vihod-iz-krizisa

Как использовать коронакризис себе на пользу

COVID-19 спровоцировал экономический кризис и поставил выживание многих компаний под вопрос. Наверное, никто уже не сомневается, что перемены коснутся всех, вопрос лишь в масштабе потрясений.

Кто-то верит, что экономика стабилизируется через несколько месяцев, кто-то полагает, что мы столкнемся с «Великой депрессией», растянутой на несколько лет, только на сей раз в мировом масштабе.

Единственное, что объединяет эти два очень разных сценария — у малого и среднего бизнеса нет ресурсов, чтобы переждать даже краткосрочный кризис, пытаясь играть по-прежним правилам. Сейчас как никогда верен принцип «изменись или умри». Итак, что предпринимают компании, кроме сокращения нецелевых расходов, и что советуют делать исследователи прежних кризисов?

Менять бизнес-модель под новые реалии

Страх перед коронавирусом, закрытие границ и самоизоляция ударили практически по всем офлайн-отраслям: туризм, общепит, офлайн-образование, бьюти-сфера, фитнес, торговля и многие другие терпят убытки. Компании, которые не растерялись, срочно перестраивают свою бизнес-модель:

Уходят в онлайн.

Минимизируют физический контакт с клиентом.
Доказывают, что их продукт безопасен и необходим в новых условиях.
Вот несколько примеров бизнесов, которые приняли вызов, хотя их сфера деятельности не слишком подходит для оказания онлайн-услуг.

Потенциально растущие направления

Не каждый бизнес может приспособиться под новую ситуацию, некоторым компаниям есть смысл пристрелить старую лошадь и задуматься о смене деятельности. Какие направления будут востребованы в ближайшем будущем? С большой долей вероятности можно утверждать, что это:

Организация удаленной работы.

Сюда попадает все: от сервисов, которые помогают работать удаленно до удобного инвентаря: модемы, ноутбуки, подставки под ноутбуки, удобные рабочие столы, стулья, наушники, веб-камеры и т.д.

Организация домашней жизни.

Если раньше люди шли на пробежку, то теперь покупают велотренажер, гантели или записываются на онлайн-тренировку по йоге. Дистанционное обучение детей, скайпы с психологами и коучами становятся нормой. Растет спрос на игровые приставки, средства ухода за лицом, хлебопечки. Вероятно, вырастет спрос на проверенных уборщиц, мастеров маникюра, парикмахеров, готовых оказывать услуги на дому.

Организация загородной жизни.

Будут востребованы риэлторы специализирующиеся на загородной недвижимости, консультанты по ведению приусадебного хозяйства и работники, инвентарь для дачи и сада, садовая техника, семена, удобрения.

Организация безопасности.

Будет расти спрос на гаджеты, способные выявить угрозу, и средства защиты: маски, перчатки, влажные салфетки, стерилизаторы, антисептики, увлажнители воздуха, услуги по обеззараживанию помещений, спецодежда для сотрудников производств и организация производств с минимизацией риска заражения персонала.

Организация доставки.

Потребность в доставке будет расти, особенно, бесконтактной доставки. Но при этом бизнес-модель многих доставок еды была заточена под заказы пиццы и роллов на компанию, а в новых реалиях средний чек станет ниже, поэтому изменения неизбежны и здесь.

Автоматизация.

Раньше у сторонников автоматизации были аргументы, что она сокращает затраты и повышает эффективность. Теперь появился еще один — алгоритмы и роботы не болеют коронавирусом, что позволит обеспечить бесперебойную работу. Вероятно, все, что хоть как-то рентабельно автоматизировать будет автоматизированно.

Оптимизация.

В любой кризис растет запрос на оптимизацию бизнес-процессов. Из-за карантина многим компаниям придется пересмотреть свои процессы, научиться эффективно работать удаленно. Многие захотят лучше планировать свои ресурсы и более точно определять спрос, чтобы не производить лишнего.

Естественно, все это лишь предположения, но ключевые принципы остались прежними — бизнесу нужно внимательно следить, как меняются потребности клиентов и быстро подстраиваться под эти изменения.

Сворачивать ли рекламные активности?

Если в вашей сфере все обстоит не критично или вы придумали, как изменить бизнес-модель, возникает второй вопрос: «Что правильнее: свернуть активности и залечь на дно или, наоборот, воспользоваться переделом рынка, сохранить/усилить рекламу и захватить кусок пирога побольше?»

Брэд Эдгейт, медиа консультант и колумнист Forbs приводит аргументы, почему во время спада стоит усилить коммуникацию с аудиторией:

— уровень рекламного шума в отрасли снизится и возрастут шансы, что клиенты увидят вашу рекламу;
— во время неопределенности аудитория жаждет стабильности, ваш бизнес может стать такой точкой опоры и завоевать лояльность клиентов;
— главное, «выпав из коммуникации», сложно вернуться обратно. Конкуренты, которые не снизят активности, заберут ваш кусок пирога.

Забвению подвержены даже сильные бренды. Так, когда во время рецессии 90-91 годов McDonald’s решил сократить свой рекламный бюджет, этим немедленно воспользовались Pizza Hut и Taco Bell. Продажи Pizza Hut выросли на 61%, Taco Bell на 40%, а Mcdonald’s всего на 28%.

Аналогичная история произошла почти 100 лет назад, во время Великой Депрессии. Компания Post, которая была лидером по производству готовых хлопьев, значительно снизила рекламный бюджет. Этим воспользовался конкурент Kellogg’s, который удвоил рекламный бюджет и вывел на рынок новые продукты. В результате, прибыль Kellogg’s выросла на 30%, а компания на многие десятилетия стала лидером в этой категории.

Что подсказывают исследования?

При этом, если говорить о совокупной реакции на кризис, большинство бизнесов бьет по тормозам и сокращает расходы. Например, во время рецессии 2008 года расходы на рекламу в США упали на 13%. Однако исследования указывают на преимущества сохранения или даже увеличения рекламных бюджетов во время рецессий. Тот, кто играет против рынка оказывается в плюсе.

Так, анализ Kantar/BrandZ показал, что после экономического кризиса 2008 года сильные бренды, которые активно инвестировали в коммуникацию с клиентами, восстанавливались в 9 раз быстрее, чем рос фондовый индекс S&P 500.

Какой должна быть коммуникационная стратегия во время COVID-19?

Новое исследование Kantar, ведущего международного агентства маркетинговых исследований, показывает, как меняются ожидания людей и их поведение во время пандемии коронавируса, и как эти изменения влияют на стратегию брендов.

Потребителям важно ощущать поддержку брендов во время кризиса. Только 8% из них ждут, что компании сократят рекламу. Kantar делает вывод, что снижение интенсивности коммуникации будет воспринято аудиторией, как безразличие к проблеме и выделяет 3 эффективные коммуникационные стратегии, которые люди ожидают от компаний:

Бизнес должен рассказывать о том, чем бренд полезен в новой повседневной жизни (77% опрошенных).
Рассказывать о реакции бренда на новую ситуацию (75%).
Говорить с аудиторией в спокойной, обнадеживающей тональности (70%).

Чем отличается этот кризис от всех остальных так это тем, что из-за карантина люди стали потреблять побольше информации: просмотр веб-страниц увеличился на 70%, просмотр телевизора на 63%, а социальных сетей на 61%. Благодаря этому эффекту компании могут расширить свою аудиторию и донести сообщение до большего числа людей.

Что можно оптимизировать?

Не стоит всерьез рассчитывать, что кризис быстро рассосется или правительство всех спасет. Рассчитывать приходится на себя. Где скрываются резервы для оптимизации? Если не брать в расчет очевидное — попытки снизить арендную плату, сократить сотрудников, без которых можно обойтись и т.д., то есть смысл присмотреться к следующим точкам роста:

Выявление потребностей клиентов.

У большинства компаний эта работа не ведется вообще или организована отвратительно, когда вопросы задают исключительно с целью подтвердить, что компания — молодец, а не с целью понять, что на самом деле нужно клиентам и довольны ли они продуктом. Но если вы не знаете, что нравится и что бесит клиента в продукте, то вы не можете улучшить продукт, не можете сделать эффективную рекламу и допускаете, что недовольные клиенты уходят от вас.

