места продажи (ДМП)
Визуализация. В магазинах одежды при организации выкладок товара приветствуется индивидуальность и креативность. Обязателен трёхмерный эффект для более выгодной подачи. Используется принцип контрастности цветов, разнообразное расположение товара на полках, использование манекенов и имиджевых зон

Продуктовый магазин

В продовольственной торговой точке уместно соблюдать сочетание групп товаров. Человек, покупающий кофе или чай, обязательно заинтересуется кондитерскими изделиями.

Наиболее выигрышными считаются входная и центральная зоны, в которых располагаются наиболее прибыльные и востребованные продукты. Товару периодического спроса отведены внутренние стеллажи. Возле кассы традиционно прописались виновники импульсных покупок – леденцы, жвачки, сигареты, пакеты, журналы. Для выгодной подачи товаров на витрине, особенно в холодильной зоне, используется правильное освещение. Задача подсветки – привлечь внимание покупателя, не ослепив его.

Стандарты мерчандайзинга с примером

Чтобы стать успешным, любому розничному торговому предприятию необходимо иметь единые стандарты мерчандайзинга. Их разработка производится самостоятельно, с учетом своих наработок, либо при участии сторонней консалтинговой фирмы.

Стандарты мерчандайзинга обеспечивают:

Эффективные выкладки продукции в магазине
Снижение затрат на обучение новых сотрудников
Более быстрое внедрение системы при открытии дополнительных филиалов
Простые, удобные критерии оценки результативности работы персонала

Стандарты мерчандайзинга включают теоретические основы, правила оформления входной группы, расположения и презентации товара, оформления витрин. Руководство (мерчандайзинг-бук) для удобства работы оформляется в виде буклета. При разработке стандартов обязательно учитываются архитектурные особенности помещений.

Логичный, правильный мерчандайзинг, независимо от сферы деятельности торгового предприятия, способен в разы увеличивать выручку. Любая серьёзная компания понимает эффективность данного маркетингового направления, его перспективы. И здесь важно успевать за изменениями покупательских настроений, возможностей, предпочтений. В этом основная задача маркетинга.

По материалам

commercial proposal

Эффективное коммерческое предложение

Одним из важнейших элементов в воронке продаж является коммерческое предложение. Вы можете провести первоклассную презентацию вашего продукта/сервиса/услуги, но клиент часто берет тайм-аут и уходит думать. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение (КП), которое вы отправляете клиенту. Клиент остается с ним один на один и взвешивает все «за» и «против». А есть такие рынки, где практически не бывает встреч и онлайн-презентаций, а все замыкается на общении по телефону и переписке в электронных каналах. В таких случаях грамотно составленное КП — одно из главных орудий продавца.

Как составить эффективное коммерческое предложение и заинтересовать клиента? Рассмотрим основные элементы, обсудим возможные ошибки, предложим решения.

Самые распространенные ошибки в коммерческом предложении

Отсутствует персонализация коммерческого предложения

Вы любите читать спам или листовки, которые бросают в почтовые ящики? Одна из причин в том, что вы понимаете, что это не личная почта. Это предложение не учитывает ваши потребности и запросы. Одним словом, ненужный спам.

То же происходит и с коммерческими предложениями. Клиент должен видеть, что вы потратили время и силы на создание этого документа. учли все его пожелания и потребности. Это должна быть не типовая отписка, а персонализированное письмо, которое учтет все нюансы, озвученные в ходе переговоров.

Как персонализировать предложение?

Кроме основного текста, подготовленного под запрос клиента, идеально добавить в письме обращение по имени-отчеству к лицу, принимающему решение по вашему предложению. Также можно добавить лого и название его компании. В самом письме необходимо сослаться на факты, которые вы обсуждали ранее.

Слишком длинное коммерческое предложение

Некоторые менеджеры любят отправлять клиенту длинные, на 10-15 страницах, коммерческие предложения. Вероятно, думая, что клиент посчитает это предложение исчерпывающим и хорошо проработанным и примет решение о сделке. Однако в реальности клиенты не читают такие длинные КП, ведь им бы пришлось сидеть сутками, чтобы изучить предложения от разных компаний.

Некоторые продавцы путают презентацию о компании и коммерческое предложение. Первое высылается тогда, когда потенциальный клиент ничего толком о вас не знает, а второе, когда вы уже пообщались с клиентом, выяснили его потребности и подготовили для него решение. Это решение должно поместиться не более, чем на 1-2 листах, либо на 3-4 экранах монитора. Краткость — сестра успешного КП.

У клиента остались вопросы

Совсем не круто, если после получения вашего коммерческого предложения у клиента остаются вопросы по цене и ценности вашего продукта. Если вы не можете указать конкретную стоимость и у вас проектная работа, то назовите стоимость «от» или покажите пример и назовите вилку цены по аналогичному проекту. В любом случае вы должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента — либо в устной беседе, либо в сопроводительном письме. В противном случае ваше КП отправится в дальний ящик стола.

Только текст и никакой визуализации

Одно дело прислать описание продукта в текстовом виде, а другое — показать наглядно, как он работает и какие у него преимущества. Обязательно используйте картинки, инфографику, таблицы, видеоматериалы в КП. С помощью дополнительных средств визуализации вы сможете рассказать о себе больше, чем тысячей слов.

Отсутствие контактной информации

Это, пожалуй, одна из самых фатальных ошибок в коммерческих предложениях. Когда нет шаблона и предложение оформляется вручную без учета фирменного стиля, то немудрено что-то упустить. Если в конце письма менеджер забывает указать контакты и контактное лицо, то такое КП могут отправить в дальний ящик стола и забыть о нем. Кстати, вместе с контактами советую размещать свою фотографию — это делает ваше предложение более личностным. Кроме того, КП должно быть оформлено в соответствии с фирменным стилем компании.

Отсутствие Уникального Торгового Предложения

Не забудьте про позиционирование вашей компании и УТП продукта/услуги. Что? И в КП это тоже нужно? Да-да, обязательно нужно. Коммерческое предложение — это не прайс-лист. Из него должно быть понятно не только, что вы предлагаете и сколько это стоит, но еще в чем ваши преимущества и отличия от конкурентов. Много расписывать не нужно. Лучше всего представить эту информацию в виде лаконичного списка.

Косноязычие, узкопрофессиональные термины  и «вода»

Коммерческое предложение должно быть написано понятным языком. Хорошо подумайте, прежде чем, составлять сложное КП, доступное для понимания только специалисту. Такое предложение имеет место быть, но оно должно быть адресовано техническому специалисту, который разбирается в вопросе. Если же вы отправляете КП руководителю предприятия, то постарайтесь объяснить выгоду своего продукта на пальцах. Будьте проще — и к вам потянутся клиенты.

Не лейте клиенту «воду». Исключите из КП текст, который не несёт никакой смысловой нагрузки и не решает конкретных задач. Но при этом коммерческое предложение не должно состоять из двух строк текста и стоимости продукта. Такая немногословность может быть воспринята как отписка для нецелевого клиента, на которого не хочется тратить время. Будьте кратки, убедительны и последовательны в своем письме.

Нет призыва к действию

Вы написали хорошее КП, в котором описали, какие вы молодцы, чем вы лучше конкурентов, какой у вас классный продукт и сколько он стоит. Но это еще не все. Правильно составленное коммерческое предложение должно содержать Call-to-Action, или призыв к действию. В конце письма необходимо предложить клиенту связаться по телефону, ответить по электронной почте или в мессенджере. Иногда, если это уместно, можно добавить скидку или спецпредложение, срок действия которых ограничен. Это подтолкнет клиента к завершению сделки в более короткий срок. Помните, что коммерческое предложение — это лишь один из этапов воронки продаж. Важно, чтобы клиент после изучения КП перешел на следующий этап.

