tcelevaya-auditoriya

Определение и анализ целевой аудитории

Целевая аудитория услуги или продукта определяет маркетинг, который нужно выстраивать. Поэтому важно не сразу настраивать таргет, а провести минимальное маркетинговое исследование для определения целевой аудитории рекламы.

Ведь маркетинговое исследование – основа привлечения целевой аудитории. Без исследования рынка маркетинговые инструменты превращаются в лотерею.

Если не определить целевую аудиторию, придется постоянно искать идеи для креативов и причины, убеждающие клиентов купить именно у вас.

Этапы маркетингового исследования:

1. Анализ целевой аудитории. На данном этапе поймите, что нужно целевой аудитории.

2. Анализ конкурентов. Покажет, что конкуренты уже придумали для целевой аудитории.

3. Анализ услуги. Здесь совмещаете то, что хочет аудитория, но не предлагают конкуренты – и закладываете это в услугу.

Это нужно для того чтобы, при исследовании рынка, вынуть главный смысл услуги (уникальное торговое предложение), который и будете транслировать в креативах.

При проведении маркетингового исследования важно помнить:

1. Ваша услуга – это не то, что вы придумали, а то, что объективно закрывает потребность целевой аудитории (решение проблемы потребителя).

2. Целевая аудитория – это аудитория потенциальных потребителей какого-либо товара или услуги начиная с тех, у кого проблема есть, и он уже ищет ее решение (2 ступень лестницы Ханта).

Если это будет слишком сложно – начните рассматривать от ступени где человек уже знает решение и внутри этого решения выбирает услугу (4 ступень лестницы Ханта).

3. Конкурент – это тот, кому платят клиенты чтобы решит ту проблему, которую решает ваша компания. Определите ТОП 3 конкурентов, за которыми нужно всегда следить, и кому бы сами заплатили, будучи целевой аудиторией.

Методы анализа и определения целевой аудитории

По Шеррингтону от Why (почему или зачем людям услуга?). Оно идет от потребности целевой аудитории и ищет их причины.

Пять вопросов, задаются для того чтобы разбить аудиторию по категориям в зависимости от того зачем им нужна эта услуга:

1. Зачем им нужна эта услуга?

Затем в зависимости от ответов – начинают дробиться причины:

1.1.Причина 1

1.2.Причина 2

1.3.Причина 3

2. Кому важна эта причина?

2.1.Сегмент 1

2.2.Сегмент 2

2.3.Сегмент 3

3. Какие интересы у этого сегмента?

4. Где можно найти эти сегменты?

5. Когда этим сегментам это актуально?

По Шеррингтону от What (что дает услуга). Это исследование идет от услуги, но лучше сконцентрироваться на потребностях целевой аудитории, «от What», лучше использовать, когда непонятны потребности.

Маркетинговое исследование целевой аудитории по технологии 5 Why

Анализ лучше всего прописывать в майнд картах: это mind42.com или coggle.it

Вопрос № 1 Why? Зачем людям нужна эта услуга?

С этого шага начинается сегментация. Выделяются четыре самые весомые причины.

Вопрос № 2 Who? Кому важна эта причина?

Разбивка может быть по месту работы, возрасту, статусу (менеджер, бизнесмен), семейному положению (разведенные, женатые или отец, бабушка и т.д.), жителям разных городов или иным критериям в зависимости от услуги.

Блок № 3 Характеристики сегментов

На каждую причину выделяются сегменты и у каждого описываются характеристики.

3.1. Социально-демографические характеристики

1. Пол.

2. Где они живут? (страна, регион, город, район).

3. Возраст (разбег в 6-7 лет, если больше, то это уже другой сегмент).

4. Уровень дохода (конкретно в рублях).

5. Место работы/учебы. Это зависит от сегмента – от неработающих до менеджера среднего звена. Если у вас получается менеджер и предприниматель – то это уже разные сегменты.

6. Семейное положение.

3.2. Какие интересы у этого сегмента

Можете проанализировать стены в социальных сетях целевой аудитории или провести анализ в парсере узнав их категории интересов и группы, в которые они вступают.

1. Прямо связанные с услугой интересы – то, что ищет человек для решения своей потребности в нашей услуге.

2. Косвенные связанные с услугой (смежные конкуренты, позволяет человеку решать свои смежные потребности).

3. Категории интересов. Можете зайти в рекламный кабинет вк и в категории «Интересы» и исходя из прямых интересов выбираете какие могут быть еще косвенные интересы.

3.3. Где найти сегменты?

1. Вконтакте

Прямые группы конкурентов. Сообщества по косвенным интересам. Что приобретается до и после услуги.

Лидеры мнений, авторитеты целевой аудитории, которых смотрят и читают ваши клиенты. Кто из людей в рамках ниши может повлиять на мнение о покупке потребителей услуги. Их можно найти через парсер. Те, кто ведут на тему о своей нише блог или канал. Это люди — авторы сообществ, которые находятся в прямых и косвенных интересах.

2. Контекстная реклама

Запросы, которые используем:

4 ступень по Ханту (выделяем 10 ключевых горячих запросов через сервис вордстат). Выбор продукта – горячие запросы. (Слова купить, заказать, цена – показывают горячие запросы).

3 ступень по Ханту (выделяем 10 ключевых горячих запросов через сервис вордстат). Сравнение решений – отзывы и обзоры. Желательно чтобы первый самый популярный ключевой запрос был не менее 3000 запросов в месяц.

Запросы, которые не используем это минус слова – то что присутствует в запросе, но нас это не интересует. Например, бесплатно, дешево и т.д.

3. Инстаграмм

Интересы берем по той же схеме что и вконтакте. Страницы, на которые целевая аудитория может быть подписана, а также лидеры мнений. У людей или компаний, у которых есть аккаунт в вконтакте, как правило есть аккаунт и в инстаграмме.

4. Другие каналы

Такие как ютуб, одноклассники, авито или юла, отраслевые каталоги и справочники, профессиональные порталы, агрегаты, карты и тематические форумы. Можно использовать блоги, сайты, приложения, инстаграмм аккаунты – откуда аудитория может собирать информацию.

3.4. Когда их искать?

1. Сезонность ниш. Лучше начинать собирать людей в тематическое сообщество или рекламу с опросом за 1-2 месяца до того, как начинается сезон для услуги. У нас самые активные месяцы, когда нужно обязательно набирать группы – это август-сентябрь и январь-февраль.

Это можно проанализировать в истории запросов wordstat.yandex.ru или trends.google.ru – там можно отследить когда максимальное число запросов по услуге в течении определенного времени. Зафиксируйте, когда лучше рекламироваться, а когда наоборот нужно не рекламироваться, а формировать подписную базу.

2. Лучшую недельную и дневную активность – какие дни и какое время суток лучше для рекламы — можно выявить через месяц анализа этих показателей. Это поможет неплохо сэкономить деньги.

3.5. Что предлагать?

В зависимости от потребности сегмента предлагаем разные услуги. Если предлагать не той аудитории не ту услугу – продажи встанут.

Также очень важно в маркетинговом исследовании провести психографический анализ целевой аудитории, который позволяет вывить боли аудитории, которые позволяют купить вашу услугу.

По материалам