Когда условия жизни кардинально меняются, даже к потреблению проверенных продуктов могут предъявляться новые требования. Лучший способ это выявить — общаться со своими клиентами и собирать аналитику.

Удержание текущих клиентов.

Иногда кажется, что большинство бизнесов вообще не заинтересовано в возврате клиентов. Редкая парикмахерская пригласит на повторную стрижку, ресторан, который выяснил день вашего рождения, заранее предложит отметить праздник у себя, а стоматология напомнит, что надо пройти профгигиену. Например, рестораны, которые сумели создать лояльное комьюнити, оказались в более выигрышной ситуации — им есть, кому предлагать доставку своих блюд и тестировать новые предложения.

Оптимизация работы сотрудников.

Мало кто может похвастаться эффективными и гибкими процессами внутри компании, когда команда способна сама принимать решения и перестраивать свою работу в зависимости от обстоятельств. Гораздо чаще можно встретить неповоротливые иерархические структуры, бесконечные планерки, длинные цепочки согласований по любому вопросу и отсутствие желающих брать на себя ответственность. Карантин подталкивает компании быть более гибкими, активнее использовать фриланс и аутсорсинг, увеличивать зону ответственности сотрудников — в одной только грамотной организации труда скрыты большие возможности для роста.

Внедрение автоматизации.

Еще одна точка роста — автоматизация бизнес-процессов. Все больше стандартных процессов от ведения бухгалтерии и сортировки входящей документации до управления рекламными кампаниями можно автоматизировать. Автоматизация позволяет увеличить эффективность, снизить издержки и зависимость от людей, что в условиях пандемии становится большим плюсом. Например, агентства и рекламодатели, которые сами ведут контекстные и таргетированные рекламные кампании тратят десятки часов на то, чтобы:

— управлять ставками в рекламных кампаниях;
— перераспределять бюджеты в пользу более эффективных рекламных каналов;
— следить за тем, чтобы бюджет откручивался равномерно;
— чистить рекламные площадки в РСЯ и КМС Google;
— проверять битые ссылки и делать UTM-разметку;
— сводить отчетность с разных рекламных площадок.

Вывод

Переждать кризис — гречки не хватит. Поэтому: меняйте бизнес-модель, изучайте новые потребности клиентов, доказывайте, что ваш продукт востребован в новых условиях, инвестируйте в маркетинг, оптимизируйте и автоматизируйте все, что можно.

По материалам https://vc.ru

biznes-v-krizis

Бизнес в условиях кризиса

В связи с нестабильной экономической ситуацией сейчас многие предприятия переживают кризис. Если на крупных мировых компаниях он не так сильно отражается, то представителям малого и среднего бизнеса кризис приносит множество проблем и трудностей. Многие предприниматели впадают в панику, некоторые даже подумывают о том, чтобы закрыть бизнес.

Конечно, ведение бизнеса в условиях кризиса – дело не из легких, и тут надо быть рассудительным, внимательным и расчетливым. Но ставить крест на своем предприятии раньше времени не стоит. Как сохранить малый бизнес в кризис и всегда оставаться на плаву – об этом наши советы далее.

Пересмотрите свою платежеспособность

Любой бизнес не только зарабатывает деньги, но и платит кому-то. Эти две вещи являются неразрывными условиями успешного функционирования компании. Владелец бизнеса может выплачивать арендную плату, платить поставщикам за материалы или товар, оплачивать услуги рекламы, транспортных перевозок и многое другое.

В условиях кризиса, когда каждая копейка на счету, появляется желание не заплатить по счетам, таким образом, просто обманув своих партнеров. Естественно, после таких действий выйти сухим из воды вряд ли получится. Особенно, если такие действия систематические. Поэтому, каким бы сильным не был соблазн обмануть в финансовом плане своих арендодателей, поставщиков или других партнеров, следует выбрать иную линию поведения. Вместо намеренного обмана – конструктивные переговоры. Если чувствуете, что не можете больше платить столько, сколько платили раньше, либо можете, но хотите сэкономить – начните переговоры с партнерами о новых условиях сотрудничества.

Выявите опасные места договоров и контрактов

В любых договорах о сотрудничестве указываются права и обязанности сторон, условия взаимодействия, схемы оплаты и прочее. Пожалуй, каждый знает о том, что подобный документ можно составить таким образом, что в нём появятся определенные слабые места для одной из сторон. Мелкий шрифт внизу страницы, который обычно никто не читает – это еще не самая страшная ситуация. Опытный специалист может составить контракт так, что с юридической стороны вы должны будете своему партнеру намного больше, чем предполагали, и сопровождаться это будет множеством других неприятных для вас условий. Это, конечно, грубый пример, но подойти к этому вопросу нужно со всей осторожностью.

С помощью надежного юриста пересмотрите все свои существующие контракты и договора на предмет наличия в них потенциально опасных для вас пунктов, которыми могут воспользоваться ваши партнеры в свою пользу. Если это возможно, немедля подкорректируйте и согласуйте со вторыми сторонами условия существующих договоров, если нет – то просто будьте более бдительны при составлении новых.

Откажитесь от кредитов

Если на вас висит кредит, постарайтесь найти способы как можно быстрее его погасить, чтобы не рисковать своим имуществом. С новыми кредитами в кризисное время тоже лучше повременить. С одной стороны, такой совет может показаться нелогичным – «Ведь если имеются проблемы с финансированием, то к чему, как не к банковскому кредитованию, обращаться?» — скажут многие. Но в любом кредитовании имеются свои подводные камни. А в условиях нестабильной экономической ситуации все они могут стать намного опаснее.

В ситуации просрочки выплаты займа бизнес рискует своим производственным и другим имуществом, а в некоторых случаях предприниматель рискует и своим собственным имуществом. Какие-либо проблемы со своевременной выплатой кредита могут спровоцировать банкротство. Если же полностью отказаться от кредитования на данном этапе вы не можете, то хотя бы держите свои все свои займы под строгим контролем и заранее планируйте все расходы по кредитам, чтобы не оказаться злостным неплательщиком и не повлечь за этим нехорошие последствия для бизнеса.

Будьте готовы к многочисленным проверкам

Во времена кризиса государство будет особенно желать «поживиться» за счет плательщиков налогов. Одним из самых привлекательных в этом плане объектов является как раз малый бизнес. Будьте готовы к внешним аудитам, проверкам и инспекциям. Государственный проверяющий всегда найдет слабое место в деятельности компании, за которое можно зацепиться и начислить штрафы, дополнительные проценты по налогам и прочее.

Что вы можете сделать, чтобы уберечь свое предприятие от неутешительных последствий проверок? Конечно, в первую очередь, устранить все слабые стороны, на которые проверяющие могут слететься как пчелы на сладкое, или хотя бы их грамотно замаскировать. Также не помешает убрать из офиса всю ненужную для глаз проверящих документацию, поставить хорошую защиту на компьютерное оборудование (чтобы не допустить утечки информации от недобросовестных сотрудников) и подковать себя в юридических вопросах касательно предмета проверки, чтобы уверенно себя чувствовать во время разговоров с инспекторами и другими проверяющими.

По-новому взгляните на свой ассортимент товаров и услуг

Регулярные исследования потребительских предпочтений и их платежеспособности должны проводиться постоянно, вне зависимости от состояния экономики в стране. А во время кризиса реагировать на любые изменения в потребительском поведении нужно незамедлительно. Потребители, карманы которых кризис хорошенько почистил, уже возможно будут не в состоянии приобретать вашу продукцию или услуги по прежней цене. Самое время пересмотреть ассортимент и включить в него товары категории «эконом» или специальные предложения по низким ценам.

Кризис – не время ставить перед собой заоблачные цели и мечтать покорить мировой рынок.