Неправильная работа с коммерческим предложением на уровне процессов

Можно написать отличное коммерческое предложение, в котором не будет ни одной из указанных выше ошибок, но оно все равно не сработает, если менеджер по продажам не будет выполнять свои обязанности. Чаще всего это происходит, когда его перегрузили работой и он физически не успевает отследить путь КП и получить обратную связь по нему от клиента. Впрочем, бывают и нерадивые сотрудники. Куда же без них!

Образец коммерческого предложения

Идеального КП не существует, так как каждое предложение составляется под индивидуальные параметры и желания заказчика. Проанализируйте нашу статью, учтите все нюансы и составьте уникальное предложение, которое подойдёт именно вашему клиенту.

По материалам

Communications

Как строить эффективные коммуникации в постковидный период

О том, как поменялось поведение потребителей после пандемии, как трансформировалось медиа, чего ожидать различным категориям товаров и услуг и как в новых реалиях брендам строить эффективные коммуникации с аудиторией.

Потребители в постковидный период

Россияне уже адаптируются к сложившимся неординарным обстоятельствам. Повышенный стресс начинает преобразовываться в стратегии выживания, что приводит к попыткам поменять работу, сферу деятельности и организации самостоятельных бизнесов. Что может сделать бренд, чтобы привлечь в этих условиях потребителя? Поддержка новых начинаний может стать победной стратегией в самых разных типах коммуникации: от промопризов в виде обучения до создания соответствующего полезного контента, т. е. необходимо помочь людям в их новых начинаниях, тем самым улучшить их жизнь. Безусловно, люди это оценят и потянутся к бренду.

В связи с тем, что люди вынуждены быть изолированными со своими близкими, растет серьезная психологическая усталость. Долгая изоляция выступит неожиданным катализатором отношений, и, вероятно, появится больше одиночек, строящих свой быт.
В постковидные времена желание побыть в одиночестве будет стимулировать дополнительный рост спроса и интереса к категории ремонта, обустройства дачи, бытовой техники и других товаров для дома и быта. Для ряда категорий и брендов это прекрасная возможность делать направленную коммуникацию, корректно идентифицировав тех, кто уже сейчас намеревается делать закупки для обустройства своего быта.

Но несмотря на желание обустроить свой быт, возврат в крупные покупки и траты может происходить у россиян довольно медленно, в схожем ритме с общим восстановлением экономики после рецессии. При этом отказывая себе в крупных тратах, россияне продолжат тратить на домашние развлечения — видео, музыку, игры, чем просто обязаны воспользоваться категории стримингов и сопутствующих сервисов.
Наиболее обеспеченные слои россиян при первой же возможности планируют начать активные компенсаторные траты после снятия ограничений — на сервисы по уходу за собой / салоны красоты, туризм, а также намерены увеличить траты на автокатегорию.

Многие соотечественники во время изоляции осознали, что автомобиль — средство свободы, в связи с этим возможен как рост каршеринга, так и рост покупок автомобилей.
Любители премиальных автомобилей очень быстро восстановят свои потребности, особенно если будут предложены новые интересные модели.

Брендам категорий товаров и услуг, наиболее пострадавшим от упавшего или замершего спроса, особенно важно сейчас продолжать обеспечивать запоминаемость и поддержку потенциальных потребителей своей регулярной коммуникацией, так как для выигрышной доли при восстановлении нужно постоянно быть перед глазами потребителей и в их сердцах.

Трансформация категорий товаров и стратегии брендов в новых реалиях

Сейчас происходит заметный рост категорий, помогающих россиянам выживать в сложной экономике, таких как самостоятельный уход за собой, сад-огород и т. д. Заметно увеличился трафик сетей товаров для ремонта и дома, выросли траты на строительные и ремонтные работы и подрядчиков, вырос спрос на садовую технику. Для этой категории важно оперативно монетизировать растущий трафик, актуализировать персонализированные предложения и работать не только с конвертацией интереса в покупки, но и прокачивать знание и восприятие бренда, анонсируя как меры по поддержке потребителя, так и лучшие цены, удобство и качество сервисов.
Принудительная цифровизация не только увеличила количество продвинутых пользователей в цифровом мире, но и трансформировала даже довольно традиционные и консервативные категории — недвижимость, фарму, автомобили из офлайна в онлайн. Даже если эти категории активно развивали свое присутствие в интернете до пандемии, то сейчас в этом направлении наблюдается очень серьезный рывок. Происходящие перемены в сервисах этих категорий важно широко и заметно освещать для потребителей, формируя таким образом свой имидж и стимулируя дальнейшее предпочтение и покупки.

Категория товаров для детей и родителей будет еще более активно развиваться, особенно на фоне необходимости больше учить и развлекать детей самостоятельно. Это значит, будут востребованы обучающие, развивающие товары, игрушки. В ожидаемо обостряющейся конкурентной борьбе за кошелек родителей победят те марки и сети, кто сможет обеспечить и вовлечение детей, влияющих на выбор, и рекрутирование родителей, убедив их в качестве товаров и пользе для развития и досуга всей семьи. В этом могут помочь как нативные интеграции в контент, помощь лидеров мнений, так и нестандартные эмоциональные решения коммуникации.

Наиболее упавшие FMCG-категории, такие как make-up, deo, туризм, в какой-то момент дадут артефактный прирост. В этом случае эконометрическое и атрибуционное моделирование маркетинг-микса могут помочь точнее померить эффект каждого вложенного рубля и корректно соотнести эффективность тех или иных каналов коммуникации и привлечения потребителей.

Что касается спортивной категории, то в постковидное время всплеск спроса на спортивные товары как для домашних тренировок, так и спортивной одежды может сменится насыщением и затишьем. Крайне необходимо конвертировать покупки в лояльность, поддерживая регулярные осмысленные отношения с покупателем, развивать угасающий спрос через кросс- и комплементарные продажи и стимулирование покупок новинок, в том числе, например, предлагая эксклюзивные спортивные девайсы.

Трансформация медиа в постковидный период

Подкаст-революция

Форматы, которые в текущих реалиях осваивают производители контента, артисты, аудио-видеотрансляции обретут своих постоянных слушателей-зрителей и навсегда трансформируют опыт концертов, театров, фестивалей и трансляций спорта. Это означает огромный выбор контента любой тематики и направленности. Даже по скромным прогнозам, до 11 млн вырастет среднемесячная аудитория подкастов к концу 2020 года. Брендам особенно полезно использовать эти возможности для интеграции в контент и для закрепления на определенных концептуальных территориях. Кроме того, стоимость контакта в ситуации своевременных и долгосрочных договоренностей может быть крайне эффективной.

ТВ

Во время изоляции рост телесмотрения заметно вырос, в апреле составил +25% среди аудитории 4+.
После изоляции зрители продолжат ценить разнообразие контента и дифференцированность каналов. Чтобы присутствие на ТВ и в дальнейшем, при избирательном телесмотрении и даже некотором оттоке зрителей после изоляции оставалось максимально эффективным, нужно использовать помощь искусственного интеллекта, наилучшим образом справляющегося с планированием, размещением, закупками и отчетами ТВ-размещения.

Бум онлайн-общения

Наряду с ростом телесмотрения наблюдается бум онлайн-общения. 20% россиян стали чаще проводить время в соцсетях. Мы полагаем, что удобный формат мессенджеров и соцсетей продолжат и далее ценить практически все возрастные группы россиян. Мессенджеры и соцсети становятся еще более удобными и дружелюбными в использовании, создавая новые интересные решения для эффективных коммуникаций. Поэтому возможности социальных сетей и мессенджеров для роста маркетинговых показателей бренда имеет смысл использовать более интенсивно и разнообразно. В том числе — пробуя новые форматы и создавая в партнерстве с агентством и подрядчиками оригинальные сегменты и инструменты.

Иммерсивность

Еще один интересный тренд — жажда взаимодействия с реальным миром. В тоске по развлечениям вне дома россияне будут искать офлайн-опыт, физическое взаимодействие с миром потребления, что приведет к интересным интерактивным решениям, например в индоре. Оригинальные интерактивные решения в индоре даже для массовых FMCG-марок способны перевесить влияние промомеханик и помочь выделиться из клаттера, особенно для высокого ценового сегмента.

Порталы 2.0

Ставшие привычными ресурсы сервисов, в том числе и государственных, поймут возможности заработка на растущем трафике и трансформируются в новые рекламные носители. Интересное решение здесь — стать первым рекламодателем, т. к. эксклюзивность и заметность сделают коммуникацию крайне запоминающейся и эффективной, особенно в случае правильно подобранного продукта, контекста и сообщения.

По материалам

business-crisis

Антикризисное управление: организация и составление программы

Структура рынка подвергается постоянным изменениям, а экономическая ситуация остается непростой. Как следствие – предприятия работают нестабильно, и зачастую это заканчивается их ликвидацией. Чтобы решить управленческие задачи в кризисный период или в условиях неустойчивой экономики, компании используют антикризисное управление, представляющее собой особую систему мер.

Роль антикризисного управления в работе компании

Антикризисное управление – это управление, при котором вполне реально проанализировать основные симптомы наступления кризиса, предвидеть потери от него и предпринять полезные действия. К таким мерам следует прибегнуть, чтобы снизить отрицательные последствия сложной финансовой ситуации и использовать факторы антикризисного управления для дальнейшего развития фирмы.

Что такое кризис в компании? Это обстановка, при которой финансово-хозяйственные показатели фирмы не соответствуют параметрам окружающей среды. Факторы, способные вызвать кризис, условно делятся на внешние и внутренние.

Внешние (здесь можно сказать о росте инфляции и безработицы, нестабильности налоговой системы и законодательства РФ, снижении уровня реальных доходов граждан, понижении емкости внутреннего рынка, усилении монополии в рыночном пространстве, нестабильности валюты, постоянно меняющейся политической обстановке, стихийных бедствиях и т. д.).

Внутренние (речь идет о высоком уровне финансового риска, неэффективном менеджменте, некачественном управлении производственными издержками, негибком управлении, неразвитой системе бухучета и отчетности, плохой производительности труда, высоких энергозатратах, низкой конкурентоспособности продукции, а также зависимости от ограниченного круга потребителей и поставщиков).

Прежде всего, необходимость начать процесс антикризисного управления обусловлена человеческим фактором, различным поведением людей в кризис. Человек приходит к каким-либо важным решениям, как правило, опираясь на опыт предшественников. Правильно оценив социально-экономическую систему, можно предугадать наступление кризиса и заранее сделать все возможное, чтобы избежать его. При этом наиболее опасным кризисом всегда является тот, который нельзя спрогнозировать. Почему должно осуществляться антикризисное управление организацией? Чтобы преодолеть наступивший кризис или смягчить его последствия. Именно эти задачи необходимо решать и руководителю, и всему предприятию в целом. Чтобы добиться максимального эффекта, следует использовать основные механизмы антикризисного управления для обеспечения защиты организации. Требуется также непрерывное совершенствование механизма по предотвращению критических ситуаций.

Цели антикризисного управления

Разработать и реализовать меры по нейтрализации наиболее опасных путей, способных привести к кризису.
Избежать банкротства.
Вывести компанию из кризиса.
Разработать и реализовать финансовые и управленческие механизмы, которые позволили бы «вытащить» компанию из кризиса.
Ограничить ущерб, который кризис может нанести предприятию.

Антикризисное управление имеет свои особенности, затрагивающие технологии и процессы в компании. Речь идет о мобильности и динамичности в применении ресурсов, изменениях, внедрении новых программ и инновационных методов работы, осуществлении программно-целевых подходов в технологиях по разработке и реализации решений в сферах управления, повышенной чувствительности к временному фактору в управленческих процессах, выполнении своевременных действий по динамике ситуаций, более пристальном внимании к предварительной и последующей оценкам решений в вопросах управления, выборе альтернатив в поведении и осуществлении деятельности, использовании антикризисного критерия качества решений в ходе их разработки и использования.

Виды антикризисного управления в зависимости от стадии кризиса

Реактивное

Деятельность антикризисного управления, как правило, начинают вести в условиях острой кризисной обстановки и нехватки времени. В такие моменты переосмысление прежних норм и целей организации, разработка новой модели поведения – довольно трудные процессы. В этом случае целью является формирование достаточного уровня ликвидности и платежеспособности компании. Иными словами, предприятие должно использовать антикризисное управление бизнесом для восстановления прежнего (докризисного) состояния. Основные задачи, которые ставит перед собой реактивное (экстренное) антикризисное управление – выявить первые признаки возникновения трудностей в компании, принять меры по ликвидации кризиса и той обстановки, к которой он привел.

Превентивное

Задачами превентивного (упреждающего) антикризисного управления являются оценка вероятности и последствий потенциальных кризисов, разработка антикризисной стратегии, реализация планов мероприятий по предупреждению сложных финансовых ситуаций. В рамках превентивной деятельности компании проводят мероприятия, направленные на идентификацию, оценку и управление рисками. Сюда также входит решение вопросов, связанных с увеличением финансовой безопасности фирмы методом повышения ее способности адаптироваться. В превентивном антикризисном управлении выделяют:

— раннее антикризисное управление проводится, чтобы преодолеть опасности, связанные с появлением кризиса, и создать предпосылки для получения прибыли. Если спрос на товары или услуги компании падает, позиции предприятия ухудшаются, и возникает риск потерять фирму. Управление дополнено некоторыми специальными функциями, например, по реализации инноваций, предупреждающих спад позиций компании;

— антикризисное управление по слабым сигналам об угрозе кризиса используют, если — ухудшается конкурентоспособность товаров, услуг и компании в целом. Здесь сочетаются функции, имеющие как регулярное, так и антикризисное управление (к примеру, судебная санация). Главная задача в данном случае – избежать наступающего кризиса платежей.

Арбитражное

Экстренное антикризисное мероприятие имеет особую форму арбитражного управления. Его осуществляют при формализованных процедурах в соответствии с решением арбитражного суда. Деятельность данного типа делится на:

антикризисное управление в период несостоятельности (речь идет о наблюдении, финансовом оздоровлении и внешнем управлении). Такое управление выбирают, если предприятие начало терять прибыль, перестало самоокупаться и постепенно идет к банкротству. Здесь деятельность антикризисного регулирования с собственными функциями дополняют оперативными функциями, присущими систематичному управлению. Основная задача компании в данном случае – выжить, восстановить бизнес, платежеспособность, создать хорошие условия, которые позволилли бы ей перейти на опережающее антикризисное управление;

антикризисное управление в период банкротства (носит также название конкурсного производства) используется при устойчивой потере компанией платежеспособности. Осуществляется только в том случае, если суд признает предприятие с долгами банкротом. Регулярного управления в данном случае не проводят. Реализуют функции исключительно антикризисной деятельности. Цели антикризисного управления данного типа – по максимуму удовлетворить требования кредиторов, сохранить организацию как имущественный комплекс, который поможет восстановить бизнес другим владельцам, и рабочие места, насколько это возможно.

Экономические и правовые механизмы антикризисного управления

Экономический механизм антикризисного управления включает в себя следующие элементы (подсистемы).

Диагностирование состояния компании по финансовым показателям.
Оценку бизнеса организации.
Маркетинг.
Менеджмент организационно-производственного характера.
Управление персоналом.
Менеджмент финансового направления.
Антикризисную инвестиционную политику.
Бизнес-планирование антикризисного характера.
Ликвидацию компании.

В число правовых механизмов антикризисного управления включают:

Наблюдение.