Трезво смотрите на текущую ситуации и изучайте прогнозы относительно дальнейшего развития событий в экономике. Любые эксперименты, пусть даже и очень интересные, пока отложите на будущее, и сфокусируйте свои силы вокруг того, как снизить расходы. И, пожалуй, самое главное – не паниковать, а действовать рационально и решительно.

По материалам https://dengodel.com

udalyonnaya-rabota-vo-vremya-krizisa

Удалённая работа во время карантина: преимущества и недостатки

Как кризис переводит нас к более эффективным форматам и инструментам взаимодействия.

Дисклеймер, не дожидаясь конца статьи — максимальную эффективность демонстрирует смешанный формат работы — онлайн+оффлайн. Обе крайности менее производительны, чем золотая середина. Когда закончатся все карантины, мы на нее обязательно выйдем.

Достоинства удалённой работы:

если ваши сотрудники/коллеги оправдают доверие, возьмут нужную ответственность на себя — в итоге вы начнете им больше доверять и меньше контролировать, выйдете на новый уровень доверия.

удобный график работы исходя из биоритмов. Я, например, совушка от природы. Утром меня лучше не трогать, зато вечером — хоть до полуночи могу работать со светлой головой.

никаких трат времени и эмоций на пробки и добирания до работ. А это в большом городе 1-3 часа кааааждый день. Сколько времени можно инвестировать в полезные дела — рабочие и личные!

больше времени на сосредоточенную работу, меньше отрывают от дел звонки, при(о)ходящие коллеги или «бич офиса» — совещания по поводу и без

возможность планировать работу в течение дня — можно работать рано утром, выделить время днем на прогулку или какое-то личное дело, или наверстать вечером. А если работа позволяет, то вообще выходной взять в любой день

можно работать рано утром, выделить время днем на прогулку или какое-то личное дело

Но есть у удаленки и много своих НО. Даже откровенных минусов. К которым надо быть готовыми и сотрудникам, и, главное, их руководителям. Самый большой минус заключается даже не в факте удаленки, а в биологической природе людей, которую зачастую не берут во внимание. На самом деле очень немногий процент людей обладает такими ключевыми качествами, как самомотивация, самоорганизация, дисциплина и ответственность. Особенно без надлежащего контроля со стороны работодателя.

Недостатки удалённой работы:

большая часть персонала не сможет выделить работе необходимое количество времени в принципе (особенно если дома еще и вся остальная семья на карантине)станет работать менее эффективно, медленно, начнет плавно «забивать» на работу

будет выпадать из коммуникации, дольше отвечать, не поднимать трубку, застрявать в болоте переписок итд. В переписках сложнее общаться, доносить смыслы, поэтому созвоны всегда в приоритете перед переписками

потеряет чувство команды, причастности к общему делу, вдохновения (если, конечно, оно было и до этого)

Так что, дорогие друзья руководители и сотрудники, не радуйтесь, сейчас обоюдная эйфория пройдет, и самый интересный этап у вас еще впереди, готовьтесь.

Приемы и инструменты, которые помогают выжать максимум из удаленной работы. 

в целом во взаимодействии с другими людьми будьбе как можно более чекими и конкретными. Один ответственный, понятные сроки и набор критериев нужного результата, плюс доступный всем трекинг проекта — понадобится больше дисциплины в планировании, прокачаете полезнейший скилл

проведите время до завтрака без телефона, соцсетей и почты. Встали, умылись, покушали — и вперед к работе. Мир за это время не рухнет, а мозгу нужно давать время проснуться

понимая свои биологические часы, делайте самые активные, ответственные дела в свое активное время, когда мозг максимально хорошо работает. Например, если с утра тяжко — делайте что-то легкое, почитайте почту, разомнитесь на легких задачах — и плавно вливайтесь в рабочий ритм

планируйте дела, заканчивайте этим ритуалом каждый рабочий день. Каждый вечер. На несколько дней вперед. Особенно конкретно на завтра

все приходящие задачи сразу вносите в перечень дел. Как только появилась задача — сразу вносите, в ту же минуту.

не перегружайте календарь, адекватно оценивайте свои ресурсы, не планируйте гору дел, которые не сделаете. Если она будет копиться изо дня в день — это будет больше и больше угнетать, стресс еще тот, поверьте

совещания/созвоны планируйте заранее и по времени, по возможности сократите количество непланового отвлекающего общения. При этом ставьте напоминалки, например, «уведомить за 30-60 минут» и себе, и собеседнику. Не сидите в совещаниях весь день, наконец-то у вас есть возможность это поменять

когда нужно сосредоточиться — выключайте все соцсети, уведомления, переворачивайте мобилку экраном вниз — и работайте в тишине, не отвлекаясь. Ну или под музыку, которая комфортна

делайте перерывы. Ставьте таймер на телефоне на 45-60 минут, и раз в час вставайте из-за стола, разминайтесь, пейте воду, открывайте окно подышать.

Сменяйте умственные и физические занятия, не залипайте на целый день за компьютером. Полить цветы, помыть посуду, погладить кота (если дается) — очень полезно! Отдых — это смена вида деятельности, а не режим «овощ».

Полезные инструменты для совместной работы. 

gmail-эккаунт + браузер Google Chrome = ваш вход в экосистему Google. Она великолепна и из нее почти можно не выходить. Для продвинутых — есть бизнес-эккаунт G suite с абонплатой и расширенным инструментарием. Прекрасно, если все ваши коллеги тоже на gmail и вы их знаете, тогда у вас всё под рукой: облачное хранилище google drive, календарь, заметки keep и конечно же великолепные google docs. Кто их попробовал — к MS office (даже облачному) не возвращается

из неочевидных tips по google. Если переводите всю команду на него, заведите изначально отдельный эккаунт для работы и сделайте его единственным для рабочих файлов — с него раздавайте все доступы, храните документы и т. д. А то впопыхах каждый начнет делать все безконтрольно, потом долго будете искать-собирать документы отовсюду. Вопрос централизации и дисциплины важен до старта

емейлом вы как пользовались, так и продолжайте. Важно — ключевые решения, документы, результаты обсуждений итд — пересылайте по емейлу. Потом их легко будет найти в случае чего, не перерывая километры переписок в мессенджерах.

для видеозвонков — самое нормальное решение есть старый-добрый Skype. Не слушайте тех, кто рассказывает, что он old school. По соотношению качества и функционала — бесплатнее не найдете. Для продвинутых — Zoom. Да, он немного функционально круче, но для тех же групповых созвонов платный. И не user friendly по интерефейсу

инструменты для быстрого многостороннего общения. Две опции: группы в FB и мессенджеры (FB messenger, Viber, Telegram). Если выбирать — очень удобен FB, причем  именно связка «группа+чат». Большая радость FB — это структурированная информация в группах: есть пост с темой, к нему комменты в 2 уровня. В мессенджерах — плоский поток сообщений, и если больше 20 человек — это превращается в месиво, в котором теряются все смыслы

правда есть еще один интересный инструмент, в котором можно в том числе и общаться. Это Trello. Но это инструмент комплексной командной работы над проектами. Для старта очень крутой и при этом почти бесплатный (если не надо использовать очень продвинутые функции). В нем — гибко настраиваемый канбан, разные борды для разных команд, уведомления, календари, постановка задач членам команды, документы, переписки, чек-листы и многое другое. Нужно немного времени, чтобы разобраться, но когда привыкните — потом не сможете оторваться, настолько это быстро, просто и наглядно!

инструменты одностороннего вещания от вас кому-то (например, у вас 100 клиентов или 1000 сотрудников, которых надо информировать) — каналы Viber или Telegram

Да, для многих все написанное — революция. Ибо привыкли, как комфортно, по старинке. Не все так страшно. Если будете не ворчать-сопротивляться, а понимать свой шанс быстро освоить набор интересных и полезных навыков и инструментов, прокачать себя в эффективност — все получится.

Всем нам — осознанного развития! Ищите смыслы!