Оно необходимо, чтобы проанализировать финансовое состояние должника и обеспечить сохранность его имущественных ценностей. При этой деятельности в обязанности временного управляющего входит следующее: принятие мер по обеспечению сохранности имущественных ценностей должника, анализ его финансового состояния, выявление кредиторов, ведение реестра требований кредиторов (исключения составляют случаи, о которых сказано в Федеральном законе), уведомление кредиторов о наблюдении, созыв и проведение первого собрания кредиторов.

Финансовое оздоровление.

Основываясь на решении собрания кредиторов, арбитражный суд вводит финансовое оздоровление. Административного управляющего также назначает арбитражный суд. В определении о введении данной меры должно быть упоминание о сроке, в течение которого будет проходить финансовое оздоровление, а также содержаться график погашения задолженностей, утвержденный судом. Судебное определение о финансовом оздоровлении требует немедленного исполнения. При этом осуществление полномочий управленческих органов ведется с ограничениями.

Внешнее управление.

Основная задача, которую ставит перед собой внешнее управление – достичь финансового оздоровления должника за счет продажи его имущественной части. Различные экономические и организационные мероприятия также помогают достичь цели.

Конкурсное производство.

Конкурсное производство имеет свой срок, который не может превышать один год. У суда есть возможность продлить этот период еще на полгода. Открывая конкурсное производство, арбитражный суд имеет все полномочия назначить конкурсного управляющего в соответствии с порядком назначения внешнего управленца.


Мировое соглашение.

Обязательное условие мирового соглашения – погашение задолженности кредиторам первой и второй очереди. Заключение этого соглашения ведется на одинаковых для всех кредиторов условиях. Обязательно письменное оформление документа. Текст соглашения должен содержать информацию о порядке, размерах, сроках выполнения обязательств должника. В нем также может быть обозначено, что у должника больше нет обязательств благодаря отступному, новации обязательства, прощению долга или какому-либо другому способу, не противоречащему российскому законодательству.

Выбор и формирование стратегии антикризисного управления предприятием

Антикризисная стратегия управления является долгосрочным направлением развития компании, способствующим смягчению кризисной ситуации, в которой она рискует оказаться, и направлено на финансовое благополучие фирмы. Антикризисную стратегию можно назвать программным документом, где сказано о конечных и промежуточных целях, ресурсах и способах их вовлечения (персонале, фондах), технологиях решения задач по выводу компании из кризисной ситуации (структуре фирмы, формулах поведения сотрудников и т. д.).

На формирование антикризисной стратегии влияют следующие факторы:

причины наступившей или наступающей кризисной ситуации;
особенности законодательства РФ, регламентирующего вопросы по банкротству компаний;
факторы внешней и внутренней среды, влияющие на состояние и работу организации.

Процесс выбора антикризисной стратегии состоит из пяти этапов.

1 — Полный финансовый анализ состояния предприятия на текущий момент. Проведение детального поквартального анализа финансового положения компании не меньше, чем за три года до даты отчета. Рациональнее всего проводить анализ фирмы со дня ее появления или с того момента, когда в последний раз была осуществлена крупная реструктуризация. Если финансово-хозяйственная деятельность убыточна, предприятию грозит банкротство.

2 — Составление прогноза будущего состояния предприятия. Требуется расчет вероятности возникновения банкротства. В этом может помочь дискриминантный анализ, являющийся статистическим методом прогнозирования банкротства, куда входят определенные экономические показатели. Если же финансовый анализ показывает неплохие результаты и можно говорить о том, что состояние компании стабильно, составляют прогнозный баланс работы фирмы в будущем.

3 — Построение кривой жизненного цикла.

4 — Определение текущего положения предприятия на этой кривой. Благодаря информации о положении компании на данный момент можно провести финансовый анализ сегодняшнего состояния предприятия.

5 — Выбор стратегии антикризисного управления. Проводят, основываясь на всех изученных данных и теоретических посылках.

Существуют следующие виды антикризисных стратегий.

1 — Восстановительная стратегия. Подразумевает быстрое выявление и ликвидацию источников слабости компании в вопросах денежных ресурсов и уровня конкурентоспособности.
2 — Стратегия активного приспособления используется на основе создания новой фирменной продукции или вытеснения конкурирующих организаций, предлагающих аналогичные услуги или продукты.
3 — Стратегия консервативного поведения. Благодаря тому что ассортимент товаров обновляется, как и производственные технологии, производится диверсификация, а предприятие сохраняет и развивает свои рыночные позиции.
4 — Стратегия свертывания производств – отступление предприятия.
5 — Функциональные стратегии:

Антикризисная маркетинговая стратегия (может затрагивать вопросы развития рынка или ухода с него, развития через продукцию, диверсификацию).

Антикризисная производственная стратегия (направлена на улучшение качества товаров компании, структурную перестройку организации, изменение в номенклатуре и ассортименте продукции, повышение финансовой эффективности производственных процессов).

Антикризисная кадровая/ управленческая стратегия (направлена на усиление кадрового потенциала, внедрение новых управленческих способов, реорганизацию управления).

Антикризисная финансовая стратегия (направлена на повышение ликвидности активов, улучшение учетной системы и контроля над издержками, оптимизации доходов и структуры капитала).

Универсальные методы антикризисного управления компанией

Метод 1. «Ручное управление»

Практика показывает: если организация не достигает желаемого финансового результата, можно смело говорить о недостатках во внутреннем контроле. Во избежание дальнейших утечек денежных и материальных ресурсов требуется максимальная централизация решений, от которых зависит то, как движутся материальные активы организации, как перемещается персонал. Иными словами, власть в компании должна быть по максимуму сконцентрирована в руках собственников или их уполномоченных представителей.

Метод 2. «Оптимальная отчетность»

Сегодня на всех масштабных предприятиях есть внутренняя (управленческая) отчетность, позволяющая проводить неформальную оценку движения активов и пассивов компании. Именно благодаря ей можно увидеть основные показатели работы. При появлении финансовых трудностей потребность в такой отчетности ощущается еще более остро. Как правило, принятые формы внутренней отчетности необходимо кардинально пересматривать и оценивать ее приоритетные показатели и методики расчета с другой стороны. Требуется принятие такой формы, которая бы основывалась на объективных сведениях о проделанной работе. Здесь прежде всего необходимо рассматривать показатели движения финансовых потоков и уровня рентабельности (оплаченной прибыли). Лишь благодаря этим параметрам можно объективно оценить деятельность определенного центра рентабельности и предприятия в целом.

Метод 3. «Сжатие во времени»

Конечно, полная «узурпация» для крупных или разветвленных бизнес-предприятий, когда все управленческие решения принимает один человек, невозможна. В связи с этим в кризис требуется введение наиболее коротких периодов предоставления внутренней отчетности.

Метод 4. «Сокращение затрат»

Не следует тотально сокращать плановые (бюджетные) расходы в компании и в ее подразделениях, принимая первые меры по борьбе с кризисом. Большая часть затрат, как и раньше, останется жизненно важной. Если сократить расходы, можно столкнуться с негативными последствиями. Именно поэтому рациональнее первоначально заморозить или сократить затраты на перспективные направления. Речь идет о капитальном строительстве, научно-исследовательских разработках, перспективном маркетинге и подобных вложениях, окупаемость которых превышает год.

Метод 5. «Шоковая терапия»

Если в компании или в ее структурном подразделении наблюдается дефицит бюджета, первой мыслью руководства является сокращение расходов (конечно, в идеале следует не сокращать затраты, а увеличивать доход, но это гораздо сложнее). В кризис важно уменьшение одних и увеличение других затрат, направленных на получение «быстрой» прибыли. Как скоро можно получить такую прибыль? Это напрямую связано со степенью риска, на который пойдет компания для достижения желаемого результата. Именно поэтому важна правильная ставка. Как правило, она делается на затраты, связанные с маркетинговой отраслью (речь идет об агрессивной рекламе, нетрадиционных методах продаж, переходе на другие рынки сбыта), и это не всегда оправдано. Бывали ситуации, когда предприятия достигали успеха в кризис благодаря не сокращению, а увеличению расходов на оплату труда.