По материалам

karantin-business

Бизнес на карантине: четыре совета по использованию современных технологий

Нетипичные ситуации позволяют взглянуть на привычную реальность с нового ракурса. Как оказалось, вынужденный карантин — это не только проверка компаний на эффективность выстроенных процессов, но и лакмусовая бумажка по внедрению цифровых технологий. Более гибким бизнес в период турбулентности делают облачные сервисы, позволяющие продуктивно работать как из офиса, так и из дома. О том, как современные технологии помогают пережить данную ситуацию, в нашей статье.

Минимизировать последствия резкого падения или роста спроса

Текущая ситуация с коронавирусом по-разному влияет на бизнес. Кто-то отмечает уменьшение спроса: например, fashion-ретейлеры уже предупредили, что могут закрыть магазины в России. Если так случится, то будут простаивать не только площади в торговых центрах, но и ИТ-мощности, которые при этом нуждаются в обслуживании. У кого-то, наоборот, шквал заказов (интернет-магазины, доставка еды). Их ИТ-системы крайне перегружены, и есть риск, что мощности просто не справятся с лавинообразно растущей нагрузкой.

Современные технологии позволяют значительно нивелировать или вовсе избежать этой проблемы. Используя облачные сервисы, можно в любое время нарастить или уменьшить объем потребляемых ИТ-ресурсов. Бизнес становится более гибким — ежемесячные платежи прозрачны, компания может спокойно управлять ими. К тому же при выборе отечественного провайдера платежи не привязаны к курсу валют, как это может быть, например, при закупках иностранного «железа».

Использовать digital-инструменты для удаленной работы

Многие технологичные компании давно и успешно используют удаленный формат работы.

Для эффективных коммуникаций в дистанционном режиме нужно как минимум обеспечить возможность совместной работы и быстрого обмена файлами без потери контроля над данными. Есть сервисы, изначально ориентированные на бизнес, которые делают работу с данными более функциональной и безопасной. Есть, конечно, и бесплатные сервисы, но они изначально предполагают использование в иных целях и естественно, не дают гарантий безопасности, в отличие от облачного провайдера, который берет на себя такие обязательства. Это закрепляется в договоре.

Обеспечить доступ сотрудников к важным корпоративным системам

Клиенты не будут ждать, пока закончится карантин и сотрудники смогут обработать все запросы или сделать необходимые выгрузки. Помимо ресурсов для обмена файлами желательно иметь доступ к корпоративным системам, таким как CRM или 1С. Например, компании из банковской сферы, ретейла и промышленности активно используют ресурсы, которые предоставляют доступ к корпоративным системам из облака.

Не откладывать принятие решений

Новые условия — не причина для снижения темпа. Скорее, наоборот, повод задуматься об эффективности процессов и, возможно, запустить новые проекты. Старт проекта всегда требует глубокого погружения и постоянной вовлеченности, что важно сохранить и в режиме удаленных команд. Альтернативой живому общению может стать аудио- или видео-конференц-связь. Например, можно воспользоваться Skype для бизнеса.

Подготовлено по материалам сайта http://ysia.ru

home-vs-office

О работе на удаленке: что важно знать и как защитить бизнес

Российские компании в связи с коронавирусом столкнулись с таким явлением, как утечка данных из-за сотрудников, находящихся на удаленной работе.
О том, как обеспечить безопасность организации при удалённой работе сотрудников далее в нашей статье.

Существует три сценария выхода на удаленную работу:

  • берем рабочий компьютер домой
  • подключаемся со своего компьютера к рабочему через программу удаленного доступа
  • устанавливаем корпоративное программное обеспечение (ПО) на свой домашний компьютер.

Рассмотрим каждую ситуацию и риски, которые они несут.

На рабочий компьютер необходимо установить VPN. Это позволит использовать корпоративную сеть, но не гарантирует бесперебойную работу всех программ. Риск скрыт в том, что, нарушив инструкции, специалист использует рабочий ноутбук в личных целях и подцепит вирус, который похитит или уничтожит корпоративные данные. Обезопасить себя можно полным шифрованием диска с использованием сложных, случайно сгенерированных паролей, желательно не менее 20 символов. После каждого рабочего сеанса компьютер необходимо выключать. Это уменьшит вероятность того, что злоумышленники подберут пароль, если компьютер будет утерян. В случае кражи немедленно сообщите об этом. Специалисты предпримут необходимые меры для защиты корпоративных данных.

Другой вариант работы из дома – удаленное подключение к рабочему компьютеру с личного. В данном случае нет гарантии того, что домашний ноутбук/компьютер специалиста защищен от вирусов на 100%. Следовательно, при подключении злоумышленники спокойно смогут отследить все ваши действия на компьютере и использовать данные в своих целях. Чтобы этого не произошло программа удаленного доступа должна иметь дополнительную защиту. Это может быть идентификация компьютера по аппаратным особенностям, либо цифровая подпись для авторизации. Подпись должна быть сгенерирована без возможности копирования приватной части и находиться на отдельном носителе, например, флешке.

Также необходимо выделить сотрудника, которому будут приходить оповещения в виде e-mail или SMS о каждом факте подключения или неудачных попытках к рабочему компьютеру. Таким образом можно успеть обезопасить данные от несанкционированного взлома. Дополнительно избежать утечек данных можно, настроив программу удаленного доступа, ограничив возможность копирования файлов с рабочего компьютера.

Установка корпоративного ПО на домашний компьютер

Самый незащищенный вариант удаленной работы – установка корпоративного ПО на домашний компьютер. Данные программные обеспечения изначально разрабатываются с учетом того, что будут работать внутри корпоративной сети, где отсутствует возможность угрозы из вне. При установке такого ПО на домашний компьютер уберечь данные от злоумышленников практически невозможно. Получив доступ к одному незащищенному компьютеру, велика вероятность получить доступ к другим общим ресурсам компании.

Общие рекомендации по гигиене в сети

  • Установите антивирус, но знайте, что далеко не все из них способны определить новые или редкие вредоносные программы и вовремя об этом оповестить.
  • Если мощность компьютера позволяет завести 3 виртуальные машины — сделайте это!
  • При скачивании excel файла в сети даже с проверенного сайта обязательно перед запуском проверяйте его цифровую подпись.
  • Копируйте критичные данные на внешний диск и отключайте его. Есть вирусы, которые шифруют всю информацию и потом требуют оплатить ключ дешифрования. Не факт, что если вы заплатите, то получите ваши данные обратно. Поэтому всё, что вам дорого копируйте регулярно и не забывайте отключать внешний диск.

Конечно, самое главное правило для всех – не используйте везде один и тот же пароль. Заведите как минимум 3 разной сложности, а также используйте двухфакторную аутентификацию: сначала вводим пароль, а код приходит в виде SMS на телефон. Этим вы уже доставите неудобство злоумышленникам и защитите персональные и корпоративные данные.

По материалам https://vc.ru
povedyeniye-potrebiteley

Как оставаться актуальными для потребителей в нестабильном мире?

Распространение COVID-19 меняет поведение людей, и брендам важно понимать, как оставаться актуальными для потребителей в нестабильном мире.

Коронавирус бросает вызов брендам. По мере того, как потребители принимают защитные меры, их обеспокоенность своим здоровьем и финансовым благосостоянием, изменение их поведения будет продолжать оказывать огромное социальное и экономическое воздействие.

В пострадавших районах мы уже видим резкие изменения в поведении потребителей, такие как массовые закупки, всплеск низкоконтактной торговли, предотвращение скопления людей и добровольная изоляция.

Как реагировать коммерческим брендам?

Контекст решения: от стабильного к изменчивому

Когда мы выполняем знакомые действия, мы живём в мире уверенности с устоявшимися традициями и процедурами, которые позволяют нам упростить процесс принятия решений. Когда мы понимаем, что эти действия работают, наше поведение становится более неосознанным / автоматическим. Обучение катанию на велосипеде изначально является осознанным, но по мере его освоения наши действия превращаются в рутинные – мы больше не думаем, а просто делаем.

Маркетинг часто ставит своей целью повлиять на «тонкие настройки» человека, чтобы усилить или постепенно сформировать автоматическое поведение. Это хорошо работает при условии, что контекст, общая структура и логика доступных нам вариантов, в основном, стабильны. Но…

Коронавирус вызвал потрясения, создав нестабильную среду по всему миру. По мере распространения болезни появляется нестабильность и в других областях, происходящие изменения вынуждают людей действовать вне привычного контекста и предсказуемых схем. Люди приспосабливаются к изменившейся жизни, новой среде и принятию разных (не рутинных) решений.

Структура ниже изображает элементы, которые управляют поведением и поведенческими изменениями, в том числе с участием брендов.

Но фундамент этого поведения принципиально нов. Наши реакции в «текучие» времена не могут базироваться на автоматизме, поскольку оно строится на опыте однотипных прошлых ситуаций, которых больше не существует.

В этих нестабильных условиях бренды играют особую роль. Теперь нам нужно думать об управлении брендом с точки зрения изменения контекста и изменения поведения.

Управление брендами в «текучие» времена поведенческих изменений

Когда контекст и модель, в которых живут люди, меняются, бренды должны спросить себя, как им реагировать и как повысить свою ценность в свете этой новой реальности. На данный момент многие бренды вообще не уверены, нужно ли им реагировать.

Существует здоровое опасение, что такие бренды могут быть подвергнуты общественному порицанию из-за желания нажиться на кризисе. Даже компании, поставляющие товары для здоровья, неохотно упоминают о коронавирусе, так как не хотят, чтобы их заподозрили в извлечении выгоды из кризиса. Это, действительно, крайне важно – избегать неэтичного использования кризисных тем. Однако бренды могут играть более активную роль в жизни клиентов тогда, когда изменившийся контекст вынуждает людей менять своё поведение, чтобы сохранить здоровье.

Основываясь на описанной выше структуре, бренды могут использовать разные способы влияния на принятие решений, чтобы помочь потребителям адаптироваться к новому контексту и поддержать поведенческие изменения.

Самое важное – быть настоящим и инвестировать в отношениях с потребителем

Брендам может показаться правильным перейти в режим суровой экономии в тяжёлые времена, чтобы тихо переждать «шторм». Но у нас есть уникальный период, в котором бренды могут завоевать доверие потребителей, поддерживая своё присутствие и давая ценное чувство опоры в нестабильной ситуации повышенной тревожности. Например, некоторые платформы онлайн-обучения сделали бесплатными свои курсы на время карантина — для школьников и для взрослых.

Быть надёжным и позитивным

Бренды могут укрепить отношения с потребителями, если станут надёжным источником достоверной информации и будут ориентироваться на потребителя в нестабильные времена. Вот несколько примеров брендов, которые проявили инициативу, чтобы помочь остановить распространение вируса или избежать других его негативных последствий.

  • В Великобритании Lush приглашает людей зайти в свои магазины, чтобы вымыть руки.
  • В Индии мы увидели коммуникацию Lifebuoy (антибактериальное мыло от Unilever) по соблюдению правил личной гигиены, особенностью которой стал призыв использовать любое мыло, в том числе были перечислены и конкурирующие бренды. Тот же Lifebuoy во Вьетнаме выпустил рекламный ролик, где детей учат правильно мыть руки в танце из шести движений, плюс дополнительно установил станции для мытья рук на улице.
  • Amazon активно работает над устранением спекуляций / ценообразования.
  • В России Delivery Club запустил бесконтактную доставку для клиентов, которые хотят минимизировать контакты с другими людьми для защиты от коронавируса.
  • Розничная сеть Лента установила дезинфекторы для рук во всех своих магазинах.

В эпоху, когда люди начинают всё больше доверять брендам, а не только социальным и общественным организациям, в социальных вопросах, кризисная ситуация может очень позитивно сказаться на бренде, если коммуникация будет выстроена с умом.

Демонстрировать эмпатию / создавать комфорт

Louis Vuitton опубликовал душевное послание своим китайским клиентам в социальных сетях, таких как WeChat и Weibo: «Каждое поставленное на паузу путешествие в конце концов возобновится. Louis Vuitton надеется, что вы и ваши близкие будете здоровы и в безопасности». Это сообщение с правильно выбранным тоном соответствует позиционированию бренда, в линейке товаров которого есть и премиальный багаж.

Помогать людям с пользой провести время и создать новые домашние привычки

Это – многообещающая территория, где бренды могут помочь людям эффективно использовать время, которое они вынуждены проводить дома, и стимулировать усвоение новых привычек, помогая им почувствовать, что это время потрачено с пользой. С учётом того, что многие люди вынужденно или по собственному выбору решают остаться дома на время коронавируса, выстраивание позитивных ассоциаций / идентичностей вокруг этой новой «домашней рутины» поможет создать мотивацию для их повторного воспроизведения после завершения изоляции.

Переходить в онлайн

Мы ожидаем продолжение тренда перехода к альтернативному общенияю онлайн. В Китае онлайн-продажи автомобилей выросли в первые недели кризиса, несмотря на общее падение продаж автомобилей. Мы также видим, как не только профессиональные встречи и выставки перемещаются онлайн, но и как многие музеи начали создавать онлайн-пространства и виртуальные комнаты для демонстрации своих экспозиций. Alibaba организует концерты без встреч, где они транслируют новый контент.

Признавать и подтверждать новые социальные нормы

Пробуя новое поведение, люди часто могут чувствовать себя немного неуверенно, как будто они единственные, кто поступает так. Это чувство маргинализации может быть препятствием для изменений, поэтому важно помочь им и показать, что такая схема действий одобряема, и многие действуют так же. Если люди чувствуют, что есть и другие, кто ведёт себя аналогично, они с большей вероятностью будут продолжать следовать новым поведенческим схемам.

Извлекать уроки из новой нормы

История хранит примеры, доказывающие, что бренды могут расти и в тяжёлые времена. Есть несколько кейсов из эпохи Великой рецессии, когда такие бренды, как Netflix, Lego, Amazon и Domino, смело расширили свои горизонты благодаря инвестициям / инновациям, заботе о клиентах, альтернативных моделях ценообразования и прозрачности в коммуникациях. Хотя многие из их конкурентов либо прекратили коммуникации, либо придерживались старых бизнес-моделей, эти бренды правильно следовали за потребителем и были полезны для них во времена изменчивого контекста и новых поведенческих привычек.

Подводя итоги

Люди адаптивны по своей природе и принимают решения в зависимости от контекста. Реакция потребителей на коронавирус является примером экстремальной ситуации, в которой это проявляется. Когда контекст и поведение меняются, мы лишены наших рутинных ритмов, мы включаем осознанность.

Без сомнения, мы принимаем решения в нестабильное, «текучее» время, что заставляет нас с большей вероятностью обращать внимание на бренды, желающие взаимодействовать с нами правильно и создавать нам чувство защищённости и комфорта.

Мудрые бренд-менеджеры, которые будут работать над вовлечением потребителей, могут выйти из этого непростого периода поведенческих перемен с более сильным брендом, который соберёт вокруг себя ещё более преданных и лояльных приверженцев – поэтому, когда всё снова войдёт в нормальное русло, такие бренды могут получить устойчивый рост.

Статья подготовлена по материалам сайта http://www.advertology.ru

business-in-crisis

Не дайте кризису погубить ваш бизнес!

В свете недавних событий, связанных с пандемией вируса COVID-19 и мирового экономического кризиса, владельцы бизнеса все сильнее начинают тревожиться за собственные предприятия и инвестиции.

Это не удивительно. Большинство стран Европы, Китай и США ограничивают въезд и выезд населения, усложняя экспорт и импорт товаров. Отменяются запланированные мероприятия, потенциальные клиенты и покупатели снижают потребительскую активность. В сфере торговли спрос растет исключительно на товары первой необходимости. Наступает период, “А давайте после карантина”. Что же делать в таких условиях?

Помните: любой кризис – временное явление. А последствия необдуманных поступков придется исправлять намного дольше.

К сожалению, сейчас многие компании предпочитают просто переждать этот период, максимально сохранив ресурсы. Это самый простой, но при этом самый опасный подход для бизнеса.