Метод 6. «Ва-банк»

Профинансировать различные мероприятия в наиболее приоритетных сферах в полном объеме не всегда реально только благодаря внутренней экономии на других статьях расходов. Именно поэтому требуется привлечение средств со стороны (кредитные ресурсы). Метод достаточно «экстремален», так как существуют объективные трудности, связанные с получением кредита. Если компания переживает кризис, зачастую это означает ее банкротство и потенциальные сложности с привлечением кредита.

Из чего состоит система антикризисного управления на предприятии

Система антикризисного управления – это цели, принципы, функции, критерии, организационно-правовые, финансово-экономические и методические средства, то есть элементы, связанные между собой. Система формируется с начального пункта – определения и структуризации целей. Главная цель создания и действия системы антикризисного управления – структурная перестройка компании в соответствии с рыночными потребностями. Данную цель можно представить в виде иерархии с задачами, расположенными в определенной последовательности. Реализация главной задачи проходит через основные цели, объединенные в систему. Это:

— предотвращение банкротства компании и последствий данного процесса в социальном плане;
— организация санационных мероприятий;
— ликвидация компании, у которой нет перспектив и реальных возможностей восстановления платежеспособности.

Системное антикризисное регулирование – составной элемент управления компании, состоящий из функциональной и обеспечивающей частей. В функциональной части присутствуют функции управления кризисом. Данная часть является комплексом методов экономического и организационного характера, обеспечивающих решение задач по определению финансового состояния компании, контролю, своевременному утверждению и предотвращению кризиса, выходу из него и восстановлению платежеспособности предприятия. Таким образом, система антикризисного управления включает в себя комплекс подсистем. Каждая из которых находится в соответствии с определенной подсистемой управления нормально работающей компании.

Основные подсистемы антикризисного управления предприятием.

1. Подсистема диагностики и прогнозирования финансового состояния предприятия. Очень важна ранняя диагностика кризиса в компании. Оперативное принятие мер обеспечивает быстрое антикризисное воздействие без больших потерь.

2. Подсистема маркетинга, состоящая из разработки антикризисной маркетинговой стратегии и тактики.

3. Подсистема антикризисной инвестиционной политики, включающая в себя разработку эффективной инвестиционной программы по нескольким параметрам. Среди них:
эффективность и технико-технологическое обоснование проектов инвестиций; уровень рентабельности и финансовой окупаемости;
успешный поиск инвесторов и других финансирующих источников, включая получение гарантий под заемные средства со стороны надежных и мощных структур экономики или органов власти.

4. Подсистема управления персоналом. Предполагается, что уровень квалификации сотрудников компании будет расти, часть кадров обновится, в системе управления персоналом произойдут некоторые изменения, на предприятии разработают более эффективные санкции и стимулы, а трудовая и, главным образом, технологическая дисциплина улучшится.

5. Подсистема производственного менеджмента, охватывающая управление технико-технологической частью производственного процесса.

6. Подсистема финансово-экономического менеджмента, которая охватывает управление денежными ресурсами фирмы. Наблюдается тесная взаимосвязь данной подсистемы с подсистемой финансового диагностирования.

7. Подсистема организационно-управленческих мер по ликвидации предприятия. Существование данной подсистемы в нормальных условиях хозяйствования рассматривается как возможность. Но если компания приходит к банкротству и шансов на выздоровление у нее нет, потенциальная система может превратиться в действующую.

Поэтапная разработка антикризисного управления на предприятии

Этап 1.

Создание специальной рабочей группы В группу могут входить сотрудники компании, а также специалисты извне, приглашенные для работы в кризис. Специалисты должны знать о прогнозировании, конфликтологии, теории кризисов, исследовании управленческих систем, микро- и макроэкономике, решениях по управлению и т. д. Руководству нужно уметь хорошо управлять предприятием в кризис, иметь практические способности действенного регулирования при рисках и в неопределенной обстановке, обладать особыми знаниями в области менеджмента антикризисной деятельности. Руководители организации обязаны четко осознавать специфику кризисной компании и управления финансовыми ресурсами, технологическими процессами, сотрудниками, информационными данными. Специальная рабочая группа вполне может стать отдельным подразделением в оргструктуре фирмы.

Этап 2.

Оценка необходимости антикризисных мер В данном случае проверяют необходимость проведения антикризисных мероприятий и их своевременность. Если это нецелесообразно, возвращаются к исходной ситуации: ищут новые цели и планируют в соответствии с ними особые мероприятия. Если необходимость и своевременность «включения» антикризисного управления обоснована, переходят к третьему этапу.

Этап 3.

Создание антикризисных управленческих решений Важно получить точную информацию о ситуации в компании. Необходимо проанализировать ее, определить нужные ресурсы и пути вывода фирмы из кризиса, проверить, насколько обоснованы поставленные цели антикризисного управления.

Этап 4.

Подготовка решений по урегулированию острых противоречий в организации Все решения должны быть подготовлены профессионалами, а для их реализации определены исполнители. У них должны быть необходимые и достаточные ресурсы для осуществления управленческого решения, носящего антикризисный характер, а также знания, способности и опыт в урегулировании кризисных ситуаций.

Этап 5.

Организация выполнения управленческих решений Речь в данном случае идет об организационно-практических мероприятиях, которые нужно реализовывать в определенной последовательности. С помощью грамотно проведенных мероприятий вы достигнете любой цели.

Этап 6.

Анализ и оценка выполнения управленческих решений Если управленческое решение выполняется качественно и эффективно, а в работе компании есть положительная динамика, антикризисное управление организацией переводят на следующий уровень.

Этап 7.

Оценка необходимости дальнейшей работы Здесь проверяют, требуется ли проводить какие-либо работы по выводу компании из кризиса, и определяют стадии антикризисной программы.

Этап 8.

Прогнозирование будущих кризисных ситуаций Это заключительный этап антикризисного управления в данной технологической схеме, на котором разрабатывают мероприятия по прогнозированию кризиса в будущем. Благодаря прогнозированию вы можете если не в полной мере избежать кризиса, то уж точно подготовиться к нему и свести негативные последствия к минимуму.

Какие особенности имеет антикризисное финансовое управление

Антикризисное финансовое управление – процесс, который включает в себя подготовку, принятие и реализацию решений по управлению, направленных на предупреждение кризисных ситуаций, их преодоление и минимизацию негативных последствий. Особенность финансового типа заключается в следующем. Кризисные условия негативно отражаются на принятии управленческих решений. Руководство остро ощущает нехватку времени, неопределенность, конфликтность интересов разных рабочих групп, снижение регулируемости компанией. Чтобы вести грамотное финансовое антикризисное управление организацией, часто создают специальную группу, в которую входят квалифицированные опытные менеджеры. Эти специалисты имеют особые полномочия в принятии и внедрении управленческих решений, а также определенные денежные ресурсы. В процессе антикризисного финансового управления предприятием можно выделить следующие основные этапы.

1. Постоянный мониторинг. Постоянный мониторинг финансового состояния фирмы требуется для обнаружения симптомов кризиса на ранних стадиях. Организация этого мероприятия проходит как отдельный блок в рамках общего мониторинга финансовой деятельности компании. Основная цель осуществляемых действий – выявить ранние признаки возможного кризиса.

2. Разработка системы профилактических мероприятий. Цель профилактических мероприятий – предотвратить кризис при диагностике финансового состояния компании перед ним. Финансовое антикризисное управление бизнесом (в данном случае «управление по слабым сигналам») имеет в основном превентивную направленность.