Отец современного маркетинга Филип Котлер однажды озвучил такую мысль:

В эпоху кризиса, как во время бури — многие защищаются и строят сильные и устойчивые дома, однако нужно строить ветрянные мельницы, используя разрушительную энергию ветра и увеличивая тем самым активы.

Ирония текущей ситуации в том, что это все можно было предвидеть и подготовится заранее, когда еще все только начиналось в Китае, или когда первые тревожные звоночки пришли с Европы. Думать, что столь быстро распространяющаяся пандемия не достигнет России было просто наивно. Но российский бизнес в большинстве своем повел себя именно так.

Данный чек-лист сформирован по результатам анализа опыта бизнеса в других странах, где кризис вступил в пиковую фазу, а также опыта наших текущих клиентов.

Только практические советы.

1. Активизируйте работу со своими текущими клиентами

В период кризиса ваши клиенты — ваш главный актив. И вы должны выстроить с ними максимально плотную коммуникацию и завоевать их лояльность.

В период неопределенности люди с гораздо большей вероятностью купят у тех продавцов, у которых они уже покупали, кому они уже доверяют.

Это отличный канал продаж, которые не потребует финансовых затрат.

Если у ваших менеджеров по продажам появилось свободное время, поручите им задачу пообщаться с текущими клиентами.

Проявите о них заботу. К примеру, если вы работаете в B2B, то поинтересуйтесь как дела в бизнесе, можете ли вы быть чем-то полезны?
Дайте им полезность. Если вы просто перешлёте им инструкцию как обезопасить себя во время пандемии, это уже будет плюс к лояльности к вас.
Узнайте их настроения.
Если ваш продукт подразумевает абонентскую плату, то вам обязательно нужно опросить всех текущих клиентов на предмет и определить тех, кто потенциально может от вас уйти. С таким клиентами нужно работать индивидуально.

Если у ваших клиентов все будет хорошо, то у вас все будет отлично.

В качестве точек касания с клиентами используйте:

Email рассылки
Viber рассылки
Голосовое общение

2. Создайте как можно больше точек коммуникаций онлайн

Несмотря на то, что поведение потребителей изменилось, их потребности никуда не делись. Образно говоря, все, у кого сломался телевизор, обязательно купят новый.

Изменились паттерны поведения потребителей.

К примеру, если бы раньше при потребности купить новый телевизор человек бы шел в магазин бытовой техники, беседовал бы с консультантом, оценивал товар вживую. То сейчас он все это будет делать онлайн, на сайтах. Следовательно спрос в онлайн сегменте вырастет за счет людей, которые ранее покупали оффлайн.

В сегмент онлайн продаж придут потребители, которые покупки ранее там не делали. И их потребительское поведение будет отличаться. Они привыкли к тому, что в оффлайн магазинам им все расскажут, проконсультируют, дадут возможность сравнить варианты.

Вы должны обеспечить работу своего бизнеса так, чтобы посетители онлайн могли получить всю необходимую информацию, а также в случае необходимости могли получить ответы на все вопросы.

Добавьте на сайт онлайн чат для общения с посетителями. Например, Jivosite.
Добавьте функционал заказа обратного звонка, внедрите телефонию.
Внедрить функционал онлайн оплаты.
Переработайте скрипты менеджеров по продажам с учетом возросшего спроса онлайн. Они должны быть готовы к самым разным вопросам касаемо характеристик товара/услуги.
Регулярно мониторьте мессенджеры в соц. сетях а также почту. Важно как можно скорее отвечать на обращения клиентов. Желательно под это выделить отдельного человека.
Если есть возможность реализуйте чат-ботов в Telegram и Facebook messenger, которые в автоматическом режиме будут помогать посетителям сделать выбор.
Поработайте над удобством и привлекательностью вашего сайта. Сейчас это лицо вашего бизнеса.

3. Оптимизируйте рекламные расходы в сторону онлайн рынка

Текущий кризис характерен тем, что люди стали гораздо больше времени проводить онлайн, следовательно актуальность инструментов интернет-маркетинга возрастает.

При этом оффлайн методы рекламы потеряли свою эффективность.

Такие варианты рекламы, как:

Реклама в транспорте.
Полиграфия (кто сейчас захочет взять листовку от неизвестного человека).
Promotion акции.
Наружная реклама.
Стали либо неэффективны вовсе, либо значительно потеряли в охвате аудитории. От таких рекламных форматов лучше отказаться.

В то же время, для рекламных инструментов, как PPC и таргетированная реклама, этот период характерен сильным снижением ставок и стоимости перехода. Даже сохраняя прежний бюджет вы можете значительно увеличить охват собственных объявлений и их эффективность.

То же самое касается бюджета на поисковую оптимизацию. Большинство предпринимателей снижают затраты на SEO канал. Это наиболее удобный период, чтобы вытеснить конкурентные ресурсы с первых позиций в поиске, и перетянуть их аудиторию.

Сократите сейчас все расходы на неэффективные рекламные оффлайн каналы, и перенаправьте их на онлайн инструменты.

4. Внедрить CRM систему и сквозную аналитику

Для бизнеса в период экономического кризиса очень важно четко отследить эффективность затрат на рекламу, а также качество обработки полученных лидов.

Вы не можете себе позволить тратить деньги, и не понимать окупились ли эти расходы.

Если у вас еще нет CRM системы, то самое время её внедрить. Это позволит вести скрупулезный учет всех полученных лидов, и оценивать как эффективно менеджеры их обрабатывают.

Примеры популярных CRM систем:

AMOCRM
Битрикс 24
Мегаплан
Pipedrive
Keepin CRM
Сама процедура настройки CRM системы несложная, и не займет много времени.

Что касается сквозной аналитики, то она нужна для оценки окупаемости инвестиций на рекламу. Вы должно чётко понимать, какие рекламные каналы работает лучше в плане лидогенерации, и инвестировать в них.

Чтобы получать такие данные, вы можете либо сделать тонкую настройку Google Analytics на своем сайте, либо установить сторонний сервис, к примеру Roistat.

5. Сократите все расходы, которые не влияют на рекламу и производство

Сокращение этих расходов позволит реинвестировать в то, что необходимо вашему бизнесу больше всего в этот период — в рекламу и продажи.

Рекомендуется сократить расходы по следующим статьям:

Проведение корпоративов и развлекательных ивентов.
Премирование специалистов.
Закупка материальных средств, в которых нет острой нужды сейчас.
Командировки в другие регионы.
Но ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и привлечение клиентов. Помните, что бизнес закрывается не из-за кризиса, а из-за того, что заканчиваются клиенты.

6. Сохраните кадры любой ценой

Сокращение ключевых кадров в период кризиса принесет вам экономию только в краткосрочном периоде. После нормализации ситуации вы потратите гораздо больше денег и времени на поиск, адаптацию, и обучение сотрудников.

Найти хорошего продажника, аккаунт-менеджера, маркетолога очень сложно. А после окончания кризиса, когда спрос на этих специалистов вырастет, будет практически невозможно.

К тому же вы будете уже в проигрышной позиции относительно своих конкурентов, которые сохранили кадровый ресурс.

7. Проведите стратегическую сессию с ТОП менеджментом

Соберите 5-10 сотрудников, мнения которых для вас важны, и проведите стратегическую сессию с целью обсуждения текущей ситуации на рынке, и в компании в целом.

Вместе сгенерируйте идеи, какие возможности компания может получить в этот период, сформулируйте задачи, и назначьте ответственных.

К примеру, вы можете подумать над новыми офферами для своих клиентов, или обсудить алгоритм взаимодействия с текущими клиентами.

Установите точки контроля задач, а также перейдите на ежедневный формат встреч ТОП менеджеров.

Такой “такой мозговой штурм” также отличная возможность поговорить с топами компании, донести до них свою позицию касаемо кризиса, развеять страхи и сомнения.

Сотрудники должны понимать общее положение дел.

8. Адаптируйте свой бизнес и продукт к реалиям рынка

Сегодня вы должны быть максимально гибкими в плане продукта, чтобы получить продажи.