3. Идентификация параметров финансового кризиса. Для идентификации классифицируют финансовые кризисы компании в соответствии с результатами мониторинга показателей – «индикаторов кризисного развития».

4. Изучение причин возникновения финансового кризиса. Исследования подобного рода проводят так: в самом начале осуществляется идентификация отдельных факторов в кризис. Далее начинается анализ влияния некоторых из них на масштабы и формы кризиса фирмы по отдельно взятым параметрам «кризисного поля». Завершающая стадия – прогноз развития факторов кризиса, их влияния на финансовую деятельность компании в совокупности с дальнейшим развитием.

5. Оценка возможностей преодоления финансового кризиса. Благодаря подобной оценке определяется направление антикризисных мероприятий и степень интенсивности применения механизмов стабилизации.

6. Выбор механизмов финансовой стабилизации. Направления финансовой стабилизации компании должны быть адекватны масштабу кризиса. Необходимо преобразовать наиболее важные параметры финансовой структуры компании: активы, капитал, финансовые потоки, источники формирования денежных ресурсов, портфели инвестиций и т. д. Выбирая определенные механизмы стабилизации при реструктуризации ключевых параметров финансовой деятельности компании в кризис, следует помнить о необходимости поэтапного решения таких задач, как:

устранение неплатежеспособности;
восстановление финансовой устойчивости;
финансовое обеспечение устойчивого роста компании в будущем.

7. Разработка и реализация комплексной программы вывода предприятия из финансового кризиса. Разработка подобной комплексной программы обычно ведется по двум документам, которые являются альтернативой друг другу. Разрабатывают комплексный план мероприятий по выводу компании из кризиса или инвестиционный проект финансовой санации фирмы. К разработке комплексного плана мероприятий по выводу компании из кризиса приступают, если возможно использовать преимущественно внутренние механизмы финансовой стабилизации в рамках объема денежных ресурсов, основой формирования для которых служат внутренние источники. План состоит из следующих разделов:

перечень антикризисных мероприятий;
объем денежных ресурсов, которые выделяются для проведения этих мероприятий; сроки реализации отдельных мероприятий антикризисного характера;
лица, ответственные за реализацию отдельных мероприятий антикризисного характера;
ожидаемые результаты финансовой стабилизации.

Разработка инвестиционного проекта финансовой санации компании ведется в ситуациях, когда фирма прибегает к привлечению внешних санаторов для выхода из кризиса.

На каких принципах строится антикризисное управление персоналом

Сущность антикризисного управления персоналом достаточно сложна. Такое управление находится в прямой связи со скачками и отклонением от привычной деятельности фирмы вследствие шаткого финансового положения: когда задерживается заработная плата, наступает угроза сокращения сотрудников. Все это способствует появлению стрессового состояния и страхов в компании. Как следствие – эффективность деятельности на предприятии ухудшается. Есть общие принципы антикризисного управления персоналом, позволяющие избегать или правильно справляться с переломными моментами в жизни компании:

1 — Принцип системности говорит о скоординированном подходе по всем направлениям формирования сотрудников: принятие на работу, распределение, обучение и переобучение, трудоустройство. То есть руководство и остальной персонал являются единой упорядоченной системой.
2 — Принцип равных возможностей говорит о том, что оценка и продвижение работника должны основываться на его профессиональных качествах, а не проводиться по классовому, национальному или половому признакам. Оценка сотрудников по профессиональным навыкам и умениям не вызывает разногласий на предприятии.
3 — Принцип уважения человека и его достоинства. Здесь можно сказать о развитии профессиональных навыков и знаний, поощрении заслуг работников, защите их достоинств и прав, гарантиях личной безопасности. Кроме того, важен индивидуальный подход к каждому сотруднику, признание не только его профессиональных, но и личностных качеств. При таком формате работы у специалистов вашей компании будет больше предпосылок для развития талантов, а у руководителя появится возможность эффективного использования индивидуальности сотрудников.
4 — Принцип командного единства: все, кто работает в команде, имеют равные условия. При этом действует коллективная ответственность за результаты труда всей команды. За планирование работы в таких рамках отвечает каждый, учитывая план других сотрудников. Данный принцип стоит взять на вооружение не только в кризис, но и применять его с самого старта деятельности компании. Благодаря совместной работе персонала функционирование организации станет более эффективным, а решения будут приниматься гораздо быстрее.
5 — Принцип горизонтального сотрудничества, при котором права и ответственность передаются к подчиненным отделам. При этом обеспечиваются должный контроль и необходимый уровень информации.
6 — Принцип правовой и социальной защищенности подразумевает четкое следование законодательным нормам и их соблюдение предпринимателями и работниками отдела кадров. В других случаях возможно возникновение конфликтов с сотрудниками. Вряд ли у какого-либо руководителя получается самостоятельно решать все проблемы на предприятии как при стабильной работе, так и в кризис. Необходимы антикризисная команда и поддержка. При этом нужно не только уметь формировать команду, но и сохранять ее. Требуется создавать благоприятную атмосферу в коллективе, учитывать мнение каждого сотрудника и стремиться к желаемым результатам. Только благодаря наличию слаженной команды в организации можно рассчитывать на решение сложных задач в кризисных условиях.

Факторы, влияющие на эффективность антикризисного управления

Важная оценка антикризисного управления – эффективность. Ее характеризуют соотношением затраченных ресурсов и эффекта, то есть уровня достижения задач по смягчению, локализации или позитивного использования кризиса. Эффективность антикризисного управления зависит от таких факторов, как:

1 — Профессионализм антикризисного управления и специальная подготовка. Формирование профессионализма происходит при специальном обучении, целенаправленном аккумулировании опыта и развитии искусства управления в кризис. В данный момент в России действует система по обучению антикризисных управляющих, способных вывести компании из кризиса с минимальным уроном. Антикризисное управление – это необходимый элемент в креативном, стратегическом, производственном, финансовом, экологическом и в управлении любого другого типа.
2 — Искусство управления – то, что дала природа, и то, что было приобретено в ходе особой подготовки, должно занимать особое место в списке факторов антикризисного управления, влияющих на эффективность. Антикризисная деятельность предполагает анализ психологии сотрудников, способных оперативно реагировать на приближающийся кризис в экстремальных условиях.
3 — Методология разработки рискованных решений. Необходимо создать и освоить данную методологию, так как в том числе от нее зависят такие показатели, как своевременность, конкретизация, организационная значимость, полное отражение проблемы.
4 — Научный анализ обстановки, прогнозирование тенденций. Мониторить приближающийся кризис можно благодаря видению будущего, проведению точного и научно обоснованного анализа.
5 — Корпоративность. Все сотрудники предприятия должны понимать и принимать общие цели антикризисного управления, быть готовыми к самоотверженной работе при решении поставленных задач. Корпоративность можно назвать особым видом интеграции сотрудников, развитием внутреннего энтузиазма и преданности компании.
6 — Лидерство – важный фактор антикризисного управления. Лидерство – это не только личность менеджера, но и доверие ему, а также устоявшийся стиль работы, структура управления персоналом, авторитет власти.
7 — Оперативность и гибкость управления – эффективное регулирование даже в сложной ситуации, умение адаптироваться к кризису.
8 — Стратегия и качество антикризисных программ. В ряде ситуаций может потребоваться внесение изменений в стратегию управления и разработка специальных программ по антикризисному развитию.
9 — Человеческий фактор. Обязательно создание антикризисной команды, в которую входят ближайшие помощники антикризисного менеджера, заслужившие его особое доверие.
10 — Система мониторинга кризисных ситуаций – важнейший фактор антикризисного управления. Здесь важно грамотно организовать действия, направленные на непрерывное и постоянное определение вероятности возникновения кризиса, своевременное его выявление.