К примеру, сейчас вырос спрос на покупку еды на вынос, те рестораны и кафе, которые изменили свой сервис под этот тренд, оказались в выигрыше.

Гибкость и готовность к переменам – главная черта успешных компаний во время экономической нестабильности.

Например, карантин сильнее всего сказывается на посещаемости кафе, ресторанов и пиццерий. Но спрос на продукты с доставкой увеличивается в разы. Чтобы минимизировать потерю прибыли, вы можете сосредоточится на продвижении собственного сайта и услуг доставки в интернете.

В этом поможет:

геотаргетированная реклама;
локальное SEO.
Яркий пример гибкости в кризисных ситуациях – бренд одежды Gloria Jeans, своевременные действия которого позволили увеличить показатели прибыли после окончания кризиса 2008 года.

Оборот компании до 2008 года составлял примерно 240$ млн. При этом основным способом реализации продукции Gloria Jeans были оптовые продажи и распространение при помощи франчайзеров. Из-за падения платежеспособности населения продукцию бренда стали вытеснять менее качественные, но дешевые аналоги из Турции и Китая.

Руководство компании приняло решение снизить цену на товары за счет сокращения всех издержек, кроме затрат на маркетинг. Они закрыли 21 региональное представительство, оставив только 7 основных, но увеличили число торговых представителей со 120 до 250, которые привлекали новых покупателей. Также Gloria Jeans занялись розничной реализацией собственной продукции, создав собственную сеть магазинов.

В результате бренд удвоил показатели прибыли к концу 2009 года, так как сумел повысить спрос на продукцию и создать более эффективную систему реализации товаров.

Помните, что любые проблемы – это скрытые возможности, нужно только уметь их увидеть.

Подготовлено по материалам сайта https://vc.ru

План выхода на рынок

Чем отличается план выхода на рынок от плана маркетинга? Существует разница между планом маркетинга и планом выхода на рынок. Чтобы разобраться с этой темой, необходимо сформулировать следующие определения:

Маркетинг – прибыльная для бизнеса деятельность, способная удовлетворить потребности людей за счет формирования ощутимой ценности коммерческого предложения и прочных отношений с потребителями.
Маркетинговая стратегия – форма обоснования запланированных действий компании для достижения бизнес-целей, объясняющая пути создания клиентской базы и получения выгоды от взаимоотношений с потребителями.
Маркетинговый план – документ, содержащий список конкретных действий и сведений о том, как обеспечить выполнение стратегических целей бизнеса.
План выхода на рынок – часть маркетингового плана, поясняющая подходы к новому рынку или способы вывода на рынок нового продукта.
План выхода на рынок отвечает за рост предприятия или диверсификацию всего бизнеса. В отличии от плана маркетинга, который обязана иметь каждая компания независимо от ее размера, план выхода на рынок необходим в том случае, когда перед бизнесом возникает новый барьер, преодолев который увеличится его доходность.

Отдельно стоит отметить, что не все стратегии роста требуют наличия плана выхода на новый рынок. Существует четыре варианта стратегии, способных увеличить доходность бизнеса:

Проникновение – перед вами сложившийся рынок, у вас – товар или услуга, опробованные потребителями. Цель стратегии проникновения – продать как можно больше существующего продукта на существующий рынок. Риски минимальны потому, что вы хорошо знаете рынок сбыта и все плюсы и минусы своего продукта. Достаточно сформулировать маркетинговую стратегию и создать план маркетинга.

Развитие рынка – у вас есть продукт, который надо продать на новый рынок. Чтобы добиться успеха, надо понять, как отреагирует новый рынок на появление нового игрока. Требуется сформулировать маркетинговую стратегию, создать план маркетинга и разработать план выхода на рынок.
Инновации – способ продать новый продукт на существующем рынке сбыта. Прежде чем приступить к этому варианту стратегии, необходимо понять спрос потребителей (определить самый больной вопрос целевой аудитории), оценить ожидаемые результаты и восприятие новой ценности на рынке. Требуется сформулировать маркетинговую стратегию, создать план маркетинга и разработать план выхода на рынок.

Агрессия – продажа новых продуктов на новых рынках. Это самый рискованный вариант и требует большого количества маркетинговых усилий, чтобы избежать провала. Для успеха необходимо понять функционирование нового рынка, и как новое коммерческое предложение сможет повысить ценность всего рынка сбыта. Понятно, без серьезного планирования здесь не обойтись.

Почему нужен план выхода на рынок.

Это стратегический план действий, которые необходимо сформулировать, прежде чем начать продажи. Итоговый документ похож на план маркетинга, и охватывает практически те же разделы, но в более узкой области. Если маркетинговый план подразумевает развитие бизнеса в конкретных условиях, то план выхода на рынок акцентирует внимание на одном новом товаре и на одном новом рынке (независимо от размера, рынок должен иметь общие характерные черты).

Алгоритм создания плана выхода на рынок

Предлагаемый план последовательных действия маркетолога может быть адаптирован к любой отрасли. Разрабатываемый проект плана должен стать инструментом для достижения роста бизнеса. Каждый сотрудник компании должен понимать цели и задачи, разделять видение перспектив развития.

Так как речь идет о новых перспективах, итоговый документ должен предусматривать определенную гибкость и зависеть от качества обратной связи после реализации. Это еще одно отличие плана выхода на рынок от плана маркетинга, который подразумевает более жесткую конструкцию продвижения (что это за план маркетинга, если требуется регулярно вносить принципиальные коррективы!). План выхода на рынок допускает возможность неисполнения отдельных мероприятий, если они станут вредны для роста бизнеса.

Поиск, сбор и анализ исходных данных:

1 — Определение продукта

Какие проблемы рынка решает новый продукт? Какие боли целевой аудитории снимет продукт?
Объяснить и проверить, как продукт может снять боль целевой аудитории.

2 — Определение стратегических целей

Какой финансовый результат должна получить компания за 6 месяцев, за один год и за 2 года?

3 — Определение рынка сбыта и идентификация клиента

Каков размер целевого рынка? Какова покупательная способность?
Какие сегменты потребителей присутствуют на рынке?

Исследования рынка

1 — Тенденции развития рынка и конкурентная среда

1.Какие тренды и тенденции могут повлиять на эффективность запуска нового продукта и продолжительность его жизненного цикла?
2.Кто на рынке определяет конкурентную среду и как они отреагируют на вывод нового продукта?

2 — Какие каналы продаж существуют на рынке

1.Будет достаточно собственного отдела продаж для достижения стратегических целей?
2.Как сложившиеся внешние каналы дистрибуции воспримут новый продукт?

3 — Объясните, как вы будите тестировать новый продукт и получать обратную связь от потребителей и дистрибьюторов.

Стратегия выхода на рынок

Какие маркетинговые усилия необходимо предпринять? И на какие результаты вы надеетесь?
Как вы планируете привлечь клиентов? Какую ценность вы будите предлагать? Как вы создадите прочные отношения с потребителями?
Объясните ценность вашего продукта. Почему кто-то станет покупать у вас, а не у конкурентов?
Сформулируйте позиционирование новой услуги. Как вы планируете выделиться на фоне конкурентов?

Обоснуйте, каким образом вы получите обратную связь от рынка сбыта, которая покажет, что боли целевой аудитории снимаются?

Как вы планируете продавать новый продукт и какие каналы дистрибуции планирует задействовать?
Сформулируйте карту путешествия покупателя: какие действия должен сделать покупатель до и после покупки нового продукта?

Сформулируйте портрет целевой аудитории:

каковы их предпочтения и как они ведут себя на рынке?
В каких ситуациях потребители будут заинтересованы в приобретении нового продукта?
Какую стратегию ценообразования следует использовать? Нужны ли дополнительные скидки для формирования спроса?