По материалам

kak-sekonomit-budzhet

Как сэкономить бюджет в кризис. Маркетинговая стратегия

Мало кто верит, что благодаря эффективной стратегии, можно уменьшить стоимость маркетинговой кампании до 70%. И для этого не обязательно привлекать профессионалов. Как самостоятельно изучить рынок, проанализировать конкурентов и понять запрос аудитории, расскажем в этой статье.

Продуманная стратегия позволяет сократить расходы на маркетинг с 5 миллионов долларов до 1-2 миллионов. И это не вымысел, а наш опыт. Чтобы разработать эффективную стратегию, необходимо пройти несколько основных этапов: заложить «теоретическую» базу (изучить аналитику и исследования, встретиться с экспертами), создать маркетинг-кит (анализ рынка и аудитории) и выбрать эффективные каналы продвижения.

На старте: как понять объем и привлекательность рынка?

Данные о рынке необходимы для оценки конкуренции, прибыли и «загруженности» рынка. Для этой цели используются открытые источники: публикации в СМИ, финансовая отчетность и пресс-релизы компаний, размещенные в Интернете. Выделите на изучение «теоретической базы» от двух недель.

Полезно ознакомиться с отчетом по рынку, который включает в себя данные за прошлые годы и прогнозы на ближайшие пару лет. Также поищите в Интернете данные по загруженности этой ниши именно в вашем городе или регионе. Обращайте внимание на последние сделки и перестановки игроков (крупная фирма поглотила маленькую, закрылось сразу несколько компаний, появились «свежие» конкуренты и т.д.), а также профильные статьи в деловых СМИ.

Личное общение с экспертами, встречи специалистов и разработчиков также являются ценным каналом информации о бизнесе.

Кто ваши конкуренты?

Этот вопрос требует основательного ответа. И здесь все доступные средства хороши. Не стоит останавливаться на простом анализе сайтов, маркетинговых подходов, оборота и среднего чека. Дополнительно, к примеру, можно изучить программы лояльности. Если станьте клиентом других игроков рынка и узнайте их предложения. Вариантов множество, но вы должны предложить аудитории что-то новое.

Определить самый лучший канал продвижения можно по источникам переходов на сайты и количеству посетителей.

Собираем информацию из всех источников

Для того чтобы отследить, что о компании-конкуренте пишут в интернете — можно сделать выборку вручную или использовать алгоритмы. Автоматизированные сервисы позволяют мониторить упоминания о компании не только в соцсетях, но в целом в онлайн — на форумах, в блогах, на других сайтах.

В дело пойдут открытые аналитические отчеты, которые периодически публикуют специалисты крупных консалтинговых компаний, инвестиционных холдингов и даже IT-корпораций. Регулярно бесплатные исследования о стартапах и цифровых проектах выпускают Yandex и Mail.ru, обзоры различных сфер индустрии делают PwC, Accenture и Deloitte. В платном сегменте можно выделить агрегаторы платных исследований (к примеру РБК.Исследования) и базы данных вроде TNS, Euromonitor, Global WebIndex и eMarketer

Полезную информацию о рынке и трендах можно почерпнуть из отраслевых онлайн-СМИ. Для e-commerce незаменимый портал — e-pepper.ru, интересную статистику об авторынке агрегирует avtostat.ru. Актуальные данные дает портал Think with Google.

Кто ваша аудитория и чего она хочет?

Анализ открытых источников позволяет узнать не только конкурентов, но и аудиторию. Обращайте внимание на комментарии пользователей в соцсетях, на сайтах и на YouTube. Для этого можно пользоваться сервисом Youscan и рекламным кабинетом Google Adwords, чтобы находить блоггеров релевантных вашей аудитории. Не отказывайтесь и от просмотра тематических форумов.

Такой анализ знакомит вас и со скрытыми потребностями и страхами аудитории.   Изучите комментарии к публикациям о вашем конкуренте. На основании жалоб людей и их негативных отзывов вы сможете понять мотивы потенциальной аудитории, влияющие на ее выбор. Также собрав страхи пользователей, которые мешают им совершить покупку, можно очень четко отстроить свое позиционирование, придумать слоганы и написать нативные статьи для рекламных размещений.

Лучше узнать мнения и потребности потребителей и понять стратегии конкурентов помогают фокус-группы. Но если ваш бюджет сильно ограничен (на фокус-группы стоит заложить от 100 тысяч рублей), то попробуйте провести «опрос» среди близких и друзей.

Сегментация и точная цель

Кто конкретно ваша аудитория? Небрежный ответ на этот вопрос приводит к проблемам в маркетинге и продажах. Сегментация рынка должна быть максимально четкой. Разобраться в предпочтениях клиентов и особенностях их поведения в онлайне помогут профильные исследования (технологических компаний – например, портал Think with Google; консалтинговых фирм – McKinsey, Accenture, Pwc; исследовательских компаний – Nielsen, Gfk; статьи в деловых СМИ), анализ форумов, блогов и социальных сетей.

Чтобы выбрать правильный канал продвижения и вид рекламы, надо задуматься, кто ваш потребитель. Если вы открыли интернет-магазин, то смело идите в Instagram. Этот канал продвижения эффективен для косметологических услуг, клининговых компаний, доставки готовой еды или эко-продукции и т.д. Однако если вы открыли магазин товаров для животных, то не игнорируйте наружку около парков, собачьих площадок и ветеринарных центров.

Не забывайте о ценовой политике. Позиционируя себя только как поставщика продукции эконом-класса или vip-услуги, вы ограничиваете свою аудиторию.

Инструменты эффективного продвижения

Когда наступает время выбора маркетинговых инструментов, перед вами открывается множество вариантов, как в онлайн, так и в офлайн. Предлагаю вспомнить самые простые и эффективные:

1. Работа с отзывами

Во-первых, здесь речь идет об оперативном реагировании на отзывы клиентов. Ответ компании на сайте человек должен получать в течение суток, в социальных сетях – в течение 10-15 минут.

Во-вторых, надо работать над увеличением количества отзывов и над их качеством. При поиске в интернете какого-то продукта или услуги пользователь в первую очередь получает ссылки на сайты с обсуждениями данного вопроса. Далее в поисковике делают запрос по «отзывам» о товаре. Ни для кого не секрет, что отзывы можно отслеживать и даже покупать. Специальные интернет-платформы  помогают находить все упоминания о вашей компании в сети, отслеживать появление нового негатива, создать нужное количество упоминаний. В качестве совета отмечу, что, исходя из опыта, количество отрицательных отзывов должно составлять около 15%, а нейтральных – около 10%.

2. Поддержка аккаунтов компании в соцсетях

Большинство пользователей прежде чем купить продукт или воспользоваться услугой посещают сайт компании или ее страницу в соцсети. Если на вашем сайте качественный контент, вы быстро отвечаете на вопросы и отзывы, в том числе на негативные, то вероятность обращения к вам потенциального клиента увеличивается в разы. Упор можно делать не только на продукте. Например, популярностью пользуются истории о сотрудниках или подготовка к мероприятиям (backstage).

3. Лидеры мнений

Блогеры не всегда просят деньги за скрытую рекламу. Вы можете предложить им свой товар или услугу в обмен на дружескую рекомендацию. Из практики, конверсия из прямой таргетированной рекламы может вырасти примерно в пять раз.

4. PR кампании

Многие до сих пор не оценили PR как инструмент продвижения компании. Хотя PR напрямую влияет на SEO, поскольку сайт улучшает позиции в выдаче, если на него были ссылки из авторитетных источников. Кроме того, вас начинают больше ценить как эксперта, приглашать на конференции и профильные мероприятия, где вы также можете рекламировать свой продукт. И не стоит забывать, что публикации с вашими профессиональными комментариями дополнительно привлекают аудиторию и улучшают взаимодействие с ней.