Какие маркетинговые усилия потребуются для поддержки продаж:

Брендинг: каким образом вы планируете донести до потребителей свои обещания решить их проблемы
Спрос: какие рекламные программы потребуются для формирования обращений в вашу компанию.
Удовлетворение спроса: какой персонал и какие маркетинговые инструменты будут нужны, чтобы конвертировать обращения в продажи.
Внутренний маркетинг: как персонал компании будет вовлечен в реализацию новых задач, связанных с выводом продукта на рынок.
Бюджет на реализацию плана выхода на рынок и ключевые показатели эффективности, способные показать успех проекта

Заключение

После завершения всех этапов создания плана выхода на рынок, ваши решения о будущем будет основываться на прочном фундаменте информации в сочетании с вашей компетенцией и опытом.

Материал с сайта https://actualmarketing.ru/

Промоакция: как извлечь максимум

Бизнес, особенно малый, зачастую обращается за BTL-услугами с ошибочным представлением об этом инструменте. Многие полагают, что запустить промоакцию довольно просто. Но на деле этот инструмент нужно долго изучать, постоянно с ним экспериментировать.

Из-за предубеждений предприниматели остаются недовольны первой активностью и вычеркивают BTL из маркетингового плана как пустую трату денег. И зря: BTL-инструменты имеют огромный потенциал для компании практически любого размера, их просто нужно правильно планировать и реализовывать. Разберем подробнее, как это делать.

Определитесь с целью промоакции

Промоакции бывают имиджевыми и продающими. Делаются они по-разному, поэтому важно сразу решить, чего вы хотите: поддержать образ бренда или увеличить продажи. Часто компании хотят продаж, но согласны исключительно на дорогие стойки, сувениры и POS-материалы, то есть используют имиджевый подход к продвижению. На основе этих расходов они рассчитывают невыполнимый KPI по продажам и потом расстраиваются, что акция не окупилась, хотя надо было выбирать материалы исходя из цели — в этом случае возврат инвестиций компенсировал бы потраченные средства.

Также важно оценить целесообразность использования этого метода продвижения для вашей компании и готовность тратить на него ресурсы. Обычно промоакции хорошо работают в комплексе с ATL-коммуникациями, а не только как первый и единственный канал продвижения. Исключение — бизнесы с небольшим чеком и продукты/услуги, где решение о покупке принимается в моменте, здесь и сейчас.

На старте запуска промоакции необходимо изучить конкурентов, проанализировать рынок. Для этого есть два проверенных способа:

Создайте и разместите объявление по поиску промоперсонала, который работал на похожей акции, проведенной конкурентами. Узнайте у промоутера, как проходил процесс работы, что именно он делал. Успешного кандидата можно смело нанимать, поскольку с механикой он уже знаком. Это значит, что вам не придется тратить время и деньги на обучение.
Оцените продолжительность промоакции конкурентной компании. Эффективные и окупаемые акции обычно проводятся не менее четырех-пяти месяцев, а убыточные длятся всего пару недель.
Вне зависимости от величины бренда и масштаба акции ее подготовка и реализация требуют больших временных затрат. Недостаточно просто завершить акцию — нужно проанализировать ее итоги, определить проблемные зоны, чтобы избежать совершенных ошибок в будущем.

BTL требует серьезного погружения и часто не работает с первого раза: нужно быть готовым к исправлению ошибок, тестированию, масштабированию — и так по кругу.

Рассчитайте возможный бюджет

Из-за времени, которое необходимо для «настройки инструмента» под конкретный бизнес, часто эффективнее проводить BTL-акции регулярно. Учитывайте это при формировании бюджета, посчитайте, сколько вы готовы тратить на BTL в месяц, квартал или сезон.

В некоторых случаях разовые акции актуальны для товаров и услуг, приуроченных к праздникам и знаменательным датам, а также для компаний, которые хотят избавиться от лишних запасов продукта на складе.

Чтобы не выйти за рамки бюджета, отправьте бриф в несколько агентств. Посмотрите, какие услуги включены в сметы, сравните цены за одинаковые позиции. Если выбираете предложение, где некоторые виды работ не указаны, обязательно уточните, выполнит ли их агентство и не за отдельную ли плату. Цены ниже рыночных должны вас насторожить: рынок BTL-услуг в настоящее время сильно подвержен демпингу: сэкономив на подрядчике, вы рискуете провалить акцию.

Еще одна распространенная ошибка, связанная с бюджетом — стремление выжать из него максимум. Лучше дать агентству цели и ориентиры, нежели загонять его в жесткие рамки.

Количество не значит качество: лучше реализовать акцию на меньшем количестве точек, но с привлечением опытного промоперсонала, с постоянными тренингами и качественными POS-материалами.

Зарезервируйте площадку

Если акция большая, то для проработки торговых точек потребуется ваше активное участие, потому что никто не знает вашу аудиторию лучше вас. Подумайте о ее потребностях, местах ее обитания, проходимости намеченных точек в течение всей акции и технических возможностях для ее проведения.

Первое, что нужно определить, — является ли частной выбранная территория, каковы правила букинга и с кем нужно договариваться о размещении. Перед запуском акции необходимо спросить про возможность хранения товара и подготовки его к презентации, если она требуется.

Прежде чем запускать акцию в масштабе, проверьте, как она будет работать на одной-двух точках. Также заранее изучите все нюансы: например, в супермаркетах и многих торговых сетях запрещено нарезать продукцию прямо в зале — это можно сделать только в цехе.

Займитесь аудитом

По моему опыту, промоперсонал, который никем не контролируется, выполняет свою работу в несколько раз хуже. Чаще всего промоутерами становятся молодые люди, которые не понимают всей ответственности перед заказчиком, полноты своих обязанностей и рассматривают эту вакансию как возможность «пересидеть». Они энергичны, но довольно часто эта энергия направляется далеко не в то русло. Без пристального надзора и контроля персонал может трудиться вполсилы.

Эффективность точек с регулярными проверками может быть выше в несколько раз, поэтому лучшая схема здесь — когда супервайзеры (люди, занимающиеся организацией и контролем работы определенной группы исполнителей) прикреплены к двум-трем точкам, а не разъезжают между десятью.

Можно взять аудит на себя, если у вас есть штатный персонал на точках продаж или в местах проведения акции. Однако организация эффективного контроля напрямую зависит от мотивации сотрудников, их вовлеченности в рабочий процесс.

Меняйте механику акции, экспериментируйте

Акция не сработала с первого раза? Не стоит переживать: все допущенные на проекте ошибки и недочеты помогут вам в будущем. Считайте, что вы провели маркетинговое исследование рынка за свой счет. Подведите итоги, скорректируйте или полностью поменяйте механику акции благодаря усвоенным урокам. С учетом появившихся знаний и опыта вероятность успеха значительно повысится.

Вы всегда должны быть готовы к провалу и повторным запускам. Заранее заложите бюджет на квартал и полгода, в рамках которого определите, сколько убыточных акций вы готовы провести, если у вас не получилось добиться результата сразу.

Выгода, которую инструмент способен принести за всё время применения, должна оправдать расходы на тестирование, поэтому имеет смысл продолжать эксперименты. Многие промоакции работают на лояльность, поэтому не стоит ориентироваться только на продажи и по ним оценивать успех BTL-акции. Так, для «Леруа Мерлен» мы сделали специальную фотозону, где сотрудники магазина приглашали посетителей сесть в мягкое кресло и расслабиться, чтобы они могли забыть про лежащие вокруг стройматериалы. Гораздо приятнее заходить в магазин с товарами для дома, чтобы там действительно чувствовать себя уютно.

Пробуйте необычные механики и не бойтесь экспериментировать в рамках вашего бюджета на акцию.

Материал с сайта https://kontur.ru

С 8 марта

С 8 МАРТА!

Дорогие женщины!

Примите искренние поздравления с 8 марта!

Этот день воплощает в себе любовь и уважение к прекрасной половине человечества.

Благодаря вашей заботе, чуткости и терпению вы преображаете этот мир, делая его счастливее и ярче.
Вы не только храните традиции и семейные ценности, но достигаете значительных успехов в профессиональной деятельности, проявляете активность в социальной жизни.

Пусть во всех делах вам сопутствует успех, а родные, друзья и коллеги будут надежной поддержкой и опорой.