По материалам

public-relations

PR-тренды 2020 года, коммуникации после карантина

PR-тренды 2020 года

За последние годы PR-индустрия пережила несколько изменений. Поскольку медиа-ландшафт изменился, а новые технологии стали все более доступны, компании нашли более эффективные способы рассказать о себе. Затем пандемия COVID-19 резко перевернула все. С связи с тем, что потребительский спрос поменялся и компании вынуждены искать новые способы ведения бизнеса, мало что останется прежним. Однако некоторые тенденций, набирающие обороты в этом году, продолжат свое существование еще долгие годы.

1. Авторы будут больше использовать письменный контент, чем интервью

В прошлом мы встречались с людьми, обедали и собирали мощные источники контента. Сегодня основным источником информации служит Интернет, поэтому крайне важно, чтобы ваш контент отображался для поиска.

2. Большая часть бюджета пойдет на digital

С COVID-19 бюджеты многих компаний сместились в сторону цифровых технологий. Ищите более экономичные способы продвижения вашего бизнеса в цифровом виде. Контент-маркетинг, надежный блог и больший объем публикаций в социальных сетях могут быть частью решения.

3. Будут появляться новые платформы контента

Новые платформы позволяют вам разумно и эффективно использовать свой бюджет.

4. Добраться до журналистов и авторов контента станет сложнее

Если о вас кто-то написал, вам необходимо продвигать этот контент: делитесь им в социальных сетях, добавляйте в свою подпись электронной почты и т.д. Тогда автор увидит, что одна из его статей о вас набрала популярность, частично благодаря вашей помощи, и он подумает о том, чтобы упомянуть вас в своей очередной публикации.

5. Вы должны быть очень эффективными в виртуальном пространстве

Время для общения с представителями СМИ в пресс-зале на мероприятии не наступит в ближайшее время. Поэтому важно работать эффективно на расстоянии. Используйте с умом каждую минуту.

Что руководители должны сделать после окончания режима самоизоляции

1. Активное общение (но не переусердствуйте)

Даже если вы не можете дать людям всю нужную им информацию, скажите им, что вы можете. Но, самое главное, не делайте обещаний, которые вы не сможете выполнить. Когда это обнаружится, они отвернуться от вас.

2. Подготовьте людей

Посейте семена сейчас, чтобы будущие изменения не воспринимались в компании как шок. Например, вы можете предоставить немного ключевой информации о том, что вы намерены принять в ближайшем будущем.

3. Используйте каналы обратной связи с персоналом

Кто-то должен обрабатывать и представлять вам тенденции и настроения вашего персонала. Они могут обнаружить негативные ситуации, которые вы можете устранить прямо сейчас, чтобы улучшить боевой дух.

4. Вы выиграли эту войну не в одиночестве

Обеспечьте коммуникацию со своими союзниками. Это позволяет избежать будущих «войн» и открывает вам доступ к новому мышлению. Кроме того, после пандемии во многих секторах произойдут консолидации, поэтому начните переговоры сейчас.

5. Помните о Беверидже, а не только о Черчилле

Важно рассмотреть и обсудить с командой все возможные решения в бизнесе, которые потом согласуются и реализуются. Любая нерешительность может сказаться на вашем бизнесе.

6. Привлеките к ответственности свою команду руководителей

Убедитесь, что каждый топ-менеджер несет ответственность за ведение дел в бизнесе в этот период. Вы не можете удержать все на ваших плечах в одиночку.

7. Не просто присматривайтесь к заинтересованным лицам, отсеивайте их

Это особенно важно для подготовки людей к долгосрочным изменениям. Вы должны убедиться, что ваша команда руководителей несет ответственность за отслеживание и обновление наиболее важных заинтересованных в вашем бизнесе сторон.

8. «Напомните мне еще раз о себе?»

Либо вы помогаете людям во время пандемии, либо вы незаменимы по другим причинам. Вы должны сообщить, почему и как вы социально полезны.

9. Привлекайте специалистов по коммуникациям при принятии важных бизнес-решений

Почему? Во-первых, вы можете сосредоточиться на решении, а отдел коммуникаций выявит, как это решение будет принято общественностью. Во-вторых, это поможет в разработке соответствующих сообщений.

10. Станьте примером

Многие компании захотят узнать, что еще они могли бы сделать для обеспечения выживания своего бизнеса, включая решения, которые вы приняли. Подумайте, чем вы можете с ними поделиться.

По материалам

ustoychivost-biznesa

Как сделать бизнес более устойчивым

Зачем искать в компании центр прибыли? Как бизнес-процессы влияют на позиционирование? Какой вопрос нужно задать себе, чтобы быстро увеличить прибыль? Разберём пять основных способов сделать бизнес более устойчивым, способным выжить в кризис:

Способ № 1.
Разработайте клиентские политики

Составить документы, в которых детально прописано взаимодействие с потребителем. Что нужно зафиксировать:

— Цену — как она формируется, за сколько рынок готов покупать и как подходят к ценообразованию конкуренты.
— Качество — что клиенты вкладывают в это понятие. Часто заказчики и владельцы оценивают его по-разному.
— Позиционирование — чем компания отличается от конкурентов, как можно сформулировать её уникальное торговое предложение.
— Сервис — как фирма обеспечивает его перед продажей, во время и после неё.
— Функциональность — что получает клиент, купив продукт.
— Ассортимент товаров, продуктов и услуг.
— Дистрибуция — какие каналы сбыта использует компания, кому она продаёт товары — широкому или узкому кругу потребителей.
— Партнёрство — с кем должна сотрудничать фирма, чтобы эффективно обслуживать потребности аудитории.
— Целевые клиентские группы — кому компания продаёт свой продукт.

Способ № 2.
Не обещайте клиенту то, чего не можете выполнить

Другими словами, настройте бизнес-процессы в компании так, чтобы они соответствовали её имиджу. Например, супермаркет позиционируется как магазин с быстрым обслуживанием. Но если клиенты стоят в очереди, например из-за медленной работы сотрудников из-за плохо настроенного процесса сканирования, то покупатели решат, что их обманули.

Сфокусируйтесь на том, что вы действительно способны сделать, или переделывайте ваши бизнес-процессы до тех пор, пока не сможете выполнить данные обещания.

Способ № 3.
Предоставьте больше полномочий центрам прибыли

Компанию можно разделить на три центра:

Центр прибыли — это может быть производство и сервисный, который обслуживает центр прибыли. Например, HR-отдел.
Центр издержек. Он не приносит выручку, но его действия в будущем конвертируются в доходы. Такими могут быть отдел маркетинга или отдел продаж.
Лучше всего консолидировать полномочия в первом центре. При такой концепции процессы в компании децентрализованы, то есть каждое производство само планирует свои расходы, выручку, цели. Структуры, в которых главы центров прибыли управляют и определяют стратегию, а два других их обслуживают, более устойчивы к потрясениям, чем те, в которых всё наоборот.

Способ № 4.
Найдите важнейшую компетенцию компании

Необходимо определить навык, который приносит предприятию наибольшую пользу.

Задайте себе вопрос: „Я гарантированно зарабатываю больше, когда делаю — что?“ Как только вы найдёте ответ, сразу станет очень легко определить, каких людей искать, чему их обучать и так далее.

Способ № 5.
Опирайтесь на данные при принятии решений

Рекомендуется использовать инструменты анализа данных, например Google Data Studio. С их помощью информацию из различных областей бизнеса можно визуализировать и использовать в повседневной работе. Это значительно улучшит качество решений и уровень дискуссий в компании.
Когда два человека смотрят на одни и те же данные и принимают разные решения, один из них точно неправ, потому что данные лишены субъективизма. Они достаточно объективны и конкретны.

Приняв во внимание все факторы, грамотно, с учётом специфики компании, воспользовавшись этими советами, можно значительно увеличить устойчивость бизнеса.

По материалам